私が読者になっているmoanetさんのブログで、ものすごく良いことが書いてあった ので、私なりに書いてみます。
営業というのは「狩り」にたとえられます。自分のリソース（商品・時間・スキル）と相手の出方を掛け合わせて、どうやって「購買」に追い込んでいくか。営業成績のよい営業マンは「本能的に」このステップを、省略したり、繰り返したりしています。
商品や顧客によってそのステップは千差万別です。だからこそ、会社ごとに売れる営業マンの行動分析を科学的にやることが必要なのです。
営業の各ステップは
・顧客との関係構築（コーチングでいうラポール）
・自社製品の認知
・顧客のニーズ把握
・自社製品のプレゼンテーション
・見積の提出
・顧客内での検討のための補強資料提出
・受注
等々あります。
売れる営業マンと普通の営業マンでは、これらのステップを進める順番（時にはステップを飛ばしたり）や、力の入れ具合（関係構築に重点を置くなど）が異なるのです。
なんどか紹介しているNIコンサルティング の月報システムは、この点で秀逸です。このようなシステムを早く導入して、営業活動の革新を図っていきたいと思っています。
科学的な分析の第一歩は、どうやってこのステップを分解するかです。この分解が上手くできれば、あとは実際にデータを蓄積して、分析するだけです。みえる仕組みにすれば、普通の営業マンは自然に売れる営業マンのやり方を真似するようになります。
こういった活用ができている会社が、真にITを活用しているといえるのでしょう。