こんばんわ、テレップです。
今日はiPadやＡｎｄｒｏｉｄなどのタブレット端末の
社内利用について促進するプロジェクトで
3件の訪問許諾を獲得しました。
やはり、iPadやクラウドといった話題の商材は
お客様の関心を得やすいですね。
今回のお話は最後にアポイントの了承や日程を決定する
クロージングについてです。
これまでに話が盛り上がっていればそう難しくは
ないと思うので参考という形で書かせていただきます。
私の場合は以下の2パターンで日程調整の
方法を使い分けています。
1、検討事項がある場合
2、ない場合
1、検討事項がある場合
こちらは簡単に言うとこれまでの話をまとめた上で自社で
扱っている商材であれば御社の課題の解決に
マッチした商品であることをお伝えし訪問許諾を獲得します。
その際にその検討事項に対して、相見積もりの有無を確認します、
ありの場合は提案の打診をします。
相見積もりを取る予定が無い場合では提案を受ける際の
参考材料としてという形で打診しています。
この場合、提案に行くことが一見、無駄になってしまう
可能性もありますが実際に提案が魅力的だったら、
テーブルに載せていただける可能性もあります。
また、今回の案件が無理でも別の案件が出てきた際に
相談していただける可能性は十分あります。
2、ない場合
商材や情報を探される際の相談窓口として営業を
紹介させてくださいという形でアポイントを取得します。
こちらも何か新しい案件や欲しい情報が出てきた際に
相談していただける関係作りが目的になります。
また、電話ではないといっても会社や商材の紹介を
する中でお客様の関心を引く要素が出てくる
可能性は十分にあります。
ですので、何も検討事項が無いお客様へもあきらめずに
アポイントを打診しましょう
以上が私のクロージング方法になります。
ただ、クロージングまででダメだったものが急に
クロージングをする段階でひっくり返るということは
少ないのでその前にどれだけ良い関係を
持てるかというのがテレアポのキーになります。
下のアドレスをクリックして購読いただければ更新時にお知らせいたします。※もちろん、料金は発生しません
http://ameblo.jp/tele-rep/rss20.xml
こんばんわ、テレップです。
本日は1件の訪問許諾のみを獲得という低調な結果に終わりました。
今回は法事用のiPadなどのタブレット端末を管理するツールの
紹介を目的としたプロジェクトです。
アポイントの対象範囲が首都圏の事業所なのですが、
地方の工場にシステム部門があある製造業の企業が多く、
システム部門の連絡先までは分かるものの、
クライアントの訪問対象エリア外のために
途中でフォローできなかった企業が多かったです。
こんなときに自分でリストを作って電話を掛けられたらと
思ってしまいます。
では、そんな僕ならどんなリストを作るのでしょうか？
ということで今回はアポイントを取りやすい企業についてです。
扱う製品や企業の業種や規模によっても異なりますが、
自分なら以下の2種類の企業にアプローチします。
1、最近出来た企業や店舗
2、市役所などの地方自治体
1、最近出来た企業や店舗
俗に新設企業などという言い方をします。
これらの店舗や企業は新しく出来たばかりのため
営業電話慣れてしておらず、
すんなりアポイントが取れるケースが多いです。
また、受付というものが存在しないため、
決裁者とすんなり話すことが出来ます。
更に自身が扱っている商材を導入していない
可能性が高いため、提案まで繋がりやすいです。
複合機やＰＣといったほとんどの企業が使用している
ものであっても親切企業であれば、
積極的に検討している可能性が高いです。
ただし、サーバーを絡めたシステムなど金額が
大きい製品については新設企業だと検討しづらく、
アプローチをしても無駄になってしまいます。
2、市役所などの自治体
これは自分の経験則ですが明らかに自治体の方が
アポイントが獲得し易いです。
自治体を中心にアプローチを実施した際には獲得率は
30パーセントを超えていました。
また、ヒアリングについても情報開示の原則があるせいか、
民間企業では工夫して聞かなければいけないことも
簡単に話してもらえます。
欠点としてはものによっては一般入札という形を取っている関係で
せっかく、商品の紹介をしてもその場で契約に結びつかないことと
入札に参加する資格を満たさなければ
提案すらできないということがあります。
上記の2種類の対象先ともに商材や御社の状況によっては
アプローチしても成約に結びつかない可能性もあります。
しかし、アポイントについては非常にいただきやすいため、
商材を導入可能な場合は積極的にアプローチすることを
オススメします。
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本日は1件の訪問許諾のみを獲得という低調な結果に終わりました。
今回は法事用のiPadなどのタブレット端末を管理するツールの
紹介を目的としたプロジェクトです。
アポイントの対象範囲が首都圏の事業所なのですが、
地方の工場にシステム部門があある製造業の企業が多く、
システム部門の連絡先までは分かるものの、
クライアントの訪問対象エリア外のために
途中でフォローできなかった企業が多かったです。
こんなときに自分でリストを作って電話を掛けられたらと
思ってしまいます。
では、そんな僕ならどんなリストを作るのでしょうか？
ということで今回はアポイントを取りやすい企業についてです。
扱う製品や企業の業種や規模によっても異なりますが、
自分なら以下の2種類の企業にアプローチします。
1、最近出来た企業や店舗
2、市役所などの地方自治体
1、最近出来た企業や店舗
俗に新設企業などという言い方をします。
これらの店舗や企業は新しく出来たばかりのため
営業電話慣れてしておらず、
すんなりアポイントが取れるケースが多いです。
また、受付というものが存在しないため、
決裁者とすんなり話すことが出来ます。
更に自身が扱っている商材を導入していない
可能性が高いため、提案まで繋がりやすいです。
複合機やＰＣといったほとんどの企業が使用している
ものであっても親切企業であれば、
積極的に検討している可能性が高いです。
ただし、サーバーを絡めたシステムなど金額が
大きい製品については新設企業だと検討しづらく、
アプローチをしても無駄になってしまいます。
2、市役所などの自治体
これは自分の経験則ですが明らかに自治体の方が
アポイントが獲得し易いです。
自治体を中心にアプローチを実施した際には獲得率は
30パーセントを超えていました。
また、ヒアリングについても情報開示の原則があるせいか、
民間企業では工夫して聞かなければいけないことも
簡単に話してもらえます。
欠点としてはものによっては一般入札という形を取っている関係で
せっかく、商品の紹介をしてもその場で契約に結びつかないことと
入札に参加する資格を満たさなければ
提案すらできないということがあります。
上記の2種類の対象先ともに商材や御社の状況によっては
アプローチしても成約に結びつかない可能性もあります。
しかし、アポイントについては非常にいただきやすいため、
商材を導入可能な場合は積極的にアプローチすることを
オススメします。
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こんばんわ、テレップです。
突然ですが、人の話し方は千差万別です。
マイペースな人もいればものすごく早口な人もいます。
また、ハッキリと喋る人もいればモゴモゴと喋っている人もいます。
よって、皆さんが電話を掛ける相手も様々なタイプの人達がいます。
声が大きい人、せっかちな人など,,,,
当然、自分に合うタイプと合わないタイプがいます。
そんな中で僕が心がけていることはなるべく相手にあわすことです。
例えば、早口の人やせっかちな人には単刀直入に用件を伝えます。
他にも穏やかなタイプの人にはゆっくりとしいたペースで且つ、
自分が出せる範囲でキレイな声を出します。
このように相手に合わせて喋ることで相性が良く感じるため
対応がよくなる気がします。
おそらく感じの良い人という印象を与えるのだと思われます。
どんなタイプにはどんな話方をするという判断は
これまでの経験に関わる部分で難しいかと思われますが
心がけていけばおのずと掴めてくるはずです。
お電話に出ていただける人の対応を良くしたい方は
明日から心がけてみてはいかがでしょうか？
突然ですが、人の話し方は千差万別です。
マイペースな人もいればものすごく早口な人もいます。
また、ハッキリと喋る人もいればモゴモゴと喋っている人もいます。
よって、皆さんが電話を掛ける相手も様々なタイプの人達がいます。
声が大きい人、せっかちな人など,,,,
当然、自分に合うタイプと合わないタイプがいます。
そんな中で僕が心がけていることはなるべく相手にあわすことです。
例えば、早口の人やせっかちな人には単刀直入に用件を伝えます。
他にも穏やかなタイプの人にはゆっくりとしいたペースで且つ、
自分が出せる範囲でキレイな声を出します。
このように相手に合わせて喋ることで相性が良く感じるため
対応がよくなる気がします。
おそらく感じの良い人という印象を与えるのだと思われます。
どんなタイプにはどんな話方をするという判断は
これまでの経験に関わる部分で難しいかと思われますが
心がけていけばおのずと掴めてくるはずです。
お電話に出ていただける人の対応を良くしたい方は
明日から心がけてみてはいかがでしょうか？
おはようございます。テレップです。
今週の土日はいかがお過ごしでしょうか？
僕は歯医者に行ったり、夏用の水着を買いに行ったりしています。
そうそう、昨日、歯医者の受付町をしていたら、広告会社の
営業の方がフリーペーパーの飛び込み営業をしていました。
一生懸命、自社のサービスの紹介をしているのですが
営業時間中で多忙なことを理由にお断りされていました。
飛び込みでもテレアポでも受付突破は
大きな障害の1つだなって改めて思いました。
本日は上記の様に担当者へのお取次ぎを拒否されたケースです。
お電話で連絡したにも関わらず、そういったことは
既存の業者と進めていくとか今年、買ったばかりなど、
営業電話を断る文句は様々です。
そんな断り文句を受けた時に私が実施してる方法をお伝えします。
「それは資料送付の打診をすることです。」
しかし、これは資料を送付することが目的ではありません。
あくまでも担当者の方に繋げることを目的に
個人名を獲得するためのプロセスとなります。
まず。お断りを受けた際に
「やはり、新規の業者から新たに提案をさせていただくには
あらかじめ資料を送付させていただいたほうが
良いのでしょうか？」と質問します。
そうすると7割以上のお客様からはYesという返事をいただけます。
そこで、すかさず「承知しました。ちなみにお送りさせていただく場合は
どなた宛にお送りさせていただいたらよろしいでしょうか？」とお伝えします。
そうするとイメージ的には2割くらいの確立で担当者名をいただけます。
その後はいただいた個人名にコールを実施し送付した資料も交えて
説明することでアポイントに繋げます。
受付突破は電話営業の初心者の一番最初にあたる壁です。
この場合でも断られてそのまま、引き下がらずに
次回のために何か情報を取ろうという気持ちが重要になります。
今週の土日はいかがお過ごしでしょうか？
僕は歯医者に行ったり、夏用の水着を買いに行ったりしています。
そうそう、昨日、歯医者の受付町をしていたら、広告会社の
営業の方がフリーペーパーの飛び込み営業をしていました。
一生懸命、自社のサービスの紹介をしているのですが
営業時間中で多忙なことを理由にお断りされていました。
飛び込みでもテレアポでも受付突破は
大きな障害の1つだなって改めて思いました。
本日は上記の様に担当者へのお取次ぎを拒否されたケースです。
お電話で連絡したにも関わらず、そういったことは
既存の業者と進めていくとか今年、買ったばかりなど、
営業電話を断る文句は様々です。
そんな断り文句を受けた時に私が実施してる方法をお伝えします。
「それは資料送付の打診をすることです。」
しかし、これは資料を送付することが目的ではありません。
あくまでも担当者の方に繋げることを目的に
個人名を獲得するためのプロセスとなります。
まず。お断りを受けた際に
「やはり、新規の業者から新たに提案をさせていただくには
あらかじめ資料を送付させていただいたほうが
良いのでしょうか？」と質問します。
そうすると7割以上のお客様からはYesという返事をいただけます。
そこで、すかさず「承知しました。ちなみにお送りさせていただく場合は
どなた宛にお送りさせていただいたらよろしいでしょうか？」とお伝えします。
そうするとイメージ的には2割くらいの確立で担当者名をいただけます。
その後はいただいた個人名にコールを実施し送付した資料も交えて
説明することでアポイントに繋げます。
受付突破は電話営業の初心者の一番最初にあたる壁です。
この場合でも断られてそのまま、引き下がらずに
次回のために何か情報を取ろうという気持ちが重要になります。
こんばんわ、テレップです。
本日はシステム再構築を検討中の従業員1000名規模の
企業からアポイントを獲得しました。
是非とも、依頼先の企業に商談を決めていただいて、
次のテレマのキャンペーンの元金にしていただきたいです。
ところで、皆さんは受付の方から担当者が不在だとお伝えされた際は
どうしていますか？
まさか、何も聞かずにそのまま、電話を切っていますか？
もし、そうなら、もったいないので受付からも情報をもらいましょう。
私は以下の優先順位で聞くようにしています。
①担当者のお名前
②在籍時間、曜日
③部署直通のご連絡先
①担当者のお名前
こちらは担当者名を把握していないときに聞きます。
次回に再度、連絡した際に受付をスムーズに突破したりですとか、
担当者と直接お話をする際に名前を確認する手間がはぶけます。
聞き方としては私の場合
「次回はどなた宛に改めさせていただけばよろしいでしょうか？」という
言い方をしています。
他にも少し固いですが
「次回、改めさせていただく際、失礼にならないように
お名前を教えていただけますか？」という聞き方もあります。
②在籍時間、曜日
こちらは次回、コールをすべき日時の目安になります。
良くいらっしゃる時や時間のある時を確認することで
次回、コールした際に担当者と話せる確立をアップさせます。
聞き方としては
「普段、この時間帯はいらっしゃいますか？」とか
「○○曜日はお休みのことが多いんでしょうか？」などと
聞くと教えていただけます。
③直通のご連絡先
確認する必要は少ないですが、部署直通のご連絡先を
教えていただけると次回、掛ける際の時間短縮に繋がります。
こちらについては単刀直入に
「直通の連絡先をお持ちであれば教えていただけますか？」で
良いとお思います。
その他にも受付の方が分かる範囲の情報でＰＣやプリンターの
メーカーですとか、ＯＡ機器の業者なんかも確認可能です。
担当者が居なかったから、すぐにあきらめずに
掛けたからには何らかの情報を取ってやるという気持ちが
効率的な電話営業を行うコツです。
下のアドレスをクリックして購読いただければ更新時にお知らせいたします。※もちろん、料金は発生しません
http://ameblo.jp/tele-rep/rss20.xml
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企業からアポイントを獲得しました。
是非とも、依頼先の企業に商談を決めていただいて、
次のテレマのキャンペーンの元金にしていただきたいです。
ところで、皆さんは受付の方から担当者が不在だとお伝えされた際は
どうしていますか？
まさか、何も聞かずにそのまま、電話を切っていますか？
もし、そうなら、もったいないので受付からも情報をもらいましょう。
私は以下の優先順位で聞くようにしています。
①担当者のお名前
②在籍時間、曜日
③部署直通のご連絡先
①担当者のお名前
こちらは担当者名を把握していないときに聞きます。
次回に再度、連絡した際に受付をスムーズに突破したりですとか、
担当者と直接お話をする際に名前を確認する手間がはぶけます。
聞き方としては私の場合
「次回はどなた宛に改めさせていただけばよろしいでしょうか？」という
言い方をしています。
他にも少し固いですが
「次回、改めさせていただく際、失礼にならないように
お名前を教えていただけますか？」という聞き方もあります。
②在籍時間、曜日
こちらは次回、コールをすべき日時の目安になります。
良くいらっしゃる時や時間のある時を確認することで
次回、コールした際に担当者と話せる確立をアップさせます。
聞き方としては
「普段、この時間帯はいらっしゃいますか？」とか
「○○曜日はお休みのことが多いんでしょうか？」などと
聞くと教えていただけます。
③直通のご連絡先
確認する必要は少ないですが、部署直通のご連絡先を
教えていただけると次回、掛ける際の時間短縮に繋がります。
こちらについては単刀直入に
「直通の連絡先をお持ちであれば教えていただけますか？」で
良いとお思います。
その他にも受付の方が分かる範囲の情報でＰＣやプリンターの
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