こんばんわ、テレップです。
本日は1件の訪問許諾のみを獲得という低調な結果に終わりました。
今回は法事用のiPadなどのタブレット端末を管理するツールの
紹介を目的としたプロジェクトです。
アポイントの対象範囲が首都圏の事業所なのですが、
地方の工場にシステム部門があある製造業の企業が多く、
システム部門の連絡先までは分かるものの、
クライアントの訪問対象エリア外のために
途中でフォローできなかった企業が多かったです。
こんなときに自分でリストを作って電話を掛けられたらと
思ってしまいます。
では、そんな僕ならどんなリストを作るのでしょうか？
ということで今回はアポイントを取りやすい企業についてです。
扱う製品や企業の業種や規模によっても異なりますが、
自分なら以下の2種類の企業にアプローチします。
1、最近出来た企業や店舗
2、市役所などの地方自治体
1、最近出来た企業や店舗
俗に新設企業などという言い方をします。
これらの店舗や企業は新しく出来たばかりのため
営業電話慣れてしておらず、
すんなりアポイントが取れるケースが多いです。
また、受付というものが存在しないため、
決裁者とすんなり話すことが出来ます。
更に自身が扱っている商材を導入していない
可能性が高いため、提案まで繋がりやすいです。
複合機やＰＣといったほとんどの企業が使用している
ものであっても親切企業であれば、
積極的に検討している可能性が高いです。
ただし、サーバーを絡めたシステムなど金額が
大きい製品については新設企業だと検討しづらく、
アプローチをしても無駄になってしまいます。
2、市役所などの自治体
これは自分の経験則ですが明らかに自治体の方が
アポイントが獲得し易いです。
自治体を中心にアプローチを実施した際には獲得率は
30パーセントを超えていました。
また、ヒアリングについても情報開示の原則があるせいか、
民間企業では工夫して聞かなければいけないことも
簡単に話してもらえます。
欠点としてはものによっては一般入札という形を取っている関係で
せっかく、商品の紹介をしてもその場で契約に結びつかないことと
入札に参加する資格を満たさなければ
提案すらできないということがあります。
上記の2種類の対象先ともに商材や御社の状況によっては
アプローチしても成約に結びつかない可能性もあります。
しかし、アポイントについては非常にいただきやすいため、
商材を導入可能な場合は積極的にアプローチすることを
オススメします。
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