こんばんわ、テレップです。
本日もアポイントを3件獲得しました。
その内の1件は最後に電話を切ろうとしたところで
お客様からこんなことできないか？と確認されて、
アポイントにつながりました。
何を言っても良い反応が返ってこなかったお客様だけに
こんなこともあるのかと不思議でした。
おそらく、強引にアポイントを取ろうとせずに課題があれば
お手伝いさせていただきたいという姿勢を見せたのが
良かったのではないでしょうか？
このように課題をお客様からお話していただければ、
アポイントはすんなり取れます。
では、どうやって課題を教えていただくかですが、
これに関しては以前、ドアオープナーの項目でお話させていただいた
お客様のＨＰの情報から課題を推測する方法と
現在の世界の税制や商流などから話題となっている部分を
投げかける方法の2種類が使えます。
自分が投げかけた項目がお客様にとって、関心のあることであれば、
自然とお客様の方から状況や悩みを打ち明けていただけます、
そして、状況を整理できた段階でその解決のためにと
自社の製品を紹介してアポイントを打診すれば良いのです。
お客様から課題をお話いただいているということは何かしら
手助けを必要としているはずですので断られる確立はかなり低くなります。
また、アポイントに結びつかなくとも資料の送付を
求められるなど、何らかの関心は示していただけます。
ただ、ここで注意しなければいけないのが自社製品と
お客様の課題の整合性です。
仮に課題を聞けてアポイントが取れたとしてもそれがお客様の
課題の解決に繋がらなければなんの意味もありません。
ですので、お客様に電話を掛ける前に投げかける課題を含めて、
コールの方向性を決める必要があります。
しっかりと自分が投げかける課題が自社製品で解決できるものかを
考えた上でコールを実施するようにしましょう。
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http://ameblo.jp/tele-rep/rss20.xml
こんばんわ、テレップです。
今日はお客さんと自分が喋る割合についてお話させていただきます。
私はお客様とお話するときの喋る割合は先方が7割、
自分が3割程度になるように心がけています。
これはこっちの話を一方的にしたところでお客様に商品の魅力は伝わらず、
会ってみようという気も起きないからです。
皆さんはお客様に対してお話する際に自分からサービスの魅力を一方的に伝えて、
アポイントを取ろうとしていませんか？
一件でも多くのアポイントを取ろうと思うと熱心に商材を勧めていると
こちらばかりが一方的に喋り、お客様は聞いているだけになります。
ここで皆さんに想像して欲しいと思います。
知らない人に会って急に矢継ぎ早にサービスの紹介をされたら、どう思います？
少なくとも私は怪しい商品なのかなと思ってしまいます。
熱心に語ることはお客様の心を動かすために必要なのですが、
余りに一方的に喋られてしまうとヒイてしまいます。
余談ですが私は以前、友達になったばかりの人に
ネットワークビジネスの話を30分以上、熱心に伝えられましたが
入ろうというよりはこの人とは距離を取ろう思ってしまいました（笑）
そもそも、こっちの状況や希望を聞かずに一方的に良いものだと
伝えられても納得いかないです。
では、お客様にも「良いものかもな、話を聞いて見ようかな～」と思わせるには
どうしたらよいでしょうか？
それにはまず、お客様の悩みやニーズをお話いただくことです。
お客様からそれらをお話いただいた上でそれにあったものだから、
提案させていただけませんか？という形でアポイントを
取ると非常にスムーズです。
また、お客様も会話に参加した感があるため話くらいは
聞いてみようという気になります。
では、お客様に7割しゃべっていただくにどうしたらよいかについては
長くなってしまうため、明日、お話させていただきます。
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今日はお客さんと自分が喋る割合についてお話させていただきます。
私はお客様とお話するときの喋る割合は先方が7割、
自分が3割程度になるように心がけています。
これはこっちの話を一方的にしたところでお客様に商品の魅力は伝わらず、
会ってみようという気も起きないからです。
皆さんはお客様に対してお話する際に自分からサービスの魅力を一方的に伝えて、
アポイントを取ろうとしていませんか？
一件でも多くのアポイントを取ろうと思うと熱心に商材を勧めていると
こちらばかりが一方的に喋り、お客様は聞いているだけになります。
ここで皆さんに想像して欲しいと思います。
知らない人に会って急に矢継ぎ早にサービスの紹介をされたら、どう思います？
少なくとも私は怪しい商品なのかなと思ってしまいます。
熱心に語ることはお客様の心を動かすために必要なのですが、
余りに一方的に喋られてしまうとヒイてしまいます。
余談ですが私は以前、友達になったばかりの人に
ネットワークビジネスの話を30分以上、熱心に伝えられましたが
入ろうというよりはこの人とは距離を取ろう思ってしまいました（笑）
そもそも、こっちの状況や希望を聞かずに一方的に良いものだと
伝えられても納得いかないです。
では、お客様にも「良いものかもな、話を聞いて見ようかな～」と思わせるには
どうしたらよいでしょうか？
それにはまず、お客様の悩みやニーズをお話いただくことです。
お客様からそれらをお話いただいた上でそれにあったものだから、
提案させていただけませんか？という形でアポイントを
取ると非常にスムーズです。
また、お客様も会話に参加した感があるため話くらいは
聞いてみようという気になります。
では、お客様に7割しゃべっていただくにどうしたらよいかについては
長くなってしまうため、明日、お話させていただきます。
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こんばんわ、テレップです。
今回はヒアリングのお話です。
以前、私はいかにもテレマ会社らしい
ステレオタイプなトークが好きではありません。
その中でも特に苦手なものがアンケートのようなトークになります。
ただ、ひたすら、お客様に現在のご利用状況や質問を重ねて行くトークです。
言い換えれば何をお使いですか？とか何をお探しですか？という風に
話の流れもなく、機械のように質問を繰り返していくトークです。
こういうトークはお客さんにとっても
「この人、何でこんなことを聞いてくるのかな？」とか
「ここで聞いた情報を何に使うのかな？」と警戒されますし、
そもそも、話していて気分の良いものではないですよね？
ただ、そうはいっても先日もお伝えしたとおり、
訪問する前に事前に聞けることは聞いて置きたいですし、
ヒアリングしたことをヒントに訪問に繋がる材料がケースもあります。
そこで私がヒアリングをする際には経験則や
一般論を使って質問します。
例えば、予算を聞く際もサーバー1台が大体100万円程度だと
わかっていれば、サーバー1台を検討中のお客様に
「大体、100万円位でお考えですか？」と質問します。
他にもPCの数を確認する際は先にHPで社員数を確認して
「HPで従業員数がxx人だと確認したのですが同じ数だけ、
PCをお持ちですか？」という風に質問を投げかけます。
こういう聞き方であれば、お客様からアンケートと
とらえられる事は少なくなります。
ただ、教えてくださいではなくて、御社の状況から
私はこう考えるのですがいかがでしょうか？と
聞くことでお客様の抵抗感を低くしています。
お客様に質問がしづらい、またはなかなか答えていただけない。
そう感じている方はどうぞ試してみてください。
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今回はヒアリングのお話です。
以前、私はいかにもテレマ会社らしい
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その中でも特に苦手なものがアンケートのようなトークになります。
ただ、ひたすら、お客様に現在のご利用状況や質問を重ねて行くトークです。
言い換えれば何をお使いですか？とか何をお探しですか？という風に
話の流れもなく、機械のように質問を繰り返していくトークです。
こういうトークはお客さんにとっても
「この人、何でこんなことを聞いてくるのかな？」とか
「ここで聞いた情報を何に使うのかな？」と警戒されますし、
そもそも、話していて気分の良いものではないですよね？
ただ、そうはいっても先日もお伝えしたとおり、
訪問する前に事前に聞けることは聞いて置きたいですし、
ヒアリングしたことをヒントに訪問に繋がる材料がケースもあります。
そこで私がヒアリングをする際には経験則や
一般論を使って質問します。
例えば、予算を聞く際もサーバー1台が大体100万円程度だと
わかっていれば、サーバー1台を検討中のお客様に
「大体、100万円位でお考えですか？」と質問します。
他にもPCの数を確認する際は先にHPで社員数を確認して
「HPで従業員数がxx人だと確認したのですが同じ数だけ、
PCをお持ちですか？」という風に質問を投げかけます。
こういう聞き方であれば、お客様からアンケートと
とらえられる事は少なくなります。
ただ、教えてくださいではなくて、御社の状況から
私はこう考えるのですがいかがでしょうか？と
聞くことでお客様の抵抗感を低くしています。
お客様に質問がしづらい、またはなかなか答えていただけない。
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こんばんわ、テレップです。
何だか雨が降ったり止んだり、はっきりしない週末で
いまいち、気分が乗りませんでしたね～。
やっぱり、気分やモチベーションって大事ですよね？
落ち込んでたり、つらいって感じると何もする気が起きなくなります。
今日はテレアポをつらいと思っている方々に少しでも楽になればと
僕が行っている方法をお伝えできればと思います。
その前にテレアポがつらいって理由は
主に冷たくあしらわれたり、断られることだと思います。
受付であっさり拒否されたり、担当者の方に繋がっても
ロクに話を聞いてもらえずに電話を切られたり。
まるで、自分自身を否定された気になりますよね？
これについては僕は当然のことと考えています。
何で見ず知らずの人間から掛かってきた電話に
親切に対応する必要があるのでしょうか？
向こうは電話の対応以外にも事務処理や
外出の準備をしている可能性があります。
また、夕方であれば、帰宅の準備をしている可能性もあります。
基本的に社会人で暇な人なんていないのです。
皆さんが一分一秒でも無駄せずに電話を掛けなきゃいけないのと
同様に電話で対応いただいているお客様にも無駄な時間は存在しません。
ですので、僕の場合はお客様に対応いただけた場合に
とてもありがたく感じます。
そして、感謝の気持ちを示すようにしています。
電話に出ていただければありがとうございます。とお伝えします。
また、電話が終わる際も必ず、お時間をいただけたことに
ありがとうございました。とお伝えしています。
こんな風に冷たくあしらわれて当然、対応いただけることが
本当にありがたいことだと思うと断られるのがつらくなくなるはずです。
そして、また、親切な人に会いたいという思いが
電話を掛けるモチベーションになります。
ここ、1～2年は電話で冷たく対応されることは
少なくなってきていますがそれでも、感謝の気持ちは忘れずに
気分良く仕事をして行きたいものです。
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何だか雨が降ったり止んだり、はっきりしない週末で
いまいち、気分が乗りませんでしたね～。
やっぱり、気分やモチベーションって大事ですよね？
落ち込んでたり、つらいって感じると何もする気が起きなくなります。
今日はテレアポをつらいと思っている方々に少しでも楽になればと
僕が行っている方法をお伝えできればと思います。
その前にテレアポがつらいって理由は
主に冷たくあしらわれたり、断られることだと思います。
受付であっさり拒否されたり、担当者の方に繋がっても
ロクに話を聞いてもらえずに電話を切られたり。
まるで、自分自身を否定された気になりますよね？
これについては僕は当然のことと考えています。
何で見ず知らずの人間から掛かってきた電話に
親切に対応する必要があるのでしょうか？
向こうは電話の対応以外にも事務処理や
外出の準備をしている可能性があります。
また、夕方であれば、帰宅の準備をしている可能性もあります。
基本的に社会人で暇な人なんていないのです。
皆さんが一分一秒でも無駄せずに電話を掛けなきゃいけないのと
同様に電話で対応いただいているお客様にも無駄な時間は存在しません。
ですので、僕の場合はお客様に対応いただけた場合に
とてもありがたく感じます。
そして、感謝の気持ちを示すようにしています。
電話に出ていただければありがとうございます。とお伝えします。
また、電話が終わる際も必ず、お時間をいただけたことに
ありがとうございました。とお伝えしています。
こんな風に冷たくあしらわれて当然、対応いただけることが
本当にありがたいことだと思うと断られるのがつらくなくなるはずです。
そして、また、親切な人に会いたいという思いが
電話を掛けるモチベーションになります。
ここ、1～2年は電話で冷たく対応されることは
少なくなってきていますがそれでも、感謝の気持ちは忘れずに
気分良く仕事をして行きたいものです。
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こんばんわ、テレップです。
休みだからと夜更かししてたら、こんな時間になってしまいました。
休日は気が抜けてるせいか時間に対して非常にルーズになってしまいます。
ってなわけで本日は時間管理の問題です。
やみくもに掛けているとなかなか気付き辛いのですが
先日、お話した電話の記録を分析すると担当者に
良くコンタクトできる時間となかなか繋がらない時間が
あることに気付くと思います。
業種によって変わってきますが確かに繋がりやすい時間と
繋がりにくい時間があります。
例えば、午前中であれば午前１０時から午前１１時まで比較的、
繋がりやすいです。
私が担当者へコンタクトできる平均的な確立は50%程度ですが、
この時間帯であれば70%程度は繋がっています。
おそらく朝のMtgが終わって外出の準備をしている時間帯だから
と考えられます。
他には夕方の17時以降も狙い目です。
この時間帯は1日の仕事がちょうど一段落する頃で
Mtgも入っていないケースが多いです。
また、役員クラスに連絡する場合は秘書は17時頃から
帰宅することが多いため、受付から直接、役員まで繋がるケースも有ります。
ただし、余り遅い時間にかけるのも非常識なので、18時以降は差し控えるようにしましょう。
また、逆に絶対に繋がらない時間帯や曜日にも注意が必要です。
これは、不動産業界は火水曜日休みが多いためです。
他にも製造業でよく見られるのが夏季のみ、サマータイム制を
導入していて、16時以降に掛けてもなかなか繋がらないケースがあります。
この様にアプローチする時間帯や業界によって、担当者までのコンタクト率は変わってきます。これらの時間帯を意識してコールを実施することにより、普段よりも多くのより効率的な活動に繋がります。
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やみくもに掛けているとなかなか気付き辛いのですが
先日、お話した電話の記録を分析すると担当者に
良くコンタクトできる時間となかなか繋がらない時間が
あることに気付くと思います。
業種によって変わってきますが確かに繋がりやすい時間と
繋がりにくい時間があります。
例えば、午前中であれば午前１０時から午前１１時まで比較的、
繋がりやすいです。
私が担当者へコンタクトできる平均的な確立は50%程度ですが、
この時間帯であれば70%程度は繋がっています。
おそらく朝のMtgが終わって外出の準備をしている時間帯だから
と考えられます。
他には夕方の17時以降も狙い目です。
この時間帯は1日の仕事がちょうど一段落する頃で
Mtgも入っていないケースが多いです。
また、役員クラスに連絡する場合は秘書は17時頃から
帰宅することが多いため、受付から直接、役員まで繋がるケースも有ります。
ただし、余り遅い時間にかけるのも非常識なので、18時以降は差し控えるようにしましょう。
また、逆に絶対に繋がらない時間帯や曜日にも注意が必要です。
これは、不動産業界は火水曜日休みが多いためです。
他にも製造業でよく見られるのが夏季のみ、サマータイム制を
導入していて、16時以降に掛けてもなかなか繋がらないケースがあります。
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