こんばんわ、テレップです。
本日もアポイントを3件獲得しました。
その内の1件は最後に電話を切ろうとしたところで
お客様からこんなことできないか？と確認されて、
アポイントにつながりました。
何を言っても良い反応が返ってこなかったお客様だけに
こんなこともあるのかと不思議でした。
おそらく、強引にアポイントを取ろうとせずに課題があれば
お手伝いさせていただきたいという姿勢を見せたのが
良かったのではないでしょうか？
このように課題をお客様からお話していただければ、
アポイントはすんなり取れます。
では、どうやって課題を教えていただくかですが、
これに関しては以前、ドアオープナーの項目でお話させていただいた
お客様のＨＰの情報から課題を推測する方法と
現在の世界の税制や商流などから話題となっている部分を
投げかける方法の2種類が使えます。
自分が投げかけた項目がお客様にとって、関心のあることであれば、
自然とお客様の方から状況や悩みを打ち明けていただけます、
そして、状況を整理できた段階でその解決のためにと
自社の製品を紹介してアポイントを打診すれば良いのです。
お客様から課題をお話いただいているということは何かしら
手助けを必要としているはずですので断られる確立はかなり低くなります。
また、アポイントに結びつかなくとも資料の送付を
求められるなど、何らかの関心は示していただけます。
ただ、ここで注意しなければいけないのが自社製品と
お客様の課題の整合性です。
仮に課題を聞けてアポイントが取れたとしてもそれがお客様の
課題の解決に繋がらなければなんの意味もありません。
ですので、お客様に電話を掛ける前に投げかける課題を含めて、
コールの方向性を決める必要があります。
しっかりと自分が投げかける課題が自社製品で解決できるものかを
考えた上でコールを実施するようにしましょう。
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