こんばんわ、テレップです。
今日は少し苦戦してしまい、一件しかアポイントが取れませんでした。
週末で忙がしかったせいか三人しか担当者の方とお話できなかたことや
商材が変わったために新しいトークに馴染めていないのが原因のようです。
今回はヒアリングについてお話させていただきます。
実際に訪問する際、もしくは後工程の営業さんにピッチする際には
電話で出来る限り多くの情報を確認するに越したことはないと思います。
また、仮に訪問を断られても次回、コールする際に情報があった方が
アプローチする理由が作りやすくなります。
しかし、余りしつこく聞きすぎると先方の気分を害してしまい、
取れるアポイントも取れなくなってしまいます。
ここではアポイント獲得後のヒアリングについての
スタンスをお話させていただきます。
まずはヒアリングをどの程度、するかについてはご挨拶のみの訪問か、
実際に提案させていただく際の訪問かで分かれます。
１．ご挨拶の訪問の場合
先方からするとわざわざ時間を作って会う義理も無いにも
関わらず、会っていただきます。
その場合はしつこくヒアリングをすると訪問をキャンセルされたり、
実際の訪問時に冷たい対応をされるケースがあります。
ご挨拶の訪問の場合はヒアリングは簡単に済ませて
訪問時にこちらの情報（会社概要や製品など）をお話しながら、
合間に詳しいことを確認するというスタンスが良いかと思われます。
２．何か提案をさせていただく場合
提案させていただく際は先方の情報というのは不可欠です。
逆に先方のことを何も知らずに出す提案はただの独りよがりになります。
この場合は先方から拒否されない限りはある程度、
ヒアリングを実施しても問題ないと思われます。
私は以下のポイントを聞くようにしています。
１予算
２決裁者
３現在の課題
４製品選定の方向性
５購入時期
６他の業者からの提案の有無
この様にアポイント獲得後のヒアリングについては以下の２点に分かれます。
ヒアリングについては訪問許諾獲得後以外にも様々なケースがあるので、
また、近いうちに述べさせていただきたいと思います。
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http://ameblo.jp/tele-rep/rss20.xml
こんばんわ テレップです。
今日はお客様とのコールの中でドキッとしたことがありました。
訪問許諾を獲得したお客様からスケジュールが変更になった際の
連絡先を聞かれたのですが、いつもは用意してあるQ＆A集が
手元になかったため、大変、焦りました。
基本的に営業代行のテレアポや電話営業では折り返しの連絡は
受け付けられません。
複数のプロジェクトを一度に平行している事が多いため
電話が掛かってきた際にどのプロジェクトでコールした
お客様かが判断できないことが理由です。
連絡先を聞かれた場合は依頼主の連絡先をお客様にお伝えし
電話が終わってから依頼主に報告し対応していただくようにお願いをします。
しかし、今日に限ってその紙をコール時の手元に置いておらずに折り返しの
連絡先をお伝えするのに3分以上お待たせするという
不信なコールになってしまいました。
いつもは手元にQ＆A集を用意しているため難なく答えられるのですが
この時はたまたま用意しておりませんでした。
というわけで今回はコール時に使用する資料についてです。
私は先程、お話させていただいたQ＆A集以外は使いません。
良くスクリプトを使わないのか？と聞かれることがありますが使いません。
理由は同じ商材でもお客様毎に話す内容を変えているため、
スクリプトどおりにコールが進まないことがほとんどだからです。
他にもスクリプトを読みながら話すと棒読みになってしまい、
典型的な電話営業という悪い印象を与える可能性があるためです。
しかし、お客様から聞かれた時にとっさに口頭で答えつらいところや
お客様から良く聞かれることについてはQ＆A集で整理しています。
代表的な内容は以下の通りです。
①製品の価格の目安
②折り返しの連絡先
③製品についてよく聞かれる質問（通話時の記録の中で頻度の高い物をチョイス。）
お客様から質問される事項というのは電話に慣れていけば、
分かるようになってくると思います。
その場合は事前に想定できる聞かれそうな項目を
整理しても良いかと思われます。
質問をしてくるお客様は商材やサービスにある程度の関心を
もっていただいてるお客様です。
難しいことを聞かれると焦ってしまったり、気が進まないケースもありますが
丁寧に対応することで案件に繋がる可能性もあります。
こういったQ＆A集を作成しておけば落ち着いてコールすることが可能です。
また、関心をもっていただいているお客様の疑問に
的確に答えることができれば成果に繋がる可能性が高いです。
もし会社で用意されているスクリプトや応酬話法集などがあれば、
それに加筆して自分なりの資料を作ることをオススメします。
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今日はお客様とのコールの中でドキッとしたことがありました。
訪問許諾を獲得したお客様からスケジュールが変更になった際の
連絡先を聞かれたのですが、いつもは用意してあるQ＆A集が
手元になかったため、大変、焦りました。
基本的に営業代行のテレアポや電話営業では折り返しの連絡は
受け付けられません。
複数のプロジェクトを一度に平行している事が多いため
電話が掛かってきた際にどのプロジェクトでコールした
お客様かが判断できないことが理由です。
連絡先を聞かれた場合は依頼主の連絡先をお客様にお伝えし
電話が終わってから依頼主に報告し対応していただくようにお願いをします。
しかし、今日に限ってその紙をコール時の手元に置いておらずに折り返しの
連絡先をお伝えするのに3分以上お待たせするという
不信なコールになってしまいました。
いつもは手元にQ＆A集を用意しているため難なく答えられるのですが
この時はたまたま用意しておりませんでした。
というわけで今回はコール時に使用する資料についてです。
私は先程、お話させていただいたQ＆A集以外は使いません。
良くスクリプトを使わないのか？と聞かれることがありますが使いません。
理由は同じ商材でもお客様毎に話す内容を変えているため、
スクリプトどおりにコールが進まないことがほとんどだからです。
他にもスクリプトを読みながら話すと棒読みになってしまい、
典型的な電話営業という悪い印象を与える可能性があるためです。
しかし、お客様から聞かれた時にとっさに口頭で答えつらいところや
お客様から良く聞かれることについてはQ＆A集で整理しています。
代表的な内容は以下の通りです。
①製品の価格の目安
②折り返しの連絡先
③製品についてよく聞かれる質問（通話時の記録の中で頻度の高い物をチョイス。）
お客様から質問される事項というのは電話に慣れていけば、
分かるようになってくると思います。
その場合は事前に想定できる聞かれそうな項目を
整理しても良いかと思われます。
質問をしてくるお客様は商材やサービスにある程度の関心を
もっていただいてるお客様です。
難しいことを聞かれると焦ってしまったり、気が進まないケースもありますが
丁寧に対応することで案件に繋がる可能性もあります。
こういったQ＆A集を作成しておけば落ち着いてコールすることが可能です。
また、関心をもっていただいているお客様の疑問に
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こんばんわ テレップです。
本日もアポイントを2件獲得しました。
その内の1社は工場でのスケジュール管理や製造指示用のツールとして
iPadを500台程度、導入する予定があり大きな案件が期待できるお客様です。
こういう提案内容が具体的で金額も大きくなりそうなアポイントを獲得できると
良い仕事をした気分になります。
ところで、皆様は自分が電話を掛けた内容を何か記録に残していますか？
もし、何も残していないというのであればもったいないので是非、
明日からでも残しましょう。
ちなみにコールの記録を残すのは以下の利点があります。
①期間を空けて再コールした際にアポイントが取れる可能性が高くなる。
例えば、製品の検討開始時期を電話で確認できれば、
その時期に再度、コールすることでアポイントを取れる可能性は高まります。
②実際に提案に行く際に提案の内容や方向性を決める材料となる。
会話の内容を忘れてしまっては実際に訪問した際に何を提案したら良いかが
分からなくなってしまうため、必ず記録を残すようにしましょう。
③アポイントの取りやすいパターンを見極める。
ある程度、まとまった数の記録が溜まってきたら、アポイントが取れた
ものを分析してみることをオススメします。
分析していけば何かしらの共通点が発見できるはずです。
例えば、月末は担当者が繋がりにくいとか夕方では繋がる可能性が高いとか、
小売業よりも製造業の企業の方が関心を持って頂きやすいなど。
次の営業活動に使える生きた情報を収集することが可能になります。
ちなみに記録方法ですが、可能ならばPCをオススメします。
紙媒体ですと分析の作業をする際に時間がかかってしまいますし、
大量の紙を管理する必要があるからです。
PCで管理する場合はSalesForceの様なCRMツールで管理するのがベストです。
そういったツールでなければExcelでも良いと思います。
これらのツールを使用して、例えば再コール予定の企業リストや
自分の今後の営業活動の方針などを練り、効率の良い営業活動が可能になります。
また、記録の際にフォーマットを用意しておくと便利です。
いかが私のフォーマットの項目です。
1：名前
2：日時
3：話の流れ
4：関連製品の利用状況
5：課題
6：検討開始時期、予算、決裁者、検討理由
プロジェクトによって異なりますが大体、共通で使用するのは上記の6点になります。
また、これらのフォーマットを利用しながらコールを実施することで
重点的にヒアリングしなければならない項目を整理しながら
コールする事が可能になります。
一度、作ってしまえば後はコピーできるので大して時間もとられません。
営業の活動の効率化のためにも明日から自身のコール活動の記録を
残してはいかがでしょうか？
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こういう提案内容が具体的で金額も大きくなりそうなアポイントを獲得できると
良い仕事をした気分になります。
ところで、皆様は自分が電話を掛けた内容を何か記録に残していますか？
もし、何も残していないというのであればもったいないので是非、
明日からでも残しましょう。
ちなみにコールの記録を残すのは以下の利点があります。
①期間を空けて再コールした際にアポイントが取れる可能性が高くなる。
例えば、製品の検討開始時期を電話で確認できれば、
その時期に再度、コールすることでアポイントを取れる可能性は高まります。
②実際に提案に行く際に提案の内容や方向性を決める材料となる。
会話の内容を忘れてしまっては実際に訪問した際に何を提案したら良いかが
分からなくなってしまうため、必ず記録を残すようにしましょう。
③アポイントの取りやすいパターンを見極める。
ある程度、まとまった数の記録が溜まってきたら、アポイントが取れた
ものを分析してみることをオススメします。
分析していけば何かしらの共通点が発見できるはずです。
例えば、月末は担当者が繋がりにくいとか夕方では繋がる可能性が高いとか、
小売業よりも製造業の企業の方が関心を持って頂きやすいなど。
次の営業活動に使える生きた情報を収集することが可能になります。
ちなみに記録方法ですが、可能ならばPCをオススメします。
紙媒体ですと分析の作業をする際に時間がかかってしまいますし、
大量の紙を管理する必要があるからです。
PCで管理する場合はSalesForceの様なCRMツールで管理するのがベストです。
そういったツールでなければExcelでも良いと思います。
これらのツールを使用して、例えば再コール予定の企業リストや
自分の今後の営業活動の方針などを練り、効率の良い営業活動が可能になります。
また、記録の際にフォーマットを用意しておくと便利です。
いかが私のフォーマットの項目です。
1：名前
2：日時
3：話の流れ
4：関連製品の利用状況
5：課題
6：検討開始時期、予算、決裁者、検討理由
プロジェクトによって異なりますが大体、共通で使用するのは上記の6点になります。
また、これらのフォーマットを利用しながらコールを実施することで
重点的にヒアリングしなければならない項目を整理しながら
コールする事が可能になります。
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こんばんわ。テレップです。
今日は18件の企業にコールを実施し、2件のアポイントを獲得しました。
今日は色々と新規プロジェクトの戦略を立てていたために
コールに掛ける時間が少なくなってしまいましたが、
少ない件数ながらもしっかりと実績を出すことが出来ました。
今日はトークや準備などの一連の仕事の全ての下地にある
マインドのお話をさせていただきます。
私がこの電話営業の仕事をする中で常に意識している部分は差別化です。
他に電話で営業を掛けてくると会社とは違うと感じていただくことに
重きを置いて活動することで受付を突破したり、
担当者様から関心を持っていただきます。
例えば、私は担当者様との会話の中で仕事やこれまでの職歴に対しての
質問などをさせていただくことがあります。
普通はいつ切られるか分からない電話の中で本筋以外の話はしないものですが、
担当者様自身に関心を持っていることを示すことでこれまでの営業電話とは
違うというポジティブな印象を持っていただける可能性があります。
もちろん、慣れなれしい奴だと嫌われるケースもありますが（笑）
他にも受付突破でお話させていただいた担当者という言葉を使わないというのも
元は言えば、他の社員が担当者という言葉を使っているのを聞いて、
いかにも営業っぽい印象を受けるので差別化のために考えたものです。
大きい企業であればある程、一日に掛かってくる営業電話の数は
多くなります。しかも、それらのほとんどが新製品が出たので、
紹介させてくださいとか、お買い得に購入できますなどの
似たような内容のため、対応している受付や担当者の方々は
ウンザリしていると考えて良いでしょう。
そのウンザリしているところで他の電話とは違う新鮮なトークを行うことで
関心を持っていただき高い成果につなげることを意識します。
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今日は18件の企業にコールを実施し、2件のアポイントを獲得しました。
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コールに掛ける時間が少なくなってしまいましたが、
少ない件数ながらもしっかりと実績を出すことが出来ました。
今日はトークや準備などの一連の仕事の全ての下地にある
マインドのお話をさせていただきます。
私がこの電話営業の仕事をする中で常に意識している部分は差別化です。
他に電話で営業を掛けてくると会社とは違うと感じていただくことに
重きを置いて活動することで受付を突破したり、
担当者様から関心を持っていただきます。
例えば、私は担当者様との会話の中で仕事やこれまでの職歴に対しての
質問などをさせていただくことがあります。
普通はいつ切られるか分からない電話の中で本筋以外の話はしないものですが、
担当者様自身に関心を持っていることを示すことでこれまでの営業電話とは
違うというポジティブな印象を持っていただける可能性があります。
もちろん、慣れなれしい奴だと嫌われるケースもありますが（笑）
他にも受付突破でお話させていただいた担当者という言葉を使わないというのも
元は言えば、他の社員が担当者という言葉を使っているのを聞いて、
いかにも営業っぽい印象を受けるので差別化のために考えたものです。
大きい企業であればある程、一日に掛かってくる営業電話の数は
多くなります。しかも、それらのほとんどが新製品が出たので、
紹介させてくださいとか、お買い得に購入できますなどの
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こんばんわ、テレップです。
突然ですが、今日の私の成果を発表させていただきます。
本日は２８社の企業に新規ITサービスのご紹介という形でご連絡し、
４件のアポイントを取得しました。
その他にもサービスを関心を持っていただいた企業２社から資料の送付依頼をいただきました。
この２社についても依頼元から資料を送っていただいた後にお電話で再度、フォロー予定です。
僕がこの活動の中で担当の方につないでもらう時に気を配っているのが、
最初の30秒です。
この最初の30秒の印象が悪いとあっという間に電話を切られてしまいます。
また、最後まで製品やサービスの紹介が出来たとしても先方が
聞く姿勢になってないためアポイント獲得まで辿り着くことができません。
つまり、最初の30秒程度でお客様から会話に関心を持っていただかないと
結果を出すのは難しいということになります。
そこで僕が実践しているのは以下の2点です。
①HPを閲覧し会社の状況を推測することで困っていると推定され、
且つ、自社で解決可能な課題を投げかける。
例えば、HPに直近で事務所を移転していた企業であれば、
「HPにて事務所移転があった旨を拝見し、ネットワークの構築などで
弊社がお役に立てるのではないかと考えて、ご連絡させていただきました。」
という様に自分でHPやWebを確認した上で困っているのではないかと
推測できることを投げかけます。
自身の予想していた通りの課題が当たれば、解決のために訪問を打診します。
また、外れていたとしてやみくもに掛けたわけではないことがお客様に伝わるので、
印象は良くなり、その後のトークがしやすくなります。
②時流を利用する。
自社のサービスや製品で解決可能で且つ、世間で話題になっている
事柄を投げかけてみる。
例えば、会計ソフトであれば段階的に変化する消費税の変化の対応というように
現在、世間でHotな話題について投げかけます。
世間の方々が関心を持っている話題ですので興味を持っていただける
確立は高くなります。
もちろん、最終的には解決のお手伝いをさせてくださいといった感じで
アポイントを獲得します。
ポイントは単なる製品の売り込みではなく、先方が興味を持っていただける
話題を投げかけ、会話に参加させることです。
キーマンとは会話はできるがなかなか、アポイントが取れないとお嘆きのあなたは
是非、参考にしてください
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最初の30秒です。
この最初の30秒の印象が悪いとあっという間に電話を切られてしまいます。
また、最後まで製品やサービスの紹介が出来たとしても先方が
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つまり、最初の30秒程度でお客様から会話に関心を持っていただかないと
結果を出すのは難しいということになります。
そこで僕が実践しているのは以下の2点です。
①HPを閲覧し会社の状況を推測することで困っていると推定され、
且つ、自社で解決可能な課題を投げかける。
例えば、HPに直近で事務所を移転していた企業であれば、
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