所得の高い世帯に、
安売り商品を勧めても反応が良いはずがありませんし、
逆もまた真なりです。
商圏の状況を統計的に把握して、
アクションプランを考える。
これができれば店長として一人前です。
立地改善の第四は、同業店を意識した活動を行うことです。
同業店のできないことを、見つけ、
それを強く宣伝、活動できたら最高だと思ってください。
そのためには、
常日頃から、同業店がどんな営業をしているか、
情報を集めておくことです。
直接出向いてお客として観察しても良いですし、
自店舗のお客からそれとなく同業店のことを聞き出すのも良いでしょう。
仮に、
自店より同業店が、より駅に近い場所にあるなど、
立地上の優位にあるようなら、
その店前で自店舗の割引券を配るのも良いでしょう。
また、
郊外なら、同業店の直前に
自店舗の存在をアピールする野だて看板を設置するのも良いと思います。
以上、立地改善のための４つの方法を示して来ましたが、
それでも客数が増えない、売上げが増えない、ということになったらどうしましょう。
その時になって初めて、コスト軽減を考えれば良いのです。
ちょっと業績が悪くなると、
すぐにコスト削減を行う店やチェーン企業がありますがこれは愚の骨頂です。
まず、営業力を見直す。そして、立地改善を施す。それでもだめだったら、コスト削減です。
それでも利益が出ない時はどうしたら良いって？
残念ながら、とるべき道は一つ。閉店です。
そうならないためにも、出店立地はよくよく考えてくださいね。
図３
「すき家」は、並みの看板でアピールできないところでは、さらに強い看板を掲出している。
図４
「なか卯」は、超巨大な看板を２階部分に取り付け、目前を車が通っても見えるようにしている。
立地の問題が改善可能か不可能か。それが問題だ。連載12-2 へ戻る
飲食店経営2012.3月号
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS（ソルビクス）と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」（商業界）「最新版 これが繁盛立地だ！」（同文舘出版）。無料メールマガジン「ソルブ通信」で最新の立地情報を配信中。
http://www.sorb.co.jp
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
電話 03-3538-6603 メール問合せは、こちら
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引用元：立地の問題が改善可能か不可能か。それが問題だ。連載12-3
また、視界融合と言って、
同系色の色や形の看板や構造物があると、
人は余程違った色や形でもない限り、“見えなくなってしまう”ことがあります。
さらに、視界退行と言って、
見せたい看板よりも、強い印象の看板や建物、造形物や景色が
そばにあると、これまた見えなくなってしまうのです。
これを「ハロー効果」とも言います。
あなたは、いつも視界性評価をチェックしておかなければなりません。
中には、良かれと思ってたくさん立ててあった「のぼり旗」があるために、
肝心の店や看板が隠れてまったく見えなくなってしまったというような
笑えない話しもあるくらいです。
売上向上させようとして、減らしてしまっては元も子もないですね。
立地改善の第二は、TGと動線です。
店舗の位置が、TGやTGとTGを結ぶ動線を行く人々からわかるようにすることです。
駅から離れていたり、
駅から見えなかったりすると、
店舗の位置は容易にわかるものではありません。
これは他のTGについても言えます。
しかし、チラシを配ったり、
小さな看板を設置したりするなど、
店舗の位置がわかるようにすれば、人々に少しずつ認知が浸透していくものです。
ただ、こうした活動はややコストがかかる割に効果は低いものです。
もし、劇的な効果を望むのであれば、
店への案内図を描いた看板を持って、TGの前に立つのです。いわゆるサンドイッチマンです。
こうした活動は
じゅうぶん立地改善につながり、お客を増やし売上げ上げる活動です。
決して馬鹿にしてはいけません。
飲食に従事して、一度もこうした活動をやったことがない人は
余程運の良い人か、飲食業に向いていない人です。泥臭いことでも平然と率先してできなければ店長は務まりません。
立地改善の第三は、商圏へのアプローチです。
お店の周り、お客が一定の割合以上に来店してくれている範囲を“商圏”と呼びます
（この割合は、世帯数、または人口の５％です）。商圏は、お店の東西南北に広がっています。しかし、それは世帯数が均等でもありませんし、
またその属性（一人暮らしか、否か。年収が高いか、否か、年齢層が高いか、低いか・・）もさまざまです。ですから、
商圏へのアプローチも区域によってさまざまに変えなければなりません。
とりわけ、区域の主たる年齢層の老若や所得層の高低によって、
効果が出るやり方は異なってきます。
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引用元：立地の問題が改善可能か不可能か。それが問題だ。連載12-2
もちろん、
何をやっても無駄、無理という立地もあるにはあります。
そしてそういう可哀想な立地（これを「貧乏立地」と呼んでいます）が、
けっこう少なくないのも事実です。
最終的には、店を閉じることでしか対処できません。
問題は、そういった「最終手段」をとる前に、やるべきことがあるということです。
さて、その“外”ですが、思い出してください。
立地で重要な３概念、TG（ティージー）と動線、視界性評価のことです。
まず、あなたの店の近くには、
どんなTGがありますか？
駅ですか？
大型小売店ですか？
大型交差点ですか？
はたまた、学校や公園ですか？
そこに、
必ずあなたの店のターゲットとなる“お客様”がいらっしゃるはずです。
ですから、
あなたは、そのTGに行って、お客様の気持ちになって、
自分の店のことを考えてみましょう。
店は自然に見えますか？
意識して見ないと見えないレベルですか、
それとも意識して探しても見つからないレベルですか？
もし、後者なら、
せめて、「店の存在感」を示す方法を考えましょう。
よく見える場所に看板を掲出できれば最上です。
ごく小さなプレートのようなものでも良いです。
路地のちょっとした位置に掲出してもらうこともできます。
さらに、バス停なら長椅子を寄付できます。
もちろん、あなたの店の名前と地図を入れておきましょう。
電柱や消火栓表示塔などに案内広告を載せることもできます。
こうして、
店の存在感をTG付近で高めることが
“外”からお客様を連れてくることに大きく寄与します。
次は、動線を探しましょう。
TGとTGの間には、動線ができるのでしたね。
その動線上で、同じようなことを行います。
動線上にある民家や施設の壁に、小さなプレート状の看板を貼り付けることができるかどうか、考えてみることです。
ところで、
TG付近や動線上で、
自店舗のチラシや割引券をひんぱんに配るということはとても重要です。
行ってはいけないことは、店の直前や直近で配ることです。
これでは、
何もしなくても来てくれるお客様にしつこくするだけで、
新しいお客様は望めません。
それより、多少遠くても、
強い力があるTGやその動線上で配ることが良いのです。
図２
横浜元町のある路地に掲げられたたくさんの看板
あなたは、この中のどの看板が一番目立っているかおわかりだろうか。色とりどりの看板があるが、中でも「手打ちそば」と書いた看板に自然に目がいきませんか？情報量が一番少なく、他の看板に比べて、色も形もまったく異なっているからそういうことが起こります。
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引用元：立地の診断を始めよう。外に目が向く店長になろう。本当のお客様・・・
ちなみに、確かに象さん看板にも目が行きますが、これがどんな店なのか、瞬時にわかりますか？情報量が多過ぎるようです。
人々の中には、
チラシや割引券の受け取りを拒否する人がたくさんいます。
しかし、そうした人達もお客様にしてしまう方法があります。
それが、プラカードやサンドイッチマンです。
恥ずかしいと思ったらできません。
でも、恥ずかしがっていたら、売上げは望めません。
店長自ら率先して行い模範を示した後、
従業員にも行ってもらう。
もちろん、時給アップのインセンティブ付きです。
さて、
最後に、
視界性評価ですが、
せっかく作った看板も、
その内容が“お客様”に伝わらなければ何にもなりません。
何を伝えるべきか、とことん絞込みをしてください。
掲載する情報は少なければ少ないほど良い。
できれば、
あなたの店のシンボルマークと場所を示す矢印だけというのが理想です。
また、
看板の色や形にも注意を払うべきです。
設置する看板の回りに
同じような色や形の看板がたくさんあるようでは、
あなたの看板は埋もれてしまい、
“お客様”が気づくことはないでしょう。
周りが赤などの暖色系の色を使っているようなら、
あなたはモノトーン（白黒）を基調とした看板が良いでしょう。
四角い看板が多いようなら、曲線の形が良いでしょう。
ところで、看板というと、
専門業者に頼むしかない。
そう思い込んでいる人はいませんか。
あなたの店がチェーン企業として統一規格をもっているならともかく、
そうでないのなら、あなた自身がデザインし、
設計し、作っても一向に構わないのです。
その一例を載せておきましたから参考にしてください。
立地の診断を始めよう。外に目が向く店長になろう。本当のお客様第一主義。連載11-2 へ戻る
「統計てきめん」の地図使用承認ｃ昭文社第５１Ｇ０８３号
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS（ソルビクス）と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」（商業界）「最新版 これが繁盛立地だ！」（同文舘出版）。無料メールマガジン「ソルブ通信」で最新の立地情報を配信中。
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引用元：立地の診断を始めよう。外に目が向く店長になろう。本当のお客様・・・
とどのつまり、「時間がかかる」仕事だということです。
自分が店を出したい地域を決めたとしても、
実際に、自分の思った通りの条件を満たす物件が見つかるまで
３年以上かかるということも決して珍しいことではありません。
むしろ、自分で出したいポイントを決め、
そこに出店しているお店に働きかけ、閉店してもらい、
その代わりに自分の店を出す。
そういうやり方のほうが早かったりします。
もちろん、チェーン企業が出している店舗はそう簡単には落ちないでしょう。
ですから、個人で営業している店を狙います。
例えば、果物屋や酒屋。あるいは花屋や駐車場、駐輪場。こうした個人で営業しているような店は、
必ず近いうちに寿命を迎えます。
それは、経営者、オーナーの高齢化が進んでいるからで、
跡継ぎもいないようなケースも多々あるからです。
もし、あなたが人と話すことに抵抗を感じない性格なら、
個人的に親しくなるところから始めましょう。
そして、信頼を得た頃、本心を打ち明けることです。
たとえ、あなたが話し下手であっても、店を出したいという熱意は必ず伝わるはずです。
チェーン店というと賃貸条件をどんどん受け入れ、
店を増やしていっていると思われがちですが、
そんなことはありません。
けっこう一つ一つの物件で人間的な交渉をしているものです。
中には、営業中の店や居住している民家やガレージに目を付けて
オーナーの元に飛び込んでいって、
「この店譲ってくれませんか」というようなこともしています。
こういう熱意、執念が少しずつ実を結ぶ、それが店舗開発の実情です。
あなたも、TGに近く多くの人々に見えるその個人店・民家に働きかけてみませんか。
「ダメモト」です。
図にある民家は最も難しい物件の一つです。
店舗開発とは、店舗を“閉”店させること。この極意が分かれば一流。連載10-2 へ戻る
図
「統計てきめん」の地図使用承認ｃ昭文社第５１Ｇ０８３号
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS（ソルビクス）と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」（商業界）「最新版 これが繁盛立地だ！」（同文舘出版）。無料メールマガジン「ソルブ通信」で最新の立地情報を配信中。
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引用元：店舗開発とは、店舗を“閉”店させること。この極意が分かれば一・・・
（横道に逸れますが、チェーン企業の中で、長くこの店舗開発業務をやっていると、
往々にして、この「自分が気に入っている」ことが最優先になってしまいがちです。
そして、この調子で開発を続けていると知らず知らずのうちに、不振店、失敗店が増えていくことになり、
気づいたときは手遅れというような事態に至る場合もあります）
店舗開発をする人は、その物件について、
「自分が気に入るか」どうかでなく、
将来お客様になってくれるかもしれない周辺に住んでいる人達、
働いている人達、街に流入してくる人達が
その立地を気に入ってくれるかどうかを最重視しなければなりません。
「自分モード」ではだめで、「住民モード」にならなければならないのです。
周辺の人達が、買い物に行くときに便利だろうか？
遊びにいくときはどうか、仕事にいくときはどうか、
駅に向かう場合は、バス停に向かう場合は、・・・。
そうして、それらの行動を取るときに自然に物件が見えるだろうか
、寄り道できるだろうか、と考えていきます。
この大事な違いをしっかり肝に銘じておいてください。
さて、
店探しは、そう簡単に成就するものではありません。
確かに、不動産業者さんの所へ行けば何らかの物件を必ずや紹介してくれるでしょう。
ですから、多くの業者を回れば回るほど物件情報を手に入れることができます。
３箇所回れば最低でも１０件、１０箇所回れば３０件、３０箇所回れば１００件近くも紹介されるでしょう。
「だったら、店舗開発は楽な仕事だ」と思った人はいませんか。
実際はこれだけ情報を集めても、そのほとんどは、繁盛の難しい立地またはやたらと賃貸条件の高い物件であることが多いのです。
それは
一度でも本気で物件を探す経験をした人なら
誰でも同意してくれるはずです。
業者さんは一つでも多くの物件を契約させたいと思っていますから、
どんな悪条件の物件であっても決して悪いことは書きませんし、
むしろどんな小さな利点であっても積極的に良い点であるように表現します。
「誇大表現」とまでいかなくても、調査して自分の目で見れば、
その物件がなかなか難しいことがわかるようになるはずです。
決して業者さん達の言うことを全て鵜呑みにしてはいけません。
問題は問題としてきちんと話すことが重要です。
つまり、店探し、物件探しは、慎重にやらなければいけないということです。
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林原安徳：有）ソルブは、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
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引用元：店舗開発とは、店舗を“閉”店させること。この極意が分かれば一・・・
５カーブした道の・・・
この道は左に向かってカーブしているが、道の左側にあるものは見えづらく（視界縮小）、右側にあるものは見えやすく（視界拡張）なっています。
その反対に、
カーブした外側にあるような対象は、
進行方向に対してほとんど正面に見えたりします。
こちらのほうは、視界拡張と呼んでいます。
最後の一つ、
視界補助は、
お店やその看板をよりよく見えるようにするために設置する
構造物を指します。
６視界補助としての野だて看板
この野だて看板は、お店の名前とシンボルマーク、距離と矢印という最小限の情報に絞って掲載している優秀なものです。
たとえば、ロードサイドなら、
のだて看板です。
案内看板やのぼりなどもそうです。
こういうものが威力を発揮するのは、
視界障害や視界融合など、視界を妨げるものがあって、
お店がほとんど見えないようなときです。
さて、
対象（物件）の視界性評価は、
こうした６つの点を踏まえて行っていきます。
ただし、「どこから見るか」が重要です。
もし、
歩行者からの視界性評価をしたい場合は、
その歩行者の自然な目線で評価します。
また、駅や商業施設からの視界性評価も重要です。
それらの出入口に立ってやはり自然な目線で評価します。
では、車の場合はどうか。
もちろん、実際に運転しながら評価しても良いのですが、
それでは
偶々トラックの後ろについてしまって何も見えなくなってしまったりして
なかなか評価が定まらないことがおきます。
そこで、この場合は、
１００ｍくらい離れた位置で、中腰になり、
できれば、実際の車線に出て評価をすると良いのです。
ただし、事故をおこさないようくれぐれも気をつけて行ってください。
視界性評価は、
最終的に３段階に評価します。
評価の「３」は、
「自然によく見える。視界障害も視界融合や視界退行もない状態」
です。
評価の「２」は
何らかの問題を抱えているような状況です。
そして、
評価の「１」は、
「よほど気をつけていないと見えないか、まったく見えない」
ような状況を指します。
出店をする時は、
最低でも評価「２」以上でなければなりません。
「見えない店は存在しないことと同じ」。
この言葉忘れないようにしてください。
１にTG、２に動線。３番目に重要な立地のキーワード 視界性評価の妙。連載9-2 へ戻る
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
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引用元：１にTG、２に動線。３番目に重要な立地のキーワード 視界性評・・・
視界融合とは、
対象とその背景の色や形が似ていると、
対象が見えなくなってしまうという現象です。
赤色系の看板ばかりが林立するような場所は
自店の看板を同じ、赤色系で作ったら
他の看板などと区別できなくなって見えなくなってしまうのです。
これは街中だろうとロードサイドだろうと同じです。
２視界融合する看板１ 市街地の多数の看板。これらはみなお互いでお互いを見えなくしているのです。
２視界融合する看板２ 交差点に設置された多数の「のだて看板」。
２視界融合する看板３ 道路沿いに競うように赤色系の看板を出しており、お互いがお互いを見えなくしている。
視界退行のことを、
ハロー現象とも言います。
これは、対象よりも目立つ看板や有名な看板、
大きな道路標識などがあって
そちらに注意が行ってしまうために、
肝心の対象（店や店の看板）があることに気づかない
ことを指します。
視界融合や視界退行は図をご覧になったほうが分かりやすいでしょう。
視界縮小とは、
車を運転していてスピードを出しているようなときに起きます。
通常、人間の視野は１８０度以上ある
といわれていますが、
１００ｋｍものスピードを出した車に乗っていると
４０度くらいに狭まってしまうのです。
また、道路が緩やかにカーブしているような場合、
カーブした内側にある対象が
見えづらくなることがあります。
これも、視界縮小の一種に入れています。
１にTG、２に動線。３番目に重要な立地のキーワード 視界性評価の妙。連載9-3 へ続く
１にTG、２に動線。３番目に重要な立地のキーワード 視界性評価の妙。連載９-1 へ戻る
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引用元：１にTG、２に動線。３番目に重要な立地のキーワード 視界性評・・・
だめ物件の立地の良否
だめ物件の「良い」点は、希少物件でないため情報が流通しているということです。
希少物件だと
最初にその物件をオーナーさんから頼まれた人、
業者が知り合いの人や企業、
金融機関などを通して「極秘裏」に取り引きされてしまい
なかなか一般の所まで回ってくることは少ないのです。
しかし、だめ物件の情報はそういうことはない。
たくさん出回っています。
「空き店舗」を紹介する雑誌などで流通しています。
インターネットで見つけることも容易です（図３は、空き物件を紹介しているサイトです）。図3
「だめ物件」にした理由が本当に立地に起因するものかどうか。
たまたま以前に借りていたテナントに営業力がなく、商品やサービスの水準が低かっただけかもしれません。
ふつうに、いいえ、最高にその水準を保てるならばたいへん良い立地であるかもしれない。
もしかしたら、大事な立地の優位点を見落としているかもしれません。
TGや動線、PC（ポテンシャルクラスター、需要集合体）などです。
だめ物件の中には、そういう「優良物件」が隠れています。
また、仮に、TGがない、動線がないなど立地上の優位性がないような場合は、賃料を下げる絶好のチャンスですから、交渉してあなたの願う金額まで下げてもらいましょう。
立地が良くないということは、売れないということですから、家賃を下げていただくのは至極道理にかなった要望ですので、あなたが熱意と誠意をもって話せば必ず理解してくれるはずです。
このように、
流通している物件だからと言ってハナから敬遠したりせず、
地図を見て確認したり、
グーグルのストリートビューを見たり、現地に行ったりして、
立地の良否を自分で判断し、交渉するようになれば自ずと失敗は少なくなります。
くれぐれも、「誰でも良いと思える立地」の物件で、簡単に決定してしまうことがないようにしましょう。
１０人中８人以上が良い立地と言うなら、避けたほうが無難な理由。連載8-2 へ戻る
（プロフィール）
林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド（株）に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
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引用元：１０人中８人以上が良い立地と言うなら、避けたほうが無難な理由・・・
では、物件を取得する際に、家賃、坪単価の安さだけを基準にしていれば安心でしょうか。
他の誰も見向きもしない物件です。もちろん、多くの場合、これもあとで後悔することになるでしょう。
しかし、そうでないこともあります。
すでに、話したように、
裏通りであっても、TG（交通発生源）ともう一つのTGを結ぶ動線になっていることもあります。
地階であっても、地上に店の存在を大きくアピールできる看板を設置できる場合があります。
立地の面白いところは、「誰もがあまり優良とは思えないような場所」で、バカ売れするというようなことがあるという点です。
例えば、図１のように、駅の近くで、バスターミナルと駅がやや離れたところにあるような場合です。図1
通常は、動線（A）のように人々は行動します。
ところがこの道には別のショートカット道路（近道）があります（動線（B））。
その動線沿いには、野晒し状態の汚れた店や廃墟のような民家があります。
そういうような場所は、誰も店を出したがらないものです。
つぶれた店の隣に出すなんて縁起が悪いとかなんとかへ理屈をつけて出さない。だから、賃料が低い。
ところが、立地理論に則れば、
そこはそこで「TG間の動線上」ですから良い立地なわけです。
これを無視して良いわけはない。
すなわち、こういうような場合、積極的に取りに行くと良いのです。
もちろん、商圏情報がとれるならしっかり把握しておきましょう。
この物件の場合、５００ｍ圏というたいへん狭い範囲でも、１２０００人以上の人口があり、どんな商売をやるにせよ十分なポテンシャルもあると言って良いでしょう（図４）。図4
もうひとつ、「２階」や「地階」を嫌がる方がいらっしゃいますが、それは早計です。
また、物件の形ひとつとっても、必ずしも満足できる物件が出てくるとは限りません。
何かしら不足していたり、過剰な場合があったりします。しかし、そういうのは、ある意味で狙い目でもあるのです。
というのは、それらは、１F路面店に比べて、予期した以上に大きく劣るということは少ないからです。
もちろん、道路を通る人に向けて見えるような看板を出せることが条件ですが、顧客の吸引力は８割前後に落ちる程度で済みます（図２参照）。
ですから、１F路面で借りるより２割以上安く借りられるというのであればこのほうが採算が合うようになります
（ただし、３F以上は注意してください。図２にあるように急激に顧客吸引力は下がるからです）。
１０人中８人以上が良い立地と言うなら、避けたほうが無難な理由。連載8-3 へ続く
１０人中８人以上が良い立地と言うなら、避けたほうが無難な理由。連載８-1 へ戻る
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