立地を多角的に見て交渉しよう。2

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立地を多角的に見て交渉しよう。2

 不動産業者は「立地のプロ」か?

ところで、新規開店するための物件は、どうやって探していますか?

たいていの場合、いわゆる「不動産業者」(正確には「宅地建物取扱業者」)に頼んでいるのではないでしょうか。もちろん、「店舗開発」あるいは「立地探し」をあなたに代わって、やってくれる人もいるにはいるのですが、まだまだそういった人は少数です。

それよりも、広く物件の情報を持っていて、頻繁にFAXや電話で不動産情報を知らせてくれる「業者さん」は心強い存在です。

しかし、問題は、その方々の立地眼です。ほんとうに、立地の良否を見分ける能力を持っていて適切な物件を紹介してくれているのか、そこです。

もちろん、その道のプロですから、いろいろなことをよく知っています。ですから、こちらから聞かなくても「物件の良い点」を次々と説明してくれるでしょう。例えば、「ここは駅から少し離れてはいますが、人通りも多いですし、スーパーにも近い。それに間口が広いですから、貴社の出店には打ってつけでしょう。小学校や中学校もあって、けっこうここは通学路にもなっています。それに何と言っても、これだけ好条件ながら、坪当たり単価が安い。ここを逃したらもったいないですよ。いかがですか?・・・」などのように。

物件を褒めることにおいては、本当にプロです。

ほとんど「ネガティブ(否定的)」なことは言いません。よほど、大きなマイナス面があるときでも、「確かにお店の前にはほとんど人が歩いていませんが、でも周辺は住宅が多く、駅にも行けますから駅利用者も狙えます。あとはあなたの(経営の)腕次第です」のように、とにかく良いほうへ良いほうへ話しを持って行きながら、あなたの挑戦心もくすぐる。

立地を多角的に見て交渉しよう。3

ですから、初めのうちは、たいがい敵わないものです。どんなに否定したくても、なかなかそう言えない。そのうち、「今日中に、手付金入れていただければ、明日までは待ちます。早くなくなってしまいます」と決断を急がせるようになる場合も出てきます。

業者は、「不動産業のプロ」=「物件取り引きのプロ」であっても、ほとんどの場合、「立地選びのプロ」ではない。ですから、こうした方々の言われるままに、うっかり物件の契約をしてしまい、開店させてしまえば、その行き着く先はたいへんです。

しかし、こうした方々を責めることはできません。悪いのは、言葉に乗せられた貴方のほうなのです。

あなたが、冷静に立地の良否を判断しなかったことがいけないのです。

「だって、私も立地については素人だったからしかたがない」

こんな言い訳はしても意味がありません。素人はお店を出してはいけないのです。

立地の勉強をして、しっかり、立地を見る眼を養ってから、お店を出す。これが正攻法の一です。

でも、どうしても、立地に自信が持てない、勉強する暇もない、そういうのでしたら、立地の専門家に代行して調査してもらうことです。これが正攻法の二です。

ただし、最近は、いろいろな「立地セミナー」に向学心旺盛な「不動産業者さん」が頻繁に参加するようになりました。そして、けっこう専門的な立地用語を理解し、使っているようです。

すでにこの連載でお馴染みのTG(ティージー:交通発生源)やPC(ピーシー:需要集合体)についても、さらに、「動線」や「視界性」という言葉さえも理解しています。

立地を多角的に見て交渉しよう。4

きちんとこうした立地概念を理解して、物件紹介をしてくれる業者さんが増えてくれると良いのですが、なかなかまだこうした人は少数派です。

しかし、この連載を読んでいるあなたなら、必ず口に出して言えるはずです。

たとえば、「店前通行量は多いですよ」と言われたら、「多いからといって、必ずしも立地が良いとは限らないようですね。むしろ、通行人からの視界性があまりよくないですから、難しいですよね」と切り返します。

(写真1・写真2)

また、「間口が広いですから、いい物件ですよ」には、「いくら間口が広くても、出入口が、道路から大きくセットバックしているのはちょっと問題ですねえ。これでは道往く通行人をお客さんにできませんよ」のように、真の問題点を指摘することが大事です(写真3)。

 

通行量が多いと言えば、オフィス街の平日はひじょうに多い。そういう場合のチェック項目は、統計です。仮に(図)のように、人口が「昼間人口」より少なかったら、「平日の昼間はなんとかなるでしょうけれど、夜間や休日はどうでしょう。難しそうですね」と交渉します。具体的な数字を挙げることができればなお良しです。ですから、商圏集計ソフトなどで武装することも大事になってきます(ネットで探せばいろいろな低価格ソフトが見つかります)。

 

立地を多角的に見て交渉しよう。5

ただし、間違ってはいけないことがあります。

それは、「不動産業者さん」は、あなたの「敵」ではないということです。むしろ、あなたにとっては多くの物件を親身になって紹介してくれる心強い味方になるパートナーです。ですから、そういう方々の意見を頭から否定してはいけません。「確かに○○○なのですが、こうした▲▲も起きていますね」のように、意見を一度は受け入れた後、自分の危惧している点について、しっかりと述べ、日頃から立地についてトレーニングすることが大事です。

中には、「そんなにあれもこれも条件が整っている物件はありませんよ」と明らかに嫌な表情になる人もいるかもしれませんが、そういう人は少数派です。あなた真摯な熱意が伝わればほとんどの方は、あなたの意に沿った良い立地の物件をもっともっと見つけてくれます。

立地を多角的にみることができれば、交渉次第で、多くの物件を繁盛物件にすることができるでしょう。

 

 

(プロフィール)

林原安徳はやしはら やすのり
売上予測コンサルタント。昭和31年さいたま市生まれ。 東京大学卒業後、日本マクドナルド(株)に入社。出店調査部にて、1,000店舗単位の成功を決める「立地と売上予測」を基礎研究し実践応用する。
独立後、理論を独自に深耕させSORBICS(ソルビクス)と命名。これに基づき、チェーン展開する多くの企業をコンサルティングしている。主な著作に「実践・売上予測と立地判定」(商業界)「最新版 これが繁盛立地だ!」(同文舘出版)。無料メールマガジン「ソルブ通信」で最新の立地情報を配信中。http://www.store-open.jp

写真1

image1

写真2

image2

写真1は、新宿御苑近くの通行人の多い交差点ですが、この直前の道路を歩いていて、白矢印のところに、写真2の「金物店がある」ことに気づく人は、まずいないはずです。ビルの内側に3m以上セットバックしている上に、柱の影にもなっているからです。こういう物件は、家賃の値下げ交渉を必ずすべきです。

写真3

image3
このチェーン企業の店舗開発マンあるいは「不動産業者さん」が、オーナーに一所懸命かけあって成し遂げた優れた成果ですね。新宿の靖国通りに面した物件ですが、ここの1Fテナントはこのビル建設当初からたいへん多くの店が入れ替わっています。ファストフードもだめであったし、コンビニエンスストアもだめだった。そして、全国的に有名なタコ焼きチェーンも撤退しました。
そのいずれにも共通して、ネックとなったのは、道路から物件出入口まで5m以上ある「セットバック(矢印)」でした。これが、店内(四角い枠)へ向かおうとする人へ大きな心理的制約を与えたからです。現在は、ダイコクドラッグが入っていますが、ここは今までと異なり、ビル自体のすぐ軒下に「大きな看板」を出しているばかりか、セットバックした空間を逆手にとって多くの「目玉商品を陳列」することで、客を中に効率的に誘導しています。

(図)

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地図の右欄は、新橋駅から500m圏(赤い円)内の商圏情報を調べた結果です。注目すべきは、昼間人口が男女合わせて94000人以上いるのに対して、人口は1900人ときわめて少ない。これは、平日の夜・深夜と土日祭日での商売が想定以上に奮わなくなることを意味します。月の3割以上に相当しますから、賃料交渉でも3割以上の値下げを求めてもおかしくありません。

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引用元:立地を多角的に見て交渉しよう。2

立地を多角的に見て交渉しよう。1.

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立地を多角的に見て交渉しよう。1

「ここは立地が抜群」と乗せられたあなたが悪い。立地を多角的に見て交渉しよう。


今月の末には、“エコポイント”が終了し、円高の為替状況とともに、日本経済はまたもや失速するのではないかという話しがしきりです。

しかし、店舗商売にとって、これからが勝負の季節です。運動会、文化祭と学生は走り回り、多くの人にとって次々と行事が目白押しになります。こうやって、人々が動き回る時期には、立地の良い店舗ほどその恩恵を受けることでしょう。衝動来店のお客が増えるからです。頑張って、「ピークカット(店の販売体制が悪くて来店したお客を帰してしまうこと:立地用語の一つ)」がないようにしましょう。

 

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引用元:立地を多角的に見て交渉しよう。1.

東京で店舗を持とう 2/2 飲経1008

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上手な交渉こそ東京で勝つ必須要件

もちろん、家賃は、交渉すべきです。他社と競合したら、自社の強み、例えば、無煙であるから建物を汚しにくいですとか、地元の多くのファミリーが来店するから地域住民のためになるとか、見つけ出して交渉して適正な家賃で貸してくれるよう交渉することです。

こうした交渉もせず、オーナーや業者の提示内容だけで判断して、「やはり、東京は高くてだめだ」なんて言っていただきたくない。

郊外ロードサイドでは、交差点角地以外、なかなか好立地というものは見つけ出しにくいものです。

しかし、東京の駅前であるならば、たいていの場合、「はずす」ということはない。もちろん、立地に「絶対」はあり得ません。駅前であっても、視界性評価が低く駅や主動線上から見えない店舗であったり、自転車などが所狭しと雑然と置かれていて店舗への接近容易性に難があったりするからだ。こうした自らの立地に加え、同業店の存在は大きく影響する場合が多い。

ただし、こうしたネガティブな立地条件を注意深く避けたり、補強したり(例えば誘導看板を設置するなど)できるならば、駅前で、うまくいかないはずがない。オーナーに対する誠意ある交渉こそ、優良立地を手に入れる最大のポイントです。この点は、企業の経営する店であれ、個人の経営する店であれ、条件はいっしょと考えてよい。もし、個人が交渉して取得できなかったなら、それは、「個人」が出店しようとしていることが問題なのではなく、「店の業種業態」や「交渉の内容」が問題であったと考えたほうが良い。

決して、オーナーは「有名だから」とか「賃料が高いから」という理由だけで、テナントを決めるということはありません。このあたりは、個人起業家の方は安心したほうが良いと思います。

 

駅以外でも

 

東京には、駅以外でも、繁盛できる立地が多くあります。

たとえば、百貨店・GMSSMなどの大型商業施設。また、駅から直線的に来たところにある大型交差点。さらに、予備校生などの受験生が多く集まる施設周辺。

業態によっては、大型団地群の入り口付近、大学・短大の門前、公園や河川敷の入り口。こうした場所でも、慎重に立地を選べば、多くの優良立地を見出すことができるはずです。もちろん、こういった物件でも、「交渉」はしっかり行ってくださいね。

 

 

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引用元:東京で店舗を持とう 2/2 飲経1008

東京で店舗を持とう 1/2 飲経1008

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ところで、全国展開しているチェーン企業はもちろん、地方で活躍している小規模チェーン店は、必ず東京都(以下、単に「東京」と呼びます)制覇を目指します。古くは、マクドナルドやすかいらーくなどのファストフード、ファミレスがそうでした。今でも、ほとんどの新興チェーンは東京制覇を狙っています。

理由は明確です。日本の可住地面積のわずか1.1%ほどの土地に、人口にして9倍の9.9%1255万人(住民基本台帳2009年3月)が住み、さらに小売業では12.8%17.3兆円(2007年商業統計速報値)が集中しているからです。

東京は商業の天王山

人口の内訳を見ると、20~24歳の年齢層では11.0%が、25~29歳では12.6%が東京に集中しています。いずれも流行やファッションに敏感で、活動的かつ消費支出も盛んな年齢層です。さらに、所得別世帯数では、年収1500万円を超える世帯の実に20.7パーセントが東京に居を構えています。

それゆえ、東京のマーケットは、その規模と質の両面において最も重要です。

他の地域で、損益分岐点ぎりぎりの店を出していくより、このマーケットの大きい東京で大繁盛店を1店舗出すほうが収益の面でも、認知を広げ、評判を上げ、ブランドを高めていく上でも大きな効果を期待することができます。

地方で数十店出しているチェーンより、東京で3店舗成功させている店のほうがその将来性は高く評価されます。

郊外へ逃げ出すチェーン店と戻ってくるチェーン店

しかし、そうやって、多くの企業、起業家が東京に集中し、出店していくからこそ、東京は飲食業に限らず多くの商売にとって大激戦区となっていることもまた反面の事実です。駅前に空き物件が出るとたちまち多くの企業、起業家の争奪戦になります。それが賃料相場を押し上げ、最後にはどんな商売の店にとってもほとんど採算割れ。そのような水準に至ってしまう場合さえあります。

ですから、「東京の駅前は、物件が取れない」と多くの経営者が思うのは無理もないことです。

そして、そういう経営者はどうしようとするか。「郊外」に活路を見出そうとする。

しかし、東京の郊外もそう賃料相場は安くない。そこで、東京を取り巻く首都圏や、あるいは関西圏、中京圏に店舗開発の軸足を移そうとする。いつしか、こういう企業はとても多くなりました。そのため、地方でも、立地のベストといわれる交差点角地が次々と開発されていった。

今はどうでしょう。もうそういった交差点角地でチェーン企業の店舗が出店していないところはほとんど見かけないのではないでしょうか?地方のロードサイドは、そういう意味で“飽和状態”が始まっています。

では、どうしたら良いのでしょう。

もう一度、東京を見直したらいかがですか。筆者ならそう言います。

では、どこだったら、取れるのか。あるいは、収益が望めるのか?

やはり、東京は、“駅前”なのです。

上手な交渉こそ東京で勝つ必須要件

もちろん、家賃は、交渉すべきです。他社と競合したら、自社の強み、例えば、無煙であるから建物を汚しにくいですとか、地元の多くのファミリーが来店するから地域住民のためになるとか、見つけ出して交渉して適正な家賃で貸してくれるよう交渉することです。

こうした交渉もせず、オーナーや業者の提示内容だけで判断して、「やはり、東京は高くてだめだ」なんて言っていただきたくない。

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引用元:東京で店舗を持とう 1/2 飲経1008


行動ベクトルの描き方

では、実際には、どうやって行動ベクトルを描けば良いでしょうか?

行動ベクトルは、遠いところへ向かう場合と、比較的近いところへ向かう場合とで描き方が異なります。

遠いところへ向かう場合は、都市の中心部に向けて描きます。たとえば、図3、4、5はいずれも遠いところへ向かう場合の行動ベクトルをGIS(ジス:地理情報システム)でシミュレーションしたものです。

図3は、東京都の小金井市あたりです。行動ベクトルがおおむね西から東へと向かっていることがわかります。ここでは、東京の都心に向かっていますね。

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図4は、埼玉県のさいたま市あたりです。行動ベクトルは北から南へと向かっています。ここも東京都心へ向かっています。

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図5は、どこでしょう。行動ベクトルが南東から北西へ向かっています。ここも図3や図4と同じように東京都心に向かっているのだとしたら、どこでしょう。そうです。ここは千葉市周辺です。

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東京を離れて、地方ではどうでしょうか。やはり行動ベクトルは、同じように市街地中心部へ向かっています。図6は仙台市、図7は名古屋市ですが、明らかにそのようになっています。

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図7

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以上は、「遠いところへ」向かっている場合の行動ベクトルです。こういう場合は、大きな市街地の中心部に向かって描けば良いことがわかりました。

 

では、近いところへ向かっている場合は、どうでしょうか。首都圏では、その大部分は、「駅」それも近いほうの駅へ向かっています。

首都圏以外では、また首都圏内でも、大きなショッピングセンター(SC)があるならば、そのSCへ向かう行動ベクトルを描くことができます。

 

行動ベクトルを知ると

行動ベクトルを知ると最終的にどのようなことがわかるのでしょうか?

さきほどの図2をもう一度ごらんください。

商圏が拡大することがわかりました。では、その拡大した部分が、人がほとんどいない単なる空き地だったらどうでしょう。せっかく拡大しているにも関わらず、その寄与がほとんどないことになります。

反対に、その広がった地域に、大きな団地群があるなど、人がたくさんいるようだったらどうでしょう。こうした場合、商圏の拡大は取りも直さず、売上げの向上になるのです。

 

ところで、駅と駅の中間地点に店を出そうとする人がいます。

それは、とてもリスクの高いことなのです。それは行動ベクトルで説明できます。

図9を見てください。人々は、少しでも近いほうの駅を利用しようとします。そうなると中間線よりA駅に近い人はA駅に向けて行動します。反対にB駅に近い人々はB駅に向けて行動します。

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すると、中間線上にある地点Pの前を通る人は誰でしょう。理論的には、誰も通りませんね。

仮に、通るとしたら、何か特別な目的を持っている人しか通りません。

だから、駅と駅の間に店を出すことは危険なのです。商圏がほとんどできません。

 

 

 

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引用元:2/2東京 行動ベクトルを理解して商圏を描こう。飲経JUL

商圏情報の入手法の決定版-2 飲経10JUN

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従来から、単に「人口さえ多くいれば商売は成り立つ」のようなことが言われ続けてきましたが、この考えは現代では通用しません。仮に、人口などほとんどいないような場所であったとしても、繁盛できる街、地域は全国至るところにあるからです。もちろん、人口は重要な要素の一つです。また、昼間人口(昼間に働きに出てしまう人を人口から引き算し、入ってくる人を足し算した数字です)もそうです。しかし、その何十倍も重要な人口は、購買人口です。購買人口は、その地域の小売業年間販売額を、107万円(1人当たりの年間販売額)で割ったものです。購買人口が、人口や昼間人口よりも高ければ、そこは“流入商圏”であり、売れる可能性を秘めた商圏です。逆に、人口や昼間人口のほうが、購買人口よりも高いというのであるならば、そこでの繁盛可能性は低いと考えるのです。

(3)さて、最後に重要なこと。良い、悪いを決めることは何でしょう。それは、同業店の存在です。これを、単に“競合店”と呼ばないことには理由があります。同業店の存在は、「お客を引っ張ってくる」あるいは「お客にそういう種類のお店があることを知ってもらい、経験してもらうことで、馴染みをもってもらう」というプラスの面があるからです。これを、同業店による「市場拡大」と呼んでいます。

問題は、市場拡大が起きた後に来ます。つまり、自店舗の近くにまで、お客は来てくれたが、最後の決定において、自店舗が選ばれるとは限りません。これが、“競争”です。この競争に勝てば、お客は自店舗に来ていただけます。ですから、商圏内にどんな同業店があり、そして、その同業店に勝てるかどうか、これは調査に欠かしてはいけないことです。

 

ところで、以上のようなことを、どうやって調べれば良いでしょうか?

この調べ方の上手下手に、店舗開発マンの真剣度が見えてきます。

10年ほど前、私の事務所に、ある大型店を全国展開している起業の店舗開発マンがやってこられ、こう言いました。「先生、商圏人口は、勘と経験で適当に書いてますよ。みんな大体わかりますから」と。今でもその瞬間は鮮明に思い出します。「商圏人口は『勘』で書けば良い」とそこまで言い切られたのは初めてでしたから。有名な大チェーン企業がそんな大胆なことをしていた時代でした。

不思議なもので、それからほどなくして、その企業は会社更生法を申請し、チェーンは消滅しました。本当にあった怖いお話しです。

しかし、当時はこの店舗開発マンの言い分を誰もが認めてしまうような「切実な」事情がありました。
その頃、GIS(ジス:地理情報システム)というソフトウェアが華やかに登場し始めました。どこのチェーン企業も「GISさえ購入しさえすれば、出店は皆うまくいく」という都市伝説が生まれました。

しかし、決定的な問題がありました。

それは、当時、そのソフトは1台数百万から数千万円とひじょうに高額だったのです。

ですから、多くのチェーン企業が導入を躊躇しました。先ほどのチェーン企業もそうだったのでしょう。だから、店舗開発マンは「勘」で商圏人口を書いていた」のでしょう。

 

しかしながら、最近は、そのGIS(ジス)の価格も急速に下がってきました。加えて、インターネット(WEB)で会員になると、物件の商圏についてのデータやレポートを短時間で配信してくれるサービスが現れてきたりもしています(図5、10、11)。

さらに、GISとまで行かなくても、電子地図帳の中には、ゼンリン社のように、タウンページが全国分まるごと1冊入っていて、例えば半径500kmの同業店(ライバル店)をたちどころに表示してくれるものもあります(図12)。

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いずれも安いもので1万円弱から高くても1物件数万円と、起業家がその気になればいつでも手に入れられる金額です。

このページで紹介している商圏分析は、すべて格安のソフトやインターネット、レポート作成サービスで実現されているものです。こういったサービスなどをどんどん利用し、経験と勘だけに頼った店舗開発から一刻も早く脱却しなければなりません。みなさんも会社の規模や予算に見合ったサービスやソフトを探されることをお勧めします。
(筆者注:特に引用先を書いていない図は、便宜上著作権の関係で弊社のソフトウェア「統計てきめん」を使って描いておりますが、それらのほとんどは他のソフトウェアやサービスでも実現できるものです。

「統計てきめん」の地図使用承認(C)昭文社第51G083号)

 

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引用元:商圏情報の入手法の決定版-2 飲経10JUN

商圏情報の入手法の決定版-1 飲経10JUN

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切実といえば、店舗開発もたいへん「切実」な問題に直面しています。

ここ数年続いた開店業務の凍結で、より精度の高い出店が求められるようになっているからです。

加えて、どこの飲食チェーン企業も人材不足から人材枯渇に移行し始めています。

店を増やさなければ、立地のリスクは回避できても増収できず、既存店の売上げが落ちてきているためどんどん全体の売上げがシュリンク(縮小)してしまいます。

かといって、人材もいないのに、いても立地を判断できないのに店を増やせばたちまち赤字のオンパレードになるのは目に見えている。

実に「切実」です。

ですから、店舗開発を行っている人は、個人起業家も含め、このコーナーをよく読んで早く“立地のイロハ”を身に着けて行ってください。

さて、きょうの本題は、「商圏情報の入手法」です。といっても難しい話をしようというのではありません。“商圏情報の把握もせずに、店を出してはいけない”ということを話したいと思います。

 

物件の良否は、その立地によって、商圏の状態もマチマチです。そして、物件自体のこと、つまり、人や車からの視界性評価やインアウトのしやすさ、あるいは面積や間口の大きさといったことの前に、その商圏を知っておくことはとても大切です。

なぜなら、駅に隣接しているとか、商業TGの直前にあるとか、どんなに立地が良い場合でも、そこの商圏が悪ければ、期待した通りの売上げは望めないからです。逆に、駅から離れている、TGも近くにないというような場合でも、商圏が良いと驚くほど高い売上げになったりするのです。

マクドナルドの開店でもそういうことはしばしば起こりました。なぜこんなに売れるのだろうと首をかしげるばかりの大繁盛してしまう店が時々現れたのです。当時は、今ほど、商圏の実体について知るすべがありませんでしたので、出店してみて初めて、その商圏の良質性がわかったものです。

(余談になりますが、そういう店が現れると、「その商圏は【(マクドナルドを)待ってたエリア】だったんだよ」と、調査担当者は弁明するしかなかったのです)

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商圏が良い、悪いとはどういうことを指すのでしょう。これには3通りの意味があります。
(1)まず、「量」の問題です。それは「商圏の広がり、または商圏の制約」と「密度」を掛け合わせたものです。要するに、商圏が道路に沿ってどこまで広がる可能性を持っているのか、あるいは、どこで、大河川や幹線道路などの大きな制約を受けるのかを知ることです。「密度」とは、人口密度、世帯数密度のことを指します。言わずもがな商圏が大きいほど、大きな売上げを望めます。

(2)次に、「質」の問題です。そこに住んでいる人、働いている人をお客として見た場合のお客の属性に関わることです。例えば、年齢別人口構成や男女比、集合住宅に住む人の比率、あるいは職業の比率、さらには、通勤や通学で使う交通手段(自動車・バス・バイク・自転車・電車・徒歩)なども重要な調査事項です。さらに、その商圏は、商業的に流出している(つまり、地元にお金を落とさないで別の都市などへ行ってお金を使っている)ところなのかを調べることはとても有意義なことです。

従来から、単に「人口さえ多くいれば商売は成り立つ」のようなことが言われ続けてきましたが

 

 

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有)ソルブ(StoreOpeningRiskBusters) 林原安徳
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引用元:商圏情報の入手法の決定版-1 飲経10JUN


つまり、TGの近くや動線上であれば、立地にあぐらをかかなければ、繁盛店にすることができるのです。あぐらをかいていれば、同業店=ライバル店が近くにできると、あっと言う間にお客様を奪われてしまいます。昔ながらの酒屋さんが、近くにお酒も売っているコンビニエンスストアができただけで、潰れてしまいます。コンビニのほうが安いとか品数が豊富とか、そんなことは滅多にないでしょう。それでも地元の酒屋さんのほうが潰れてしまう。

 

ところで、TGに近い、とはどういうことでしょう。まず、①物理的に近いことですね。30メートルとか、50メートル。その物件のある場所からTGが見える。そういった近さを言います。

②もう一つは、動線上にあることですね。

そのためには、もう一つのTGがないといけない。一方が鉄道駅なら、もう一方はスーパーマーケットだったり、あるいは、信号のある大きな十字路だったりします。そうすると、駅とスーパーマーケットの間、駅と十字路との間に、動線が生まれます。ですから、この動線上にあること、この動線上を歩く人達に、お店がよく見えること(これを、「視界性が良い」と言います)です。

さらに、③その動線上になくても、その動線からすぐに引き込めるような路地にあることです。

もちろん、路地ですから、動線上を行く人、全員に見えることは期待できません。しかし、もし一度でも友人や知人、家族の人に連れて行ってもらえればすぐに思い出せるような場所であればそこも立地としての重要度は高いのです。

仮に、その入り口に、目印となり場所を覚えやすくなるような有名店舗や施設(交番、消防署、神社など)があれば、さらに立地としては良いと考えられます。こういった施設などによって場所がわかり易くなるような効果をランドマーク性と呼びます。TG自体にランドマーク性が高いようなこともあります。

「TGに近い」ことを示すもう一つは、④TGからよく見えることです。これは、①~③とはちょっと意味合いが違います。例えば、駅のホームから見える。線路を挟んで目の前にあることがわかる。しかし、この場合、この店に行きたいと衝動的に思っても、改札を出ない限り行くことはできません。ところが、こうしたことを気にしない人がおります。

「私の店は、駅のホームからひじょうによく見えるから、駅から多少遠くても立地上は何の問題もない」と思い込んでいる人です。

実は、こういうことも危ういことなのです。最初はライバル店もない状況で繁盛している店であっても、TG(駅)の近くにライバル店が出店すれば、たちどころに打撃を受けてしまうのです。

また、物件開発においても同様なことが言えます。たとえば、未出店の駅前で、物件が見つかった場合です。こういう場合、現在の物件がある位置より、道1本でも駅に近いところか、駅との動線に近いところに、「近い将来」物件が出てくるようなことがないかを調べておくことです。もし、そこに、古い木造家屋の商店や大きな空き地があったりすれば、そこがビルとして新築し直され、ライバル店が出店するかもしれません。もちろん、将来のすべてを予想することはできないでしょうが、せめて地元の不動産業者に数軒あたったり、市区役所の都市計画課に行ったりして、そうした計画の有無を調べだす程度の慎重さは必要です。

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
有)ソルブ(StoreOpeningRiskBusters) 林原安徳
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引用元:東京 TGであぐらをかけば、負ける。(2/2)飲経10MAY・・・


東京 TGであぐらをかけば、負ける。(1/2)飲経10SEP

新緑の季節になりました。来週からは、ゴールデンウィークで、ほとんどの商売にとって書入れ時です。ここで売上げを獲れるか否かで、一年が決まってきます。とりわけレジャー地やレジャー地に向かう動線上にある店は、気合を入れていきましょう。

ところで、前回は、商売にとっては、商売に向いたTG(ティージー)=交通発生源がとても大切で、TGとTGの間には、動線ができるから、その動線こそが“おいしい”商売繁盛の立地だということをお話ししました。

しかし、今回お話しすることは、前回と少し矛盾するように感じるかもしれません。標題にあるように、「TGであぐらはかけない」というお話しですから。

良い立地というものは、本人だけが意識しないだけで、ひじょうに繁盛するような場所です。あるいは、通行人も少なく、賃料も安いのに、予想以上にお客がやってきて毎月じゅうぶんな利益が出るような立地です。こういう立地は、“本人が意識していない”と、困ったことが起こりがちなのです。つまり、オーナーや店長の誤解です。「私は良い経営をしている。良い商品を出し、良いサービスをしている」という誤解です。つまり、本当はさほど商品やサービスの水準が高くなくても、売れていることを良いことに、利益が出ていることを良いことに、「これでじゅうぶんな水準なのだ」と誤解してしまいます。こういう誤解が生まれると、オーナーや店長は店の変化に気づきにくくなります。しかし、店は開店したその日から、日々汚れがつき続け老朽化が進行します。そして、3年もするとオープン時とはまったく違った雰囲気になっているものです。こういうことに敏感に気づくのは、やはりお客様のほうですが、その店の立地が良いためについつい習慣的に訪れてしまうものです。

ですから、みなさんは見たことはありませんか?駅の回りや大型商業施設の周りに、みすぼらしくて壁が赤茶けて薄暗く、看板の文字が壊れていたり、ガラス窓に破れたポスターが貼ってあったりするような店です。扉を開けると、愛想のない店員が、何の抑揚もなく「いらしゃいませー」というような店です。QSCの低い店です。

こういう店が、TGの周りにはけっこうあるものです。

すると、そういう店を見た起業家はこう思ってしまうでしょう。「このTGの周りは、だめだな。どの店も繁盛していない」。

もちろん、そう考えるのは早計です。TGの周辺、TGとTGを結ぶ動線上は、良い立地なのであるにもかかわらず、繁盛しているようには見えない。それが、「立地にあぐらをかいているから」だと考えることもできるのです。

もちろん、「あぐらをかかず」、しっかりと運営している店もあるでしょう。ですから、よく観察してください。近くにマクドナルドやセブンイレブンなどの有名で営業水準の高いチェーン店があれば必ず覗いてみましょう。清潔さや品揃え、そして店員のサービスや心配りの状況などが高いはずです。そして、それなりに繁盛しているはずです。客はほとんど途切れることなく訪れているはずです。

つまり、TGの近くや動線上であれば

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
有)ソルブ(StoreOpeningRiskBusters) 林原安徳
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引用元:東京 TGであぐらをかけば、負ける。(1/2)飲経10SEP・・・


立地で最も大事な種類=TGを無視したら失敗する

TGがあることは、最高の立地の種類があるということです。

■ 小型店はコバンザメ商法がベスト

 

飲食店など、面積100坪以下の店舗は、先ほどの「屋台」なども含めて、TGの近いところに出すことが最も重要です。昔から言われている「コバンザメ商法」です。

いいや、違う。自分の店は、単独でもじゅうぶんお客様を呼ぶことができる。

そうお考えの向きの方もいらっしゃるかもしれません。それはそれで、大事な信念ですので、いけないとは申しませんが、かのマクドナルドも、TGを近くに持っていない街中の店はほとんど退店したという事実だけは知っておいていただきたいと思います。

少なくとも、マクドナルドはブランドが完成したから、成功したのではなく、立地を選定して成功したから、ブランドが完成したのです。

これは、店舗を構えるほとんどすべての飲食業、小売業、サービス業に言えます。

TGがあることは、最高の立地の種類があるということです。

 

ただし、例外はあります。デリバリー(宅配)サービスや、ハウスクリーニング(清掃)サービスなどの種類のようにお店の人が顧客宅まで出向くようなシステムが主力の店です。

 

お客のほうから、店に出向いてくれることを待っているからには、お客にとっては、店の商品やサービス以外の「その店に出向く理由」が不可欠です。

それは、お客の日常行動、とりわけ、買い物行動やレジャー行動などの「ついで」に寄れることです。この「ついで」ができるような立地でなければ、ほとんどの商売は衰退し、開店当初こそ大繁盛したとしても閉店に追い込まれることになるのです。

まず、TG、次にTG、その次にTG というふうに、TGを見つけ、そのTGを利用する人達の動機を見極め(お金を使おうとしている人達か、そうでないか)ること、これが立地を見ていく上での、基本中の基本です。TGがあることは、最高の立地の種類があるということです。

新宿御苑の屋台さん達もそのことを知っているからこそ、その立地に屋台を開くのです。

 

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私は、立地と高精度/売上予測で「不振店」を根絶します。
有)ソルブ(StoreOpeningRiskBusters) 林原安徳
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引用元:立地で最も大事な種類、TGを無視したら失敗する 飲食店経営2・・・