フィットネスの会費で避けるべき３つのポイント

2024年12月24日（火）

こんにちは。
ウェルネスビズの田村真二です。

今年も残すところあと８日。そして、本日はクリスマスイブ。

これから年末年始、楽しいお正月がやってきます！

さて、フィットネス業界の上場企業間では、利益率が10倍以上異なることがあります。

この差はどこから生まれるのでしょうか？

最大の違いは、設備やサービスの質ではなく、「見せ方や売り方の違い」と「利益率を高める仕組み」が社内に整備されているかどうかです。

前者はマーケティング、後者はマネジメントの優劣に左右されます。その基盤となるのが、ターゲット顧客設定と会費設定（プライシング）です。

フィットネス企業の利益を最大化するには、適切な会費設定が重要です。

会費が高すぎれば会員数が減り、安すぎれば会員数は増えるかもしれませんが、いくらコストを下げても利益が出なくなるかもしれません。

鍵は、顧客が納得して入会する「ギリギリの高価格」を見極めることです。

今回は、会費設定における「避けるべき３つのポイント」とその改善策について解説します。来年、会費の改定を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

１．競合の会費水準に合わせる

競合の会費やサービスを調査することは重要です。なぜなら、潜在客や見込み客が入会前に価格を比較する傾向があるからです。

ただし、競合に合わせるだけでは、価値を十分に伝えられず、価格競争に巻き込まれるリスクがあります。

そのため、ターゲット顧客を明確にし、差別化や独自性を打ち出した上で、利益を確保できる最適な価格を設定するとともに、価格だけで比較されないように見せ方や売り方を工夫することが大切です。

２．合理性のない値上げ

値上げに明確な理由がなければ、会員の信頼を失い退会につながります。さらに、入会獲得を困難にし、長期的に会員数を大きく減らすリスクがあります。

例えば、「水光熱費の増加」「インフレや人件費の高騰」「施設価値の向上」などの根拠をしっかり伝えることが重要です。

３．頻繁な値上げ

コロナ禍中に一部の企業で見られたように、短期間で何度も値上げを行うと、会員に混乱や不信感を与える可能性があります。

会費の変更は、長期的な戦略の一環として計画的に行うべきです。変更時には、少なくとも３～４か月前に告知し、値上げの理由を丁寧に説明して納得感を得ましょう。

これらの「避けるべき３つのポイント」を意識すれば、会員の支持を得つつ持続的な成長が可能な価格設定が実現します。

それでは次号をお楽しみに！