価格設定は競合ではなく、顧客に合わせて決める

2024年12月25日（水）

こんにちは。

会員制健康ビジネスコンサルタントの田村真二です。

昨日はクリスマスイブ、そして今日はクリスマスですが、いかがお過ごしでしょうか？

さて、12月も残すところあと一週間になりました。

今年の年末年始は、大抵の人は今週28日（金）から１月５日（日）までの９連休ということもあり、国内外の旅行に出かける人も多くいると思います。

私は旅行にはいかず在宅中心の生活で、来年開催するセミナー資料の作成、ストアコンパリゾン（百貨店やモールなど）、読書や映画鑑賞（ネット）、マラソンやサイクリング、そして入会先の24時間ジムでの運動などで年末年始を過ごす予定です。

なお、年末年始は多くのフィットネスクラブが休館する中で、24時間ジムは営業を続けているのでいつも通りの頻度で利用することができます。これも24時間ジムが支持されている理由の１つと言えます。

フィットネス先進国のアメリカでは、2000年代初頭から月会費20ドル以下の格安料金でフィットネスサービスを提供する企業が多くあり（多くは24時間営業）、フィットネス参加者を増やしてきました。

日本でもコロナ禍中にchocoZAPが月会費2,980円（税込3,278円）で急成長したことで、いくつかの企業が同価格帯で追従し、格安ジムが一気に普及し始めましたね。

この傾向は今後も続くと見られますが、価格の安さを売りにするだけのジムは、早晩淘汰されると私は見ています。

なぜなら、価格が安いと、当然取れる利益も少なくなります。そうなると、十分な利益を確保するためには店舗数を増やさなければなりません。また、他企業との競争を考えると、短期間で店舗数を増やして知名度を高める必要もあります。

それだけの資金力と行動力がある企業であれば良いですが、そうでなければビジネスを存続させるのは難しいでしょう。

そもそも、価格設定は競合や伸びている業態（月会費2,980円ジムなど）をマネして決めるのではなく、自社がターゲットとする顧客は誰なのか？彼ら彼女らが欲しているものは「本当は」何なんか？何にお金を払おうとしているのかを理解し、その「価値」を売らなければいけません。

つまり、「競合を見て価格を決めるのではなく、顧客を見て価格を決める」ということです。

値決めというのは、あらゆるビジネスにおいて最も重要な経営判断の１つです。この設定次第で、顧客の数や質も変わってきますし、手元に残る利益も変わってきます。

例えば、パーソナルトレーニング１時間５千円のトレーナーもいれば、１時間３～５万円のトレーナーもいるわけですが、両者の知識やスキル差が６～10倍あるかと言えば、それはよくわかりません。

大切なことは、パーソナルトレーニングに１時間５千円でも「高い」と感じる人がいる一方で、１時間５万円でも「安い」と感じる人がいるということです。

つまり、価格とは売り手の考えや商品の原価で決まるものではなく、買い手である顧客からの評価によって決まるということです。

したがって、「何をいくらで売るのか？」を考える前に「誰に売るのか？」を考えることが非常に重要になるのです。

もし今、売上や利益が上がらずに困っているのなら、自社が売る商品やサービスのことではなく、顧客について年末年始時間を作って深く考えることをお勧めします。

それでは次号をお楽しみに！