コロナ禍では「売り方が９割」
こんにちは。
サクセス発行人の田村真二です。
「感染対策と経済再生の両立が重要であり、休業要請や行動制限は最小限にすべき」という意見もありますが・・・
明日７月22日から前倒しして実施される「Go Toキャンペーン」は、東京都を除外するなど出鼻をくじかれたスタートとなります。
観光産業はコロナ禍で大きなダメージを受けていますが、より身近でほぼ同じ規模（約25兆円）の産業に「外食産業」があります。
飲食店の大半は客数が減り、売上は前年対比半減どころか９割減というところも・・・。対策として、持ち帰りや出前サービスに取り組むところも少なくありません。
しかし多くは売上減をカバーするに至らず、とりわけ体力（資金力）のない中小零細企業や個人事業主にとってはまさに死活問題になっています。
お気に入りの寿司屋もついに閉店
私の自宅周辺でも、長年通っていた（回転しない）寿司屋が先日閉店しました。味もサービスも良かったので気に入っていたのですが、残念です。
新型コロナ感染の収束（や終息）は見通せず、長期戦が予想される中、このままジワジワ閉店する店や倒産する企業が増えてしまうのは、あまりに惜しい・・・。
一方で、コロナ禍において、新たな顧客を獲得し、かつリピーターにつなげているところがあります。
知られたところでは、マクドナルドやＫＦＣ。両社は以前からドライブスルーや持ち帰りを強化するなど、店外飲食に力を入れており、コロナ禍でさらに売上を伸ばしていました。
でも、コロナ禍で好業績をあげているのは大企業だけではありません。
苦境をバネに、売り方を変えて売上増の中小零細店もある
この苦境をバネにし、売上を伸ばしている中小零細企業もあるということです。
そうした企業に共通するのは、景気のいいときや平時には気づかなかった顧客獲得チャンスや、売上増のチャンスに一早く気づき「売り方を変えている」ことです。
商品やサービス自体は何も変えていないのに、売り方やマーケティングを変えることで危機をチャンスに変えているのです。
正直、中小零細企業はマーケティングを学ぶことで、集客でき、売上を上げることはそれほど難しいことではありません。なぜなら、同業者の多くがやっていないからです。
売上が急減した会社や個人事業主は多くいるでしょう。給付金や融資を受けたところも少なくないと思います。ですがこれから先は、自ら売上を作っていく必要があります。
言うまでもなくその出発点は・・・マーケティングとセールス、つまり「売り方改革」です。
良い商品・サービスだからと言って売れるとは限らない
どれだけ商品やサービスが良くても、顧客を獲得する方法、売る力がなければ早晩キャッシュは途絶え、ビジネスは終わります。
多くの会社は、良い商品や良いサービスを販売していると思います。実際、当社が受けるご相談も「商品・サービスの改良」を依頼されることはまずありません。
どうやって顧客を獲得するか、どうやって売上や利益を増やすかについてのご相談がほとんどです。
つまり、商品やサービスそのものよりも、それらをどうやって効果的にマーケティングしていくのか、どうやって効果的に売るのか？ というところに課題を抱えているのです。
もちろん、経営やマネジメント、組織や採用・人事といった課題もあると思います。でも、それらはすべて、顧客を獲得することができるという前提での話です。
顧客がいなければ、どれだけ上手く経営しても、どれだけ良い商品やサービスを持っていたとしても、会社や店はつぶれてしまいます。厳しいようですが、これが現実です。
私は思いました。お気に入りの寿司屋が閉店する前にひと言相談してくれればよかったのに・・・と（私が経営コンサルタント＆マーケターだということを伝えていなかったのが残念です）。
コロナ禍では「売り方が９割」
話は変わりますが先日、自宅の郵便ポストに竹製の「うちわ」が投函されていました。
郵便ポストには、ほぼ毎日何かしら投函されていますが、和紙に金魚とあじさいの図柄をあしらった竹製のうちわが投函されたのは初めてです。
一瞬、誰かが間違って投函したのかとも思いましたが、ポストからうちわを取り出し裏返してみたところ・・・
毛筆体で「暑中お見舞い申し上げます」とともに、店名・住所・電話番号が書かれており、すぐに、最近数回出前を注文した昔ながらのそば屋からだと気づきました。
実はこのそば屋の存在を私が知ったのは、緊急事態真っ只中のゴーデンウィーク中。どうやって知ったのか？ 郵便ポストに出前のチラシが投函されていたのを見てです。
正直、チラシとしての出来栄えはそれほど良いものではありませんでした。
キャッチコピーもなければ、写真もありません。単にメニューと金額、店名・住所・電話番号が記載されていただけのものです。
それでも当時（緊急事態宣言中）は、新聞折込みチラシやポスティングチラシはほとんどありませんでしたので注目度は抜群です（まさにブルーオーシャン市場です）。
「外出自粛中だし試しに１回注文してみよう。美味しくなければもう注文しなければいい」ということで、数日後スマホを片手に注文。
すると、感じの良い電話応対、ほぼ時間通りの配達、そして何よりも（予想以上に）味が良かったのでその後も出前を頼んでいました（出前でもLINE Payやd払いに対応）。
で、月替わりの今月初旬にうちわが投函されていたというわけです（リピーター対策もバッチリです！）。
20年以上営業している店ですが、自宅から車で５分ほどの場所にも関わらず、私は郵便ポストに出前用のチラシが投函されるまで存在自体まったく知りませんでした。
２カ月余りで３回注文していますから、リピーターと言ってもよいでしょう。ですが、もしチラシが投函されていなければリピーターになるどころか、いつまでも店の存在すら気づかないままだったと思います。
さらに、竹製のうちわをポストに投函されるといった予想外の「記憶に残る体験」を提供されれば、嫌でも脳裏に焼きつきます。
つまりこのそば屋は、コロナ禍で売り方を変え、新規顧客を獲得し、短期間のうちにリピーター化し、顧客から忘れられない記憶に残る体験を「意図的に」作っていたのです。
季節外れの商品を売る方法
ビジネスで売上を作るには、大きくわけて２つの要素があります。
「良い商品やサービス」と「それらを売ること」です。
多くの会社は、前者には力を入れますが、後者については前者ほど力を入れません。その証拠に、「食べて・使ってもらえれさえすれば良さがわかると思います」ということをよく見聞きします。
しかし、まずは良さを実感していただく前に、それを売る・試してもらう方が先です。したがって平時だろうがコロナ禍だろうが、それを売る・試してもらうことに力を入れていかないといけません。
例えば今、スーパーの魚売り場や弁当コーナーには「うなぎ」がたくさん陳列されています。うなぎの旬といえば、本来は脂の乗った秋から冬です。
ときは江戸時代。当時、夏にうなぎは売れませんでした。しかし、真夏にもかかわらずある鰻屋の前には、行列ができ、店は大繁盛していました。
一体、その店ではどんな方法でうなぎを売っていたのか？
真夏にうなぎを売った方法。それは、こんな看板を店の前に立てたことがきっかけでした。
この看板がきっかけとなり、鰻屋は大繁盛。そして今では、土用の丑の日にうなぎを食べるというのが当たり前になっています。これもすべて、売り方改革がはじまりでした。
ちなみに、２０２０年の土用の丑の日は、本日７月２１日です。
ところが、新聞折込みのスーパーにチラシにはどこも「本日土用の丑の日」としか書かれていません。
なぜ、土用の丑の日にうなぎなのかの説明が一切書かれていないのです。理由や意味が書かれていません。正直この売り方では、大して売れないと思います。
コロナ禍だから売れないとか、顧客獲得ができないとか、嘆いているだけでは状況を変えることはできません。潜在客や見込み客が欲するように、売り方を変えてみることで状況を変えることが可能になるのです。
それでは次号をお楽しみに！
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