コロナ禍でも実店舗で商品をガンガン売りまくる秘訣

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

コロナ禍で売れずに困っている実店舗ビジネスが大半の中、商品をガンガン売りまくっている会社があります。羨ましいと思いませんか？

マスクや消毒関連といったコロナ感染予防の商品や、インターネットで商品を売るのならまだわかりますが、その会社は実店舗販売で商品（しかもアパレル）をガンガン売りまくっているのです。今日はそのことについてお伝えします。

年間売り上げ目標をわずか３カ月で達成

小売企業はよく、業績が悪くなったり環境が大きく変化したりすると新業態開発に取り組みます。しかし、新業態店が１号店から成功するケースはほとんどありません。

私自身も前職時代に経験がありますが、企業側も１号店は試験店舗の位置付けで、事前にどれだけ入念な準備をしたとしても計画通りにいくケースはめったにないものです。

ところが、ある小売企業の新業態店の１号店（2018年９月５日開業）は、１億2000万円と見積もっていた年間売り上げ目標を、わずか３カ月で達成。開店から半年で計画比２.２倍の売上高を記録し、目標を３億円に引き上げました。

商品は既存店のものとまったく同じ

驚いたことに、新業態店の商品は既存店にあるものとまったく同じです。

既存店にある1700種類の商品アイテムの中からカジュアルタイプの商品を中心に、一般受けするだろうと見た320アイテムを抜き出したにすぎません。

そのうえで、マネキンや什器を入れ、照明や内外装、陳列方法、販促方法を思い切って変えた「だけ」で、客層が大きく拡大し、客が殺到しました。

商品は一切変えずに、売り方だけ変えることで売り上げが爆発した、ということです。

ポストユニクロの筆頭格

会社は新業態店を続々出店させ、１号店の開店から22カ月経った2020年６月末時点には、新業態店を212店舗まで拡大させました。

商社から転職してきた新業態店開発責任者は当初、「新業態店は３年間、赤字を覚悟していた」と考えていました。しかし、蓋を開ければ、新業態は１号店から大好評で、業績は急カーブを描いて上昇。

株価も上値を追い続けて、いまやその会社は「ポストユニクロ」の筆頭格と目されるまでに至っています。

その会社の名は、作業服で有名な「ワークマン」。作業服専門店からアウトドアショプとなった新業態店の名は「ワークマンプラス」です。

ワークマンプラス開店後は業績向上とともに株価も右肩上がりに上昇

課題は「売り方」にあり

新業態店開発責任者の土屋専務は、ワークマンプラスを開発する際に次のように考えていたそうです。

「（ワークマンの）商品はいいんだから、これはたぶん売り方が悪いと。そこで売り方を100％変えることにした」（『ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ２倍売れたのか』より）。

多くの会社は、「良い商品、良いサービス」を（すでに）持っていると思います。困っているのは、商品やサービスの質が悪いのではなく、「集客できないこと」「売れないこと」。

つまり、課題は「売り方（マーケティング）」にあるということです。

特に、競合や同じような商品・サービスがあふれかえっている現代はなおさらです。

だから、会社の中で集客・販売に強い人（例えばワークマンの土屋専務のような人）がいて、その人が、力を最大限発揮できるポジションにいる会社は強いのです。

コロナの影響で商品が売れなくなったからといって、人々が買い物をしたくなくなったわけではありません。「買いたい」と思えるモノやサービスがない、あるいはコロナ禍で一時的にニーズがなくなっただけです。

そうした消費者の変化に対応している会社や店は、文字通り一人勝ち状態です。

その意味で、ワークマン（プラス）の事例は非常に興味深いことです。コロナ前はもちろん、コロナ禍でも実店舗で商品がガンガン売れているのですから。

売り方で差別化・独自化する

ワークマンプラスの成功は、店舗における売り方改革だけではありません。

ワークマンの商品を愛するインフルエンサーを組織化した「SNSアンバサダーマーケティング」で日本のトップを目指す取り組みなど、ユニークかつ時代に合ったマーケティング手法を取り入れています。

つまりワークマンは、「どうやって売るか？」で独自化・差別化することで、短期間でここまで有名になったのです。

ワークマンの商品はもともと機能性に優れているうえに、デフレに強い圧倒的な低価格が強み。有名になれば、当然、人が集まり、売り上げは大きく変わります。

多くの企業は商品やサービスが売れなくなると、「商品・サービスそのもの」に目が行きがちです。また不況下では、販売に力を入れるのではなく「コスト削減のみ」を重視しがちです。

もちろんそれも大事なことではありますが、それと同じくらい「どうやって売るか？」を考えてみることで、売り上げをさらに増やすことが出来るかもしれません。

例えば、前回のブログで紹介したオンラインでフィットネスサービスを提供する中国の「keep（キープ）」は、同分野のアプリ登録者数が世界最多の「２億人」に達しました。

フィットネスサービスをオンラインで提供する企業は国内外に数多くあります。そうした中、keepはSNS機能を付加するといった売り方改革で爆発的に登録者を増やすことに成功したのです。

今すぐ売り方を変えてみよう

繰り返しますが、コロナ禍において、コスト削減は重要です。

しかし、見込み客を集めて、買っていただかないことには、売り上げは立ちません。

長期化が予想されるウィズコロナをコスト削減だけでコロナを乗り切れる会社などごくわずかでしょう。今、このことは多くの会社にとっての共通かつ深刻な課題です。

そのため、売り上げを増やしたい会社は、まずは今までとは違う売り方を考えてすぐに試してみるのがいいかもしれません。

売り方を変えて大成功したワークマンプラスでさえ、土屋専務は当初、「新業態店は３年間、赤字を覚悟していた」と考えていたのですから、実際に試してみない限り何が当たるかはわかりません。

何も変えなければ今の状況を変えることはできませんが、売り方を変えて販売したら、ひょっとしたら想定外の大ホームランを放つことができるかもしれません。試してみる価値はあると思いますよ。

それでは次号をお楽しみに！