年商10億円未満の企業・実店舗必見！儲かるＲＰ戦略とは？

今日は、「年商10億円未満の企業・実店舗の儲かるＲＰ戦略」についてお伝えします。（ＲＰの意味は後程お伝えします）

大企業に勤める人からすれば、年商10億円未満といわれても「小さすぎてピンとこない」かもしれませんね。

とはいえ、誰もが名を知る大手上場企業を始め、年商10億円以上の企業に勤める人の方が圧倒的に少数派だということをご存知ですか？

現在日本には企業（法人）が約360万社ありますが、そのうち中小企業が約359万社（99.7％）を占めています。

中小企業庁によれば、「企業の９割は年商10億円未満」（製造業の場合）。つまり、10社に９社は年商10億円未満ということになります。

したがって日本では、ほとんどの企業が年商10億円未満だということです。

年商10億円未満の企業は価格の安さで勝負してはいけない

私は以前、年商約２兆円の大手企業の本社と複数の店舗（１店舗で年商数十億～100億円超）で働いていましたので、大手企業の強み（と弱み）を私なりに理解しています。

断言できますが、年商10億円未満の企業は、大手企業に対して「価格の安さ」で勝負してはいけません。

年商10億円未満の企業が、業界の大手企業（ガリバー）に対して価格の安さで勝負するというのは、戦う前からすでに負けがわかっているようなものだからです。

ところが、自社の商圏に大手企業が進出したり、価格の安い同業他社が進出したりして顧客や売上高が減ると、年商10億円未満の企業の社長が考えることは大抵・・・

「競合と同様の価格、あるいはより価格の安い商品を作って売る」です。

しかし、それは（絶対に）やってはいけません。

年商10億円未満の企業が「値下げや低価格の土俵」に上がるのは、自ら進んで蟻地獄に陥るようなものだからです（が不思議とほとんどの社長がこの罠にはまります）。

では、どうすればいいのか？

答えは、「ＲＰ（リ・ポジショニング）戦略」です。

ＲＰ戦略とは何か？　例を挙げてご説明します。

「Go To トラベルキャンペーン」の波に乗る

先日テレビで、「Go To トラベルキャンペーン」に関する興味深いニュースを見ました。

宿泊料金の手ごろな宿（１人１泊２食付で8,00円程）のオーナー夫妻が嘆いていたのですが、、、

オーナーいわく、「Go To トラベルキャンペーンは料金の高いところばかりが人気で、うちのような（料金の安い）ところにはまったく恩恵がありません。うちのようなところにも恩恵がある政策を考えて欲しいです」。

確かにGo To トラベルキャンペーンは旅行代金から35％割引、プラス10月１日からは15％分の地域共通クーポン（１人１泊上限２万円まで）がつきますので、料金の高いホテル・旅館やツアーほど人気があります。

そこで１つ質問します。

もしあなたがこの宿のオーナーならどうしますか？　

いつまで続くかわからない新型コロナの終息まで、我慢して耐える道を選びますか？

私ならそんなことは、絶対にしません。

オーナー夫妻は理解していないようですが、「Go To トラベルキャンペーンは料金の高いところばかりが人気」という貴重な情報を持っているにもかかわらず、その情報を自分のビジネスに活かすことを考えていません。

私なら、今すぐ高額商品を作って売り出します。

これを実現する簡単な方法の１つは、松（プラチナ）・竹（ゴールド）・梅（レギュラー）と料金体系に「ランク」を設けることです（他にもいくつかあります）。

その場合、現状の料金「レギュラー」（8,000円）を基本として、「ゴールド」を１万8,000円、「プラチナ」は３万8,000円か４万8,000円にして、新プランとして今すぐサイトにアップします（GoToは来年１月末までなので時間との勝負です）。

ポイントは、部屋やお風呂などの設備リニューアルは（お金と時間がかかるので）変更せず、「プラチナ」や「ゴールド」については・・・

ウェルカムギフト、料理のグレードアップ、食事中の（アルコールを含む）ドリンク無料サービス、翌日14時迄のレイトチェックアウト、周辺観光施設の無料券やガソリン割引券、チェックアウト時のお土産など、盛沢山の特典付きにします（各々１日〇組限定提供）。

また、オーナーには作務衣を着てもらい、女将さんは（シャツ＆パンツ姿ではなく）着物姿でお客様の部屋に挨拶に伺います（高級旅館と同じ見た目と対応）。

お客様のご出発時には、２人揃ってお見送りも忘れず行います。もちろんその日のうちに、手書きのお礼状も送ります。

「ＲＰ戦略」とは？

つまり、自社を「価格の安いありきたりの宿泊施設」から、「地域で一番高評価の古き良き旅館」にＲＰ（リ・ポジショニング）するということです。

私がいう「ＲＰ戦略」とは、価格の安さで勝負するのではなく、顧客に高い満足や記憶に残る体験を提供することで「客単価を高める戦略」です。

仮にＲＰ戦略が上手くいかなくてもリスクはゼロです。

その逆に上手くいけば、「Go To トラベルキャンペーン」終了後も高単価販売を続けることが可能になります（一体どれだけ儲かるでしょうか？）。

大手企業には、こうした臨機応変の対応はまず無理でしょう。しかし、年商10億円未満の企業なら社長判断で即実行できます。

年商10億円未満の企業の行動指針は、臨機応変、機敏に、スピードこそが（大手企業に対する）最大の強みであり、その強みを最大限活かすことなのです。

年商10億円未満のフィットネス企業や施設の儲かるＲＰ戦略

近年、フィットネス業界でも（総合型クラブに比べて）割安な24時間ジムや月会費３千円未満の格安ジムが増えています。

こうした新規参入者に対して、既存企業の多くは追従したサービス（例えば総合クラブのジムだけ24時間営業にするなど）や低料金の会員種別を作って売り出したりします。

しかし、それらは自ら進んでレッド・オーシャン市場に飛び込むようなものです。

加えて、コロナ禍では感染予防対策上、これまでのように会員を増やすことで会費収入を増やす戦略は困難です。

したがって、年商10億円未満のフィットネス企業や施設が取るべき戦略は、（ライバルのマネではなく）「高収益につながる最短最速の方法《ＲＰ戦略》」です。

そしてそれは、見込み客を増やす「ＦＥ商品」と松・竹・梅の「ＢＥ商品」、かつＣＡＦ（カスタマー・アクション・フロー）にもとづいた「販売の自動化」で誰もが実行可能なのです。

本日も最後までお読み頂きありがとうございます。

それでは次号をお楽しみに！

追伸

ＲＰ戦略について田村から直接アドバイスを聞かれたい方は、個別コンサルティングのご参加をお勧め致します。

詳細こちら ⇒ https://www.wellness-biz.jp/16012575634823