フィットネス実店舗 売り上げ・利益増大戦略

今日は、「フィットネス実店舗 売り上げ・利益増大戦略」についてお伝えします。

でもその前に。新型コロナウイルスで大打撃を被った観光業界ですが・・・。

Go Toトラベルキャンペーンの東京発着効果もあり、一部の高級ホテルや高級旅館を中心に前年を上回る宿泊予約が入っているようです。

政府主導（税金投入）の「特需」とはいえ、久しぶりに明るい話題ですね。

一方で、フィットネス実（リアル）店舗では、経営状況が一向に好転せず困っていますという声を、国内外を問わずよく見聞きします。

もしあなたが、「会員数が減少したままで業績回復が見通せない」、「人件費や家賃・水道光熱費の節減を進めても営業大幅減益が続いたまま」だとしたら・・・。

あるいは、「オンラインでのサービス提供に取り組んでいるけど、労力の割にちっとも収益につながらない」という状況でしたら・・・

この内容は重要です。

不便・不快ではあるが、以前よりも利用しやすくなったフィットネス施設

新型コロナウイルス感染拡大前後で、フィットネスクラブを利用する際に大きく変わった点がいくつかあります。

例えば、感染予防対策として、入館時に検温と手の消毒、ロッカ・シャワールームやプールを除き館内利用時にはマスク着用、ジムやスタジオ利用後にはセルフ清掃、ソーシャルディスタンスなど。

会員にとっては慣れてきたとはいえ、不便・不快を感じている人も少なくないでしょう。

一方で、メリットもいくつかあります。

例えば、トレーニングマシン利用時の間隔が広がった、スタジオ利用者の定員が少なくなった、清掃が行きわたるようになった、自分の体温をよく知るようになった、などです。

私がこれまで利用した複数のフィットネスクラブでは、ジム内にはトレーニングマシンが所狭し配置されていた上、自分が使いたいマシンが（他の人が利用しており）使えない、スタジオレッスン時には隣の人と接触することなども少なからずありました。

正直、利用者にとっては快適とは言えません。

また、ロッカールームや風呂場では、会員同士が大声で会話をしているシーンもよく見かけましたので、これでは「３密」といわれても致しかねないかもしれません。

しかし現在、新コ禍で会員数が減っている上、多くのフィットネス施設が「ＦＩＡフィットネス関連施設における新型コロナウイルス感染拡大対応ガイドライン」に準じた運営を行うことで、このような状態はかなり改善されています。

施設側にとっては経営・運営面で大きな負担になっていると思いますが、ある意味、利用者である会員にとっては、今の状態が「本来あるべき姿」なのかもしれません。

というよりも、利用者にとってはすでにこの状態が「ニューノーマル（新常態）」になっているため、仮に、以前のように利用者が増えたとしたら不満も高まることでしょう。

そうだとすると、フィットネス実店舗事業者にとっては、ビジネスモデルを転換せざるを得ない最重要課題と言えます。理由をご説明しましょう。

実店舗におけるフィットネス売上高は、「会員数×客単価」で算出します（会員外売上を除きます）。

しかしこれまで、上場企業を始め多くの企業が、「売上高＝会員数」のビジネスモデル、つまり、「会員数第一主義経営」を続けてきたと言っても過言ではありません。

実際、業界関係者と話をしますと、自社や競合の会員数を気にする人は多くいますが、「客単価」を気にする人や話題にする人はこれまでほとんどいませんでした。

私に相談に来られた大半の方も会員数についてはよく把握されていますが、「御社の先月の客単価と昨年同月の客単価を教えてください」と質問して、即座に答えられた方は１人もいませんでした。

コロナ禍の今でもそうです。

多くの企業や施設では、会員数の動向はよく把握されていますが、（会員数と同様に重要な）客単価の動向については会員数ほど把握されていないようです。

小売業界や飲食業界など、他の業界では当たり前のことなのですが、なぜかフィットネス業界では客単価に目を向ける人がほとんどいないのです。

だからでしょうか？　日本の一般的なフィットネスクラブの会員１人あたりの月間平均単価は8,000円台で過去何（十）年間変わっていないのは。

言い換えると、ここにチャンスがあります。

会員数２割アップも客単価２割アップも売り上げは同じ

コロナ禍で会員数が２割減ったフィットネス施設は、おそらく売上高（会費収入）も２割前後減っているでしょう。

もしそうだとしたら、一日でも早く売り上げを（コロナ前に）戻したい、つまり会員数を２割増やしたいとお考えのことでしょう。

でもよく考えて頂きたいのですが、感染予防対策を続けたまま会員数（利用者）を増やすことに矛盾はないでしょうか？

私が入会しているフィットネスクラブやクライアントの施設では、コロナ禍の今でもスタジオやプールレッスンはどこも人気で、会員数が減った今でも「定員一杯」のレッスンも少なくありません。

もしその状態で仮に会員数を増やすことができたとしても、感染予防上のリスクや利用者・スタッフにかかるストレスは決して小さいものではないはずです。

ではどうするか、いや、どう考えるか？

私のお勧めは、会員数は今のままでもいいので「客単価２割アップ」や、施設に余裕があるのなら「会員数１割アップ×客単価１割アップ」で売り上げを２割（正確には21％）アップさせましょう、です。

課題は、どうすれば客単価をアップさせることができるのか？

ここから先は（有料の）クライアント限定情報とさせていただきます。

と正直言いたいところですが、真剣にお困りの方もいらっしゃると思います。そこで今回特別に、効果実証済み客単価アップ手法のなかから、具体例を２つ紹介します。

フィットネス客単価アップその１：会費値上げ

１つ目の方法は、とても明快で、「会費の値上げ」です。

とにかくこの方法がもっとも早く、かつもっとも売り上げ・利益アップが期待できます。

実際、これまで私のサポートを受けて会費を値上げしたすべての企業、すべての店舗で（値上げに）成功しています。

また、値上げが直接原因で退会につながったケースも（ゼロではありませんが）ほとんどありません。

一方で、会費の値上げがスムースに行われたこともほとんどありませんでした。

どういうことかといいますと、私の提案に対してほぼすべての経営者や幹部の方が躊躇し、なかなか決断を下せないのです。怖いのです。

値上げしてクレームや退会者が増えてしまうことを恐れるのです。

私がどれだけ証拠（実例）や効果、値上げの手順や具体的方法を示しても、初めて値上げする方にとってはやはり相当怖いようです（２回目以降の値上げは初回時に比べてスムースです）。

つまり、会費値上げの最大の難関は、会員にではなく経営者や幹部の方の頭の中（考え方）にあるということです。

言い換えれば、そこさえ変えることができればあとは簡単です。

ただ、コロナ禍で施設利用制限や感染予防対策を会員にお願いしている現在は、会費値上げのタイミングではないかもしれません（個人的には来年以降と考えています）。

フィットネス客単価アップその２：３段階の料金体系

そこで２つ目の方法は、会費を値上げすることなく客単価を上げる方法です。

これを実現する簡単な方法の１つは、レギュラー（梅：並み）、ゴールド（竹：上）、プラチナ（松：特上）と、会員種別体系に「松竹梅のランク」を設けることです。

まずは現状のレギュラー料金（フルタイム利用）を基本として、数千円から数万円値上げした新たな「ゴールド」の会員種別をつくります。

もちろん料金に見合う正当な根拠と価値（メリット）は必要です。それができれば、ゴールドに数万円値上げした「プラチナ」会員をつくります。

３段階の料金体系をつくるメリット

３段階の料金体系（注：そのほかＶＩＰコースを設定する場合もあります）をつくるメリットは以下の通りです。

① ゴールドやプラチナをつくることで、現在の会費を値上げすることなく客単価アップが可能になります。

② 多くの会員が選ぶのはレギュラー（を含む現会員種別）ですが、一定の割合でゴールドやプラチナを選ぶ人がいます。

③ プラチナ料金を「高額」（通常、レギュラー料金の５～10倍程度）にすることで、ほかの２つが割安に見えます。

④ １回限りの売り上げではなくサブスク型商品なので、１度選んでいただければ継続売上が期待できます（会員種別をお選び頂く際のセールスがカギになります）。

⑤ ゴールドやプラチナ商品を開発する過程で、自社の商品やサービス、スタッフの知識やスキル、それらの追加や強化、課題などが明確になります。

⑥ （導入前に比べて）客単価が数パーセントではなく、数十パーセントから数倍アップすることがよくあります（これまでの最高は客単価2.4倍です）。

⑦ 会員により高い価値の提供と選択が可能になります。

ちなみに、大手ホテルチェーンや一般航空会社、カード会社やネットサービス企業などが、サービス内容や付加価値に応じて数種類の会員ランク（料金体系）を用意しているのは上記メリットを理解しているからです。

このように、異業種で当たり前に行われていることで、かつ自社の業界ではほとんど行われていない方法を取り入れることで、ブレイクスルーを起こすことが可能になります。

フィットネス実店舗における客単価アップは、考え方、商品開発と価格設定、手順と方法、スタッフ教育を正しく行うことで、企業規模の大小や業態に関わらず実施可能です。

今日お伝えした内容にご興味を持たれた方、冒頭ご紹介した問題やお悩みを抱えている方は、ぜひ実行されてみてはいかがでしょうか。

自社だけでは難しいと思われた方は、ぜひ私にご相談ください。ご相談・お問合せはこちらからお気軽にどうぞ。お待ちしております。

⇒ https://www.wellness-biz.jp/contact

本日も最後までお読み頂きありがとうございます。

それでは次号をお楽しみに！