10倍の価格をつけても選ばれるには

１月４日（火）

こんにちは。田村真二です。

今日は質問から入ります。

60分3000円のマッサージと、３万円のマッサージの違いは何でしょうか？

１泊5000円のホテルと、５万円のホテルの違いは？

国際線の飛行機にはファースト、ビジネス、プレミアムエコノミー、エコノミーなど３～４種類の座席クラスがあります。

ファーストもエコノミーも到着時間に差はありません。それなのに、なぜ10倍前後もの料金の差があるのでしょうか？

価格を大幅に上げるには、より多くの人に関心を向けさせようと試みてもダメです。

むしろその逆で、価格を支払うだけの意思と実際に支払うことができる経済力のある一部の人を対象に、そうした人たちから選ばれる「魅力的な存在になる」必要があります。

60分３万円のマッサージを売るには、マッサージのスキルを10倍上げたとしても売れません。スキル以外の要素で顧客を引き付ける必要があります。

１泊５万円のホテルの客室を売るには、宿泊そのもの以外の要素で顧客を引き付ける必要があります。

要素とは、「感情」のことを言います。

長引くデフレや不景気だから高額品が売れないのではありません。

10倍高い価格でも喜んで買ってくれる、顧客の感情を刺激する「何か」を売っていないからです。

ちなみに、ここで言うところの感情の種類はそれほど多くはありません。

自尊心を高める、ステイタス、恐怖や痛みからの逃れ、心の平安、つながり、社会的に認められる、いちばん望んでいた感情などです。

高額商品やサービスを売るには、まずはそうした顧客の感情を理解することが大切になります。

それでは次号をお楽しみに！