フィットネス各社は９割を超える「非会員」に目を向けて会員数を増やそう

１月１５日（土）

こんにちは。田村真二です。

一般に、企業はコアな既存客の声に耳を傾けがちです。

しかし、コアな既存客の声ばかり聞いていると、どんどん顧客を絞り込んでしまうことになります。

例えば、フィットネスクラブのスタジオレッスンには、コアなスタジオレッスン好きの会員が１日２～３本、月に50回以上参加しているケースがよくあります。

そういったコアな会員の声を聞きすぎると、高レベルのレッスンが増えるようになる、レッスン内容や時間を変更しにくくなる、無理難題な要求が次々くるようになります。

会員の継続率を高める、入会者を増やしたいのなら、コアな会員の声を聞きすぎるよりも、レッスンに参加しない会員の声を聞き、レッスンに参加しない理由を知ったほうが断然いいのは明らか。

そこにこそ、会員増のチャンスがいっぱい眠っているからです。

にもかかわらず、フィットネスクラブのスタッフがコアな会員のほうに行ってしまうのは、その方が楽なうえにクレームがくるのが嫌だからです。

でも、そんなことを続けていれば、会員数はますます減って行ってしまうでしょう。

少し考えればわかることですが、レッスンに頻繁に参加する会員よりも、レッスンに参加しない会員や潜在客に目を向けたほうが、マーケットは何倍、何十倍にも拡大します。

これを私は、「会員マーケットを広げる」という言い方をします。

そもそも、民間フィットネスクラブの参加率は３～４％しかありません。

視点を変えて、フィットネス各社は９割を超える「非会員」にもっと目を向けて会員数を増やしてはいかがでしょうか。

非会員の誰を戦略ターゲットに設定するかは、虫の目でコアな会員を見るのではなく、鳥の目で俯瞰して見ることが有効です。

そうやって、ライバル各社のどこも注目していない非会員マーケットを見つけて開拓することこそが、会員数を増大させることにつながります。

例えば近年、ドラッグストア各社は加工食品や飲料に加えて「生鮮食品」を標準品揃えにしつつあります。

10年前には考えられなかったことですが、そうやって食品スーパーの市場を侵食し、顧客と売り上げを増やしているのです。

このようなドラッグストアの需要拡大取り組みについて、フィットネス各社もぜひ見習っていただきたいと思います。

それでは次号をお楽しみに！