フィットネスクラブの会員数を増やすには

１１月２４日（木）

こんにちは。田村真二です。

私は雨の日以外、ほぼ毎朝３０分程度自宅周辺を散歩（かジョギング）をしていますが、紅葉がとても美しい季節になりました。

さて、不確実性の高い経営環境の中で、フィットネスクラブを運営していくには、どのような活動が優先されるのでしょうか。

私は、第１に「会員を維持する活動」、第２に「入会者を獲得する活動」であると考えています。つまり、会員を維持する活動は入会者を獲得する活動にまさるということです。

なぜなら、（お金のかかる）入会者を獲得するための活動は、会員を維持する活動の結果に大きく左右されるからです。

さらに、会員の維持がうまくいかないと顧客生涯価値（LTV）が上がらずに、常に苦しい経営を強いられることになります。その結果、コスト削減にばかり力を入れがちです。

コロナ禍で大半のフィットネス企業がこのような状況にあるなか、好業績を上げている一部のフィットネス企業は、会員を維持する活動に力を入れつつ、新規会員獲得活動にも積極的に取り組んでいます。

私はコンサルティングやセミナーでは、会員数を増やすうえでテクニカルな面よりも先に、まずは重要な考え方をお伝えしています。

それは、会員数を増やすうえで「退会者１名は入会者２名に匹敵する」ということです。

つまり、退会者１名につき入会者１名を獲得するだけでは会員数は増えず、２名必要になるということです。

言われてみれば当たり前のことなのですが、私の経験では、フィットネスクラブはもちろん会員制ビジネスに携わっている人の中でこの「事実」を自覚し、会員維持活動に真剣に取り組んでいる人はそれほど多くはいません。

そのため、この話を聞いた人の多くから「確かにその通りですね」、「入会者を増やすことばかりに目が向いていましたが、退会者を減らさなければいけませんね」などとよく言われます。

何事も優先順位や順番は、重要です。

会員数が減ると入会者を増やすことばかりに意識が向きがちですが、より早く、より効果的に会員数を増やしたいのであれば、まずは「退会者をいかに減らすか」に関係者全員の意識と行動を向けさせることが大切です。

なぜなら、入会者を増やす活動は一部の人たちでもできますが、退会者を減らす活動は関係する人たちすべてに関わる、全社的取組みだからです。

このことが理解できれば、退会者を減らす活動である会員継続取り組みについては、効果実証済みの方法がありますからそれを実践しさえすればいいのです。

あるフィットネスクラブでは、入会者の１年継続率が常に４０％程度（ある月に５０人入会したとしたら１年後には２０人程度しか残っていない状態）でしたが、現在ではコンスタントに７０～８０％台を維持しています。

これがどれだけ経営改善につながるかは、会員制ビジネスに携わっている方ならおわかりだと思います。

あなたの会社では、会員（顧客）を維持する活動を常に最優先していますか？

それでは次号をお楽しみに！