選ばれるジムとその他大勢のジムの、決定的な違いとは？

2025年７月15日（火）

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

 「入りたくても入れないジム」がある

私は仕事柄（そして趣味でもありますが）、これまで30年以上にわたり、さまざまなフィットネスクラブやジムに会員として入会してきました。

基本的に「気になったらまず入ってみる」が私のスタンスで、大小問わずいろいろな施設を体験してきました。

しかし、そんな私でも、入会したくても入会できないジムが１つだけあります。

執筆でも、セミナーでも、コンサルティングでも何度も取り上げているのに……会員になれない。

そのジムとは、そう「カーブス」です。

 あえて「入れない人」をつくる戦略

理由は明白です。カーブスは女性専用のジム。私は男性なので、物理的に入会できないのです。

でも、ここにカーブスの強さの秘密があります。

ビジネスの世界では、「対象顧客を絞り込むことは、売上を絞ることだ」と考える人も少なくありません。

しかし、カーブスは「誰でもウエルカム」とは真逆のアプローチをとりながら、業界屈指の成長と収益性を維持しています（前回のブログでカーブスホールディングスの直近の決算発表の概略をお伝えしていますので、ぜひご参考にしてください）。

なぜそんなことが可能なのでしょうか？

 理想の顧客像を「徹底的に」絞る

それは、「誰のためのジムか？」を明確にし、その理想的な顧客像に合わせて、あらゆる施策を最適化しているからです。

たとえばカーブスは、「中高年女性」という明確なターゲットに特化しています。この一貫した姿勢が、プログラム設計から広告、接客、立地戦略、さらにはFC展開の仕組みにまで及んでおり、結果として「ブレないブランド」を築き上げているのです。

 万人向け＝誰にも刺さらない

一方で、多くのフィットネス施設が、「できるだけ多くの人に来てほしい」という気持ちから、ターゲットを広げすぎてしまいがちです。

年齢も性別も目的もバラバラな人を対象にすると、どうしてもサービスの焦点がぼやけてしまいます。

たとえば、筋トレ初心者の20代女性と、ボディービルダーを目指す30代男性が、同じ施設で満足できるかというと、そう簡単にはいきません。提供する価値があいまいになれば、広告も館内の雰囲気も、誰の心にも響かなくなってしまいます。

 「このジム、まさに私向け！」が勝ちパターン

逆に、「当ジムは、40代からの運動初心者のための、やさしい筋トレジムです」と、思い切ってメッセージを絞ると、その層にとってはグッと魅力が増します。

ターゲットを絞ることは、ただの「除外」ではなく、「選ばれる理由」をつくることなのです。

10年前とは違い今や24時間ジム、格安ジム、専門スタジオなどが乱立する時代です。差別化できなければ、会員数は減っていく、価格競争に巻き込まれるのは時間の問題です。

限られた広告費や人員リソースを、どこに集中すべきかを判断するうえでも、「誰に、何を、どう届けるか？」を明確にすることが不可欠です。

万人受けではなく、「ここは、私のためのジムだ！」と思ってもらえるかどうか。それが、これからのフィットネスビジネス成功の鍵だと思います。

ぜひ、あなたのクラブやジムにとっての「理想の顧客像」を、今日から明確にしてみてください。

本日もお読みいただき、ありがとうございます。

次号もお楽しみに！