紹介で入会が増える仕組みをつくる「９つの鍵」

2025年7月29日（火）

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

最近、フィットネスクラブやジムの経営者・幹部の方から、「新規入会者が減って困っています」「紹介入会が少ない」といったお声をよく見聞きします。

そうした中で、フィットネスクラブやジムの会員一人当たり獲得コスト（CPA）を減らし、安定的に入会者を増やす方法をご存知でしょうか？　

その答えは、「紹介入会システム」の構築と運用にあります。

紹介入会システムは、「紹介キャンペーン」のことではありません。単発の紹介キャンペーンだけでは継続的な成果は得られません。現場で再現性のある取り組みとして定着させるには、体系的な紹介入会の仕組みが不可欠です。

ここでは、その全体像を「基礎」「推進」「展開」の３ステージに分け、「９つの鍵」として整理します。

【基礎】紹介が生まれる土台を整える３つの鍵

１．トップマネジメント

紹介入会を増やすには、まずトップマネジメント（経営者と幹部）のコミットメントが不可欠です。紹介を“現場任せ”にせず、組織全体の経営課題として捉え、目標設定やリソース配分、人事評価にも反映させることで、「紹介重視」の企業文化が育まれます。現場が動かない（動けない）背景には、トップマネジメントの関心の低さにあることが少なくありません。

２．ブランド・アイデンティティ

紹介が発生するのは、「このクラブなら安心して勧められる」というブランドの信頼性があるからです。会員にとっての紹介のしやすさは、「自信を持って勧められるかどうか」に大きく左右されます。理念や強み、独自性を明確に発信し、会員との接点ごとに繰り返し伝えていくことが、会員の紹介意欲につながります。

３．継続第一・入会第二

紹介は、継続的な満足の結果として生まれます。目先の入会促進に偏るのではなく、まずは満足して通い続けてもらう環境づくりが最優先です。「紹介は会員継続の成果」と位置づけ、継続の土台を優先的に整えることが重要です。

【推進】紹介が自然に生まれる仕組みづくり

４．CS（顧客満足）

紹介は、満足度の「副産物」とも言えます。施設環境・スタッフ対応・サービス品質など、すべての接点でのCSを高めることが紹介の原動力となります。紹介の有無は、CSの真の実力を測るバロメーターです。

５．顧客の声・クチコミ

紹介を生み出す「会員の声」を集め、活用することが鍵です。紹介経験者と紹介入会者の声やエピソードを館内掲示したり、SNS等で発信することで、他の会員の紹介意欲を刺激します。顧客の声やクチコミは、「体験」と「共感」を通じて信頼を広げる強力なツールです。

６．ワオ体験（WOW体験）

「つい誰かに話したくなるような体験」を提供できるかどうかが紹介の分岐点です。小さなサプライズ、感動的なスタッフ対応、ユニークなサービスなど、会員の心を動かす仕掛けをつくります。

【展開】仕組みとして定着・拡大させる

７．紹介制度・キャンペーン

仕組みとして紹介を促す制度やキャンペーンは、入り口として非常に効果的です。ただし、単発で終わらせるのではなく、通年で運用できる「紹介しやすい環境」を整えることが大切です。

８．特典・感謝

紹介に対するお礼の気持ちは、制度やキャンペーン以上に重要です。紹介者にも入会者にも、特典以上に「気持ちの伝わる感謝」の想いを形にする仕掛けが「紹介のリピート」を生みます。

９．告知活動

紹介制度やキャンペーンを行っても、知られていなければ機能しません。施設内の掲示物やスタッフからの声かけ、ウェブサイト、アプリ、SNS、紙媒体など、あらゆるチャネルを活用し、「紹介したくなる」空気を日常的に醸成することが重要です

会員が満足しているかどうかは、究極的には「紹介入会率」（総会員に対する紹介入会者の割合）に表れます。

当社の調査では、紹介入会率が１％未満にとどまっている企業や施設が大半ですが、中には1.5％以上を維持しているところもあります。

紹介入会率が２％を超えるほどになれば、会員獲得に関わるコストは大幅に削減でき、在籍会員数や収益性も向上します。その実現には、先にご紹介した「９つの鍵」の実践が不可欠なのです。

フィットネス関連企業の経営者・幹部の方を対象とした当社のセミナー「紹介入会を最大化する仕組みと実践法」では、今回お伝えした「９つの鍵」を中心に、低コストで入会者を増やす紹介入会システム構築・運用について詳しくお伝えしています。

セミナーの詳細は　こちらです。

本日もお読みいただき、ありがとうございます。

次号もお楽しみに！