“たった５％の会員”でクラブ経営は激変する！

2025年８月５日（火）

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

「会員数が減っている」

「値上げしても利益が伸びない」

―そんな悩みを抱えるフィットネスクラブやジムが、いま全国で増えています。

しかし、新規会員を増やさずとも、売上や利益を大きく改善する方法があるのをご存知でしょうか？　

ヒントは、スマホゲーム業界で知られる“５％ルール”。実はこの法則、フィットネスビジネスにも応用できるのです。

 スマホゲームの「５％ルール」とは？

スマホゲーム業界では、全ユーザーのうち95％は無料版を使い続け、課金するのはわずか５％といわれています。

それでも、その５％のユーザーが全体の売上の大半を支え、事業として成立しているのです。

この「少数の顧客が大きな利益を生む」という構造は、フィットネス業界にも通じます。

 値上げで限界を感じていませんか？

コロナ禍以降、多くの企業が会員数や売上の減少を受け、月会費を１～２回値上げしてきました。

その結果、一時的には収益が改善されたものの、入会者の減少によって再び苦戦を強いられている施設も少なくありません。

そのため、「新規会員をもっと集めなければ」と集客に注力している企業が多いのが現状です。しかし、ここに“逆転の発想”があります。

 たった５％の「プレミアム会員」で･･･

たとえば、月会費１万円の会員が2,000名在籍しているクラブがあるとします。このときの月商は2,000万円です。

ここで注目すべきは「５％の会員」です。

もしこの中の５％、つまり100名が、月５万円（あるいは平均単価５万円）の高付加価値サービスに移行してくれたとしたらどうなるでしょうか。

• 1,900名　×　１万円　＝　1,900万円
• 100名　×　５万円　＝　500万円
• 合計：2,400万円（月商20％アップ）

会員数は変わらないまま、売上（会費収入）は20％増加します。

しかも、既存のインフラを活かしながら提供できれば、人件費や設備投資の大幅増も避けられるため、利益率も向上します。

 「全員に売る」から「一部に深く売る」へ

ここで重要なのは、「全員から少しずつ取る」従来の値上げではなく、一部の価値志向の高い会員や潜在客に高品質なサービスを提供するという視点です。

この発想の転換こそが、これからのクラブ経営に求められているのです。

実際、当社の複数の支援先でも、一定の支払い能力と意欲を持つ会員層は、どのクラブにも存在しています。

彼らのインサイトやニーズを見極め、プレミアムなパーソナルサービスやVIP特典などを用意し、“営業動線”を作ることで高単価会員への移行が進んでいます。

既存会員の「たった５％」に着目することで、安定した収益の確保が可能です。視点を変えることで、経営は大きく変わります。

 まずは小さくテストを

「うちには高額商品なんて･･･」と思う方もいるかもしれません。

ですが、いきなり大々的に始める必要はありません。

まずは数名の会員に対してテスト的にサービスを提供し、フィードバックを得ながら内容を磨いていくことで、無理なく導入できます。

売上や利益を伸ばすには、必ずしも会員数を増やす必要はありません。

むしろ、既存会員の中の“たった５％”に着目することで、より安定した収益基盤を築くことが可能なのです。

次号もどうぞお楽しみに！