フィットネスクラブを安定成長させる最も重要なカギ

2024年５月７日（火）

こんにちは。

ウェルネスビズの田村真二です。

フィットネスクラブの会員数を増やすための３つのKPI（重要指標）は、①見込み客数、②入会者数、③退会者数です。

４月30日のブログでは、「入会者数」が多ければ多いほど会員数が増えるとは限らないことについてお伝えしましたが、今号では「退会者数」をテーマに取り上げます。

安定した成長を続けるフィットネスクラブを構築する上で重要なポイントは、「①見込み客の獲得→②会員化（＝入会）→③会員の維持→④会費収入の安定成長」というプロセスです。このプロセスの各要素を順次改善していくことが大切です。

この一連のサイクルを考えるKPIが、「見込み客数」、「入会者数」、「退会者数」の３つの数字です。この３つの数字の中で、会員数を増やすために最も投資対効果の高い要素は、「退会者数」です。

なぜなら、会員数を増やす公式は、「入会者数＞退会者数」であり、退会者数が少なければ少ないほど、入会者数を抑えることができ、見込み客や入会者を獲得するためのコストや労力などを最小限に抑えることができるからです。

退会者数を減らすためには、入会者にいかに長く継続してもらうかになります。つまり、入会はゴールではなく始まりに過ぎず、「会員の維持」こそが、フィットネスクラブを安定成長させる最も重要なカギなのです。

会員の維持を考えるとき、KPIは３つあります。

①退会者数（退会率）

②１年継続率

③平均継続月数です。

日本の一般的なフィットネスクラブの場合、「退会者数（退会率）」は月間および決算期単位で算出します。

「１年継続率」は、入会者のうち１年間継続した入会者の割合のことを意味します。例えば、入会者100名のうち、１年後に50名が継続していれば、１年継続率は50％になります。

「平均継続月数」は、入会者が平均して何カ月継続しているかを示します。平均継続月数の算出方法は、過去の全退会者の継続月数の合計を、全退会者数で割ることで求めます。

ただし、その方法は手間がかかり過ぎるため、簡易法として、私のコンサルティングでは、クライアントのフィットネスクラブの１年間に退会した全会員の継続月数の合計を、全退会者数で割ることで算出するようにしています。

退会者数を減らすためには、退会者数だけに焦点を当てるのではなく、「１年継続率」と「平均継続月数」も把握し、それらの数値を改善していくことが重要になります。

それでは次号をお楽しみに！