あなたのクラブやジムの“客単価設定”は本当に適切ですか？

2025年８月26日（火）

こんにちは。

サクセス発行人の田村真二です。

フィットネス経営において、多くのクラブやジムが「会員数の増加」に目を向けがちです。

確かに会員数の増加は重要です。しかし、本当に会員数や売上・利益を左右するのは“客単価”です。

月商1,000万円を目標とした場合、客単価１万円なら1,000人が必要ですが、５万円ならわずか200人で達成できます。

客単価をどう設計するかで狙う顧客層や会員数、提供すべきサービスは大きく変わります。つまり「客単価の設定」は経営の出発点であり、成功のカギを握る要素なのです。

本日はその具体的な考え方と実践のヒントをお伝えします。

 経営戦略を立てるシンプルな基準

「会員数を増やしたい」と考えるフィットネスクラブ経営者や幹部の方は少なくありません。競合の増加による競争激化の中で、そう考えるのは自然なことです。

しかし、本当に増やしたいのは「売上」と「利益」のはずです。

では、そのために何を基準に経営戦略を立てればよいのか。

答えはシンプルです――「客単価」に目を向けることです。

 出発点は「客単価」

フィットネス事業の売上や利益計画を立てる際、多くの企業はまず「会員数」から逆算しがちです。ですが、本来優先すべきは「客単価」です。

例えば、月商1,000万円を目標とした場合、客単価が１万円なら1,000人の会員が必要になります。５万円なら200人、10万円なら100人で達成できます。

一方で、客単価を2,000円にすると5,000人が必要です。このように、単価の設定次第で必要な顧客数やターゲット層、運営方針やサービス内容も大きく変わります。

つまり、「客単価」こそが経営計画を決める“起点”なのです。

 「低価格×大量会員」を狙う

フィットネス先進国アメリカでは、20年以上前から月額25ドル（150円換算で3,750円）以下という低価格を武器に多店舗展開をする企業が複数あります。

日本でも近年、月額2,980円（税込3,278円）でサービスを提供する企業が登場しています。こうしたビジネスモデルであれば、シンプルに「会員数」を追えば成立します。

 「高単価」は競争を避ける武器

客単価を「月１万円以下」に設定すれば、既存クラブや24時間ジムと同じ土俵に立ち、激しい価格競争に巻き込まれるでしょう。

これに対し「３～５万円」に設定すれば競合は大幅に減り、「10万円以上」となれば競合はほぼ存在せず、対象顧客は限定されますが、独自市場を築くことも可能です。

ただし、単に高額プランを作れば良いというものではありません。

重要なのは「顧客価値をいかに高めるか」です。

会員が「感謝され、敬意をもってもてなされている」と感じられるかどうか―それこそが客単価を引き上げ、会員のトータルバリューを最大化し、競争に勝ち残る最大の武器になります。

「会員数」ばかりに目を奪われず、「客単価」を基点に経営計画を立てること。

これこそが、人口減少や価格競争が激化する時代において、売上と利益を持続的に伸ばすための必須条件です。

あなたのクラブやジムの“客単価設定”は本当に適切ですか？　この機会にぜひ一度見直してみてはいかがでしょうか。

追伸

８月も最終週に入り、来週からは９月に突入します。今年も残すところ４カ月あまりとなりました。さて、年初に掲げた「今年の目標」は、順調に進んでいるでしょうか？

「もちろん順調です」と胸を張れる人もいれば、思うように進まず苦戦している人、あるいは忙しさの中で目標を忘れてしまった人もいるかもしれません。

大切なのは、いま気づき、ここから行動を始めることです。残り４カ月あれば、思い描いたゴールに近づくチャンスは十分にあります。
 

今日からでも新たに一歩を踏み出せば、年末には「やり切った」と胸を張れるはずです。一緒に頑張りましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

次号もお楽しみに！