孫子の兵法は、「強者と弱者の戦い方」「弱者は差別化集中戦略」。
古来からある戦い方の言い伝えであるが、現代の戦略マーケティングでも利用価値はあると思う。
最近書店でも関係書をよく見かけます。
・敵を知り己を知るべし・・・環境分析
・戦いの主導権を握るべし・・・主体的活動 先手必勝
・敵の目を惑わせるだましが肝要・・・意外性マーケティング
・正攻法とゲリラ戦を組み合わせる・・・エリアマーケティング
・攻めは一気、守りはじっと・・・資源投下の方法
・戦力が10倍なら囲い込む、5倍なら真っ向勝負、2倍なら挟み撃ち、互角なら必死に、劣勢なら退却・・・コトラーの競争戦略 リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャー
・集中と拡散を組み合わせる・・・集中戦略 拡大戦略
他にも定石はたくさんあります。
すべてを「ビジネス＝戦争」と結び付けるのもどうかとは思いますが、事業の方向性を決めていない中小企業が多い中、営業だけでなく、事業責任者もぜひツールとして活かす必要があると思います。
これは、会社勤めの時代から、大手の企業さんと話をするとき、とても使わせていただいた指標です。 たいてい、大手の経営企画の方はご存知かつ、このマーケットシェアを社内指標としても よく使っておられました。
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ランチェスターの法則を研究したアメリカの数学者B.O.クープマンによって導き出された 「ランチェスター戦略モデル式」により作られた市場シェア理論のこと。 |
| 六つのシェア目標値 |
独占的市場シェア：73.9％
相対的安定シェア：41.7％ この目標値は、一般的には「40％目標」等といって用いられることが多く、 トヨタ自動車が「シェア40％の安定的な確保」にこだわっているのはこのためと言われています。
差別的優位シェア：26.1％ つまり、この値が強者と弱者を決定付ける基準値となります。 一般にはこのレベルで業界トップであることも多く、またシェア２位であったとしても、 この基準にあれば市場に影響力をもつことが可能となります。
並列的上位シェア：19.3％ この場合は、競合他社に先んじて市場影響シェアである26.1％を獲得することが目標となります。
市場的認知シェア：10.9％ このレベルになると、市場において競合他社からも存在を認められるようになります。
市場的存在シェア：6.8％ 市場において、ようやく存在が許されるレベルとして位置付けられます。 また、統廃合の基準となるシェアでもあります。 競合との関係をシェアで捉えてみてはいかがでしょうか？ また、営業のエリア担当の方は、自分の担当エリアのシェアについて考えるときにも 説得性の高い考え方ですので、活用されてはいかがでしょうか？
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ランチェスター理論です。
もともとは、第一次大戦の兵力や兵器の優劣を検討する際に考え出された理論です。
昨今、競争戦略という考え方が企業に浸透しているため、古い理論ですが、エリア内競争の観点からも知っておいて損のない理論だと思います。
基準：「武器の性能が同じであるならば、兵力数の多い方が必ず勝利する」
第一法則：攻撃力＝兵力数×武器性能
第二法則：攻撃力＝兵力数２乗×武器性能
弱者は第一法則にのっとって戦うべしが「定石」です。
①ゲリラ戦 特定のエリアで戦う戦術です。敵の手薄なエリアを狙います。
②接近戦 人海戦術です。顧客との徹底した関係性構築などをとり、顧客を取り込みます。
③側面攻撃 かくらん戦法です。敵の注意をそらすためにわざと本来とるべき行動と別の行動を取ります。
④直接対決 敵と互角の市場・商品・エリアに特化して戦う戦術です。
⑤差別化 言葉のとおり商品を差別化して投入します。市場をセグメントしてそこで圧倒的なシェアを奪取します。
一方、強者は・・・「弱いものいじめ」（子供のけんかではありません）をすべしが「定石」です。
①確率戦
②遠隔戦
③正面攻撃
④間接対決
⑤統合化
が手堅い戦い方と言われています。
ここで、中小企業は弱者（とは思いませんが・・）の戦略を採用することをお勧めします。
一番の理由は、「資源が限られている」ためです。
一番やってはいけないことは、「業界最大手がやっていることと同じことをしたら、シェアなりの見返りがあるだろう・・・」という甘い考え方です。
過去、そのようなお考えの社長と議論をかわしてきましたが、なぜそのような理屈になるのか・・・色々あるのですが、傾向として、「１９８０年代に少なからずとも成功した」方々が多かったです。
私は、そのような経営者の方と話す際「シェアを気にするよりも、何かの分野で一番を目指しませんか？」とお話するように努めています。
戦略は理念と目標を実現するための方向性づけのこと。
日本の企業は、計画を重視する傾向があるため、苦手だと考えられる。
マネジメント研修の際にも、上級マネジャーですら、戦略思考を持てず、計画思考となりがちなシーンをよく見てきた。
とある人がおっしゃるには、「戦略とは捨てることを決めること」 表現わかりにくいが・・・フムフム。
わかりやすい言葉で、一本筋道の通った言葉が、「戦略」に盛り込まれたとき、企業と企業人は一気に同じ方向に向かうのだろう・・・。
情報誌の出版で事業運営やマネジメントを、また人材コンサルティング業を通して提案営業を経験し、今までに5000社以上の企業との出会いがありました。
また、採用面談などを通して、約3000名の方とお会いする機会をいただきました。
今、Solution Planning Officeという屋号で「ヒト・組織・事業の業務委託型の課題解決事務所」を開設しておりますが、それぞれの企業が、さまざまな悩みを抱えておられます。
実際に企業に入って、社長や従業員と実践してみると、まだまだ「計数の改善」で何とかなる会社や「人のモチベーション」でなんとかなる会社など、元気にする方法っていろいろあるもんだな。と日々気づきがございます。
そんな私が、メモ書きもかねて、知識・スキル・経験をblogにしたためていこうかと考えております。
かなり独りよがりになると思いますが、とりあえず行動から！！
Solution Planning Office
事務所長 ひとつ
