クープマンの目標値

これは、会社勤めの時代から、大手の企業さんと話をするとき、とても使わせていただいた指標です。 たいてい、大手の経営企画の方はご存知かつ、このマーケットシェアを社内指標としても よく使っておられました。

ランチェスターの法則を研究したアメリカの数学者B.O.クープマンによって導き出された 「ランチェスター戦略モデル式」により作られた市場シェア理論のこと。

六つのシェア目標値

独占的市場シェア：73.9％ 「独占的寡占型」と呼ばれ、首位が絶対安全かつ優位独占の状態です。 相対的安定シェア：41.7％ 実質３社以上の戦いの場合、41.7％以上のシェアを取れば業界における強者となり、安定した地位を確保できます。 この目標値は、一般的には「40％目標」等といって用いられることが多く、 トヨタ自動車が「シェア40％の安定的な確保」にこだわっているのはこのためと言われています。 差別的優位シェア：26.1％　 この値を上回ると、激戦の競争状況から一歩抜け出した状態と判断されます。 つまり、この値が強者と弱者を決定付ける基準値となります。 一般にはこのレベルで業界トップであることも多く、またシェア２位であったとしても、 この基準にあれば市場に影響力をもつことが可能となります。 並列的上位シェア：19.3％ 複数企業で拮抗している競争状態の時に多いシェアで、安定的トップの地位をどの企業も得られていない状況です。 この場合は、競合他社に先んじて市場影響シェアである26.1％を獲得することが目標となります。 市場的認知シェア：10.9％ 生活者において純粋想起がなされるレベルのシェアです。 このレベルになると、市場において競合他社からも存在を認められるようになります。 市場的存在シェア：6.8％ 生活者において、助成想起が可能なレベルです。 市場において、ようやく存在が許されるレベルとして位置付けられます。 また、統廃合の基準となるシェアでもあります。 競合との関係をシェアで捉えてみてはいかがでしょうか？ また、営業のエリア担当の方は、自分の担当エリアのシェアについて考えるときにも 説得性の高い考え方ですので、活用されてはいかがでしょうか？