マーケットセグメンテーションの復習！

やはり、中小企業は特化型集中ビジネスが勝ちパターンです。

その際、コンセプトを決める前にマーケットセグメンテーションをした方がよりターゲットを整理しやすいと常に考えています。

マーケットセグメンテーションとは、市場を特性やニーズなどが類似する消費者をグループ分けすることで、さらに市場を細かく区切っていくことです。

例えば、靴を作って売ろうと思う場合、それは「靴」という市場に商品を投入し販売するということになります。
しかし、単に「靴」と言っても、スニーカーやらブーツ、ハイヒールにビジネスシューズなど多種多様な商品が存在します。

つまり「靴」という市場の中には、「スニーカー」や「ハイヒール」といった具合に、靴の用途に合わせた市場が更にいくつもあります。
また、子供用とかビジネスマン用とか若者向け、年配向けなど、消費者の特性に合わせた市場にも分けることができます。

①マーケットセグメンテーションのメリット

売る側からすれば、単に曖昧な「靴」といった市場に「靴を欲しがる人」に向けて商品を投入するよりも、「若いビジネスマンが休日を過ごす時のカジュアルな服装に合わせた靴」といった具合に、市場を細分化し、特定の顧客層に向けて商品をアプローチすることは、非常に効率的です。

具体的に言えば、以下の様なメリットを得ることができます。

・消費者の多様なニーズに対応できる
・市場の変化にも対応しやすい
・経営資源を有効に活用できる
・マーケティング戦略を策定し、販売プログラムを構築しやすくなる

②マーケットセグメンテーションの要件

測定可能性　・・・細分化された市場の規模や顧客の反応が測定可能であること
到達可能性　・・・細分化された市場の顧客に十分に接近し、商品を届けることが可能であること
維持可能性　・・・細分化された市場において、利益を確保することが可能であること
実行可能性　・・・細分化された市場において、マーケティング戦略が機能し、販売戦術が実行可能であること

③マーケットセグメンテーションの基準

市場細分化の方法としては、以下の様な基準で区分します。

地理的基準　・・・地域や人口密度、気候など
人口統計的基準　・・・年齢、性別、職業、学歴、所得、宗教、出身地など
心理的基準　・・・ライフスタイル、パーソナリティ（性格・趣味趣向）など人口統計的基準では計れない消費者の心理
行動変数基準　・・・購買頻度、ベネフィット、使用率、ロイヤリティなど、消費者の製品に対する知識や態度、反応

使い方を考えないといけない言葉集

面白い本がありました。

「地雷語」

言い方、相手から見ると気に障る可能性を含んだ語録です。

そういえば私も新人時代、電話をお客様にしたときに、担当の方が出られて、一言

「あの、○○社長は今お見えでいらっしゃいますか？」

「今、外出しております。」

「・・・では、どうすれば捕まえることができますか？」

「今、なんとおっしゃいましたか？」

「社長を捕まえる・・・うちの社長は犯罪者ですか！！（激怒）」

あせりのあまりやっちゃいました。

謝りに行っても出入り禁止状態です。。。

ってな感じで受け取り方を考えないといけない言葉集を以下の通り書いておきます。

１　お手伝いできることがあったら、なんでもお申し付けください
２　いつもお世話になっております
３　今日はとても勉強になりました
４　「人脈」
５　すぐに使えるテクニックはありませんか？
６　景気わるいですね～
７　WIN WIN
８　他人の作った造語の使い回し
９　お仕事、ないですか？
10　「利他」
11　○○さんとは、友達ですよ！
12　「結果」を出す
13　「コミュニケーション」
14　○○さん、紹介してくださいよ！
15　提案させてくださいよ！
16　見積もりだけでも出させてくれませんか？
17　ブランド・ブランディング
18　コンセプト、ターゲット
19　「メンター」
20　「業者」
21　USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
22　なんか面白い本、ありませんか
23　「お客さま視点」
24　「モチベーション」
25　儲からないですね～
26　「マインド」
27　急に外せない用事が出来まして…
28　その日は先約がありまして…
29　なにか、アドバイス、ください
30　「差別化」
31　今度、飲みましょうよ～
32　「マーケティング」
33　おいしい店、知りませんか？
34　当社にはノウハウがあります
35　「絶対」「必ず！」
36　紙一枚に、まとめてみて！
37　どうしたら良いでしょうか？
38　うちのバイトが…
39　ご挨拶だけでも
40　仕事をもらう
41　今、やってます！
42　頑張ります！

Ｐ．コトラー氏曰く、「ビジネス」とは？

ある島に靴を売りに行きました。

島の住民はみんな裸足でした。

誰も靴を履かないからこれは売れないのか、誰も靴を履いてないから皆に靴を売れるのか。

Ｐ．コトラー氏はビジネスとは、

「顧客の期待の上を行く為に創造性に富んだ方法を見つける事によって、顧客を維持する事である。」

と言っています。

ITの時代、営業マンを雇用することはコスト高です。

仕組化できるものは増えコミュニケーションのコストも飛躍的に安くなりました。

働き方も正規以外の多様化になりました。

世界中飛び回っていた営業マンも、今やメールとSkypeを使えばタダ。

又一日にコンタクトをとれる人数も圧倒的に増えます。

これらのツールを有効に活用できる営業マンが生き残ると言っています。

マスマーケティングの時代が終わり、より顧客個々に対するマーケティングが重要になった。

ソーシャルマーケティングが重要になってくるゆえんです。

マーケティング２２の法則

役に立つのでおぼえがき。

①一番手の法則：一番手になることは、ベターであることに優る
最初のブランドが一般に先行的立場を維持する1つの理由は、そのブランド名がしばらしば商品の総称になることである。

②カテゴリーの法則：あるカテゴリーで一番手になれない場合には、一番手になれる新しいカテゴリーを作れ
　
③心の法則：市場に最初に参入するより、顧客の心の中に最初に入るほうがベターである

④知覚の法則：マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである
「周知の事実の法則」自分自身の知覚ではなく、だれか他の人の知覚をもとに購入決定をする。

⑤集中の法則：マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、見込み客の心の中にただ1つの言葉を植えつけることである。

⑥独占の法則：2つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植えつけることはできない

⑦梯子の法則：採用すべき戦略は、あなたが梯子のどの段にいるかによって決まる

⑧二極分化の法則：長期的に見れば、あらゆる市場は二頭の馬の競走になる

⑨対立の法則：ナンバーツーの座を狙っているときの戦略は、ナンバーワンの在り方によって決まる
顧客層は、ナンバーワン商品を買いたがる層と、買いたがらない層に分けられる。

⑩分割の法則：時の経過とともに、1つのカテゴリーは分割し、二つ以上のカテゴリーに分かれていく

⑪遠近関係の法則：マーケティングの効果は、長い時間を経てから現われる
値引き等によって、消費者は何かおまけがある時だけ買物をすることを覚えるようになる

⑫製品ライン拡張の法則：ブランドの権威を拡げたいという抗しがたい圧力が存在する

⑬犠牲の法則：何かを得るためには、何かを犠牲にしなければならない
・製品ライン
・ターゲット市場
・絶えざる変更
一貫したポジションを維持するベストの方法は、なによりもそのポジションを変えないことである。

⑭属性の法則：あらゆる属性には、それとは正反対の、優れた属性があるものだ
ナンバーワンと張り合えるような正反対の属性を探してみるほうが、はるかに利口なやり方だ

⑮正直の法則：あなたが自分のネガティブな面を認めたら、顧客はあなたにポジティブな評価を与えてくれるだろう

⑯一撃の法則：各々の状況においては、ただ一つの動きが重大な結果を生むのである

⑰予測不能の法則：自分で競合相手のプランを作成したのでない限り、あなたが将来を予測することはできない

⑱成功の法則：成功はしばしば傲慢につながり、傲慢は失敗につながる

⑲失敗の法則：失敗は予期することもできるし、また受け入れることもできる
「もし何かを学び、その何かを試みれば、その人は何かを得るはずだ。許せないのは、同じ過ちを二度犯す人間である。」（サム・ウォルトン）

⑳パブリシティの法則：実体は、マスコミに現われる姿とは逆である場合が多い

21．成長促進の法則：成功するマーケティング計画は、一時的流行現象（ファッド）の上に築かれるのではない。トレンドの上に築かれるのだ。
ファッドのことは無視したほうがいい。ファッドが現われたら、水を差すことを心がけよう。あなたの商品への需要を長く維持する方法の一つは、その需要を完全には満足させないことだ。

22．財源の法則：しかるべき資金がなければ、せっかくのアイデアも宝の持ち腐れとなる
マーケティングの世界を動かすものは金である。成功することを今望むのであれば、あなたは、マーケティングという車輪を回転させるのに必要な資金を見つけてこなければならない。

家計診断①収入と支出

家計診断をする上で収入と支出のチェック は必須です。

まずは、自分自身や家庭の収入と支出を知る事が今後のご自身のマネープランを立てていく上で極めて重要な要素になります。
収入・支出の内訳を知り、または今後その収入・支出がどうなるのか？
その際の資産はどのようになっているのか？ということを自身で整理するとよいでしょう。

ステップ1:収入を分析するまずは家計の収入を見ていきましょう。

収入の項目

夫の給料 280,000円
妻のパート収入 120,000円
預金金利（1/12）不労所得 3,000円
配当収入（1/12）不労所得 20,000円 合計423,000円

ステップ2：支出を分析する支出を分析する際は、大きく二つに分類していきます。
一つは「固定支出」もう一つは「変動支出」です。
この支出には「預金」「株の購入」「株の損失」などは入れないでください。

固定費の項目

家賃 120,000円
子供の教育費 40,000円
生命保険料 30,000円
車検代（1/24） 5,000円
駐車場代 10,000円 205,000円

変動費の項目

食費 70,000円
交際費 30,000円
光熱費＋水道代 10,000円
通信費 20,000円
雑費 20,000円 合計150,000円

ステップ3：キャッシュフローは黒字ですか？赤字ですか？

収入-（固定費＋変動費）
となります。

例のAさんの家計の場合
423000-（205000＋150000）＝68000円
とキャッシュフローは黒字になっています。
このキャッシュフローが赤字ということは、家計は預金や資産などを削りながら生活していることになります。

もちろんライフステージによってはキャッシュフローが赤字になるのがやむをえない時期があります。
例えば高齢者で資産を切り崩しながら生活している場合や一時的に耐久消費財を購入したために赤字になるといったことが挙げられます。
しかし、若い時期に長期にわたって家計のキャッシュフローが赤字という状態は家計に赤信号が灯っていると思ってください。

収入に対する固定比率を計算する
（固定費÷収入）×100＝固定比率（%）
となります。

例のAさんの家計の場合

205000÷423000＝48.46％となります。
支出において固定費というものなかなか減らしにくい項目のため固定比率を算出します。
よく家賃は収入の3割に抑えなさいといわれることもあるかと思いますが、家賃という大型の固定費が収入の大部分を占めていた場合、万が一の際にお金を作ろうと思っても中々削ることができないからです。
Aさん家計の場合50%を下回っているので、合格といっていいでしょう。

不労所得と支出
これは通常の人では100％を越えるものではありませんが、経済的な自立度合いを見るための計算です。
Aさんの例で収入のところに「不労所得」と書いている項目がありますが、これは働くことなく得られた収入のことを指します。

この不労所得が全支出を上回る状態がいわゆる経済的な自由といえます。つまり金融資産などの資産収入からの収入で支出が全て補われているという状態です。

不労所得合計額÷支出総額×100＝経済的自由割合（％）

Aさんの家計の場合23000÷355000＝6.47％となります。
つまり支出の約6.5％を金融資産からの収入で補えているという状態といえます。