「間」って大切ですよね。
私はよく「間」を観察するために、落語を聴きに行きます。
落語家さんって絶妙の間があるんですよ。プロだなあっていつも関心します。
ビジネスに置き換えたとき、なんとなく３段階くらい「間」があるような気がしています。
確認するための間
だあっ、と説明や解説・提案など話をした後、理解していただいたか？伝わったかについての間を入れる
期待させる間
わあっ、と盛り上がっていき、相手の感情が盛り上がったところで、ふっと間を入れる
余韻を与える間
話題が終わったときに区切りで間を入れる
書いていて思ったことなのですが、落語家さんなどは、聴衆に話を伝えるだけではなく、場面などを想像させないといけないので、より「間」を入れることを重要だと考えているのかもしれませんね。
特許をとっているから大丈夫！特許をとらないと他にまねされる！
などの話をよく聞きます。
私も専門ではないものの、特許など知的財産の保護については、とても重要な課題だと思いますが、一方で慎重に考えないといけない視点もあると思っています。
留意すべき点
・特許は出願しただけでは権利は発生しないこと
・特許権の権利者は出願者であること
・出願前に発表した場合は特許を得られないこと
・他で先に出願があった場合は特許化はできないこと
・国内のみの効力であること
・出願すると公になってしまうということ
以上のような観点を前提として検討していくといいかと思います。
強固な財務体質にするためには、財務構造を改善することが重要です。
中小企業では、売上を上げるという指示がでますが、実は売上が上がっても値引き販売で単価が下がっていたり、営業コストや販売コストをかけて売上が上がっても、財務体質は強くなりません。
ではどの指標が重要になるのでしょうか？
粗利益？確かにでもこれだけでも足りないでしょう。
私は、「損益分岐点を下げる努力」が必要だと考えています。
損益分岐点を下げるといっても具体的に方法は３つしかありません。
①変動費を下げること
変動費の代表は、原材料費です。原材料費の単価改善と数量の再検討を行うことです。
②固定費を下げること
人件費や設備費が固定費の代表です。生産性を上げる施策を打ち出し、実施後固定費を下げる検討を行います。
製造部門などは仕組み化など生産性をいかに上げるかに注力します。セールスなども科学化して生産性を挙げる努力をします。サービスなどは標準化をスタッフなどはマニュアル化を検討します。
③販売単価を上げること
付加価値化や独自性などの差別化、グレードアップ、客単価アップなどの施策を打ち出し、販売単価を上げることを進めていきます。
すべてを一気に進めることは難しいです。
私といっしょに取り組んできた会社では、経営者が意志を持って、一つづつでも推進していくことによって、財務体質の改善を実現しています。
人前で時間をもらって話をするときがあります。
そんなとき、空気をふわっとさせたり、こちらへ注目をもらうために、はじめの５分間をとても大切にしています。
①たとえば、聞こうと思っている人に手を挙げさせたり、質問をしたり
②個人的なあったことをテーマとつなげて話す
③絵や写真を見せて説明する
④ショートストーリーを話してみる
などなど
いろいろ方法はあります。
とてもお笑い芸人の様にうまくは話せないのですが、ツカミがうまくいくと、聞き手側もホッとするようです。
特に中小の製造業などに言える事なのですが、今まで限られた相手を顧客としてきたために、せっかく良い製品を持っていても、なかなか成果が出ないケースをよく見てきました。
ビジネスを推進させていくためには、マーケティング活動は最重要事項です。
ここであえてセールスを書いていないのは、セールスもマーケティング活動の一部で、今一歩マーケティング全体を見てみてのセールスの役割を考えないといけないと思うからです。
マーケティング活動は３つのフローから簡易的に作ることが可能です。
①マーケティング目標を設定します
できるだけ実現性の高い数値化をすることです
②顧客ターゲットを決めます
データを元にして検討することが多いですが、仮想ターゲットをおいてしまうこともあります
③マーケティングミックスを作ります
一番基本は、４Ｐフレームにそって整理してみます
セールスは、どうやってその製品を知らせ、どう伝えていくのかということを人を介して行う活動なので、以上のことからマーケティング活動の一部となります。
