悩める営業の方へ

たまには顧客のランク分けに取り組んでみませんか？

といっても、ランチを外で食べて、喫茶店でほんの３０分あればできますよ。

ランク分けといいますが、ようは自分の中の取り組みを再検討するという考え方になります。

「取引実績」と自分が思い描く「ポテンシャル」という２つの視点から、お客さんを以下のようにランク分けすることができます。

Ａ：取引実績もあり、ポテンシャルもある

Ｂ：取引実績はないが、ポテンシャルがある

Ｃ：取引実績はあるが、ポテンシャルがない

Ｄ：取引実績もポテンシャルもない

おそらく、いろんな気づきがあるのではないでしょうか？

一般的に見られる傾向として、Ｃに訪問している傾向が強く表れる。ＢとＤの区別がうまくいかない。などがあると考えられます。

実は自分たちでこの作業をすることで、自覚を促すことができます。このようなランク分けをしないと、我々はついついＡ・Ｂの「行くべき顧客」ではなくＣ・Ｄの「行きやすい顧客」にばかり、訪問することになっているからです。

そこで、たとえば、以下それぞれの営業方針を考えてみました。

Ａ：取引実績もあり、ポテンシャルもある　「ここは周囲を活用して、関係強化を図る」
自社と顧客の担当者だけで接点を維持しようとするのではなく、マネジャーを巻き込んでより強固な関係を築きます。

Ｂ：取引実績はないが、ポテンシャルがある　「一番難易度が高い」
競合会社にとってのＡランクなので、それをひっくり返すには自社のエース級の営業マンで対抗します。

Ｃ：取引実績はあるが、ポテンシャルがない　「うまく周囲の力を借り、時間を創る」
あまり時間をかけてはいられないので、新人や事務方の一括対応が考えられます。

Ｄ：取引実績もポテンシャルもない　「仕組みに落とし込む」
何かが当たって急成長する可能性もあるので、１年に１回程度は挨拶をするなどの接点を持ってもいいかもしれません。

チームとしての考え方になりましたが、個人でこのようなランク分けをしていくと、自分がまだやるべきことがあることに気づいていただけるのではないでしょうか？

明日は天気良さそうです

ハーフマラソンの大会に行ってきます。

今年の最初の大会なので、とても楽しみです。

今日は昨晩のお酒がまだ残っていたので、大人しくしてます。

終わったら、また飲もうっと！

経営者の覚悟

従業員１００人以下の中小企業にお伺いする機会が多くあるのですが、社長が会社の方向性を変えよう、社内改革を進めようとする時、大なり小なりの抵抗が社内に起こるものです。

この抵抗勢力に対して、「社長がどのように接し、対応するか」で改革の結果はほぼ８割方決まる印象です。

ここを一緒に乗り切ることに私も最大限力を注ぐものの･･･、

多くの場合は、多数派を占める従業員からの抵抗に押される形で改革をするどころか”今のまま変わらない”という結果を選択してしまいます。

だから、改革を成功させるためには、様々な要素が必要になってきます。
中でも、何より重要なことはリーダーである社長の「断固たる覚悟」があるかどうかにかかってきます。
多少の痛みは伴うかもしれない･･･、けれども、従業員と会社の未来を守り続けるためには、多少の犠牲を払ったとしても、この改革を断行するという強い覚悟そのものです。

こういう時は、ハンズオンで取り組むと成果がしっかりとあらわれてきます。

余談ですが

先日困ったことに、お客様でこの覚悟が見られない経営者がいて、かなり落胆してしまいました。

変革をお願いしたいというものの、現場に出て従業員とコミュニケーションを図らないことにまずびっくり。

そのくせ、現場責任者に「お前は能力がない」の一点張り･･･。

こんな特徴がみられました。

自分の発言した言葉に責任を持てない

ヒトと手足だと勘違いしている

猜疑心が強い

出張と言いながら、ゴルフ三昧

さすがにやばい会社になっていました。

事業計画書の目的

事業計画書は、どんな目的で作成されるのでしょうか？

大きく３つの目的があると考えられます。

①経営者、経営幹部が経営をしていくためのツール
②社員が仕事をしていく上での方針・指針を示すためのツール
③取引先・銀行などの社外への説明ツール

①経営者、経営幹部が経営をしていくためのツール

経営者（経営幹部含む）が経営をしていく上で、計画があった方がより良い経営をすることが出来ます。
起業の段階では、自分自身の考えをまとめたり、自分のアイデアに事業性があるかどうかを徹底的に検証したりする資料になります。
また、実際に経営をスタートさせてからでも、事業年度ごとに計画を立て、その計画通りに経営が進んでいるかどうかチェックする役割もあります。
これらを経営者自身の頭の中だけで行う場合もありますが、書類にして明確化しておいた方がスムーズに経営を進められることになります。
経営は自分一人だけで成り立つわけではないので、文書化しておくと、以下のようにその他の目的にも使えるようになります。

②社員が仕事をしていく上での方針・指針を示すためのツール

起業したばかりの頃は、経営者しかいないので、事業計画書も経営者自身のためのものですが、社員が段々増えていくとその事業計画書を社員に伝える必要が出てきます。
社員数が少ないうちは、書類・文書化しなくても経営者自身の言葉で伝えることが出来る場合もありますが、徐々に社員数が増えたり、拠点が増えたりしていく中で、経営者の考え（方針・指針など）が伝わりにくくなります。
そのときに、事業計画書を活用して経営者の考えを伝えることで、社員が仕事をしていく上での方針・指針にすることができるようになるのです。

③取引先・銀行などの社外への説明ツール

経営は社内だけで完結するものではありません。取引先があったり、資金調達のために銀行との取引があったりします。
また、補助金など申請や許認可を得るために公共機関への提出が求められこともあります。
そのような社外の関係者に対して自社の事業をプレゼンテーションするための資料としても事業計画書が活用できます。
特に、資金調達ができるかどうかで事業の成長スピードは変わりますので、金融機関に対しての説明資料としては重要なものとなります。
資金調達でいえば銀行だけでなく、投資家からの資金調達の際にも事業計画書が必要となります。
その時に、「机上の空論」のような事業計画書では資金調達は難しくなります。
よって、自社の状況をPRしながらも、「机上の空論」とならないしっかりとした事業計画書作成が求められることになります。

以上のように、大きく分けて３つの目的があります。

営業会議が機能しないわけ

中小企業の営業マネジャーに聞いてみると、
・複数の営業メンバーでちゃんと情報を共有しないと
・メンバーの状況がわからないと上に報告できない
・メンバーのレベルが低いので指導しないと
・定期的にチーム全員で集まる機会がないとチームワークが問題

などといった不安が聞こえてきます。

そこで「営業会議」を開きます。

しかし、「情報の共有」であれば忙しい時間を割いて全員集まる必要があるのでしょうか？
「メンバーの状況」は日々の業務の中で把握していないのでしょうか？
「メンバー指導」が必要であれば個別指導の方が有効なのでは？
「報告だけ」の会議でチームワークが改善するのでしょうか？飲み会で盛り上がった方が有効なのではないでしょうか

本質的な問題は、
営業会議を上記のような「状況や情報の共有、個別的な指導の場」ととらえていることです。

営業会議の本質的な目的は、「営業活動における計画遂行に対する検証や修正を行う場」でないといけません。

そして、会議とは、「関係者が集まって相談し、物事を決定すること」
つまり組織の目標や課題に対し、関係者が集まり、多角的な視点や異なる立場の意見を有効に活用しながら意思決定を行う場。

すると、営業会議の役割とは、
営業計画（目標）に対して、進捗状況から課題を明確化し、「計画達成するための対策を決定する場」であり、その検討を複数の視点や異なる立場の意見を活用しながらより適切な意思決定にするためのものです。

つまり、組織を構成しているメンバーの多様な視点や意見、情報から組織と個人の課題を明確化し、計画を達成できる対策を考え、決定することです。

言うは易い、行うは難し、なのですが･･･。