新社会人の皆様、おめでとうございます。
学生と社会人の大きな違いは、「お金を払って学ぶ立場」から「お金をいただいて学ばせていただく立場」になるということです。
新社会人が成長を加速するための心構え１０ヶ条
①意味のある努力をする
②自分に投資する
③自己責任を徹底する
（何でも人のせいにしない）
④自己満足に陥らない
⑤仕組み化する
⑥メモをとる
⑦仕事を効率化するルール、フレームワークを構築する能力を身につける
⑧自分をさらけ出す
（カッコ付けても始まらない）
⑨毎晩振り返り、次の日の改善策を考える
⑩「貢献」に意識を集中する
●営業計画・戦略の立案が業績を左右します
競争の激化、商談の長期化、複数の買い手の介入、こみ入った購買手順など、営業マンを取り巻く環境は厳しさを増しています。
多くの営業組織では取引額上位２０％の顧客の取り引きで、売上の８０％%近くを占めると言われています。
営業マン個人においても重要で大きな商談を成功させるかどうかで業績が大きく左右されます。
そのような商談では、顧客の意思決定プロセスも複雑になり、多くの人が決定に関与してきます。
さらにライバル企業との競争もことのほか激しいでしょう。
また、営業マン単独での営業では契約の成立は難しく、マネジャーや関連部署を巻き込んだチームプレーが必要になってきます。
このような営業をコンプレックスセールスと呼びます。（コンプレックス＝複雑な）
営業マンが高い業績を継続的にあげるためには、このような複雑な案件に対して計画を立て、いかに戦略的に対応するかが、ポイントになります。
最後は「戦略的営業力」の視点がある営業は強いです。
●業界知識
営業マン自身が所属ずる組織やお客様の業界の慣習について、営業マンは知っていなければなりません。
●商品知識
営業マンが提供する自社の商品やサービスについても営業マンは熟知している必要があります。
また納品工程に関する知識も不可欠です。
さらには競合する企業の提供する商品やサービスなどについても知っていることが望まれます。
●営業職務知識
担当する顧客と交わす契約条件、支払い形態は営業活動をすすめる上で必要です。業種によっては原価計算や財務知識等に関しての知識も求められます。
これらは「知識把握力」と置き換えましょう。
●顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業マンに求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。
顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。
●提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。
これらは「商談構成力」と置き換えましょう。
●お客様といい関係をつくる
多くの場合、お客様はいつも営業マンを選ぶことができ、営業マンはお客様に選ばれるといえます。この関係がある限り、営業マンはどんなお客様にも嫌われることのないように振る舞い、望ましくは好かれるように努めなければなりません。
●相手に合わせた状況への対応が必要
営業マンには一般的に好きなお客様と苦手なお客様が存在します。つまり相性の合う人、合わない人を判断しています。
営業マンがお客様との相性に左右されると商談は前に進みません。
また、どんなタイプのお客様とも短時間にいい関係を作れないと業績は安定しません。
どんな場面でも、相手の気持ちを察知し、適切な対応をとり、顧客から好感をもたれ信頼されなければ、商談は円滑にすすみません。
これらは「対人折衝力」と置き換えるとよいでしょう。
