競争相手の情報を手に入れるには？

　１つの案件でコンペジターが発生するのは当たりまえ。
　コンペのない案件は皆無と言ってもよい。
　しかし、社内だけで収集したコンペ情報は役に立たない。
　偏った一方的な情報となりがちである。

　そんな時、有効なのは外部のベンダーからの情報だ。
　案件によっては、揃えられる製品、対応できるベンダーは限られてくる。
　業界は狭い。
　日頃、つきあいのあるベンダーからコンペ情報を手に入れよう。
　それには、日頃のつきあいが大切だ。

最初から紅白戦？

　０４年度のセリーグ優勝の中日・落合監督は、キャンプ初日から紅白戦でスタートした。
　練習メニューをこなした後で紅白戦となるのが通常のプロ野球スケジュールなのに。
　ビジネスマンと違い、プロ野球のキャンプ初日に、球やバットに初めて触る選手は確かにいないだろう。
　プロ野球の世界だから、いきなり実践ができたのだろうか？
　しかし、ビジネスの世界でも入社早々に若いビジネスマンを顧客先に連れていく、提案させることが必要なのではないだろうか？
　社是、社風、ビジネスマナー、技術教育等の教育を充分したうえで、世の中にだすよりも、最初に実践で刺激を与え、自分に何が不足しているのかを学ばせることも大切なのではないか。

自分で汗をかけ

　社外製の製品を売る当初は、製品発売元の外部の人に顧客先に同行してもらうこともヤム得ない。
　しかし、顧客から見るとあなたは単に製品を紹介しているだけの人に見える。

　プレゼンは極力、自分自身でやろう。
　自分でプレゼンすることで顧客の意見も真摯に聞けるし、人前でしゃべることで実力もつく。
　とにかく客前で話す、お客さまの質問に答えられないと「脇の下に汗をかく」。
　これが大切、それに自分で答えなくてはならないのでプレゼンの準備も必死になる。　
　本番で必死にしゃべる。
　そうしなければ自信はつかない。
　売れない。

盗め！

　セミナーを聞いてると、プレゼンが実に上手い人がたまにいる。
　それは「話の間」によるものなのか、「プレゼン資料」によるものなのか、「話す人の人間性」によるものなのか。

　いずれにせよ、他人のプレゼンから学ぶことは沢山ある。

　逆にプレゼンの上手い人は、なかなかいない。
　参考にならないよ、と思う時もある。

　その時も盗む。
　「ダメなところを盗む」ことだ。
　反面教師として、活用しよう。
　何がつまらないのかを考える。

　いずれにせよ、その人からプレゼン手法を盗もう。

　一番ダメなのは、プレゼンを聞くことだけに満足しているケースだ。
　プレゼン内容にプラスαがあるからこそ、モノが売れるのである。
　マイナスαがあるから売れないのだ。

先入観を捨てよう

　派手なカタログを持ち、セールス・トークも旨い。表面的には信用できる。
　しかし、人の話を鵜呑みにしてはいけない。
　その会社に出向いてみよう。

　事実を確認する。物事をゼロベースで見ることが大切。
　保守員の動き、セキュリティの内容など、実際には足を運んで、目で見て確かめなくてはならない。
　ましてや外国の会社の××Ｊａｐａｎの社長といえども、権限は少ない。
　
　会社に行って、そのセンターに行って、ファシリティを、人の動きを見よう。

　そしてそのSLAを実際に確かめよう。

本当にその価格で良いの？

パッケージには外国製のものに多いが、日本の市場とかけ離れた価格帯が見受けられる。
　その製品は自社の営業マンが担ぎやすい価格なのか？
　その製品が対象とする市場は、その価格で満足するか？
　外国製のパッケージというだけで、購入して頂ける時代は終わった。

　パッケージメーカの提示価格を鵜呑みにせず、我々が売りやすい価格かを熟慮する必要がある。
　売りやすい価格帯にするには、切り売りしかない。
　機能別での、価格を分離するのだ。
　当然、パッケージメーカは反発する。
　しかし、売れないより売れる方が互いに良いに決まっている。
　するためのこちら側のスタンスが需要だ。
　根強くパッケージメーカと交渉しよう！

最初からコミットするな

どんなに立派に見える製品でも、最初からコミットしてはいけない。
　たとえそれが売れ筋商品であっても、自社の顧客種別、営業マンの対応能力等自社の事情と違うことが後で顕在化する。
　それに、品質、サポート体制、実績等事前に調査しておくことは山ほどある。

　コミットしないことで、最初は仕入れ価格が高くなるかもしれないが、自社で市場の反応を伺ってから、コミットしても決して遅くない。
　それに、パッケージメーカには、こちらが宣伝してあげるのだから、コミット以前に、販促グッズの提供、サンプル品の無料提供等、パッケージメーカからタダで引き出せるものもたくさんあるはず。
　それはあなたの交渉次第だが・・・

仲間とは情報共有、それが社外の人でもね

　定期的に案件を仲間に投げることも大切。
　彼らから見て、こちらがカネになりそうでないと判断したら、離れていく。
　結果的に失注するかもしれない柔らかい案件でも、積極的に仲間に声をかけよう。
　声をかけて、相手の反応から自分が予想していない

情報が欲しい！！

　情報チャネルは多く持つにこしたことはない。
　そのためには、社外の人（パッケージメーカー、ソフトハウス、広告代理店等々）とのつきあいを広げたい。
　社外の人と付き合うと、競合他社の動向、業界トレンド等、有価証券報告書やマスコミ情報とは違う、思わぬ情報が手に入る。
　その情報量（もちろ質も大切）が顧客を圧倒する。
　当然こちらも価値ある情報を提供しないと、良い情報は集まらないが・・

世間は狭い

　社内の仲間と定時後は酒を飲みに行き、互いの上司の悪口、会社への不満を言い合う。
　上司や仲間の悪口を言い合うことはストレスが発散して、気分が良いもの。
　飲み仲間とは、連帯感も出来て友情が更に深まったりして・・・。
　ところが今日の友は明日の敵かも。
　飲み友達の同僚である、彼（彼女）は異動や昇格などで、いつ競争相手になるかも解らない。
　上司や仲間の悪口を言った後は、チョット言い過ぎたかなと後味の悪さが残るのも確か。

　それより、社外の友の方がよっぽど君の役に立つ。
　社外の人にはその裏に何人もの情報があるが、社内の仲間の情報は所詮、社内の情報。
　それに比べ、社外の情報は範囲も広く、視野も広い。
　彼らの転職先が君にとって新たなビジネスチャンスになるかもしれない。
　さらに緊急な案件に対応しなくてはならない時、社内より社外の仲間の方が、幅広く協力してくれることも確か。

　ただし、こちらからも情報を提供しないと、社外の人脈は広がらない。