思いついたらパッ！

　アイデアは思いついた時にメモするに限る。
　一番簡単なのは、メモ用紙。ポストイットなども便利。
　だが、紛失しやすい。
　そこで、カード型データベースを活用するといい。
　思いついたことを、バンバン入れておき、後で関係を見直せば良い。

　重宝するは、ヒアリングしたことを分析するとき。
　ヒアリング段階では、相手によっては、話があちこち飛んでしまう。
　お客様の会話をとぎらせないように、メモ書きしておく。
　あとで、そのメモをカード型データベースソフトに入れておき、各ヒアリング項目の関係を整理すると良い。
　ヒアリング項目の整理にとても便利だ。
　さらに、整理することで、違う分析結果やアイデアが出てくるから不思議だ。
　それに自分のアイデアをまとめるときにも重宝する。
　アイデアは脈絡なく出てくるものだ。
　１つのアイデアを見ていると、１つのアイデアに対して、ｎ種類のアイデアが浮かんでくる。
　それを各アイデアごとに思い浮かべていると、次々にアイデアがでてくる。
　是非、試して見よう。

思考を停止させないで

　お客様に提案をするためには、いろんなことを調べる必要がある。
　調査に時間をかければ、さまざまな情報が集まる、貯まってくる。
　しかし、
　どこにあの情報がいったのか、紙の資料やパソコンのフォルダーを探し回る。
　
　そのために、作業の効率が下がるし、思考が停止してしまう。
　そこで、良い方法を紹介しよう。
　
　ずばり、HTMLの活用だ！
　HTMLで関連するフォルダーにリンクを張っておく。
　例えば、Aと関連するキーワードがBとした場合、AというキーワードにBをリンクする。
　そしておけば、一回作れば、何度でも活用できる。
　B側が変更になっても、A側を意識する必要もない。
　HTML言語を知らない？
　大丈夫、簡単な方法がある。
　ホームページ作成ソフトを活用すれば良い。
　ホームページ作成ソフトなら、ワープロ感覚でリンクできる。
　是非、試してみよう。

間口を広く

　会社に売り込みに来て頂いたということは何かの縁。
　どこでその売り込みが役に立つか判らない。
　最初から販社契約をしなくてはならない。
　プリペイを払わなくてはならない等のなんらかのお金が発生するならば問題だが、金額面や契約面で約束事が起こらないのなら、積極的に売り込み相手とつき合うべきだ。
　
　売り込みに来ていただいているのだから、当然協力的だし、良い条件も引き出せるかもしれない。
　
　それに、その紹介製品から他の分野へ売り込むためのソリューションヒントが出てくる。
　
　どんな売り込みでも間口を広げて対応することが大切だ。

何か工夫できるはず

　レジメーカから新規事業の相談を受けた。
　レジメーカとして競争も激しく、販売価格も頭打ち。
　そんな中での新規事業をどう考える？
　
　私が考えたのは・・・・

  レジにはデータが貯まる。
　そのデータを活かせば顧客は喜ぶはず。
　蓄積データを分析し、プロモーションに活かす単純な考え。
　しかし、このレジメーカの顧客は中小企業が中心、金がない。

　そこで、さらにそのソリューションをＡＳＰ化する。
　ＡＳＰサービスの価格は月に5万円程度。

　レジメーカにとっても顧客にとってもメリットがだせないと、新しい事業は難しい。
　それと、新規事業といっても、基幹事業とかけ離れてはリスクが大きくなり、成功率が低くなる。
　

何を売りたいの？

　お客様がパソコンが欲しいと言ったとしよう。
　そのリアクションは？

　お客様は何のためにパソコンを買うのか？
　お客様は買ったパソコンを机の上に置いておくだけではないだろう。
　パソコンを使用する目的があるはずだ。
　それを聞かずしてセールスとは言えない。
  お客様の使用目的は、レガシーシステムのリプレース、新規事業の立ち上げ等、さまざまな目的があるはずだ。

　その目的（ニーズ）を聞かずして、パソコンだけを売る。
　それでは街のパソコンショップと同じだ。
　いや、近頃のパソコンショップは、用途に応じてパソコンを推奨するスキルを持っている。
　そのニーズは何なのか？
　それを解決するソリューション何なのか？
　
　それを聞かずして提案とは言えないだろう。

一人じゃないって

　一人でいいソリューションを思いついた。
　しかし、社内では誰も動いてくれない。

　社内を動かすには、説得力が必要、それに先輩を・・・・
　
　でも売れると思っているのに・・・・

　社内の正式ルートだと、市場調査から始まり、上司の承認も含めてさまざまな折衝と時間が必要。
　予算も厳しい。

　ならば、社外のリソースを駆使して、売る道を自分で切り開こう。
　パッケージメーカや協力ベンダーに協力してもらおう。
　それらを組み合わせソリューションを展開しよう。

便利が良いだけではダメ

　音声認識ソリューションが苦戦している。
　デモでも評判が良い。
　不特定話者での音声認識率も高い。
　ＲＯＩも高い評価ができる。
　情報提供や資料請求、懸賞や応募の受付などにも向いている。
　人間を雇うよりも低コストで24時間受付が可能となる。
　
　しかし、なかなかクロージングしない。
　なぜか？
　そのソリューションを導入することで、そのサービスを機械が対応することに抵抗があるようだ。
　通常の会社では、人間がクレーム処理から、問い合わせ処理と、一人の人間がマルチ対応している。
　現状の業務を窓口の変更・整理等の改革をしないと、そのソリューションを導入できない。
　
　つまり、システム化提案する上で大切なことは、現実と導入後のヒット・アンド・ギャップを分析し、文字通り、ギャップをＩＴがどう埋めるかの提案が大切となる。

いかがですか？

　総花的ソリューションがだめな理由を更に挙げてみよう。
　例えば、ＥＲＰソリューションを作ったとしよう。
　あなた以外の人が、それを売るには、当然専門知識が必要になる。
　そのためには、売る前にしかっり勉強しなくてはならない。
　自信がつかないと営業マンは売らない、売れない。動かない。
　それに、買う方もどのくらいの金額なのか、どのようなことができるのか判断に時間がかかる。
　　
　売る方、買う方が不安になる。
　ニッチなソリューションなら・・・？
　例えば財務会計ソリューションなら・・・？

　営業マンにとって売る前に、自分の顧客にそのソリューションを持っていけるのか、いけないのかがすぐに判断できる。
　営業マンの反応がすぐにわかる。
　顧客もいる、いらないがすぐに判断できる。
　あなたが作ったソリューションを他人がすぐに売れるか売れないかを判断できることが大切なのだ。

リフォームしませんか？

　あなたの家の玄関に住宅関連のセールスマンが来たとしよう。
　「リフォーム如何ですか？」
　「したいけど高いんでしょ？」
　「いえいえ、お安くしときますから、是非見積させてください。」
　会話は進むが、最後に「主人と相談してからにするわ」
　その後、何度も足を運んでもClosingしない。
　それが
　「水漏れしてませんか？」と聞けば、
　「してるわ」か「してないわ」かのどちらかだろう。
　そのどちらかがソリューションの問いかけでは重要なのだ。
　つまり、相手にとってこちらのQuestionに対して明快に答えられることが大切なのだ。
　断られれば、次の家庭を訪問すればいい。
　Closingする可能性が低いのに無駄な時間を使う必要はない。
　受け入れられれば当然最高！
　でも最初の受注金額が減る？
　最初は少ない金額で購入して頂く。その後、おつきあいが深まれば更に受注金額を拡大して頂く。
　水漏れから、リフォームに持っていくことが大切なのだ。

開票率ゼロ

　選挙報道で良く目にする「開票率ゼロの当選確実」。
　不思議に思うが、投票所での出口調査等、根拠のあるものだ。

　ビジネスの世界で重視されるのが、「実績」だ。
　「実績ゼロ」ではなかなか認知されないのが現状だ。
　「実績ゼロ」でいくら頑張っても、なかなかクロージングまで辿りつけない。

　でも、最初はどのソリューションでも実績ゼロだ。

　そんな時どうする？

　格安で販売する、条件付きで販売する、パートナーに協力を仰ぐ、ターゲットユーザを変える、先進的なキーマンを仲間にする・・・等々の戦略が必要となる。
　
　　特に公共系、金融系のユーザは実績を求められるので、実績が最大の課題となる。