ひ・み・つ
遠い昔？メールソフトを売っていた。
「便利だけど・・・ウチには必要ないよ。電話で十分。」
なかなか売れなっかったのが今では嘘のよう。
誰でも使っている。
メールでの業務連絡は日常的となった。
忙しい人には一日に何十件もくる。
とても読み切れない。
内容は、伝えたいことが簡潔にまとめられていることが一番大切。
内容不明のため、結局電話で確認することのないように。
タイトルが大切。
読んでいただくためにはメールのタイトルが大切。
タイトルだけで内容が相手に分かるようにしよう。
結論をタイトルにもっていく。
例えば・・・
「○○とします」
「昨日はありがとうございました」
「本日○○時に開催です」
メールタイトルで相手の心をつかむ。
メールタイトルにメール内容の目的を入れよう
一枚一枚脱いでゆく
セミナーや展示会は、万人受けするソリューションとか不特定多数の人に向けて説明するとき、
会社の知名度を上げたいときには有効だ。
また顧客との１ｓｔコンタクト時には、自社の持っているソリューションを手広く説明し、顧客ニーズを掴んでいく上でも有効ではある。
しかし、あなたの会社が道楽で仕事をしているなら話は別だが、セミナーや展示会にむだな経費は極力押さえたいはず。
一刻も早く提案したソリューションを金にしたいはず。
それには、総花的なソリューションでは、クロージング（金にすること）に時間がかかる。
ある自治体の案件で、私はある会社に負けた。
その会社はベンチャーではあったが、自社の得意ソリューションに絞り込んで提案していた。
一方、私はあれもできます、これもできますと提案の幅を大きく広げた。
「だから弊社にお任せください・・・・」
提案内容は総花的なソリューションだった。
結果はどうか？
私は負けた。
そこで提案する際には、顧客の対象者や対象業務を絞ってみよう。
売れてるソリューション（商品）の特徴は、かなりニッチである。
ニッチな分野は競合も少なく、ソリューションを作る時の時間も短縮できる。
提案内容を絞り込み、ニッチなソリューションを考えよう。
そのためには、全体像を先に作り、それから一枚一枚不要なソリューションを外していくのだ。
そして、ニッチなもの、キラーコンテンツなものに絞り込んでいく。
ビジネスボリュームを広げるのはその後でからでいい。
明るくなくっちゃあ
プラス思考であることが、リーダーには大切だから。
プロジェクトは予期せぬトラブルの連続である。
トラブルには、前向きに楽しむぐらいの人でなくてはいけない。
そして次にリーダーとして必要なことは・・・人とのコミュニケーションを持てる人でなくてはならない。
メンバーには、お客様にはいろんな人がいる。
ねばり強く、自分の意志を伝えられなくてはならない。
次に決断力である。
悩むことも多いが、決断しなければ前に進まない。
そして、最後に大切なのが管理能力である。
スケジュールを頭に入れ、場合によってはスケジュールを修正し、リスクを早め早めにヘッジできなくてはならない。
更に詳しく・・・http://hnws.client.jp/
一つだけで良い
あなたの得意分野は何ですか？
「○○なら一日中語れるよ」
と言える人は少ない。
語れるモノは一つだけで良い。
得意分野を持とう。
得意分野がない？
作り方を教えよう！
自分が興味あることに絞る。
私は「人間に興味」があって、「CRMを得意」としている。
人が購買する動機は？
自分は他人と同じでない。
だから人のセグメント化は無理だ。
・・・等々のことが思いつく。
興味があるから勉強する。
社内で一番になった。
興味を持てるから、自発的に勉強する。
勉強する課程で、自分のポリシーができたらしめたもの。
誰かが言ったこと、モノの本に書いてあることと違うことが言えるようになる。
お客様にプレゼンしても楽しくできる。
お客様の突発的な質問にもアドリブで答えることが徐々にできるようになる。
分からないことも、積極的に調査する気になる。
だから社内で一番になれる。
一つだけ得意な分野を持てば他の分野も自信がもてるようになる。
一つだけで良い。
全ての分野が得意といえる人はいないのだから。
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のどが渇いた時なら水でもうまい
乾いたノドにはビールがうまい。
しかし、水の方がうまい時がある。部下にはビールでなく水だ。
飲み屋に部下を連れて行く。ビールを奢る。
部下が喜ぶのは当日だけ。「のど元過ぎれば、暑さを・・・」ってやつ。
一方、部下への教育方法。
ノドが乾いていないときにいくら水を飲ませてもダメ。
部下が困っているときにこそ水を飲ませないと、水のうまさがわからない。
部下に水を飲ませたつもりでも、部下はおいしく感じない。
部下には、部下のノドが乾いた時に水をやるべき。
部下のノドが乾いているかの見極めがリーダーには必要。
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上司はそんなに偉いのか！
自分が一番だと思っている上司がいる。
部下に、「言いたいことを言いなさい」と語らせる。
「その方法良いね」
とりあえず褒める。
しかし、その後で必ずコメントを加える。
「その方法は、元々古典的な手法 で・・・・、こうすべきなんだ」
自分の豊富な経験、知識を部下に誇示する。
それでは褒めたことにはならない。
その結果、部下の取る行動は・・・
素直に自分の思いを語らなくなる。
「何だ、結局自分の意見を言いたいだけなのか」
「どうせ自分の意見を言っても、違う意見を言われるのだから」
リーダーはある場面では、自分が一番だと部下に思わせる必要はある。
自分が一番だと思いこむこともリーダーとして必要だ。
しかし、リーダーは自分の意見だけを部下に押しつけてはいけない。
部下の意見を取り入れたように見せて、プロジェクトをリードしなくてはいけない。
リーダーは自分の存在感を示すことよりも、メンバーを育成することの方が重要だから。
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重箱の隅をつつくな！
人を育てるとき大切なこと。
部下には細かい指示を出さないことだ。
過去の上司の一人に、「重箱の隅をつつく」人がいた。
本筋の指摘でなく、細かい指摘をする。
つまり誤字脱字レベルの指摘だ。
そのレ ベルの指摘を、部下は上司に求めていない。
本筋的な指摘が欲しい。
本筋から外れた指摘は、部下をうんざりさせるだけ。
上司が揚げ足をとるような細かい指示をイチイチ出していたら部下が独自で判断できないし、
部下も進歩しない。
上司にとって大切なことは上司の指摘だけを守る自分のコピーを作ることではないはずだ。
自分と異なる考えを持つ人を周りに作ることである。
小さなことは部下に任せる。
リスクが読めることを部下に任せる。
リスクが読めない、大きなことを、「上司がシナリオを作る」ことである。
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人の身を切る前に、自分の身を切れ
お客様との折衝段階で、お客様の予算に応じて、ベンダーに値下げ交渉をせざるを得ないことがある。
値下げした結果をベースにお客様と再交渉する。
しかし、お客様もさるもの、再度、値下げの要求をしてくる。
そこで、またベンダーに値下げ要求する。
それを繰り返していると、ベンダーに信用されなくなる。
ベンダーは「またどうせ 値切られるのだから・・・」と、
それを見越してバッファを持った価格を提示してくる。
それでは、互いのビジネスが円滑に進まない。
協力先（ベンダー）への値切り交渉は慎重にすべきである。
何度も値下げ交渉していると、時間をロスする。
信用もロスする。
それに、その間、他社に決まるかもしれない。
価格調整はスピードが大切である。
それとベンダーと値切り交渉する前に、社内で下げる努力をしておくべきである。
まず自社の粗利を落とすべきである。
それでもお客様の予算に合わないのなら、申し訳ないがベンダーに値段を下げて頂く。
自分の身を切るのが先である。
痛みは最初に自分達が感じなければだめだ。
次回も良きパートナーとなって頂くためにも。
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最初は低く、徐々に高く
新製品の完成だ。
機能も充実。
これで他社をリードできる。
ところが・・・・
売れない。
なぜ？
良くあるパターンと笑ってられない。
責任者のあなたは笑ってられない。
ならばどうする？
最初から高望みしているから売れないのだ。
最初の販売価格を落とす。
お客様にとって、どのような製品か？
ちゃんと使えるのか？
疑心暗鬼の段階で高いカネを払いたくないのは道理。
最初は機能限定してでも、価格を落とす。
まず使って頂く。
信頼を得た次のステップで段階的に価格を上げていく。
機能をオプション化して、お客様が選びやすいようにする。
これがプライシング戦略だ。
当初の高い価格設定より、結果的には儲かるはずだ。
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あえてミスマッチする
発想すると言っても急にはすばらしい発想はできない。
何故なら、頭の回路は既成概念のまま急には変わらないから。
そこで、あえてミスマッチさせてみる
たとえば横軸にその製品の説明をしてみる。
縦軸には、その説明と全く違ったキャッチフレーズを書き出す。
つまり横軸には製品説明、縦軸にはイメージを書き出す。
と言っても、縦と横が交差するところが重要でない。
頭の回路を縦軸と横軸で変えながら、発想してみる。
書き出したモノの中に、必ず新しい発想がでてくるからおもしろい。