犬も歩かなければ棒に当たらない

　ソリューションの開発は、自らの足で実地調査しよう。
　実際に設計・営業・社外の人と打ち合わせし、確かめよう。
　多くの人の意見を採り入れよう。

　人づてに聞いた内容、雑誌記事の受け売りでは、すぐに顧客の前で、ばけの皮がはげる。
　矛盾点もでてくる。

　何よりも企画する自分自身が現場を知っていないといけない。　

電話、電話、電話をかけまくれ！

　一人で考えたってなかなか良いソリューションは生まれない。
　無から有にするのは大変だ。

　そこで、新聞・雑誌からヒントを得よう。
　めぼしいモノが見つかったら、さっそく電話やはがき、メールで資料請求しよう。

　その後が大切、なるべく早く相手と会おう。
　そのメーカとのつながりをなるべく早く持つのだ。
　そして相手のソリューションから学ぶ。

　そうすれば、おぼろげながら、ソリューションができあがる。
　最初はおぼろげながらで良い。
　顧客の意見を聞く、仲間にぶつけてみる。
　
　できれば顧客に直接聞くとそのリューションの精度があがる。

　指向するソリューションの形が徐々にできてくる。

地動説

　最近の小学生は、地球の周りを太陽が回っていると思っている子は５０％いるという。
　学力が低下したのか。
　いや、大人が教えてないからだ。

　ビジネスの世界でも良くあることだ。
　上司は常識でも、部下は初めてのことなのだ。

　ある時、新入社員に、資料の整理を頼んだ。
　ファイルにインデックスをつけて、検索し易いようにする作業だ。
　見本通りにできあがってきた。
　「良くできたね、それに早くできたね」
　早速、１つのインデックスを引っ張ってみた。インデックスは抜けた。
　紙にインデックスを貼ってなかった。
　インデックスを貼れとは指示しなかったものの、当然、貼ると思っていた。
　自分では当たり前のことでも、常に教育しないととんでもないことが起きる。

　使う立場で作業しない部下も困りものだが・・・

盗んでこい！

　盗むと言うと言葉は悪いが、著作権に触れる行為ではなく、プレゼンに関連する技術を盗もう。
　外面的には、プレゼンテータの話し方、ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔの使い方、表現の仕方、知らなかったキーワード等学ぶことは一杯ある。

　良いと思ったことは、まず真似ることから始めよう。

　セミナーではそのソリューションの機能を覚えることだけに満足していてはダメ。

　仮想顧客を想定して聞くべきだ。

　この製品を、あのお客に勧めると喜んでもらえるのでは？
　あのお客にどのように説明すれば良いか？
　聞きながら、自分が説明する立場になることが必要だ。
　そのソリューションを、あなたの顧客にどう活用できるかを前提に聞くことが大切。
　
　つまりテーマを持って聞くと、そのプレゼンの問題点や良い点が見えてくる。
　いずれにせよ、受け身で聞いてはだめ。
　せっかくの自分の時間を使うのだから、聞いた結果を今後どう使うかで仕事の仕方が変わる。

セミナーに期待するな

　セミナーを実施しないと、製品の認知度は向上しない。
　しかし、結論から言えば、高い金を使ってもその効果は低い。
　引き合いに結びつかないのが実態だ。

　セミナーの参加者は、基本的には勉強モード。
　世の中のトレンドウオッチのために参加しているケースが多い。
　
　むしろセミナーは、発表者のプレゼンのトレーニングの一環、度胸試し、関係者とのコミュニケーションの場と思って望んだ方がいい。
　受注に効果があるのは、やはり１対１のプレゼンの時だ。

随時報告せよ

　自社だけでできない案件が増えている。
　社外に協力を求める。

　見積段階では頻繁に会話することとなる。
　顧客に提案する。
　顧客との折衝は何度か重ねることとなる。
　その間、協力相手のことは忘れがち。

　それでは協力相手に失礼だ。
　協力相手は受注の予算化をしているかもしれない。
　自分たち以上に、期待しているかもしれない。
　彼らの社内の人員リソースを確保しているかもしれない。
　
　社内（設計や営業）へ状況報告すると同時に協力相手にも顧客との交渉結果を途中途中で、タイムリー報告することが大切だ。
　見積だけさせて、後の報告（失注時も）をしなかったでは、相手は離れていくし、今後の発生するかもしれない、急な案件にも迅速に反応してくれなくなる。
　それ以前に「人としてのマナー」が先である。

Ｗｉｎ－Ｗｉｎの関係とは…

　社外の人とは、こちらののつき合い方によって、相手の協力スタンスは変わってくる。
　「売ってやる」「買ってやる」「使ってやる」という態度は最悪。

　自分も儲かる、相手も儲かるスキームが大切。
　そうすれば、案件を紹介して頂くこともできるし、紹介してあげることもできる。
　失注することがあっても、互いに傷つかない。
　イーブンの関係を続ければ、つきあいは長続きする。
　それに、一緒に顧客先に出向き、互いに製品を協力してセールスする等、日頃の協力関係を維持していこう。

人の身を切る前に、自分の身を切れ

　顧客との折衝段階で、その予算に応じて、メーカーに値下げ交渉をせざるを得ないことがある。
　値下げした結果をベースに顧客と再交渉する。
　しかし、顧客もさるもの再度、値下げの要求をしてくる。
　そこで、メーカーにまた値下げ要求する。
　それを繰り返すと、メーカーに信用されなくなる。

　メーカーまた値切られと思い、それを見越してバッファを持った価格を提示してくる。
　それでは、互いのビジネスが円滑に進まない。

　メーカーへの値切り交渉は慎重にすべきである。
　何度も交渉していると、時間をロスする。
　信用もロスする。
　それに、その間、他社に決まるかもしれない。
　価格調整はスピードが大切である。
　
　それとメーカーと値切り交渉する前に、自社内で下げる努力をしておくべきである。
　まず自社の粗利を落としてもだめなら、申し訳ないがメーカーに値段を下げて頂く。
　どのようなビジネスでも同じことが言える。
　痛みは最初に自分達が感じなければだめだ。

　次回も良きパートナーとなれる。

肩書きだけで相手を信用するな

　外国製の製品が気に入って顧客に勧めた、売れた。
　しかしバグがでた。
　我々SIｅｒは顧客には、問題の対策を説明しなくてはならない。
　当然、我々は他社のソフトウエアなので、直接バグを修正できない。

　××Ｊａｐａｎに対策をお願いすることになるが、彼らにはソースを読む力はないと心得よ。
　外資系の人たちの肩書きは、「××コンサル」「××マネジャ」とか、蒼々たるものだ。
　肩書きだけを信用してはならない。

　むしろ英語がしゃべれるだけと思って対応すべき。
　技術力は我々の方が上だと思う。

　対策方法をこちらからだし、××Ｊａｐａｎを徹底的にフォローし、対策時間を短縮するしかない。
　バグ対策は本国が対応するので、ロスタイムが発生することも、スケジュールに入れておこう。

売りたい、でもデモができない

　営業やSEが社外のある製品にほれ込み、社内の体制ができあがる前に、顧客に製品の売り込みをすることは時には必要となる。
　また、売れるか売れないのか、先行きが不明な状態で、自社の投資を避けたいケースも同様である。

　本来はテストマーケットをしてから、自社で投資の判断をすべきだ。
　しかし、本人は売りたい！

　その場合、当然、自社の環境・体制は使えないので、顧客にデモをするにしても限界が生じる。
　ならばどうする？
　あきらめるにはまだ早い。

　パッケージメーカのデモ環境をタダで借りることも視野に入れてみよう。