◆あなたは豆腐一丁を３００円で売ることが出来ますか♪

第１６章　マス富裕層が高い物に買い替えるプロセス♪

定価９８円の豆腐を４０円。

メーカーの従業員なのに、

納品先の品出し作業に伝票入力に

１週間かり出されっぱなし。

オーナーは経営を守るために

原材料を薄めて作る。

６００万円の設備投資で

作業時間を５秒縮めて

人件費を１割削減。

それでもさらなる１％のコストカットを

ひたすら要求してくる。

そして、

改善された収益のほとんどは

自社社員の給与と内部留保

そして投資へと流れ、

足元の外注業者へは

ほとんど還元されない。

それが大手取引差にに支配される

現在の中小企業の実態です。

国谷キャスター降板で
様変わりしたクローズアップ現代

おはようございます♪

都野建二郎です。

でもこれって製造業に特有の、

特別な話ではありませんね。

スーパーやドラッグストアに

買いたたかれている豆腐を

喜んで買っているのは

大多数の一般消費者ですし、

製造コストを下げなければ売れない、

軽自動車やコンパクトカーを

喜んで買っているのも

大多数の一般消費者です。

つまるところ、

とにかく安く買いたい。

安さが一番。

正直、品質や安全面は

及第点ならOK

という感覚が大勢を占めている以上、

理不尽な値下げ圧力との戦いは

延々と続くのです。

では、

そんな状況を受入れて、

死なないように我慢しつづけるしか

道はないのでしょうか。

もちろんそんなことはありません。

◆ささやかな贅沢♪

マクドではなくスタバでコーヒーを飲む人。

ガストやサイゼリアではなく、

ロイヤルホストでランチする人。

わずかなプラス料金で

小さな贅沢をする人は数多くいます。

しかもこのささやかな贅沢が、

スタバやロイホにもたらす利益は、

マクドやガストが手にする利益の

何倍も大きなものになります。

飛行機でプレミアムシートに座れば

エコノミーの２倍の料金で、

少しだけ広いスペースと、

乗り降りのしやすい前方の席に

座ることが出来ます。

メーカーおすすめのミニバンや、

ハイブリッドや電気自動車を買えば、

３倍の値段で快適な乗り心地や、

家族の楽しい時間

エコライフな自分に酔うことが出来ます。

スーパーで１００円のアイスを買うよりも、

２５０円のハーゲンダッツを買えば、

それだけで１日がハッピーになりますし、

仕事帰りのタリーズのラテは

今日の自分のがんばりを褒めてもくれます。

『今日は忙しかったから♪』

おなじような論理を

値下げ圧力に苦しむ豆腐メーカーや、

自動車の部品メーカー

そしてあなたのビジネスで導入することは

無理なのでしょうか。

もちろん無理ではありません。

◆１％

豆腐のおいしさは大豆と水で決まります。

もう２０年くらい前、

友人の父親が脱サラして造っている

こだわりの豆腐とその豆乳を

ごちそうになったことがあります。

北海道十勝産の

いろんな銘柄の大豆を贅沢に使い、

湧水で造る豆腐を

地元の道の駅で

数量限定販売しているその豆腐は、

驚くほど美味しく、

また目玉が飛び出すほど

高額なモノでした。

毎日お目にかからない日がないほどの

日本の食卓の顔である豆腐ですから、

一丁１００円前後というのは

使いやすい価格の目安でしょうが、

その極上豆腐のお値段は

一丁３００円から、でした。

美味しいのは言うまでもありませんが、

それはもはやごちそうの域であり、

毎日食べるものとしては、

ちょっと遠慮したいお値段です。

でも、

そんな高級豆腐でも、

毎日でも平気で購入出来る、

むしろ買いたい♪

と思うお客さんもいるのです。

そしてその最右翼が

団塊世代の富裕層です。

彼らはまだまだ元気で、

消費欲もあり、

働いてもいるし、

資産運用で儲けている人も

数多くいます。

ただ、

人生が残り少なくなっている

という事実も横目でにらんでいます。

だからこそ、

健康を維持して

人生を楽しむことに

なおさらどん欲になっています。

そんな彼らに、

健康食品の代名詞でもある豆腐を

売り込むことは難しくありません。

価格を維持するために

１％の材料費をケチることが出来るなら、

健康な身体作りを応援する高級豆腐を

通常の１％、２％、材料を良くして

売ることも出来るでしょう。

ここでハードルになるのは、

数は売れないし、

客層を間違えるとまるで売れない、

というマーケティング上の問題だけです。

でも、今現在

大手の売り場に食い込んでいるのなら、

言いなりの製品を納品する変わりに、

その横で、

自社の高級製品を売るスペースを

確保させてもらうくらい出来るでしょう。

そもそも、

不当な応援業務で現場にいるのですから、

やってやれないことは何も無いのです。

もちろん

独自の広告戦略と、

独自の販売ルート構築で、

大手とは完全に手を切る方法を

構築することも出来ます。

ようはどのようにして

生き残るのか

それを決断することが

大切なのです。

いずれにしても、

大多数の消費者を狙う

販売戦略だけでは

どんなビジネスも先がないのは同じです。

今は巨大に見える大手の取引先も、

１０年後どうなっているかは

分からないのです。

そしてそんな状況でも

生き残っている優良企業には

共通の特徴があります。

それが

富裕層マーケティングの実行であり、

優良なお客さんをたくさんかかえて、

いつでも安心して経営出来る

会社の作り方が

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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆売上を２倍にする方法♪

２１章　全従業員の仕事を利益センターにするには

成功するには２つの方法がある。

１つは、就業ベルによらず

いつでも好きな時に帰れるほどの

重要ポストに就くこと。

もう１つは、

他の従業員が帰っても、

残業しなければならないほどの

仕事を見つけること。

そして、

２つ目の特典を利用したものだけが、

１つ目の特典の恩恵にあずかることが出来る。

（ヘンリー・フォード）

おはようございます♪

都野建二郎です。

ヘンリー・フォードの言葉は、要するに

『たくさん働け！』

ということですが、実際には

たくさん、一生懸命働いても

給料も上がらなければ、

暮らしも良くならない

という経験をたくさんの人がしています。

なぜでしょう。

◆刃を研ぐ

ヘタクソなスイングをいくら練習しても、

ゴルフは上手になりません。

ビート板でバタ足をどんなに練習しても、

上半身の使い方と

カラダ全体の上手な浮かし方が分からなければ、

２５mを泳ぎきるのもやっとな程度にしかなりません。

学習塾の夏期講習に通っても、

同じかそれ以上の時間を自習にあてて、

自分の頭で考えて、

自分の手で答案を作る練習をしなければ

平均点以上の成果は出せません。

スポーツでも、勉強でも、

そしてビジネスでも、

ほとんどの人は平均点を超えて、

偏差値６０とか７０の

成果を出すだけの可能性を持っています。

ただ、どうすれば

その可能性を現実のものにすることが出来るのか、

それが分からないばかりに、

平均的な成果に甘んじているのです。

どんな場合でも、

より時間をかけて、

より集中して取り組めば、

より良い成果を生むことが出来ます。

でも、ある一線を越えて、

さらなる成果を上げるには、

それまでとは違うやり方が必要になるのです。

のこぎりで木を切る仕事をするなら、

時には作業を中断して

のこぎりの刃をタテなければなりません。

もっと多くの木を切りたければノコギリを

チェーンソーや丸ノコ旋盤に

変えなければいけません。

そしてもっとたくさん木を切り倒すには、

こんな重機が必要になります。

そしてあなたのビジネスでも、

そのタイミングや状況によって、

やり方や手段を変えなければ、

効果的に収益を上げることが出来ず、

場合によってはコスト倒れになってしまうのです。

◆♪

広告宣伝や営業担当者の採用に

多額の費用をかけられるなら、

得られる利益で多額の販売管理費も

相殺できるかもしれません。

でも、従業員の少ない

中小企業ではそうはいきません。

結果、

従業員の給与は低く抑えられ、

一番の稼ぎ頭である社長の給料も

微々たるものになってしまう

という現実も少なくありません。

一方で、

少ない従業員でも

従業員１人あたりの売上高が

数千万円を超える企業もあります。

これらの会社では

ちょっとした工夫で

すべての従業員を営業マンに変え、

より多くの売上をあげることに成功しています。

どんな立場にある従業員でも、

たとえそれがクレーム対応の

電話オペレーターであっても、

お客さんとの接点を活かして、

さらなる売上につなげています。

営業担当者への問い合わせがあれば、

その機会に新商品の案内を

FAXしても良いか聞き、

電話注文の受付なら、

よりお買い得な増量パックの案内を

忘れずにします。

そしてクレームの応対なら、

その場ではお客さまのご意見に耳を傾け、

お客さまが納得いくまでお話を聞来ます。

そして後日、

お詫びのご連絡と、

特典付きの商品案内を送るのです。

こうした一連の作業は、

普段の仕事をこなす中からは生み出されません。

より良いサービスと

より高い売上を上げるために

出来ることを見つけだして

実行するためのシステムを

作り上げなければいけません。

そしてそうしたアイディアは、

従業員から出てくる場合でも

あなたが考えつく場合でも、

経営者であるあなたが、

それを実行するという

決断を示した時にだけ生み出され、

あなたとあなたの従業員に

より多くの利益をもたらしてくれるのです。

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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆お客さんが信じるか信じないかは、あなた次第です♪

◆秘密のテクニック４１－１５
社会的証明の心理学♪

米国カンザス州ミルフォードの農場主

スティッツワース夫妻とその子ビリー・ジュニアは、

ジョン・ブリンクリー医師が行う

ある治療の効果を証明する証拠でした。

その治療とは、

・不妊治療ではありません。

・子供の難病の治療でもありません。

・親子関係を回復させるセラピーでもありません。

実はブリンクリー医師は、

医師と言えるかどうかも怪しい、

『ニセ医者』

という本まで書かれている人物です。

それでも、

ブリンクリー医師が行うその治療は、

多くの患者を集め、

治療効果を実感させ、

患者たちに感謝されていました。

その治療とは、

性的不能になってしまった男性に

ヤギの精巣を移植して

その能力を回復させる

というモノでした。

つまり、

スティッツワース夫妻は

その効果を証言する証人であり、

彼らの息子ビリー・ジュニアは、

その効果が物理的に結実した

物的証拠をかねた証人だったのです。

おはようございます。

都野建二郎です。

このように怪しげで、

あからさまな事例でなくとも、

証拠や証人が

あなたの商品やサービスの売上を

あと押ししてくれる機会は

探せばいくらでも見つかるでしょう。

例えば、

暑い夏の盛りに冷たいものを我慢して、

あったかいドリンクを選択すると、

ダイエット効果が期待出来たり、

商談に好影響を与える

という研究結果があります。

冷たい飲み物や食べ物は

ただでさえ低下してしまう

夏場の基礎代謝量を、

さらに低下させてしまい、

結果的にカロリー消費が少なくなり、

脂肪を溜め込む結果になるのですが、

暖かい飲み物を選んでいれば、

胃腸の温度が上がり、

活動が活発になり、

基礎代謝量が増えて、

結果的にカロリー消費量も増え、

ダイエット効果が期待出来る

というようなことを、

それを主張する記事と一緒に

メニューに書き添えていれば、

『夏のダイエットランチ♪』

として、

あったかメニューや、

激辛メニューを売り込むことが出来ます。

◆暑い夏こそホットドリンクでダイエット♪

あるいは、

世界大学ランキング３位のイェール大学。

そのイェールのジョン・バーグ教授の、

飲み物の温度が人の評価を左右する

という研究結果を利用して、

商談を有利にすすめることも出来るでしょう。

ジョン・バーグ教授は

ホットコーヒーを飲んだ人と、

アイスコーヒーを飲んだ人が、

初対面の人に対してその印象を

どのように評価するか

という実験をしたところ、

ホットコーヒーを飲んだ人のグループの方が、

アイスコーヒーを飲んだ人のグループよりも、

高い評価ポイントを付けることが分かりました。

つまり、

あなたが喫茶店などで商談をする時は、

相手に暖かい飲み物をすすめると

良い成果が期待できる

ということです。

・・・。

そんなワケはありませんね。

相手がはじめから

好んで温かい飲み物を選ぶならいざ知らず、

冷たいものが欲しいと思っている相手に

温かい飲み物を出したり、

それをすすめたりしたら、

たとえその方が健康に良い

というような他の理由があったとしても、

相手が望まない応対をした時点で、

あなたへの評価ポイントはさがってしまい、

それを回復させることは容易ではありません。

もう無理かもしれないくらいです。

まあ、

もし相手が、

夏の暑い盛りなのに、

冷たいものを避けて、

ホットコーヒーやホットティー、

温かい煎茶やハーブティーを注文する場面に出会ったら、

少しくらい期待しても良いでしょう。

そして温かいものを取ると

身体に良いそうですね♪

などと水を向け、

あなたも同じものを注文すれば、

さらなる良い効果が期待出来るでしょう。

人は褒められたり、認められるのがスキだし、

同じ選択をする人に共感するからです。

他にも、

チョコレートをすすめて

食べるかどうかで

その人が買う気になっているかどうかが分かったり、

カウンター席では相手の右側、左側

どちらにかけるのが効果的か、

腰掛けるなら、柔らかいイスか

固いイスか、など

ちょっとした差が生み出す

ビジネス上の効果を

脳科学の研究で明らかにした

研究成果を利用することが出来ます。

◆ビフォーアフター♪

科学的な研究結果も、

統計学上の高い確率も、

ヤギの精巣を移植する手術も、

どれもそれを信じたいという

お客さん、患者さんの

希望、願望があって初めて

ビジネスの追い風効果を発揮します。

そしてあなたがどんなビジネスをしていようとも、

あなたの優良な見込み客には

特定の特徴があり、

彼らが信じたい希望、願望が

必ず存在しています。

ですからあなたは、

あなたの商品やサービスが、

その希望、願望を満たすことが出来る

と主張すればそれだけで、

彼らの興味を引くことが出来、

ビジネスの追い風にすることが出来ます。

そしてそこに、

実際にメリットを得た♪

と証言してくれる証人を登場させることが出来れば、

あなたの見込み客は勝手に想像を膨らませて

自分もあなたの商品、サービスの恩恵を

最大限に受け取ることが出来る！

と信じてくれるのです。

そしてそれは、

Facebook、インスタ、LINE、その他

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今ならいくらでも簡単に実行出来るのです。

そしてさらに簡単に、

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◆パクってはイケナイ！とは誰も言っていません♪

◆２章　みんながあなたを知っている♪

昨年６月、

東証一部上場を果たした

コメダ珈琲。

和歌山県にあるパクり企業と

店舗外観の使用差し止めや、

損害賠償請求についての訴訟で

５日、東京地裁で和解したそうです。

パクりビジネスで話題にのぼるのは

中国や韓国の企業が多いですが、

実際のところ

世の中パクり商品やサービスであふれている

というのも事実です。

極端な話、

保険や自動車の営業マンが

『○○サンのご紹介で♪』

と、さも親しげに

ご新規さんの前に現れるもの

その『○○サンの影』を

パクっているに過ぎません。

つまり、

パクるのが悪いのではなく、

パクり方に良い、悪いがある

ということです。

おはようございます♪

都野建二郎です。

ご新規さんの獲得と

既存客への営業には

同じ成果を上げるのに５倍の差がある

と言われます。

そしてそれは様々な数字で

裏付けられてもいます。

でも世の中を見渡してみると、

ご新規さんの獲得にやっきの広告や

キャンペーンはいくらでも目につきますが、

既存客向けのそれには

ほとんど出会うことがありません。

既存客向けの広告活動は、

お客さんあてに直接なされるので、

一般の目に触れることがない

というのも理由のひとつではありますが、

それ以前に、

そうした活動をしている企業が

ほとんどない

という事実こそが、

既存客向けの広告活動、

キャンペーン活動の大切さに

気が付かない起業家を生み出し、

彼らのほとんどを１年以内から

数年で廃業に追いやっているとも言えます。

◆毎月１％♪

そうは言っても起業したばかり、

まだまだ客数も足りないし、

ご新規さんへの広告だけで精一杯だ

というのもごもっともなところです。

ただその考えで行くと、

遅かれ早かれ資金も体力も底を突き

廃業という残念な結果から

逃れることは出来ません。

そんなことにならないために

マインドセットの変更が必要なのです。

ご新規獲得のコストは、

既存客のリピート獲得コストの５倍かかる

ということをそのまま信じるなら、

先月、ご新規さん獲得に使った

コストの５分の１＝２０％を使えば、

先月来てくださったご新規さんが

そっくりそのまま来てくれることになります。

例えば５万円のうちの１万円、

あるいは１０万円のうちの２万円を

獲得したご新規さんへのフォローアップに使えば、

毎月のご新規さんが

どんどんリピーターになってくれる

ということです。

毎月１０人のご新規さんが

来月も再来月もずっと来てくれる

利用してくれるなら、

１年後、その累積人数は、

１２０人です。

ちょっと思い返してみてこの１年、

ご新規さんを獲得するのに精一杯やって来て

お金もつぎ込んで来て、

全体の客数が安定して１２０名

増加したという結果になっているでしょうか。

これは毎月１００名を集客するビジネスで

客数１０％アップに相当しますし、

毎月１０００名集客するビジネスでも

１％のアップです。

正直それだけの業績アップが出来ているビジネスは、

ほとんどありません。

そして、

そんなビジネスがほとんどないからこそ、

それが世の中のあたり前になってしまい、

あなたもその流れに

ゴマかされているかもしれません。

◆♪

コメダ珈琲をパクって提訴された会社は、

パクることで新規獲得コストを

下げることに成功しました。

そこまでは良かったのですが、

パクることに一生懸命になりすぎて、

本来の自分のビジネスに集中することを

忘れてしまいました。

外観がそれっぽいだけならまだしも、

内装やメニューに至るまで

完全なパクり状態になってしまっては

言い訳のしようがありませんからね。

でももし、

パクる目的が、

ご新規さんの印象に与えるハードルを下げて

ご来店、入店してもらうことに特化していれば、

内装やメニューをパクるエネルギーを

お客さまに喜んでもらうためも

独自の内装やメニューを作ることに

振り向けられていたでしょう。

どのみちコストはかかるのですから

その方が賢い選択です。

そして、そのエネルギーのうち

１％でも、５％でも、１０％でも

ご新規さんのフォローアップに使う

という選択をしていれば、

あっという間にお得意さんの群れを獲得して、

さらなる出店、

ドミナント展開にもつなげることが出来たでしょう。

なんと言っても、

コメダ珈琲をパクることで、

一番はじめのご新規さん獲得コストを

最小限に抑えることに成功しているのですから、

もともと資金に余裕はあるのです。

そして既存客の母集団も出来て、

軌道に乗せたところで、

パクり路線からこっそりと

足を抜いていけば良かっただけなのです。

たとえあなたが誰も知らない

初めての土地でビジネスを始めるにしても、

地元のお客さんの親近感を誘い、

さも以前からの知り合いのように

ビジネスを始める方法はいくらでもあります。

そんな便利な方法が

たくさん書いてあって

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◆著者紹介

世界一シビアな「社長力」養成講座　忙しいビジネスオーナーのための、そのままパクれる『ビジネス洋書』レビュー♪

ジェフ・スルツキー

ダン・ケネディ

◆なぜNHKのギャラは安いのか？それが分かるとあなたの売上が２倍以上になる確率が上がります♪

◆１５章　連想の原理が成功を生む♪

近ごろテレビ見なくなったなぁ♪

と言われながらも、

実際には日本人の過半数はまだまだ

そしてこれから先も

テレビの恩恵にあずかります。

そしてその結果、

テレビ番組やCMに出演する

タレントさんのギャラも

高止まりのまま行くでしょう。

出演料の最高値は３００万円／１本の

ビートたけし、明石家さんま、タモリ、

それにウッチャンナンチャンのウッチャン

辺りということですが、

１００万円越えのタレントさんは

まだまだ沢山います。

そんな彼らですがなぜか、

NHKにだけは破格の安値で出演します。

NHKの予算は国会の承認が必要ですから、

業界の大物だからと言って、

１人に数百万円も支払うのは

今のところ認められていません。

せいぜい５０万円というところです。

もちろん、

たけしも、さんまも、タモリもウッチャンも、

その他１００万円以上もらえるタレントも、

わざわざNHKの番組に出演することはありませんが、

それでも、

売れてると言ってもタカが知れている

新人や中堅のお笑い芸人たちは

NHKの番組編成方針もあって、

安いギャラでも喜んで出演します。

なぜなら、

NHKの番組に出演すれば、

それだけで顔が売れるからです。

おはようございます♪

都野建二郎です。

今、日本の人口は１億２６００万人強。

その１０％がテレビを見るとして、

１２６０万人。

そして、その中の１０％がNHKを見るなら、

１２６万人。

国民の１％がNHKを見るだけで、

１２６万人の人の目に映り、

その声が届くのですから、

ヘタな小劇場に出演するよりも、

圧倒的に露出が増えます。

単発でもインパクトがあるのに、

朝ドラや大河のレギュラーなんかになれば、

半年から１年、毎日、毎週

お茶の間の顔になれるわけで、

ギャラが安いことなんかどうでも良いわけです。

それも、

安いと言ったって、

逆にどんな新人であっても、

数万円は保証されていますから、

文句なんかあるはずがありません。

本来なら身銭を切って広告宣伝して、

舞台の費用や衣装代もつぎ込んで、

赤字でやって来たのが、

お金をもらいながら顔を売れるのですから、

万々歳ですね。

◆プロモーション♪

NHKに出演して、

ある程度の認知が出ると、

その後の営業にも好影響が出てきます。

地方のイベントでも

見ず知らずの新人よりも、

多少は名の売れた新人の方が

集客力に期待が持てますから当然です。

ですがこの、

NHK出演に続く営業力アップ

というのが、

案外くせ者なのです。

ちょっと立ち止まって、

地方の番組で紹介される、

地元のお店や会社のことを思い出してください。

彼らもまた、

テレビやラジオで紹介されることで、

一時的に有名になり、

しばらくの間あり得ないほどの集客や

問い合わせの電話に悩まされるほどになります。

ですが、それだけです。

１週間経ち、２週間経ち、

１ヶ月もすればもとの状態に戻ります。

なぜでしょう。

それは、

タレントさんには営業を担当してくれる

マネジャーがいて、

そのマネジャーはさらなる露出獲得のために、

走り回ってくれるので、

たとえ単発の出演であっても、

半年、１年と、継続して、

顔が売れるようにしてもらえるのです。

でも、

お店や会社は違います。

一旦何かで取材してもらい、

テレビやラジオ、新聞、雑誌に登場しても

それっきりでオシマイです。

その後の継続営業は、

お店や会社の経営者

つまりあなたがやらなければなりません。

でも、

それまでだっていろんな広告をして来たけれど、

大きな効果を出した経験がある経営者は

ほとんどいません。

しかも、

このタイミングで求められる広告は

いわゆるマスメディア広告ではありません。

もちろん、

既存のマスメディア広告で

さらなる新規客を作ることも必要ですが、

もっと重要なことは、

せっかく集めることが出来たご新規さんに

２度目、３度目の利用をしてもらうための

フォローアップなのです。

◆顧客ファースト♪

フリーペーパーに

ネットのポータルサイト。

友人、知人が広めてくれる

SNSのバイラルマーケティング。

世の中には

あなたのビジネスを広めてくれる

しかも安価に使える、

時には無料で使えるメディアがあふれています。

それ自体は好ましいことです。

ですがそれは、

お客さんにとっても好ましいかと言えば

そうでもありません。

クーポンを使って安価なサービスを利用すれば、

安いなりのサービスしか受けることが出来ませんし、

それはどこへ行っても同じです。

本当にうれしい、

ぜひまた行きたい♪利用したい♪

と思えるようなサービスに

行き当たることは稀ですし、

また行き当たったとしても

ある理由からほとんどのお客さんは

２度目の利用をしないのです。

その理由とは、

『忘れてしまうから』

です。

日経レストランの調査によれば、

また行きたいと思ったお店に

実際にまた行ったことがある人は、

１０人に２人以下です。

初めて行ったお店にまた行った

ではありません。

また行きたい♪

と思ったお店にまた行ったのが、

１０人中２人なのです。

そしてこの割合は、

その他の業界でもほぼ同じです。

理美容、整体などの継続性のあるサービス業から、

自動車販売や水回りなどの住宅メンテナンスのような

数年に１度の需要しか期待できない業種まで、

どれもほぼ同じなのです。

つまりこれは、

本来得られる１０人、１０件のお客さんが

８人もいなくなっている

ということです。

売上の８割が失われているのです。

そんなことってアリでしょうか。

もしあなたがそのような

無用な損失を避けたいなら、

しかも、

安易な値下げなどせずとも、

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ

ダン・ケネディ

◆日本から中国人富裕層の観光客がいなくなる日！？

第１５章　ウルトラ富裕層向け製品とサービスその変貌♪

日本政府観光局(JNTO)の発表によれば、

今年、２０１７年５月末までに訪日した

外国人客数は１１４１万人。

前年比で１７．３％の増加です。

一方、

２０１６年の一年間を見ると、

外国人客数は２４０４万人。

この数字をその前年、

２０１５年１年間と比較すると、

２１．８％の増加でしたから、

訪日外国人数の増加率が

鈍っているのは事実です。

おはようございます♪

都野建二郎です。

訪日外国人に関するデータには、

マイナスに転じている数字もあります。

それが、

１人あたりの消費金額です。

今年、２０１７年の１月から３月、

訪日外国人１人あたりの旅行支出は

１４万８０６６円。

これは前年同時期の

１６万１７４３円に比べて、

８．５％のダウンです。

この同じ期間に、

すべての外国人客が使った金額は

９６７９億円（２０１７年）で

９３０５億円（２０１６年）に比べて

４％のアップですが、

訪日外国人数は１７％以上

増えていることからすると、

外国人客それぞれの

財布のヒモが固くなっているのは

間違い無いところです。

◆同胞の姿にうんざり♪

せっかくの海外旅行なのに、

ホテルも観光地も日本人だらけ、

日本語だらけでウンザリ・・・

という経験を、

あなたもしたことがあるかもしれません。

そして今、

日本に来る外国人の中にも

同じような悩みを抱えている人たちが

登場し始めています。

『今年の春節？　

　まあ、家族だけで中国国内で

　のんびり過ごしますよ。

　ついこの間、

　鹿児島の桜島や指宿などに

　５日間の旅行に行ってきたばかりですしね。』

こう話すのは

上海在住の３０代後半のご夫婦。

ともに外資系企業に勤務していて、

年収は２人合わせて１０００万円を軽く超える。

これまでまとまった休暇には

日本や韓国、タイなどをよく旅行していたが、

最近は春節と国慶節（中国の建国記念日）の大型連休は、

あえて海外に出かけなくなったという。

『だって世界中どこに行っても人混みで、

　疲れるんですよ。

　人混みのほとんどは中国人でしょ？

　海外に行ってまで、

　中国人と一緒に

　行列に並ばなければならない。

　どの国に行っても中国人だらけ。

　しかも団体さんばかりで、

　うんざりじゃないですか。』

◆冷たい日本人

このご夫妻は大の日本好き。

大阪に留学経験もあるご主人は、

日本人のホスピタリティに

いつも関心させられているそうです。

でも、

中国人観光客が大挙して日本を訪れる

春節や国慶節にうっかり日本を訪れると、

明らかに良い応対をしてもらえない

と言います。

『中国人への対応に

　疲れきってしまうからでしょうか・・・』

と、理解を示す言葉もありますが、

これは明らかに日本の側のマイナス営業です。

『おもてなし』の心はどこへ！？

と問われても仕方ないですし、

それ以前に、

『もう行きたくない。』

とか

『もう行かない！』

にもなりかねません。

しかもそのような動向は、

１人あたり消費金額の大きい、

富裕層の中でも

上得意に属する人たちから始まるのです。

◆私は違う♪

このような外国人客の中でも

特にお金を使ってくれる

富裕層の中の上得意客が

心から望んでいるサービスは、

実は他でもない

『おもてなし』です。

ただそれは言葉の上の

不明瞭なものではありません。

自分たちは、

家電量販店やショッピングモールで、

数を頼みに大騒ぎしている

団体旅行客とは違う！

個人や夫婦、

少人数の家族連れだけで

休暇を楽しむために

日本を選んで来ている自分たちは

違うのだ！

という気持ちを理解して欲しい。

そして

私たちが求めている

本来の、

日本式の、

『おもてなし』

を提供してもらいたい

と思っているのです。

そしてこれは、

中国人に限らず、

お金持ちに限らず、

日本人でも同じように求めていることです。

いくらお金を払っても良い♪

と思える、

良質なサービスのあり方に他なりません。

ではあなたは、

そのような、

手間もかかるけど、

今よりも数倍する利益を上げられる

良質な商品やサービスを

買ってくださる、

利用してくださる

優良なお客さんを集めたい

と思うでしょうか。

それならその方法が

この本に書いてあります♪

◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆史上最大の解雇！？

２０章　今のペースで経営するか、もっと効率的に経営するか

『自分の運命は

　自分でコントロールすべきだ。

　さもないと、

　誰かにコントロールされてしまう。』

（ジャック・ウェルチ／元GE会長）

ニュートロン・ジャック

＝中性子爆弾のジャック

こんな恐ろしげなあだ名をつけられたのは、

ゼネラル・エレクトリック（GE）の

元最高経営責任者　ジャック・ウェルチ。

１９８１年、

GE史上最年少の４６歳で、

同社の会長兼成功経営責任者に就任すると

『GEは世界で１位か２位に

　なれない事業からは撤退する』

と主張して、

１：「リストラ」「ダウンサイジング」

と呼ばれる大規模な整理解雇による

資本力の建て直し。

２：企業の合併・買収（M＆A）と

国際化の推進で、

米国における整理解雇ブームを

惹き起こした人物として有名です。

そしてその、

会社は守るが人材は守らない姿勢を、

建物を壊さずに人間だけを殺す

中性子爆弾の特性になぞらえて

『ニュートロンジャック』とあだ名されました。

当時解雇された従業員は、

およそ１０万人。

４人に１人が解雇されたそうです。

おはようございます♪

都野建二郎です。

一方で、

ウェルチの業績は

まさに偉業と呼べるものでした。

ウェルチがCEOに就任していた２０年弱で、

GEの株価は、

４ドルから１３３ドルに。

売上高は、

２７２億ドルから

１７３２億ドルへと伸び、

利益は、

１６億ドルから

１０７億ドルへと増加しました。

ウェルチに解雇された

１０万人以上の元従業員からは恨まれた一方で、

素晴らしい成果を出したウェルチ。

さて、

ウェルチは経営者として

正しかったのでしょうか？

◆有能な経営者

ダン・ケネディの

『世界一シビアな社長力養成講座』には

このようにあります。

『ビジネスオーナーのほとんどは、

　従業員に何度もチャンスを与え、

　ダメな従業員であっても

　寛容に接し、

　解雇せずに自分を曲げて耐えている。

　経営者のほとんどは、

　従業員に好かれようとして頑張っている。

　しかし彼らは従業員に

　働いて利益を生み出してもらうために

　給料を払っているのだ

　ということを忘れている。

　それに、

　従業員に好かれる経営者が

　会社のためにより高い生産性と

　より多くの利益を生み出すということを

　証明するものはまったくないのだ。(中略)

　経営面での重要な判断とは、

「あなたはどんな従業員が欲しいか」

　に関することだ。

　個人のクライアントやグループに

　この質問をすると、

　返ってくるのはたいてい耳当たりのいい

　漠然とした言葉だけ。

・生産性の高い従業員

・気配りのできる従業員

・誠実な人間

・コミュニケーション・スキルの高い社員

　多くのふざけた考え方に反して、

　従業員を雇う唯一の理由は、

　利益を生むためだ。

　その従業員を雇えば、

　とりあえずは雇わないより

　多くの利益を得られる。

　従業員を雇う唯一の理由は、

　彼を雇うことによって

　雇うことによるコストの

　何倍かの利益を上げることができる

　ということなのだ』

◆血も涙もない♪

辛辣で、情け容赦のない

物言いですね。

会社において従業員は

利益を生み出すためだけに

雇われているのであって、

それが達成できないなら、

従業員なんか雇わずに

その分のお金を銀行に預けたほうがマシだ

とさえ言ってます。

ダン・ケネディはジャック・ウェルチを

どう評価しているかはわかりませんが、

少なくとも、

利益を生まない従業員を解雇することは

経営者として当然だとしています。

あなたはどう思いますか?

道徳的にも、

倫理的にも、

道義的にも、

従業員に好かれる経営者こそ

いい会社をつくる！

というような世間の常識に

もしあなたが少しでも

疑問を感じているなら、

この『世界一シビアな社長力養成講座』は

あなたの役に立つでしょう。

マーケティングの世界的権威が教える、

情け容赦のない、

屁理屈もない、

ただ利益を出すためだけの戦略を

パクって実行することが出来ます。

◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆９割の広告が無視している、売れる広告を作るたった１つのルール♪

◆秘密のテクニック４１－１４
ダイレクトメールのおばあちゃんルール♪

広告には２つしかありません。

読まれる広告と、

ゴミ箱に捨てられる広告。

もう少し分けると、

すぐに見てもらえる広告と、

一旦保留になったまま結局捨てられる広告、

そしてすぐに捨てられてしまう広告

の３つです。

そして残念な事実として、

ほとんどの広告は、

すぐにゴミ箱へ捨てられるか、

保留されたまま忘れ去られてしまいます。

そして、ごく一部

せいぜい１０％の広告だけが、

すぐに手に取られ、

あるいは開封されて、

見てもらえる、

読んでもらえることになるのです。

ただしこれは、

１０通に１通、

１００回に１０回の割合で、

あなたの広告が見てもらえる

という意味ではありません。

見てもらえる広告には、

ゴミ箱行き、あるいは

保留になる広告とは違う

見てもらえる理由があるのです。

おはようございます。

都野建二郎です。

絶対見る、今すぐ見たい広告とは

いったいどんなモノでしょう。

それを知る前に、

次の３つに共通するのは何でしょう。

・健康診断の結果

・知人からの手紙

・役所からのお知らせ

◆パーソナル♪

これらのメッセージを受け取ったとき、

それを見ない！開封しない！

という人はまずいません。

なぜならそれが、

個人宛てのメッセージだからです。

自分の健康状態が気にならない

という人はいませんし、

友人からメールや電話でなく、

手紙で何を連絡して来たのか

興味を引かれない人もいません。

役所からの連絡にはひょっとして、

何かのお金をくれるとか、

税金を還付するとか書いてあるかもしれません。

個人に宛てたメッセージには

それだけで強い力があるのです。

◆だからヘッドライン♪

あなたの自宅に届いた友人からの手紙やハガキ。

あなたのメールボックスや

SNSのダイレクトメッセージに届いた

友人からのメール、メッセージ。

これらはどんなに多くの

ゴミ箱行きメッセージにまぎれていても、

すぐさま見つけだすことが出来ます。

なぜならそれが、

個人宛ての雰囲気、装い、力を持っているからです。

宛て名が手書きだったり、

切手が貼ってあったり、

送信元が誰なのかはっきりしていて、

なおかつ直接個人宛てに送られている

手紙、ハガキ、メール、メッセージは、

どんな場合でも目立ちます。

それは人の脳がいつでも、

自分に関係のあるもの、

自分にメリットをもたらす情報を

見逃さないように

働きつづけているからです。

それは運転中に赤信号を見れば、

自動的にブレーキに足がかかるようなものです。

手書きの宛て名や、

友人、知人の直筆のサイン、

ジャンクメールに埋もれていても

すぐさま目につく送信元の名前などが

人の視線を止め、

脳に注目のシグナルを送るのです。

その結果、

個人宛てに出されるダイレクトメールは

１００通中９０通以上の

ゴミ箱直行便のラインから外れ、

今すぐ見る！メッセージへと昇格します。

それも毎回！

ほぼ１００発１００中です。

これは直接メッセージを送ることが出来る

顧客情報を持っているからこそ出来る

強力な広告の方法ですが、

もしまだあなたが、

お客さんの情報を持っておらず、

ダイレクトメールを送る先が無いとしても

気にすることはありません。

あなたの広告を、

個人宛ての手紙のように見せかけて、

見込み客に届けることも出来ますし、

一般的なチラシやフリーペーパーを使う場合でも、

ヘッドラインとメッセージの始まりを

個人的なメッセージにすることで、

少なくともゴミ箱直行便から外れて、

優良な見込み客にきちんと見てもらえる

つまり売れる広告にすることが出来ます。

『現代広告の心理技術１０１』には、

オグルヴィのレイアウトの法則など

広告業界が発明し、効果を証明してきた

売れる広告のポイントが

惜しみなく書いてあります。

これを読んで、つまんで、チラシをまけば、

あり得ないほどのお客さんがやって来て

売上がどんどん上がることマチガイなしです♪

￥価格不明
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市場の壁を打ち破るプロ広告作法 (1967年)/ユージン・M.シュワルツ

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◆どうすれば売れるホームページができるのか♪

◆１章　本当に使える広告♪

あなたも今までに

デパ地下で試食をした事があるでしょう。

スーパーでも、カフェでも、

スイーツショップでも、

販売員のオバちゃんや、

キレイなカッコのお姉さん、お兄さんが

つま楊枝に刺しためちゃめちゃ美味しいスイーツとかを

タダでくれるアレです。

お♪美味そう！

ありがとうオバちゃん♪

などと思いつつ

つま楊枝を取って試食をする。

うまい♪♪♪

そしてオバちゃんはその後も、

『こんな味もあるよ。』と

他のチョコ味やら、イチゴ味などをおすすめしてくれる。。。

美味しいので２つ、３つと試食してしまうと、

あなたには何か目に見えない力が働きだします。。。

おはようございます♪

都野建二郎です。

きっとあなたも経験したことがあるはず。

誰もが経験したこの感じ。

『何か買わないと悪いよなー』

という雰囲気が、自分の中に漂いだす。

そして、

そのまま立ち去ったらオバちゃんに

とても悪い事をしてるんじゃないか？

などと思ってしまう。

（もちろん実際はそんな事は全くありませんが・・・）

この『目に見えない力』は

誰に言われたわけでもなく、

自然と自分の中に湧いてきて、

とても強烈なモチベーションとなって

（欲しくもない）スイーツを買ってしまう動機になります。

これが、

◆返報性の原則♪

人はなぜか、

何かをもらうと返さないといけないんじゃ？

という気持ちが自然と湧いてきます。

タダで試食させてもらったら、

何か買ってあげないといけないんじゃないか？

という気持ちが湧いてくるのも自然な流れ。

もちろんそんなこと思わずに

その場を立ち去る人もいますが、

それでも試食をさせれば売上も上がる

という事実を知っているので、

デパ地下でもスーパーでも、

カフェやスイーツショップ

空港のお土産屋さんでも、

いたる所で試食を食べろ！食べろ！

と言って差し出してくるのです。

そしてこれが、

◆最強のインターネットマーケティング戦略♪

でもあるのです。

返報性の原理は、

インターネットで最も有効に活用できて、

最も効果のでる戦略です。

なぜならインターネットでは、

どれだけコンテンツを提供しようが、

かかるコストはゼロだからです。

デパ地下の試食なら、

１切れあたりいくらかのコストはかかります。

それを配るオバちゃんの人件費もいるし

場所代もかかります。

それがネットでは、

１万人に配ろうとも、

１００万人に配ろうとも、

コンテンツを提供するための費用は

ゼロです。

つまり、

あなたにもできる

最高のインターネットマーケティング戦略は、

あなたの商品やサービスの中から

無料で提供できるコンテンツを考えて、

それを見込み客に

・たくさん無料で試してもらう。
・たくさん無料で試してもらう。
・たくさん無料で試してもらう。
・たくさん無料で試してもらう。
・たくさん無料で試してもらう。
・
・
・

そして、

あなたの商品を販売すれば良いのです。

あなたがカフェのオーナーなら、

ブログやSNSを通じて

ドリンク無料チケットを配れば良いでしょう。

あなたがヘアサロンのオーナーなら、

ブログやSNSを通じて

半額チケットやシャンプー無料券を

配れば良いでしょう。

あなたが治療院のオーナーなら、、、。

あなたがどんなビジネスをしていても、

何かしら無料や半額など、

お得なクーポンを配ることが出来るはずです。

それを配るためのツール

インターネットはいくらでも

無料で使えますし、

クーポンは利用されて初めて

原価分のコストを負担するだけです。

どこぞのサービスのように

手数料を取られることもありません。

◆ギブしよう♪

与えて、与えて、与えまくる事。

そうすれば、ほぼ半自動的に

あなたの他の商品も売れるようになります。

役立つコンテンツをたくさん

無料で与えられたあなたの見込み客は

ついに最後はこう言うのです。

『何か有料で売ってるものはないの？』

見込み客からこんな言葉が聞けたら、

あなたのビジネスを大きくするのは簡単です。

流れの速い現代のビジネスで、

いつまでもずっとたよりにできる戦略なんて

そうそうありません。

でも、この方法は

いつまでたっても古くなりません。

でもどうやって、

あなたのビジネスでこの方法を

活用することができるのでしょうか？

あなたが提供できるコンテンツとは？

どうやって提供する？

ないならどうやって集める？

どうやって作る？

そんな疑問に答えを出してくれるのが、

この本です。

ジェフ・スルツキー

ダン・ケネディ

◆名前を変えたら売上５倍！？

◆１４章　狙うはニッチとサブカルチャー♪

モノは良いのに思ったほど売れない。

あなたもそんな商品に出会うことがあるでしょう。

そして最後には仕方なく、

赤字も覚悟の値下げで処分することも

あるかもしれません。

でもこの話を聞けば、

そんな値下げをしなくても、

むしろ値段を上げたとしても、

あなたはもう

売上に困らなくなるかもしれません。

おはようございます♪

都野建二郎です。

あなたは普段

ミネラルウォーターを飲むでしょうか？

もしそんな習慣がなければ、

スーパーでそれらの売り場をながめたら、

あきれてしまうかもしれません。

そこにはあるのは、

・ボトルの見た目が少し違うだけ。

・中身のほとんどは水（H2O）

・微量のミネラル成分が含まれている。

・取水地が違う。

というような差だけで、

１００円しないものから、

５００円以上するものまでが並んでいます。

この価格差を生み出しているのは

製品である水の効能がもたらす効果

ではありません。

なんらかの効果があると期待する消費者の感情が、

この価格差を生み出しているのです。

そしてそれぞれのブランドには

それだけを支持する消費者がついていて

自分の選ぶブランド以外は

水道水と同じくらいに思っているのです。

５００円のミネラルウォーターを買う人は

その水に満足しているのではなく、

その水を購入出来る自分に満足しているのです。

◆それは犬や猫ではない♪

ペットを飼う人たちは

ペット商品を販売する人たちにとって

まさに打ち出の小槌です。

ただ単に、

首輪とか、

リードとか言うよりも、

犬種別に名付た首輪やリードなら、

カンタンに値上げする事が出来ます。

飼い主たちは家族同然のペットを

特別な存在として扱われることに

たまらない喜びを感じるからです。

ことはペット商品だけにとどまりません。

子犬や子猫をモチーフにした

アクセサリーのカタログを

ペットの飼い主たちに送れば、

一般のアクセサリー販売よりも

断然反応が良くなります。

さらにそこに、

飼っている犬や猫の種類から

選べるしくみがあれば、

ただの子犬のブローチの値段が

平気で５倍になったりするのです。

◆売れる名前♪

優れモノなのに売れない靴クリームと、

それほどでもないけど売れる靴クリーム。

その差はどこにあるのでしょうか。

それは、値段ではありません。

売れる靴クリームは、

・汚れ落とし

・つや出し

・革のしなやかさを保つ

と、それぞれひとつの効果に特化していました。

一方、売れないクリームは、

それら３つの効果を併せ持ち、

これひとつでお役に立ちます♪

というモノでした。

ところが、

靴クリームのリピーターほど

効果がバラバラのものを買うのです。

そして実際のところ、

彼らの靴はいつもピカピカで、

履き心地も良さそうにしています。

つまるところ、

安価な粗悪品でも、

常に靴磨きの時間をとり、

丁寧に扱うほど、

つまりクリームを塗り

革をこする回数が多いほど、

靴の見た目も履き心地も良くなるし、

靴自体が長持ちする

ということだったのです。

単純ですがそのことに気が付いたお店では、

それまで売れ行きの良くなかった

高機能の靴クリームを

３つのフェイスに分けて、

それぞれ、

・汚れ落とし
・つや出し
・履き心地

を良くするクリームとして、

大きなPOPを付けて売り出しました。

その結果、

それまで安価なクリームにしか手を伸ばさなかった

お得意さんの中からブランドチェンジが始まり、

あっという間に高収益商品へと

生まれ変わったのです。

細分化するほど儲かる♪

人は誰でも、

複数のニッチとサブカルチャーに

属しています。

ニッチとは職業上の区分、

サブカルチャーは趣味嗜好の区分です。

教職員はニッチですが、

その中には小、中、高、大学、

あるいは塾講師などのサブニッチがあり、

サブカルチャーの一つフィットネスジムも、

エアロビ、水泳、ボディビルに加えて、

男性用、女性用といった

サブ・サブカルチャーがあります。

人は自分が所属する

ニッチとサブカルチャーに

高い帰属意識を持っています。

ですから何かの商品が

自分のニッチやサブカルチャー向け

だと分かれば、

即座に反応するのです。

商品自体は全く同じか、

少し編集しただけだとしても

自分のニッチとサブカルチャーの

名前が付くだけで

『自分専用』と感じて

それを選んでしまいます。

その選択に価格が影響を与えることは

ほとんどありません。

むしろ高額であることが、

『専門性』を裏付けているとさえ

感じてしまいます。

もちろん実際の満足感がなければ

リピート需要もなければ、

顧客の拡大もありません。

でも実際に効果があるなら、

顧客のニッチとサブカルチャーを

商品の名前に取り入れることは、

売り手にも買い手にも有益な

マーケティング手法になるのです。

もしあなたが

安易な値下げと縁を切り、

低価格、安売り戦略から

脱出する方法を探しているなら、

この『世界一ずる賢い価格戦略』が

きっと役に立ちますよ♪

ジェイソン・マーズ

ダン・ケネディ

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