◆涼しくぐっすり眠れる方法。熱帯夜でも平気♪

第１４章　製品とサービスを売るのを止めよう♪

この夏、

猛暑が予想されています。

６月２３日の気象庁発表によると、

この夏、向こう３ヶ月は

猛暑が予想されるそうです。

これを受けて国内ビール大手４社では、

缶チューハイの増産を決定しました。

６月に入り、ビール類の値上げで

売上に影響を受けていましたが、

今年の猛暑をチャンスに変えて、

巻き返しを図るようです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

夏場のビールや飲料は、

気温が上がると売れるモノの代表例ですが、

日本気象協会は

こんなリストを発表しています。


◆１度上がるとコレが売れる♪

２０度 エアコン
２１度 ポロシャツ
２２度 ビール
２３度 浴衣・甚平
２４度 水着
２５度 麦茶
２６度 蚊取り線香などの殺虫剤
２７度 アイスクリーム
２８度 鰻の蒲焼き
２９度 日傘
３０度 かき氷／アイスクリームは売れなくなる

一日の平均気温が１度変われば

消費者の購買行動がこうも変わと知ってれば、

売り場作りに役に立ちますし、

それは当然、

その日の売上にも直結しますね。

そして、

お客さんの購買行動に

影響を与えるものは気温だけではありません。


◆ひと言変わると売上が変わる♪

売れる広告、

効く広告を作る一番のポイントは

ヘッドラインで何を言うか

です。

『涼しくくっすり眠れる方法。

　熱帯夜でも平気♪』

これは、

家庭用エアコンメーカーの広告ですが、

実はこのときもう１つ、

別のヘッドラインが試されていました。

『湿気退治は除湿もできる

　新型クーラーで♪』

このエアコンのウリが除湿であり、

部屋をドライにすることが

人を涼しくすることになるからです。

でも、

この広告キャンペーンの担当者たちは

『ドライ』対『クール』の軍配が

どちらに上がるか予測しかねていました。

そこで、

１週間ごとに交代で、

発行部数５０万部の新聞に

テスト広告を出すことにしたのです。

その結果、

この２つの広告は、

その反応に２．５倍の差が生まれました。

そしてテストに勝利した

『涼しくぐっすり眠れる方法。〜』

の広告は、

複数の全国紙に掲載されて、

大きな売上を作ることが出来ました。


◆ベネフィットを売る♪

このエアコンの広告の成功には

成功する広告の秘訣が含まれています。


１つ目は『ベネフィットを売る』こと。

メーカーはエアコンを売るのが目的ですが、

消費者が買うのは『涼しさ』であり、

『快適な睡眠』です。

『ドライ』な環境はお客さんに

『涼しさ』を予感させるには弱かった

ということです。


２つ目はテストすること。

もし始めから

全国紙への広告しかしなければ、

どうなっていたでしょうか。

２つの広告を出すのは

コストがかかりすぎますから、

どちらか一方を選ばなければいけなかったでしょう。

その結果、もしかすると、

『湿気退治』の広告が選ばれていたかもしれません。

それでも全国紙に広告を載せれば

それなりの売上は上がりますし、

テコ入れの広告や販促を行って、

そこそこ売れたかもしれません。

そして、

テストさえしていれば、

２．５倍の効果が見込めたことや、

余計な宣伝費や販促費といったコストも

必要なかったかもしれない

という事実には

誰も気が付くことが出来ません。


見込み客の感情に訴えて売ること。

お客さんが求めていることは何か

適切に把握して売上を増やすために

テストすること。

これは誰に何を売る場合にも

あなたの成功を左右するポイントです。


あなたの良質な商品やサービスを

適切に、高値で売りたいなら、

その方法がこの本に書いてあります♪


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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆世の中にあふれてる成功原則をいくら知っても、成功する人が増えない本当の理由♪

１９章　しかし、うちの会社は特別なんです。

あなたは不思議に思ったことはありませんか？

なぜ、成功した経営者の書いた本が

巷にあふれているのに、

成功する経営者は少ないのか？

なぜ、成功した経営者の方法を真似ても、

思うように結果が出ないのか？


実は、

成功している経営者は決して口にしない

不都合な真実があるんです。

それらの真実が、

一般の本やインタビューで

語られることはまずありません。

なぜなら、

それが知れてしまうと、

従業員や世間に非難されるからです。

嫌われてしまうのです。

それは言うなれば、

不都合な真実なのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ですから

彼らの話のほとんどは、

オブラートでくるんだような

口当たりの良い常識的な言葉と、

耳障りの良いエピソードで

埋め尽くされています。

そうしたエピソード自体は

ウソではないでしょう。

まぎれもない事実なのですが、

実際に利益を出す社長には

もっと多くの、

別のエピソードがあるのです。


『世界一シビアな社長力養成講座』P.208〜
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

利益を出す営業術

利益が出ない

多くの企業の営業部門や営業マンには

おかしな理論がまかり通っている。

それは、誰もが「即興」で

行動することが許されているということ。


利益を上げたければ

ただちに廃止しなければいけない。


そしてあなた自身が最高の

・営業スクリプト
・プレゼン資料
・クロージングのひと押し


などの営業システムを考え、

全員にそれを実行させなければならない。

営業プロセスを

徹底的に管理しなければいけない。


『営業マンが独創的に考えて

自発的に行動してほしい』

などという

無意味な期待を持っている会社が多い。


そんなのは、

まったくもってたわ言だ。

販売とは機械的なプロセスであり、

進めながらつくり上げていくものではない。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

利益を出すというのは

とてもシビアなことです。

そのシビアさを理解した上で

どういう助言をするのがいいか？

ということを考えると、

たとえ社員を駒のように扱ってでも

利益が出る方法を教える方が良い

というのが著者

ダン・ケネディの基本原則です。


多くの社長は従業員を信じようとします。

それも良いでしょう。

でも、

それでは利益は出ません。

ほとんどの会社では

一番優秀なのは社長です。

社長がやる営業を徹底させたほうが

結局利益がでやすいということです。


どうでしょう？

こんなこと、

成功した社長が出すような本では

書けませんね。

でもこれが真実です。


あなたにもしキレイ事ではない

利益を出す方法を聞く勇気があるなら

この『世界一シビアな社長力養成講座』は

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この本には真実が書いてあるだけではありません。

真実を知ったあなたが、

次に何をしなければならないか、

何をすれば実際に成功できるのか、

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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆あなたはどうする！日本の失業率が５０％を超える日！？

◆秘密のテクニック４１－１３
質問の持つ力♪

今から１０年から２０年の間に

今ある仕事のおよそ半分が、

人工知能（A.I）やロボットに奪われる！？

あなたもそんな話を聞いたことがあるでしょう。


この予測はオックスフォード大学の

オズボーン博士によって発表されました。


日本でも野村総研と博士の共同で

６０１の職種を対象に調査した結果、

およそ４９％の仕事が奪われる

という予測が出ています。


そしてこのニュースには

さらにショッキングな関連情報も

出て来ています。

実はすでにある国で、

２つの仕事がなくなったというのです。


その仕事とは、

税理士と会計士です。


おはようございます。

都野建二郎です。

２つの仕事がなくなったのは、

人口わずか１３０万人の

エストニアという国です。

人口は少ないですが、

A.I.先進国として有名でもあります。

エストニアでは国民の９０％が

ICチップの入ったIDカードを持ち、

生まれて以来のデータや

銀行口座の取引データなど

すべてがデータベース化されているので、

税金がすべて自動計算されます。

そのため、企業や個人が

納税申告を行う必要が無くなったので

税理士と会計士の

仕事がなくなったのです。



◆従業員のいらないホテルが誕生♪

２０１５年７月、

長崎のハウステンボスで

あるユニークなホテルが誕生しました。

その名も『変なホテル』です。

変なホテルでは、

宿泊者のチェックインやチェックアウトなどを

ロボットが担当することで、

人手を極力かけません。

この『変なホテル』は

当初３０人程度で運営されていましたが、

ロボットの導入を進めることで

今では７人程度で運営されています。

人件費がコストの多くを占める

ホテルにとって

これは大幅なコスト削減です。

実際『変なホテル』の人件費は

他のホテルの１／５から１／８で、

『１泊５千円でも利益が出る』

と、運営会社、H.I.S.の澤田社長は言ってます。

でも、

お客さんと直に接する接客業では

人に依存する部分が多いから、

そう簡単にA.I.で代行できないのでは？

出来るにしても

お客さんはそんなホテルに

泊まろうと思わないのでは？

開業当初、

そんな懐疑的な見方が多かったのも事実です。

ところが、

『変なホテル』は開業から１年半。

今でも稼働率は９０％と

高い数字を維持しています。

２０１５年１２月、

観光庁が行った調査によると、

全国のホテルの平均稼働率は５６．２％ですから、

稼働率９０％というのは

とても高い数字です。


なるほど。

ホテルのオペレーションなど

マニュアル化しやすいものは

A.I.やロボットでも人間の代わりが

務まりやすいのかもしれません。

それなら、

マニュアル化が難しい、

個人の能力に大きく依存するような

職種ではどうなんでしょうか？


◆世界最強の囲碁棋士にA.I.が勝利♪

２０１６年３月、

Google傘下のDeep Mind社が開発した

”Alpha Go（アルファ碁）”が

韓国のトップ囲碁棋士

『イ・セドル』を破り

世間を驚かせました。

囲碁は黒と白の石しかないので、

将棋やチェ スと比べると

一見シンプルに見えますが、

それだけに実は複雑だと言われています。

それぞれの石の役割が目まぐるしく変わったり、

打ち手のパターンが10の400乗も存在する上、

盤面を見てもどちらが優勢なのか

判断がつきにくいのです。


ですからつい最近まで

『A.I.が囲碁で人間に勝つには10年はかかる』

と言われていたのです。

ところが、

Alpha Goはトップ棋士をあっさりと破った上に、

その後もさらに進化を遂げました。

そして今年５月、

ついにAlpha Goは

世界最強の棋士『カ・ケツ』にも

勝利してしまったのです。


これらはほんの一例です。

他にも、

うつ病の診断、

90％の確率で的中する社員の退職予測、

眼球の動きから英語の習熟度がわかるようになるなど、

A.I.は日々恐ろしいほどのスピードで

進化を遂げながら、

かつて人間にしかできない

と言われていたことを次々に

可能にしています。

そしてその結果、、、


◆日本の労働人口の半分は仕事を失う、、、！？

２０１５年１２月、

野村総研とオズボーン博士が、

日本の６０１の職種の未来について

共同で研究を行ったところ、

今後１０年～２０年の間に、

日本の労働人口の約４９％は

A.I.やロボットに仕事を奪われる

という衝撃的な予測を発表しました。

つまり、

早ければ２０２５年にも

そんな状況になってもおかしくはない

ということです。

本当でしょうか。

これはある意味本当であり、

ある意味間違ってもいます。

それは例えば、

かつて蒸気機関の登場が、

肉体労働者の仕事を奪うとか、

石油産業の発展が、

炭坑労働者の仕事を奪う

という風に言われたことと同じです。

確かに技術革新は、

それまで人手で行っていた仕事を

人間の手から奪います。

もっと昔の日本で言えば、

収穫したお米のモミを

稲穂から取り外す脱穀作業に、

『千把扱き』という道具が登場したとき、

それまでわずかな量の脱穀を、

細々としていた女性労働者たちは、

自分たちの職を奪う道具という意味で

『後家殺し』と呼んで、

導入に反対した

という事実があります。

でも実際には、

千把扱きのおかげで余った人手を

もっと別の生産手段に回すことが出来て、

世の中はもっと豊かになりました。

蒸気機関は人を重労働から解放し、

石油産業はエネルギー効率の高い

産業化社会をもたらしました。


機械化が人の手から仕事を奪いながらも、

社会全体で見れば豊かさを生み出したのは、

A.I.の導入やロボット化でも同じことです。


エストニアの税理士や会計士にしても、

人のお金を勘定するだけが

彼らの仕事ではありませんから、

金融の専門家として

もっと生産的な仕事をしているでしょう。

そして同じように、

あなたのビジネスでも、

機械化、コンピュータ化で

無くなる仕事、

無くなるどころか重要度が増す仕事、と

仕事の区分が明確になるだけです。


ところで、

ビジネスで一番重要な仕事は何でしょう。

それは、

集客することです。

そしてその集客は、

まだまだ機械化や自動化、

データベース化が出来ない分野です。

ビッグデータがどうのと言ってみても、

それは母集団が数千、数万が対象の話で、

もっと小さな数のお客さんを対象にする

中小の企業にはカンケーのない話です。


あなたに必要なのは目の前の、

数百人の既存客と、

最寄の数千世帯の見込み客に

正しくアプローチして購入してもらうための

正しい広告技術です。


この『現代広告の心理技術１０１』には、

オグルヴィのレイアウトの法則をはじめ

広告業界が発明し、効果を証明してきた

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あり得ないほどのお客さんがやって来て

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◆３０００人の顧客に１万円の商品を販売したのに赤字になりました。でも平気なんです♪

◆はじめに　小さな会社が生き残る唯一の方法♪

『ほとんどの経営者は、

　売るために顧客を獲得しようとする。

　成功する経営者は、

　顧客を獲得して維持するために売る。』


自分の商品やサービスを売るために広告宣伝をして、

お客さんを集めようとするのはあたり前のことですね。

それは誰でも同じです。ただ、

成功している経営者は、少しだけ視点が違うのです。

例えば、、、

おはようございます♪

都野建二郎です。

ある成功したビジネスオーナーは、

そのビジネスの手始めに９８００円のデジタルコンテンツを

インターネット上で販売しました。

その結果、３０００人の顧客が生まれ、

およそ３０００万円の売上が立ちました。

ところがその時点で、

彼のビジネスは赤字を抱えることになったのです。

なぜなら、

◆アフィリエイター♪

その３０００人の顧客を生み出すための戦術として、

多数のアフィリエイターを募集したのですが、

その報酬というのが『商品代金９８００円の全額』

だったからです。

売れたそばから売上金のすべては報酬として支払われ、

自分たちの給料はもちろん、地代家賃、水光熱費、通信費など、

一切の販売管理費が出ないのです。

でも、この社長は平気でした。

なぜなら彼は、

『９８００円のデジタルコンテンツを購入する３０００人の顧客』を

短期間で集めることに成功したからです。

彼の次の一手は、

手に入れた３０００人の顧客リストに対して、

メールや郵便を使って新たな商品を売り込む

『ダイレクトメール』を送り続けるだけで良かったのです。

事実、それらのダイレクトメールには毎回大きな反応があり、

初めに作った赤字をあっという間に穴埋めしてしまいました。


◆３つの数字♪

アフィリエイターを使って集めた３０００人は、

一度購入したことのある温まっている顧客です。

それは一度も購入したことの無い３万人よりも、

新たに購入してくれる可能性の高い人たちです。

もし自分ひとりで、とか、

従業員を入れても数名でやっていれば、

この３０００人を集めるにはとても多くの時間が必要です。

でも、アフィリエイターの協力を得ることで、

素早く３０００人の温かいお客さんを集めることが出来ました。

あとはこの３０００人に対して、

別の商品やサービスの広告をダイレクトメールで送るだけで、

一定数の反応を得ることが出来るのです。

この一連の流れのことを、

１：リード

２：コンバージョン

３：ライフタイムバリュー

などと呼びます。


より多くの見込み客に広告を見てもらい、

その中から一定数の顧客を生み出し、

その顧客にアプローチしつづけて、

売上と利益を最大化する。

ということです。


◆初めの一滴は捨てる♪

もちろん、あなたに同じことをやってみれば♪

とおすすめしているワケではありません。

ただ、方法を真似れば、

あなたも似たような結果を手に入れられますよ、

ということなのです。

より多くのお客さんを集めるというのは、

すべてのビジネスに共通しています。

ただし、本当に利益を出そうと思ったら、

初めての一回では間に合わないというのも、

ほぼすべてのビジネスに共通している悩みです。

そしてなぜかほとんどの場合、

２度目、３度目のご利用を得るための策も手段も無く、

ただ運を天に任せているのです。

でも、儲かっている、成功しているビジネスは

そうではありません。

初めてのお客さんを顧客リストに登録して、

初めてのご利用以降ずっとフォローアップするのです。

毎月、毎週、毎日のメルマガを配信し、

毎月のニュースレターと、

年に一度のバースデイギフトを忘れずに

お届けします。


そんなめんどくさいこと・・・、

と、あなたも思うでしょうか。

でももう少しだけ考えてみてください。

毎日メルマガを更新するだけで、

毎月ニュースレターを送るだけで、

年に一度バースデイギフトを贈るだけで、

毎月、毎週、毎日、そのお客さんが利用してくださるなら、

その売上と利益はどのくらいになるでしょうか？

そしてそれにかかる費用はどれくらいでしょうか？

その引き算をちょっとやってみれば、

『面倒くさい』とは言えなくなるでしょう。


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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆なぜテレビやラジオのショッピング番組で家電を買ってしまうのか？

◆１３章　効果的な５つの価格提示メソッド♪

効果的なプロモーションを行っている例として

とても参考になるのがテレビショッピング番組です。

インフォマーシャルと呼ばれるその手法を

日本で一番効果的に利用しているのは

ジャパネットタカタでしょう。

本家本元の米国では、

それらの番組で成功して

人気者になった司会者が沢山いますが、

その１人、

ビリー・メイズを追った

ディスカバリー・チャンネルの番組

『Pitchmen』で登場する、

靴のインソールのプロモーション制作過程は、

一見の価値があります♪


商品の特性を最大のインパクトで紹介するには、
非常識なアプローチも検討する価値がある。

おはようございます♪

都野建二郎です。

自分の業界は違う！

と、あなたが思って

片付けてしまうならそれまでですが、

顧客を引きつけるという点で、

業界は関係ない！

ということに気付いてくださるなら、

先の『Pitchmen』の動画にも

学ぶことは沢山あるでしょう。


広告の効果が薄れている原因のひとつに、

どんぐりの背比べのような広告ばかりだ

という事実があります。


広告主は業界標準から逸脱して

失敗することを恐れ、

広告代理店は失敗の責任を負わされることを恐れて、

大きな効果は期待出来ない

業界標準的な広告を制作します。

どちらにも責任はありますが、

どちらかと言えば、

プロとして実態を把握している

広告代理店の職務怠慢と言えます。

なぜなら広告主は常に、

広告費と売上という責任を

負わされているからです。


◆目的はなに？

広告主は誰でも自分の商品が大好きです。

きっとあなたもそうでしょう。

だから広告代理店が、

あなたの商品を丁寧にあつかった

見てくれの良い、

当たり障りのない広告プランが出てくると、

重要なことを見逃してしまうのです。

それは、

この広告は見込み客を引きつけているか？

ということです。


見栄えがするというのは

もちろん重要です。

でもそれ以上に重要であり、

広告が一番に果たすべき役割は、

見込み客を引きつけることです。

あなたの広告でも

一番に求められる力は、

時速１６０kmで動いていると言われる

見込み客の目玉の動きをを停止させること。

そして

あなたの商品を買うための

行動を起こさせることです。


◆価格は最後♪

あなたの広告にギョッとして

目を留めた見込み客に用意されているのは、

あなたの商品を利用することで得られる

彼らにとってのメリットのオンパレードです。

特徴とか機能について語ってはイケマせん。

あなたはそれを言いたくて

ウズウズしているかもしれませんが、

ちょっと我慢です。

見込み客があなたの商品を手に入れれば、

かゆいところに手が届き、

これまでのちょっと不便な生活が

一気に快適になるということを

これでもか！

というくらいにたたみかけるのです。

そうして、

見込み客の『買いたい気持ち』を

十分に温めておいて

ようやく商品のスペックや価格の出番です。


気持ちが高ぶったあなたの見込み客は、

商品スペックを、

自分の判断を正当化するのに利用し、

価格を、

自分の判断に間違いはないと自分に言い聞かせ

納得するための最後の指差し確認として利用するのです。


実際この段階に至って、

値段の高い安いで悩む人はほとんどいないのです。

それは些末なことであり、

自分が下して来た『正しい』判断を

否定するような力は与えられません。


もしあなたが安易な値下げと縁を切り、

低価格、安売り戦略から脱出する方法を探しているなら、

この本『世界一ずる賢い価格戦略』が

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆なぜ、オーパス・ワンはカリフォルニアに生まれたのか？

第１３章　見る人の目の中にある価値♪

ロバート・モンダヴィがカリフォルニアのオークビルに

『ロバート・モンダヴィ・ワイナリー』を立ち上げたのは１９６５年、

５３歳の時のことでした。

ナパ・バレー、セントヘレナの北に位置した

『チャールズ・クリュッグ・ワイナリー』を

父親が購入したのが１９４３年。

以来、家族でワイナリー経営をしていたロバートが、

新たなビジョンを持ったのは

６２年の欧州ワイン醸造視察旅行の時でした。

６５年に家族が集まったときにロバートが、

今後のワイナリー経営についての自分のビジョンを語ったところ、

大きな意見対立が生まれてしまい、

結果ロバートは、自分のワイナリーを追われてしまったのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

しかし、ロバートは、

一切のしがらみを失くしたことで、

逆に自由に行動することが出来るようになりました。

そして、

あくる６６年には自分のワイナリーを立ち上げると宣言。

家族はもちろん、周辺の業界関係者からも

疑念の声が巻き起こり、

ロバート自身すら、自分のビジョンに自信を持てずにいたのです。

でもそれは杞憂に終わりました。

ロバート・モンダヴィは『フュメ・ブラン』というワインを売り出し、

大きな成功を収めることが出来ました。


◆箱の中のお菓子♪

フュメ・ブランでの成功を皮切りに、

ロバート・モンダヴィは欧州のワイン醸造の良い点を整理し、

よく無い点を排除しました。

また、米国で研究の進んだ最新の醸造学を取り入れ、

世界でもっとも進んだ米国流のマーケティング手法を使って、

販路拡大に努めました。

１９７８年には、フィリップ・ド・ロッチルト男爵の協力を得て、

ロバート・モンダヴィ・ワイナリーから車で５分、

歩いても１５分の場所に『オーパス・ワン・ワイナリー』を立ち上げました。


欧州風の高級ワインなんか米国人の誰も欲しがっていない、

と笑われながら、ワイナリーをスタートさせたロバート・モンダヴィは、

今、カリフォルニア・ワインの生みの親として、

世界中の醸造家からの尊敬を集めています。


誰もが欲しがる、分かりやすい商品だけを見ていては、

目の前のお客さんが本当に求めているモノが何なのかは分かりません。

何となくモヤッとした感じを持っていても、

ほとんどのお客さんは明確なイメージを考えたり、

そのイメージに合うものが無いか探したりはしません。

ですから、商品やサービスを提供する側からの

テスト・アプローチが必要になるのです。


『こんなのどう♪』

と試しに提供したモノの中に、

１０に１つの当たりがあれば、

それは大成功の火種になります。

それはh、いきなりワイナリーを立ち上げるような

大掛かりなことでなくとも良いのです。

ほんの少し、わずかなチャレンジを重ねていくことが

大当たりの目に出くわす確率をあげてくれるのです。



富裕層に限らず、見込み客の感情に訴えて、

あなたの高額、高品質な商品やサービスを売り込むなら、

その方法がこの本に書いてありますよ♪


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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆最高品質の商品なのに売れない理由。

１８章　一方で、それでよければ、それでいい♪

あなたのお客さんは

あなたの商品やサービスの

何に満足しているのでしょうか？

実際に聞いてみると、

それが思ってもみなかったことだった

というのはよくあることです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ウォルト・ディズニーが

『ディズニーランド』の企画を考えだしたとき、

それを聞いたほとんどの人は

鼻で笑ったそうです。


ディズニーが雇った

『ディズニーランド』の事業可能性

を調査する専門家たちの調査結果も、

『遊具が少なすぎる』

『１つの遊具への投資が多き過ぎる』

『課金出来る遊具以外の

　施設やサービスが多すぎる』

などなど、

事業の可能性を真っ向から否定するものだったそうです。


でもディズニーは

『遊園地を作りたいわけじゃない♪』

と言って、

自分の考える

『地上で最もハッピーな場所づくり』

に励みました♪


◆地上の楽園♪

そこには、

ソフトクリームを落として
泣いている子供がいれば、

すっ飛んできて子供を慰めてくれて、

代わりのソフトクリームを
持ってきてくれる『キャスト』や、

困った風な顔で立っていると、

笑顔で話しかけてきて

問題を解決してくれる
『清掃員』がいます。

それが

ディズニーランドのサービスだから♪

と、

今では誰もが当然のことのように
受け止めますが、

それははじめ
全否定されたことであり、

今でも同じだけのサービスを
提供する企業はありません。


◆空の上の楽園♪

LCCの運行が日本で始まっておよそ４年。

格安航空と言うと

料金が安いことがサービスだと

いまだに思われていますが、

LCC先進国である米国で

生き残っているサウスウェスト航空は

単なる格安運賃ではありません。


彼らが顧客に約束していることは、

・食事サービスなし

・過剰サービスなし

・やや面倒な搭乗手続きあり

・早く行かないと真ん中の席に
　座らなければならない可能性あり

・機体は古いが絶対に
　定刻通りに発着し

・乗務員は上機嫌で
　顧客をリラックスさせてくれる。

です。


いっぽう、日本のLCCの現状は

・食事サービスなし

・過剰サービスなし

・やや面倒な搭乗手続きあり、

・早く行かないと真ん中の
　席に座らなければならない可能性あり、

までは真似出来ていますが、

本当の競争力になり、

乗客を固定客にしてくれる

機体は古いが絶対に定刻通りに発着し、

乗務員は上機嫌で
顧客をリラックスさせてくれる。

という部分は

無視されているか、

忘れられているか、

とにかく現状は

達成されているとは言えませんし、

そもそも目指されてもいません。


◆顧客が満足しているならそれで良い♪

どんな企業でもたいていは、

ディズニーランドほどの

過剰なサービスを提供する必要はないでしょう。

サウスウェスト航空のように従業員が

エンターテイナーになる必要もないでしょう。

あなたのビジネスの顧客の中で、

収益をもたらしてくれる

高々上位２割か３割の顧客層が

あなたの商品、サービスで

満足していることはなんでしょう。

彼らが求めている

『本当のサービス』は何でしょう。

あなたと顧客が同じイメージを持ち、

従業員がそれが間違いなく

実行するように監督すること。

それが経営者としてのあなたの仕事です。


ときに逸脱したサービスを
求めてくる顧客や

それに同調する従業員が
現れることもあるでしょう。

そうした要望にこたえることは
とても気分が良いものです。

マスコミが取り上げて
話題になるかもしれません。

でも

そんな一時の盛り上がりに
乗ってしまうと、

確実に増加するコストを

吸収するだけの売上げが
得られないだけでなく、

それまでのサービスに満足して

あなたに十分な収益を
もたらしてくれていた

重要な顧客を失ってしまう
ことにもなりかねません。


確実な売上げと
収益をもたらしてくれる

コアな顧客層に狙いを定めて

思惑通りに彼らを
お得意様にすることが出来れば、

その他のことはすべて
過剰なサービスだとも言えます。

逆にお得意様を
エコひいきするサービスなら、

それがあなたの収益を
さらに高めてくれる限り、

過剰なサービスなんて無い
とも言えます。


もしあなたが
従業員にしっかり働いてもらって、

お気に入りのお得意様から

より良い収益をあげる方法を
もっと知りたいなら

この本に書いてあります♪


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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆ヤブ医者に診てもらいたい人はいますか？

◆秘密のテクニック４１－１２
デザインはプロに任せる♪

小学生の工作

お父さんの日曜大工

お母さんの散髪に、

初めての手作りチョコ、

手編みのマフラー


どれも個人や仲間、

身内で楽しむ分には

何の問題もありませんし、

どんどんやって腕を磨き、

それこそ玄人はだしの実力を

身につけるのも大いに結構な話です。

でも、

だからと言って、

それで生計を立てようとする人は

ほとんどいませんし、

実行に移す人はもっといません。

そして、

成功する人はさらにいません。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ひとつのことに熟達して、

満足のいくモノ、

見てられるモノにするだけでも、

相当な時間がかかります。

それなのに、

時間をかけ、努力を重ねたのに、

ビジネスとしてはまるで上手くいかない

というのはいくらでもあります。

毎日のように新しい飲食店が誕生し、

ほぼ同じ数だけ廃業していきます。

長年の修行を経て

ようやく独立開業したのに、

ギリギリの数の患者さんしか確保できない

開業医の先生もたくさんいます。

どれをとってもみな真っ当な、

価値あるサービスを提供しているのに

十分な報酬を得られるのは、

わずか数％のオーナーだけです。

なぜでしょう。

それは、

サービスを提供したり、

商品を作ることと、

それらを売ることは別の仕事だからです。


◆♪

ブログやSNSはとても便利なツールです。

文章の編集も、

画像や動画の掲載も思いのまま。

思った通りの広告を、

すべて無料で作成、発信出来るのですから、

やらない方が損に決まってます。

パソコンとプリンターの普及も同じこと。

レイアウトも思いのままに、

キレイな印刷のチラシやDMハガキが

簡単に作れます。

これなら今まで普通にかかっていた

広告宣伝のコストが大幅にカット出来て、

売上も利益もアップする♪

のがあたり前だとおもうのですが、、、


でも、

無料なのはそこまで。

実際に集客できるチラシ♪

売上の上がるウェブサイト♪

リピーターのいいね！が付きまくるSNS♪

を作るには、

そのための特別な知識と技術が必要です。

そして、

世の中のチラシというチラシ。

ウェブサイトというウェブサイト。

ありとあらゆる広告宣伝が、

その効果を生み出さずに、

お金（きっとあなたのも）を文字通り

ゴミ箱に捨てる結果になるのも

この知識と技術を実行する

システムがあることを知らないからです。

あなたもただ単に

『知らない』せいでそれを使えず、

あなたのお金をゴミ箱へ投げ入れ、

シュレッダーにかけているのだとしたら、

そんな状況に納得できるでしょうか。


なぜ、デザインはプロに任せなければいけないのか。

なぜ、広告のすべてをデザイナーに任せてはいけないのか。

もし今あなたがその答えをハッキリ言えなくても、

心配はいりません。

この『現代広告の心理技術１０１』にハッキリと

書いてあるのでもう二度と、

広告代理店の営業マンの口車に乗せられて、

あなたの大切なお金がムダにされるのを

見逃すだけという事態にはなりません。

それだけでなく、

彼らにしっかり働いてもらって、

あなたには今までの損を取り返すほどの

売上と利益をもたらしてくれます。


『現代広告の心理技術１０１』

世界トップクラスの広告マンが明かす

１７の心理原則と４１のテクニックが

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◆著者紹介：ドルー・エリック・ホイットマン

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◆そのポイントカードシステムを使ってはいけない理由♪

◆１４章　儲かる諜報活動♪

あなたは最近

どんなポイントカードに入会しましたか？


乾電池が必要なのを思い出して

適当な店に入ったある人は、

レジで信じられない事態に遭遇しました。

財布を手に、

支払いを済ませようとすると、

『あなたに電池は売れません！』

と、レジ係に言い渡されたのです。

この人は、

どんな悪いことをしたのでしょうか。


おはようございます♪

都野建二郎です。

レジのスタッフが言うことには、

『お客さまのお名前とご住所、

　それに電話番号をいただかないと、

　商品を売ることは出来ない。』

のだそうです。

『高々１７９円の電池一個を買うために

　そんなことする必要はないし、

　するつもりも無い。』

と応えると、

『それではお売りすることは出来ません。』

と、電池を突っ返されました。


普通なら怒って帰るところですが、

この人も少し変わっていました。


『ちょっと待った。

　自分はまだお金を払う気がある。

　君もお金を受け取る方法を考えてみるべきだ。』

そうスタッフに伝えると、

彼は少し考えて、

端末に何かを入力しました。

その結果、

お客は電池を手に入れ、

お店は電池の代金を手に入れました。


◆この２０人♪

このお店のスタッフが

偏屈なのではありません。

お店の方針が間違っているのです。

このとき店員が見つけた解決方法は、

自分の名前、住所、電話番号を

新規客データとして登録する

ことでした。

もしかしたらこのスタッフは、

それまでにも何度か同じような目にあって、

自分の名前を登録していたかもしれません。


あるいはそのような状況の回避策を見つけたので、

それ以降同じようにすることが

習慣になったかもしれません。


それなりに楽しめる笑い話ですが

ビジネスとしてはあまり笑えません。

パレートの法則によれば、

利益の８０％は顧客の２０％がもたらしています。

１００人中２０人の顧客が、

あなたや従業員の給料、

家賃、水光熱費、広告費、販促費など

販売管理費のほとんどを

負担してくれているのです。

顧客リストを作る本来の目的は

その２０人を突き止めることなのです。


◆共通点♪

あなたのビジネスに重要な

上位２０％の顧客だけ

リスト化するのは困難です。

まずは全ての顧客に、

ポイントカードや会員証を作ってもらうため

明けても暮れても飽きることなく、

会員の募集は続けないといけません。

そしてそれはスタートです。

そこで終わってしまっては

まるで意味が無いのです。

ほとんどのポイントカードが

失敗に終わる理由もそこにあります。


全ての会員を同等に扱い、

利益還元していては

儲かるものも儲かりません。

そうではなくて、

あなたに利益をもたらしてくれる、

上位２０％の顧客とだけ

特別に有効な関係を作れるように

会員の情報を利用するのです。

あなたのビジネスに

利益をもたらしている情報には

色々な切り口があります。

・利益をもたらす特定の顧客。

・利益をもたらす商品やサービス。

・そしてそれらの組み合わせ。

あなたに利益をもたらしている

特定の顧客と、

特定の商品の組み合わせが

間違いなく見つかります。

それはつまりまだ手つかずの

利益の源泉でもあるのです。


◆利益のもと♪

あなたに利益をもたらしてくれる

特定の顧客たちには共通点があります。

そしてその共通点こそ

あなたの経営資源を投入すべきポイントです。

もちろん、見つけた！と思っても

外すこともあります。

それでもバラまき型の広告や、

ポイントの垂れ流しをするよりも

効果は期待出来ます。

顧客リストを作るというのは、

ただ情報を集めることではありません。

あなたのビジネスの

利益の源泉を見つけ出し、

そこに集中するための

情報を引き出すことなのです。


お得意様の協力を得て、

あなたのビジネスを拡大させる♪

その方法がこの本に書いてあります♪

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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆良い商品、良いサービスを提供すれば、売上も収益も上がる♪わけではない理由。

◆１２章　価格弾力性のヒミツに迫る♪

もしあなたが、

フリーペーパーなどをつかって

安売りばかりやっていて、

それを目当てに一度は来るけど

２度とは顔を見せない

一見客にうんざりしているなら、

この元農家の青年の話が

役に立つでしょう。


おはようございます♪

都野建二郎です。

青年の名前は

『ディーン・キリンベック』

現在はマーケティングのスペシャリストとして

米国ミシガン州を拠点に活躍していますが、

実家は２１８エーカーの農場で

コーンにマメ、カリフラワーにキャベツなど

それなりの規模の専業農家でした。

ディーンの初めての仕事は１６歳のとき

父親にまかされた市場の仕事。

車で２時間のマーケットへ行き、

収穫した色とりどりの野菜を売るのです。

周りには同じように野菜を売りに来た、

農家のせがれ達がいっぱいです。


◆お客さんはごく一部♪

その仕事を始めてすぐに、

ディーンはある事に気付きました。

それは、

価格しか見ていない客層がいること。

そして、

彼らを相手にしていても

時間の無駄であること。

です。

そして、

別の客層にも気がつきました。

それは、

値段を気にせず、

品質を気にしている客層であり、

彼らの中には、

ディーンが売る野菜を気に入って、

ひいきにしてくれている人たちがいる事でした。


◆チャンス到来♪

ディーンは、

マーケットのお客さんたちを観察して

ある事を実行に移しました。

マーケットが開くよりも前に

優良なお客さんたちが立ち寄る

ドライブインに車をとめ、

そこでのんびり朝食をとっている

お得意さんにあいさつしてまわるのです。

するとお客さんたちは、

そのドライブインで野菜を買ってくれるのです。

ほどなく彼の野菜は

マーケットが開く前に

売り切れるようになりました。


◆顧客は選べる？

ディーン・キリンベックは今、

農業はしていません。

両親も引退し、

家庭菜園で土いじりをするくらいです。

でも、ディーンが今やっている事は、

彼が１６歳のときにやった事と同じです。


自分にとってより良い顧客は誰なのか、

優良なお客さんを見つけだして、

その人たちの利益のために全力で

サービス提供し、サポートします。

誰でも、おそらくあなたも、

自分の仕事を高く買ってくれる

お得意さんのためなら、

いくらでも頑張れるし、

その成果に満足感を味わえるでしょう。

逆に、

あなたがどんなにサービス提供しようとも、

ほとんど意に介さず、

『お金払ってるんだから』

と片付けるような顧客と

いつまでも取引を続けたいとは思わないでしょう。


商品やサービスを提供するのは

誰もが普通にやっています。

でも、

商品やサービスに心から満足してくれて、

十分な対価を払ってくれる

優良な顧客を見つけ出し、

仲良くなって取引を続けるには

普通とは違うマーケティングが必要です。

普通というのは、

周りのみんながやっていること

という意味です。

チラシをまいたり、

フリーペーパーに広告を載せたり、

SNSに記事を投稿してみたり。

そうした誰もがやっている普通のことで、

優良なお客さんを見つけだすことは出来ません。

まったくないとは言えませんが、

当てずっぽうに買った馬券が

万馬券になるくらいの確率であり得ません。


でも上手くやれば、

より良い顧客を選ぶ事は出来ます。

あなたがお付き合いを続けたいと思う

お客さんとだけ取引をすることは

実際可能なのです。

でもほとんどの企業は

そんなふうに考えてみることもなく、

マスメディア広告に頼りっぱなしです。

そしてそんな状況だからこそ、

あなたの目の前には広大な

ブルーオーシャンが広がっています。

あなたはそこへ船をこぎ入れたいでしょうか？

それを決められるのはあなただけです♪


もしあなたが安易な値下げと縁を切り、

低価格、安売り戦略から

脱出する方法を探しているなら、

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ