◆あなたに金のタマゴを産むガチョウを差し上げます♪

◆１８章　前払い制のすすめ♪

あなたはどのような

会員制サービスを利用していますか？

スーパーのポイントカードや、

DVDのレンタル会員といった

日常的なものから、

飛行機やレンタカーの会員、

遊園地やスキー場のシーズンパス

などなど、

会員制のサービスは

身の回りにあふれています。

さてその中で、

有料の前払い制になっているのは

どれくらいあるでしょうか？


この料金前払い制のメリットに

気付いているビジネスオーナーは

ほとんどいません。

でも、

成功しているビジネスではあたり前のように、

料金前払い制が使われていると知ったら

あなたはどうしますか♪


おはようございます♪

都野建二郎です。

私のお気に入りの

料金前払い制サービスを

ひとつご紹介します。

地域に店舗網を巡らしている

ガソリンスタンドの会員証は、

年会費５千円で、

給油時に５円引きになります。

なんのことはありません。

前持って１０００リットル分の

前払いをしているだけで、

実際メリットはないのです。

もちろん他に

洗車チケットや、

オイル交換の割引チケットも

もらえます。

そしてそれらは通常料金なら、

５０００円分の価値があります。

でも、

洗車サービスやオイル交換が

無料になるからといって、

１年間その同じガソリンスタンドに

通う理由にはなりません。

それらのサービスは、

別のガソリンスタンドや、

カー用品ショップでも

低料金で受けることが出来ますから。

それなのに向こう１年間、

１リットル当たり５円、

１給油あたり１５０円から２００円の

割引を受けるために、

給油のタイミングを見計らい、

途中のガソリンスタンドをすっ飛ばして

そのガソリンスタンドまで

給油を我慢するのです。

そして支払い時にはなぜか、

５円引きの特典に満足するのです。

金の卵を産むガチョウ♪

誰もが私のように

単純な顧客ではないでしょう。

それでも多くの人が

同様に反応するのです。

前払い会員制のメリットは主に、

１：資金繰りが良くなる。

２：顧客ロイヤリティが増す。

３：優良な顧客リストが手に入る。

です。

たとえ１０００円の年会費でも

１０００人の会員がいれば

それだけで１００万円です。

これを広告宣伝に使えば、

さらに１０００人、２０００人と

会員を増やすことも出来ますし、

顧客ロイヤリティを高めるための

投資にも使えます。

単純に有料会員なんだから

というだけで

足しげく通う会員がもたらす売上も

バカに出来ません。


たとえ会員数が１００人でも、

会員の１ヶ月の平均買い上げ金額が

３０００円なら３０万円、

４０００円なら４０万円、

１万円なら１００万円、

と、

これだけの売上が毎月安定して見込めるなら、

どれだけ安心してビジネスに取り組めるか

あなたも想像するだけでワクワクしませんか。


でもこうした表面上のメリットも

料金前払いに応じてくれる

顧客リストの価値に比べれば

たいしたことではありません。


毎月、毎週あなたのプロモーションを

メールでもハガキでも、FAXでも

直接ご案内するだけで、

毎回数万円から数十万円の売上が見込めます。

このリストは何回使っても無くならない

まさに金の卵を生むガチョウ、

打ち出の小槌です。


成功しているビジネスでは

この打ち出の小槌システムを

作ることに注力しています。

そしてそれは儲かっていない

ほとんどのビジネスで

実行されていないことでもあります。


もしあなたが

安易な値下げと縁を切り、

低価格、安売り戦略から

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆あり得ないことにデブやタバコは伝染し、ありがたいことに幸せも伝染るんデス♪

第１８章　お金は情熱につぎ込まれる♪



つながり
社会的ネットワークの驚くべき力
ジェイムズ・H・ファウラー
ニコラス・クリスタキス

肥満も、禁煙も、幸せも

すべては伝染する！

なんていう話を

あなたは信用出来るでしょうか。

そんなバカな♪

と、一笑に付すのではありませんか。

でも、

この説を唱えているのが

ハーバード大学とUCLAの教授だと知ったら、

ちょっとは聞き耳を立てる気になるかもしれません。


おはようございます♪

都野建二郎です。

著者の１人

ニコラス・クリスタキスは

ダイアモンドオンラインのインタビューに

次のように答えています。

『こう考えると分かりやすいだろう。

　一人の男性の妻には友人がいて、

　その友人には夫がいて、

　その夫には同僚がいて、

　さらにその同僚には兄弟がいて、

　兄弟には友人がいる。

　人びとはそうした広大な

　社会的ネットワークでつながっている。

　ここで大事なことは、

　社会的影響は、知っている人のところで止まる

　わけではないということだ。

　あなたが友人に影響を与え、

　その友人がさらに友人に

　その影響を“伝染”したとすれば、

　われわれは人生で一度も会ったことのない人たちに

　影響を与えていることになる。』

（中略）

『特に驚かされたのは、

　特定の種類の音楽が好き

　といった好みだけではなく、

　広大な社会的ネットワークを通じて

　人が直接付き合いのない他人から

　体重や感情まで、影響を受けることだった。


　友人の友人の友人の体重が増えると、

　その人の体重も増える――、

　友人の友人の友人がタバコをやめると、

　その人もいつのまにか禁煙している――

　といったことが実際に確認できた。

　投票活動でも、ある人の投票が

　友人の友人の投票に

　影響を受けているケースもあった。』


◆隣りにいるだけで幸せ♪

もしあなたが幸せになると、

・あなたの隣りの家の人は

他の人に比べて３４％高い確率で幸せであり、

・あなたの配偶者は８％高い確率で幸せ。

・あなたの家から半径１マイル以内に住んでいる兄弟姉妹は

１４％高い確率で幸せ。

・あなたの家から半径１マイル以内に住んでいる友人は

２５％高い確率で幸せ。

・あなたの友人の友人は１０％高い確率で幸せ、

なのだそうです。

ここで並べた数値の中で、

配偶者が幸せである確率が

一番低いのは気になりますが、

それでもとにかく、

あなたはあなたの幸せを、

その周りにいる人と分かち合っている♪

それも知らないうちに♪

というのはうれしいデータですね。

でも、

それが事実だとしても、

どうすれば幸せになれるのか？

あなたもそう思うのではありませんか。


◆１％の改善♪

それも心配はいりません。

何が幸せか？については

人それぞれに意見があるでしょう。

それでも『笑顔』が

幸せの特徴のひとつであることに

あなたも同意できるのではないでしょうか。

あなたが誰かに向ける笑顔ひとつが、

その人を幸せにして、

さらにその先の人を幸せにするなら、

今すぐにでも出来るし

やってみよう♪

と思えるのではないでしょうか。

そして事実、

『笑顔』の表情を作る時

人の脳は幸せな気分の状態になり、

『笑顔』を見せられた人の脳も、

幸せな気分の状態になることが

分かっているのです。

そしてこのような反応は

ビジネスシーンでも有効に使うことが出来ます。

あなたがどんなビジネスをしていても

あなたのビジネスの目的は、

そのお客さんを幸せな気分にすることです。

たとえそれが葬儀社だとしても、

良いお葬式を上げるお手伝いをすることが、

この場合の幸せな気分につながります。

美味しい料理♪

楽しいアトラクション♪

恋人や家族との充実した時間♪

仕事での成功に、

仲間、社会からの賞賛♪

ヒトが根本的に必要としている

８つの感情を満足させる時、

あなたのビジネスも

同じように評価、賞賛されるのです。

そしてお金持ち。

十分なお金に裏打ちされて、

もう欲しいものなんかない

ように見えるお金持ちも、

この感情に勝つことは出来ません。

より美味しいものを食べたい♪

より楽しく、長く生きたい♪

家族に慕われながら生きたい♪

職場や業界のトップランナーでいたい！

地域で名のある人間になりたい！

このような希望、願望を満たしたい情熱は

手を変え、品を変え、

様々なあり方でお金持ちの感情を動かします。

ですからあなたの商品、サービスが、

その感情に働きかけて、

彼らを満足させるのに役立つ時

その満足の分だけあなたには、

大きな金額になって返ってくるのです。


富裕層マーケティングって何？

と思ったら、

まずはこれに目を通しましょう。


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◆世界最高のアスリートの作り方♪

２３章　ルールに当てはまらない事例♪

ジェリー・ライスは

元アメリカンフットボール選手。

彼は１９８５年のデビューから、

２００４年の引退までに、

フォーティーナイナーズで３度、

レイダーズで１度、

スーパーボウルに出場し、

２０１０年に発表された

『もっとも偉大な１００人のNFLプレイヤー』の

第１位に選ばれています。


彼はその引退に際して、

・１５４９回のパスキャッチ（２位よりも４４８回多い）

・２２８９５ヤードのラン（２位よりも７９６１ヤード長い）

・１９７回のタッチダウンレシーブ（２位よりも６５回多い）

・２０８回のタッチダウン（２位よりも３３回多い）

など、多くのNFL記録を残しました。


ジェリー・ライスが話題にのぼる時、

これらの輝かしい記録には

何度も何度もスポットがあたります。

でも、

この偉大な記録を残すために、

ジェリー・ライスが何をしていたか

それが紹介されることは

あまりありません。

彼は毎年、シーズンが終わると次の日から、

トレーニングに入りました。

それがスーパーボウルで優勝した

その翌日からでも。

２０年に渡る長いキャリアを支えたのは

彼のそのトレーニングでした。




おはようございます♪

都野建二郎です。

NFL、ナショナル・フットボール・リーグは、

アメリカ合衆国で最上位に位置する

プロアメリカンフットボールリーグです。

参加チームは３２チームで、

アメリカン・カンファレンスと、

ナショナル・カンファレンスに分かれて、

レギュラーシーズン１６試合。

世界一を決めるスーパーボウルも入れた

ポストシーズンで１１試合を戦います。

出場登録出来るのは１チーム４６人ですから、

出場機会が得られるのは

年間４６人×３２チーム

＝１４７２人

１０年間で１４７２０人。

２０年間で２９４４０人です。

このおよそ３万人の中から選ばれる

１００人の中の１位が、

ジェリー・ライスという選手です。


◆特別な存在♪

単年度の活躍や、

５年くらいの活躍でなら、

ジェリー・ライスを上回る

活躍を見せる選手もいるでしょう。

でも２０年間もの長い間、

NFLの平均的な選手を上回る

好成績を残しつづける選手となると、

そうそう現れるものではありません。

そしてその彼に

すばらしい実績を作らせた原動力が、

毎日欠かすことのないトレーニングだった

というのは

背筋の伸びる話ですね。

ところで、

ジェリー・ライスと同じように、

毎日トレーニングを積んだからといって、

誰もが同様の成果を上げられる

わけではありません。

元々の才能が１０の人と５の人が

同じ条件でトレーニングを積めば、

才能の差が結果に現れるのは

仕方のないことです。

でも仮に、

才能が８の人、７の人、６の人がいて、

それぞれが努力を、４、５、６

の割合でするなら、その成果は、

８×４＝３２

７×５＝３５

６×６＝３６

という具合に、

才能が一番ない人が

一番大きな成果を出すことは

十分にあり得る話です。

そして実際のところ、

自分の才能が最大限発揮される環境で、

最高の努力をしている人というのは、

そんなにいるものではありません。

なぜなら、

そもそも最高の才能を持っている人は、

せいぜい１０％しかいないからです。

もっとも多いのは

才能レベルが２から９の人であり、

さらに、

才能レベル３から８の人、

才能レベル４から７の人、

才能レベル５から６の人、

という具合に

真ん中へんの普通の人の数が

一番多いのです。

そしてこのボリュームゾーンの人たちが、

ちょっと頑張って

努力レベルを３から４へ、

４から５へ、５から６へ、

６から７へ、７から８へ、、、

とちょっとずつ前進することは、

そんなに難しいことではないと

あなたも思いませんか。

でもそれは間違いです。

実際には努力レベルを１上げるのは

言うは易し、行うは難しで、

そう簡単にできることではありません。

でもだからこそ、

それをやれば、

どんなことでも抜きん出た成果を

上げることが出来るのです。


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ボヤキ解説でおなじみの、

野球解説者で、

南海、ヤクルト、阪神、楽天と、

プロ野球４球団で監督を務め、

選手としても三冠王の活躍をみせた

野村克也氏の子供の頃の夢は

映画スター

だったそうです。


地元の映画館に毎日通い、

根負けした映画館オーナーに、

タダで見せてもらった映画の場面を、

狭い自宅の居間でモノマネする毎日。

でもある日、

その自分の姿が映った姿見を見て、

『ダメだこりゃ！』

とあきらめたそうです。


ノムさんはその後、

球界のスターになりましたが、

野球界から映画スターになった人もいます。


それが、この人。




ゴクッ、ゴクッ、ゴクッ、・・・。

ア”ーッ、マズい！

もう一杯！


４０代以上なら

誰もが知ってるコマーシャル。

このCMで一躍有名になったのが、

八名信夫さん。


１９５６年、投手として入団した

東映フライヤーズでの３年目。

試合中の骨折で選手生命を絶たれた八名さんに

球団の親会社『東映』のオーナーが、

『長嶋茂雄や王貞治に打たれるより、

　高倉健に撃たれろ！』

と、東映の専属俳優の道を

用意してくれたのだそうです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

キューサイの青汁のCMは、

商品の特徴とメリットを

簡潔に、分かりやすく紹介した

最高のコマーシャルの１つです。


『我々が売っているのは婦人服ではない。

　写真を売っているのだ。』

と言った衣料品メーカーの社長がいました。

お客さんが広告を見るとき、

衣料品なら、カッコ良く、

美しく着こなしている写真、

レストランなら、湯気がたち

油のはじける音が聞こえてきそうな写真。

これらがお客さんの感情に働きかける力は、

文字だけの広告をはるかに上回ります。

でも、だからと言って、

キレイな写真があればそれで十分かと言えば、

そんなことはありません。


◆伝わっていません♪

キューサイの青汁のコマーシャルも、

俳優さんのセリフがなければ、

その効果は激減します。

画像も映像も、

見た目のインパクトはその他の情報を上回って、

お客さんの注意を引きつけますが、

それで何を言おうとしているのか、

広告ならお客さんにどんなメリットを伝えようとしているのか、

見ただけでは十分に伝わりません。

画像ならその下のキャプション、

映像ならセリフが入って初めて、

お客さんはそのメリットを理解できるのです。


◆ダメ押しする♪

キューサイの青汁のコマーシャルが秀逸なのは

それだけではありません。

わずか３０秒の中に、

マズいけど、健康になれる♪

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と、４回も

無料サンプルを申し込む方法を繰り返して、

お客さんが今すぐなにをすれば良いか、

分かりやすく、簡単に伝えきっています。


テレビショッピングでも、

お申し込みの電話番号を何度も繰り返しますが、

それは確実に効果があるからです。

『お申し込みはこちら♪』

とやるたびに、電話が鳴り、FAXが届くのですから、

やらない手はありません。

それと同じで、

オリコミチラシをまくときも、

フリーペーパーに広告を出すときも、

ブログやSNSに投稿するときも、

広告を見たお客さんに何をしてもらいたいのか、

次の一手をきちんと提案するかどうかで、

あなたの売上も利益も大きく変わるという事実を

見くびらないでください。

そしてその申込みや注文を得るキッカケになる、

画像、映像、キャッチコピーの使い方、書き方を

もっと詳しく知りたいならこの本に、

１７の原則と、

４１のテクニックとして

まとめられていますよ。


あなたの良質な商品、良質なサービスを、

信頼してくれるお客さんを集めて

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◆４章　マスメディア広告を使う♪

ケネス・コール・プロダクションズは

１９８２年生まれの

ファッションブランドです。


創業者のケネス・コールは、

毎年開催される、

ニューヨーク、ヒルトンホテルでの

バイオーダー（展示即売会）に

参加したかったのですが、

お金がありませんでした。


そのヒルトンホテルでの展示会に

参加するメーカーは

いずれも名だたるブランドで、

ヒルトンホテルの展示ブースはもちろん、

そもそもニューヨークのヒルトンホテルの周辺に、

自社のモデルルームも構えていました。


ブランドを立ち上げたばかりの

ケネス・コールの目論みは、

その展示会の一画で存在感を示し、

まだ無名だが、

名だたるブランドと肩を並べる

新人として名を売ることでした。

そこでお金のない彼は、

あることを思いつきました。


おはようございます♪

都野建二郎です。

知り合いのトレーラー運送業者に電話して、

ピカピカのトレーラーを一台、

貸してもらうことにしたのです。

『そんなものどうするんだい？』

と聞く運送業オーナーに、

『ヒルトンのそばに路駐して、

　即席のショールームにするんだ。』

と答えるコール。

運送業オーナーは笑いながら、

『ニューヨークで路駐の許可を取るのは至難の業だよ♪』

と言ってトレーラーを貸してくれました。


◆ダメな理由をすべてクリア♪

ケネス・コールの次の電話先は

ニューヨーク市でした。

『ヒルトンホテルの近隣の道路に、

　トレーラーを停める許可は

　どうすればいただけますか？』

市の担当者はこの問いに、

『ニューヨークではふつう、

　路駐の許可を与えていません。

　ただし、その目的が

　公共の利益のためである場合か、

　映画撮影のための

　プロダクションからの申請の場合のみ

　許可を出しています。』

と答えました。


ほとんどの人は

ここであきらめてしまいます。

『出来ないのか。』

『じゃあ仕方ない。』

『来年になればお金が出来て

　参加できるかもしれないし、

　法律が変わって

　路駐しまくれるかもしれない。』

『会場に潜り込めば

　名刺を配ることは出来るかもしれない。』

普通はこんな風に考えて

オシマイです。


でも、

ケネス・コールは違いました。

このニューヨーク市の回答を

彼はこんな風に受け取りました。

『そうか。

　公益事業のためか、

　映画撮影のためなら

　許可が下りるんだな。』

そして彼は、

会社の名前を、

『ケネス・コール』から

『ケネス・コール・プロダクションズ』

に変えました。

そして改めてニューヨーク市に

長編映画の撮影許可申請を出したのです。

映画のタイトルは

『靴会社の誕生』

です。


ヒルトンホテルでの展示会の日

その会場そばの通りには

『ケネス・コール・プロダクションズ』

と大きく書かれたトレーラーが停まりました。

その目の前には

とある有名靴ブランドのショールームまでありました。

トレーラーの中にはカーペットが敷かれ、

ソファーその他の調度品が並び、

ディレクターやカメラマン、

カメラ、照明その他の撮影機材、

モデルに、俳優がそろいました。

そしてトレーラーの入り口には、

入場を制限する

ゴールデンベルベットロープが張られ、

その両脇には、

ニューヨーク市の好意で手配された

選りすぐりのガードマンが立っていました。


その日、

ケネス・コールのショールームには、

業界の名だたるバイヤーが列をなし、

４万足の靴の販売に成功しただけでなく、

業界にケネス・コールの名を知らぬ者なし

という状況を作り上げたのです。


◆マスメディアを利用する♪

もしこの時、

ケネス・コールに十分な資金があり、

ヒルトンホテルにブースを借りることも、

会場のそばにショールームを

借りることも出来たとしたら、

ケネス・コール・プロダクションズは生まれず、

ケネス・コールが有名になることもなかったでしょう。

そして、

ほとんどの平凡な人は

そうなるように選択し、

行動するのです。

でも、

ケネス・コールはそうしませんでした。

そしてあなたも

コールと同じように考え、

行動するのではありませんか。

これは、

マスメディア広告を使う場合でも同じです。

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌。

フリーペーパーに、ポータルサイト。

どんなメディアを使う場合でも、

それらはすべて場所に過ぎません。

空いている広告枠。

空いている看板。

あなたのSNSに表示されるバナー。

あなたが見ている動画を中断する広告動画。

それらには、

お金を出せば、より多くの露出が得られる

という程度の違いしかありません。

そして、

お金を出せばというのは

誰でも使える同じ条件です。

でも少しの工夫で、

同じ金額の同じ広告で、

２倍、３倍、

５倍、１０倍の成果を上げることも出来るのです。

例えば、

・競合店と名前が似ていることを利用して、

　自店に間違いの注文を入れさせる方法。

・大手競合店がまいたチラシで、

　自店に集客したピザ店のズルい方法。

・通常の半額でテレビやラジオの

　スポットCM枠を買う方法。

など、効果的に

マスメディア広告を購入し、

しかもより良い成果を上げる方法が

この本には書いてあります。


『草の根マーケティング成功戦術大全』

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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆必死の値引きでわずかな利益を得るよりも、わずかな工夫で大きな利益を得たいと思いませんか♪

◆１７章　さあ、実際に値決めをしてみよう♪

ありがとうございました♪

またのご来店、お待ちしております♪

とにこやかに

送り出されることはあっても、

次回のご予約、いかがいたしますか♪

と聞かれることはほぼありません。

もしこのたった一言が、

来月、再来月、そして１年後の売上を

大きく左右するとしたら、

あなたはどうしますか？


おはようございます♪

都野建二郎です。

石を投げれば治療院に当たる♪

というのが只の例え話にならないくらい、

そこら中で目にする整体院、鍼灸院。

子供の頃は、じいさん、ばあさんが通う、

明るさとか、健康的なイメージとは

まるで無縁な場所だと思っていましたが、

実際には、若い人も通うし、

特に女性にとっては年齢によらず、

とても大切なサービスであることが、

知れわたってきました。

おかげで見た目にも清潔で、

初めてでも入りやすい治療院や

マッサージサロンが多くなりました。

でもその実態は、

過当競争の中で安売り合戦に終始して、

働く人の健康には、

肉体的にも精神的にも

あまり芳しくない職場

になってしまっています。

そんな中で、

きちんと正規料金を払ってくださる、

優良なお客さんと、

何ヶ月、何年もずっと

お付き合いしている

優良な治療院、サロンのオーナーも

いらっしゃいます。

そしてそんな治療院やサロンに

共通する営業努力のひとつが、

『次回の予約を入れること』

なのです。


◆ここが稼ぎ時♪

『美味しくなかったらお代は結構です。』

という看板を見たことはありますか？

お金を払いたくないほど

おいしくない料理に

出会うことの方が難しい昨今ですが、

それでもこのウリ文句には

ある種の集客する力があります。

では、

『車の修理が気に入らなかったら

　その車を買い取ります。』

はどうでしょう。

修理が気に入らなければ

原状回復してもらって

代金も支払わないというのが

一番かと思いますが、

いずれにしてもこの、

『○○なら無料！』

というウリ文句には、

ただ単に『無料♪』

と叫ぶのとは違った力があります。


『気に入らなければ買い取ります。』

という広告宣伝で、

ご新規さんを集めている修理工場では、

もちろん、『車買取』

になったことはありません。

修理の確かさはもちろんのこと、

車輛をピカピカに磨き上げ、

車内のクリーニングも完璧な仕上がりで、

愛車を引き取りに来たお客さんはどの顔も

満足そうに笑顔です。

『試しにオタクにお願いして良かったよ♪』

とうれしそうに握手を求めるお客さんに

この修理工場のオーナーはこう言うのです。

『ご満足いただけて光栄です。

　ところで今ご予約いただくと、

　次回の修理や車検の料金が割引きになります。

　現金で前金をいただける場合は、

　さらに割引きになるのですが、

　いかがですか♪』

全員が全員、

その申し出を受入れるわけではありませんが、

半分を下回ることもありません。

彼らは今まさに満足感に浸っているし、

予約するだけなら何の苦もありません。

そしてすでに得した（気になっている）

修理代数万円の中から、

１万円や２万円出すだけで、

次回の料金が割引きになるなら、

手付金を払っておいても良いな

と思うお客さんも少なくないのです。


こんなお客さんが毎日ひとり、

一ヶ月に２０人から２５人いれば

どうなるでしょうか。

毎月２０万円から５０万円。

年間なら２４０万円から６００万円が、

まだ提供していないサービスの

手付金として入金され、

しかもその後には実際に、

修理の仕事と代金が

確実に入ってくるのです。

毎月の仕事の獲得に、

頭を悩ませることもなくなるし、

しかも

資金繰りまで良くなって、

金融機関とのやり取りに

頭を抱えることもありません。

なんと言っても無金利で、

まとまった額の現金を

融通出来るというのは

とても魅力的な話です。


さてこのようなプランを実行するとき、

重要になる前提があります。

それが値付けです。

あなたがどんなビジネスをしていても

はじめから負け試合になるような

低価格で勝負しようとするなら、

このようなプランを

企画することすら出来ません。

あるいは、

大幅値引きが大前提の

フリーペーパーやポータルサイトに

集客を頼っている場合でも同じです。

すでに利益を削っているので、

改めて値下げを提案するのは

精神的にも現実的にも勇気がいります。

ですがプランが先なら

話は別です。


どの段階でどんな値引きをするのか。

どんな売り文句でご新規を集め、

そのお客さんに満足感を提供して、

次回のご予約を確実にもらうのか。

そのステップの中に、

必要な値引きやサービスを

どのように組み込むのか。

それを始めから企画していれば、

見た目には同じような割引きキャンペーンでも、

結果はまるで違ったものになるのです。


あなたもずっとお付き合いしたい、

優良なお客さんだけを集めて、

思い通りの収入と、

理想の暮らしを手に入れませんか♪

その方法が分かりやすく書いてある、

それがこの『世界一ずる賢い価格戦略』

です。

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆あんがい忘れられている！？お盆もビッグなビジネスチャンス♪

第１７章　おばあちゃんが作らないディナー♪

海の日も終わって

関東以西の子供たちはもう夏休みですね。

札幌でも来週２６日から夏休み入りします。

長いと言っても４週間しかないし、

なんと言ってもわざわざ暑さ厳しい九州へ

旅費も高騰する時期に行かなくても良いので、

お盆の帰省はしたことありませんでしたが、

今年は初盆なので長崎に帰ります。

長崎市のお盆と言えば

有名なのが


市街地を火の海にする精霊流し

と、


丘の上のコンクリート要塞のような

墓地から打ち出されるロケット花火

です。


墓地には提灯が立ち並び、
大量の線香と花火に煙ります。


おはようございます♪

都野建二郎です。

生まれ育ちは長崎市で

２０年住みましたが、

じつはどちらのイベントにも

ほとんど縁がありません。


両親ともに祖父母の代からの住民で、

長崎の出身者ではないので、

ずっとお墓がありませんでしたし、

順に祖父母が亡くなっても、

長崎の風習そのままに

お盆を迎えることもなかったからです。


なんと言っても精霊流しは、

お盆にお迎えした仏様を

西方浄土へお返しするための

巨大な船を作るのに人手がいります。

この際重要なのは

お金よりも人手です。

日曜大工の範疇を超えた

巨大構造物を

自分たち親族の手で

一から手作り。

しかも夏の暑い盛りに、

仕事の合間をぬってですから、

市内に親族がそろっているご家族じゃないと、

とてもじゃないけど

出来ないのです。


ですから、

お墓での花火大会も、

爆竹を撃ち鳴らしながらの精霊流しも、

ほとんど人ごとでした。

唯一関心があることは、

精霊流しの翌日に、

メインストリートに吹き黙っている

花火のゴミの中から、

爆発の勢いで不発になった

爆竹の不発弾を拾い集めて、

砂場で爆発させたり、

ガンプラを爆発させたり、

沢山ほぐして火薬を集め、

ちり紙に包んで爆発させようと

企むことくらいです。

（でも、火薬は圧縮しなければ

火をつけても爆発しない

ということを知らないので、

せいぜい大きな火花が散るだけの、

簡易花火になってましたが。）


※昔からあるんでしょうが、
１０万円くらいで作ってくれる
業者さんもいらっしゃいます。


◆あなたの街の風習は♪

ところであなたは、

精進料理はお盆の料理

だということを知ってましたか？


僕は勝手なイメージで、

修行僧や山伏が、

つらい修行を乗り越えるために、

少ない材料を工夫して

美味しく食べていたのが

精進料理なんだと思っていましたが、

４４歳にしてその間違いを知りました。


『盆と正月が一緒に来たような』

なんて言葉がある割には、

正月のおせち料理に比べて、

精進料理は知名度が低いですよね。

そもそもお盆の時期、

特別な料理を口にする習慣って、

どれくらいの人が経験しているのでしょうか。

長崎にいた頃は

せいぜい祖父母の家に集まって、


大皿の皿うどんをみんなで食べたり、


『吉宗（よっそう）』というお店の

茶碗蒸しと蒸し寿司のセットを

いただいた記憶くらいしかありません。


お盆に限らず、

季節の行事や、

その他のイベントで

親族その他、人が大勢集まるとき、

その大人数の食事の用意をするのは

大変な手間と時間を要します。

いま７０代、８０代の人たちなら、

そうした手間ひまをかけた行事を

身近で経験するのがほとんどでしょうが、

今はそうもいきません。

そもそもそうした行事を

自宅で執り行えるほど、

自宅にスペースの余裕があることが

少ないでしょう。

いかな伝統行事とはいえ、

昔ながらのやり方に固執しては

かえってムダが大きくなり、

しかも満足度も下がります。


それよりも

子供たちの夏休みに

いつも以上に手間を取られてしまう

家庭の主婦や、

大家族の帰省を迎える

おばあさんに楽をさせてあげる

ケータリングサービスや、

ホテルや温泉の日帰りサービスを

お盆にテーマを合わせて宣伝する方が、

お客もお店もうれしい結果になるはずです。

そして、

そんなサービスを

積極的に利用してくださるのは、

富裕層、

特に今、７０代、８０代の

団塊世代の富裕層だという事実は、

サービス提供側にとって、

想像の何倍もの利益をもたらしてくれることになります。



富裕層マーケティングって何？

と思ったら、

まずはこれに目を通しましょう。


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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆あなたはもう夢をあきらめたのですか？

２２章　よい仕事をさせなさい。そうすれば、より多くを要求できる（しかも、素早く解雇できる）♪

『従業員を育てる企業は利益も育つ。

　従業員を萎縮させる企業は利益も縮む。

　人的資産に投資しているかどうかを見よ。

　それで十分だ。』

（トム・コネラン／ディズニーの７つの法則より）


おはようございます♪

都野建二郎です。

従業員を育てるとは具体的に

どういうことでしょうか。

行政の助成金を使って、

従業員を研修に送り出せば

それが人的資産へ投資したことになるのでしょうか。


ビル・グレイザーは米国

メリーランド州で一番の

紳士服店の経営者です。

１９４６年に彼の父が開業した

家族経営の紳士服店の経営に、

ビルが本格的に参加するようになったのが

１９７４年、大学を卒業した年でした。


地元には彼の紳士服店と同様の店が、

１４軒もひしめき合い、

４つのデパートでも同じように

紳士服売り場が展開されていました。

そして１９８０年代に入ると、

ひとつ、またひとつと、

地域の同業者が店をたたみ始めたのです。


◆稼ぐ社員を育てるシンプルな方法

ビルは当然、

自分たちの将来も心配になりました。

そこで彼は、

紳士服ビジネスについて

イチから学び直すことにしました。

業界団体が主催するセミナーに足を運び、

競合他店がどんなことをやっているか

観察しました。

小売業について書かれた本を

何十と読みました。

そしてあることに気が付きました。

『今ある紳士服店のほとんどは、

　基本的にみんな同じことをしている。

　あらゆる紳士服店が小売業を研究し、

　それをマネすることに地道をあげている。

　これはつまり、

　役に立たないことを

　一生懸命にやっているということだ。』と。


もう少し具体的に言えば、

倒産を免れようと必死になっている

紳士服店のほとんどは、

ある２つのことに一生懸命になっている

ということでした。

それは、

商品計画と、運営にかんする努力でした。

そして、同じように重要な、

マーケティングに関する努力を

ほとんど何もやっていないことが、

自分たちのクビを絞める結果につながっている

という事実に気が付いたのです。

理由は単純で、

それまでにやったことのある

『マーケティング』には効果がなく、

おまけに大きな費用もかかるために、

興味を失っていたからです。

これは言うまでもなく、

『マーケティング』と

『広告宣伝』を

同じものだと勘違いした結果起きる、

間違った感想でした。


◆カラを破って業界の外に目を移す♪

ビル・グレイザーが

このような結論に達したのは、

あるセミナーで

ダン・ケネディに出会ったからでした。


『今日も収穫無しか・・・。』

と、ビルが会場を後にしようとしたとき、

最後の講演者が

奇妙なことを言い出したのです。

思わず足を止めて座り直したビルは、

その講演者、

ダン・ケネディがその場で売っていた

彼の話の内容を

実行するための教材ツールを買い、

帰りの列車の中で端からそれを読むと、

地元の駅で列車を降りてそのまま

店の事務所へ駆け込んで、

教材に載っていることを

そのままパクって広告を作り、

翌日にはその広告を

地元にバラまいたのです。

結果は

『怖いくらいにすばらしい効果』

をあげることが出来ました。

それから２年、

ビルの紳士服店は

メリーランド州で一番の

紳士服店になりました。

それだけでなく、

彼のやり方を

地元の他の業種の自営業者に教えて、

彼らの実践を手伝ったところ、

あらゆる場面で効果を発揮したのです。

それは人口７００人にも満たない

小さな町の小売業者でも、

５０店舗のチェーン店オーナーにも

同じように効果をもたらしました。


◆隗より始めよ♪

ビル・グレイザーはいったい

何をどうしたのでしょうか。


まず、彼の紳士服店に

良くないことが起きようとしている

という事実に気が付きました。

そして、

彼の紳士服店を守るために

勉強を始めました。

小売業について知っている

と称する人たちの話を聞き、

彼らの本を読みました。

そしてその通りに実行すれば、

苦しいながらも倒産はせずに済みました。


でもそれは同時に、

業界全体でつぶしあいの

ゼロサムゲームをやっているだけでした。

儲かるのは小売業者たちではなく

彼らを指導する人たちや、

彼らに設備を売る人たちだけでした。


そんなことを続けているうちに、

ダン・ケネディとの出会いが生まれました。

ダンの言葉は

それまでに聞いたどんな話よりも、

自分たちの利益を生み出すに足る

と信じられる方法でした。

そして実際に

ダン・ケネディの言う通りにやってみると、

初めて、

ビル・グレイザーが驚き、

満足できる成果が上がったのです。

地域一番の紳士服店になったのはもちろん、

全米でも１、２を争う

紳士服店になりました。

それだけではありません。

ビルは今、

ダン・ケネディのビジネスを引き継ぎ、

グレイザー・ケネディー・インサイダーズ・サークルの

経営者として、

米国だけでなく、

世界中の経営者をサポートしています。


さて今度はあなたの番です。

おそらくあなたもかつてのビルと同じく、

ビジネスについて色んな勉強をしているでしょう。

そして残念なことに、

いまだ満足のいく成果に

出会うことが出来ていないのではないでしょうか。

『食うには困らないけれど・・・』

いつになっても楽にならない、

先の見えない経営状態から

抜け出したい！

と考えているのではないでしょうか。


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シュガー・レイ・レナードと

トーマス・ハーンズは

ともに１９８０年代に活躍した

プロボクサーです。

彼らは直接の好敵手だっただけでなく、

世界タイトル５階級制覇

という偉業を成し遂げた同士として、

ボクシング界の一時代を支えました。

そんな２人の初対決は、

１９８１年９月１６日の

WBC世界ウェルター級タイトルマッチでした。


おはようございます。

都野建二郎です。

この試合、

レナードは尻上がりに調子をあげ、

２度のダウンも奪っていました。

しかし判定は

１３ラウンドまで終わったところで

いずれもハーンズの優勢。

この情報は試合が終了するまで

誰も知ることが出来ません。

ただこの時、

レナード陣営では

あるスパイ行為をしていたのです。


◆KOか判定負けか

『テレビ解説者はハーンズ有利と言っている。』

レナードのセコンドの１人は、

この試合のテレビ中継を逐一チェックして、

解説者の判定予測を参考にしていました。

そして、

『残り２ラウンド。

　勝ちたいならノックアウトだ！』

と、レナードに告げたのです。


１４ラウンド。

セコンドのアドバイスにうなずくと

レナードはラッシュをかけます。

そして残り１分を切った頃

棒立ちになったハーンズを見て

審判はTKOを宣言しました。

レナードはWBAとWBCのウェルター級

統一チャンピオンベルトを手にしました。


◆ネット集客の決め手♪

試合後明らかになったジャッジペーパーでは、

テレビ解説者の予想通り、

１３ラウンドを終えた時点でハーンズの勝ち。

残り２ラウンドをレナードが取っても

レナードの判定勝ちはなかったのです。

実力も実績も五分と五分。

試合の結果を分けたのは、

ほんのちょっとの情報の差でした。

お互いのチームがその場で同じものを見て、

同じ条件で戦術を選べる中で、

レナード陣営はテレビ解説という

客観情報を加えて戦った結果、

勝利を手にしました。


集客できる広告と、

まるで効果のない広告にも

実はほとんど差はありません。

また大企業が使うテレビCMなどは、

実は集客を目的にしていないため、

見た目には派手で印象に残っても、

実際の売上にはまるで役に立っていない

というものがゴロゴロしています。

ですから、

そのような事実を知らずに、

派手な広告、

キレイな広告、

芸術性の高い広告、

みたいなものをマネして作ると、

完全にお金をドブに捨てる結果になります。

でも逆に、

お世辞にもキレイでもない、

芸術性のカケラも感じないような

地味な広告でも、

集客できる、

売れる広告の

基本的な作りをパクって作れば

きちんと集客して売上げることが出来ます。

しかも、

お金もほとんどかからずに。

そんな方法のひとつが、

あなたの顔写真を使うことです。

実際、ネットで集客したご新規さんに

なぜ、このサービスを選んでくださいましたか？

という質問をすると、

顔写真があったから

という答えが返ってきます。

もちろんそれだけではありませんが、

最後に選ぶ理由のひとつとして

顔写真は上位にランクインするのです。

ネットに限らず、

チラシでも、フリーペーパーでも、

名刺その他なんにでも、

あなたの顔写真を入れることで、

ご新規さんの心のハードルを下げて、

あなたに電話しやすく出来るなら、

今すぐやった方が良いですよね。


消費者心理を利用した

４１の集客テクニックや、

１６の心理原則、

その他今すぐ使える

集客できる広告の作り方が

そのままパクれるのがこの、


『現代広告の心理技術１０１』

です。

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◆著者紹介：ドルー・エリック・ホイットマン

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◆もしあなたがうなぎ屋なら、毎年１０００円ずつ値上げするのが良い理由♪

◆１６章　不況という落とし穴から抜け出すために♪


７月２５日（火）は、

土用の丑の日です。

うなぎの幼魚、

シラスうなぎの資源枯渇で、

すっかり高値安定に戻ったうなぎですが、

それでも今や年がら年中、

日本中どこでも食べられるうなぎ。

いまだに低価格で食べられる

チェーン店もありますが、

どちらかと言うと、

お値段お高めで

居住まいも高級そうなお店の方が、

生き残っている様子です。

世の中すっかり低価格志向

だと思われていますが、

このうなぎの消費傾向は、

不景気とか、

低価格志向とかいうのは、

売れない言い訳にはならない

という証拠だとも言えます。


おはようございます♪

都野建二郎です。

写真のうな重を出すお店は、

集客スマホサイトを導入するにあたって、

掲載する写真をプロカメラマンに

撮影してもらいました。

そしてその結果、

高額なメニューの注文が増えたそうです。

まだ食べてもいない

写真を見ただけなのに、

高いメニューを食べようと

来店するお客さんが増えたというこの話

いかにお客さんが

値段で選んでいないか

という事実が分かります。

安いモノを売っているのは、

むしろ売る側の気持ちに

原因があるのです。


◆値上げvs値下げ♪

どんなビジネスでも、

もっと売りたい♪

もっと儲けたい♪

と思った時、

値下げは誰もが一番に思いつく

売上数量を増やす方法です。

でもそのとき、

その値下げによってどれほどの

利益が失われることになるのか、

きちんと見積もる人はほとんどいません。

例えば、

特上のうな重を５千円で販売するお店が、

さらなる集客を狙って、

１０００円OFFのクーポン付き

オリコミチラシをまいたとします。

そのクーポンの利用期間が２週間で、

例年通りならその期間に１４００食、

７００万円の特上うな重が売れていたとして、

１０００円OFFで同じだけの売上を見込むなら、

１７５０食、

差し引き３５０客の集客アップで

トントンの出来

と見ることも出来ます。

でもことは総単純ではありません。

この特上うな重の販売原価が、

材料費と販売管理費、広告費を合わせて

４０％、２千円だった場合、

もともとの粗利３千円×１４００食

＝４２０万円は、

割引き後利益２千円×１７５０食

＝３５０万円と、

７０万円の減収になります。

ですから、

このキャンペーンで獲得した

ご新規さん３５０人には、

特上うな重本来のお値段５千円で

もう一度ご利用いただかないと

せっかくの客数アップも水の泡

ということになります。

そして一般的に言うと、

このご新規さんのうち高々２０％

およそ７０人には再来店が期待出来ますが、

残りの２８０人のお客さんには

何らかのフォローアップをしなければ、

二度とお目にかかることは出来ないのです。

ところで逆に、

もともと期待出来る１４００人の

特上うな重のお客さんに、

さらにランクアップの

プラチナ特上うな重を

１０００円アップの６千円で提供したら

どうなるでしょうか。

これも一般的に言うと、

お客さんのうちの５％から２０％、

７０人から２８０人が、

このプラチナ特上うな重への

アップグレードを受入れて、

７万円から２８万円の増収増益を

上げられることが分かっています。


さてあなたなら

値下げと値上げ

どちらを選択しますか。


広告宣伝費と販促費をかけて、

集客アップに伴う労力のアップも受入れて、

なおかつ本来の収益を獲得するために

不確定なフォローアップを行うか、

既存のお得意さまに宛てて、

更なるおもてなしメニューとして

特上の上をいくスペシャルメニューをご案内して、

それを喜んでくださるお客様には、

今まで以上の幸福感を♪

あなたは今まで以上の利益を♪

手に入れる

２つの選択肢を

どう扱えば良いでしょうか。


ことはそんなに単純ではないだろう？

とあなたは感じているかもしれません。

でも、もしあなたが今までに

値下げは考えたことがあっても、

値上げを考えたことすらないなら、

この選択肢をきちんと厳密に

シュミレーションしてみるのは

あなたのビジネスにとても役に立つでしょう。

そして、

無用な損失を避けて

しかも、

安易な値下げなどせずとも、

あなたを信頼して、

あなたの言い値で取引してくださる、

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