戦略の集中と選択は顧客の視点の戦略目標から始まる。

戦略策定は顧客の視点からスタート

１、戦略策定の最初の選択はここからスタートします。

まず、設定されたセグメント顧客から、実際に戦略を打つセグメント顧客を選択します。

あなたの組織のリソースを考慮し、戦略が実行出来る範囲に抑えます。
まず、３つ以内で設定してみます。

２、セグメント顧客のニーズを重要度の高い順に、３つ抽出します。

　　顧客のニーズは、常に変化するものです。

その為に、顧客のニーズを調査する会議は、２，３ヶ月ごとに

定期的に行います。これを繰り返すことにより、営業マンは

顧客を訪問した時に、そのような意識を持って顧客を

観察することが出来ます。

３、ニーズを重要度の高い順に設定すると、そのニーズを満たす

価値提案は何かを検討します。取り扱い商品・サービスによって

価値提案は異なりますが。例として

　　①　低価格商品及びサービスを提供する
　　②　高品質の商品・サービスを提供する
　　③　オンタイムな納期を提供する
　　④　品揃えをて提供する
　　⑤　優れた機能を提供する
　　⑥　技術力を提供する
　　⑦　高度なサービスを提供する
　　⑧　ブランド力を提供する

提供する価値提案を戦略目標として設定します。

４、顧客の視点は、上段と下段の２段に分かれます。

設定した価値提案の戦略目標は下段に設定します。

上段には、この価値提案を行うことにより、顧客はニーズが

満たされるわけだから満足して、何らかの変化が現れるはずです。

これは、財務の視点に至るまでに、顧客に起こる変化です。

即ち、顧客が満足した状態を測ります。

この顧客の変化を見つける戦略目標を見つけ出して下さい。

しかし、どうしても見つからない場合は、財務の視点での

結果を見る事とします。即ち、下段で顧客価値提案を行うことにより、

上段で顧客に変化が起こり、そして財務の視点に結びつくという

シナリオストーリーです。

以上を選択したセグメント顧客全てに行います。

セグメント顧客ごとの戦略のシナリオが出来上がります。

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戦略の策定 財務の視点からスタート

●　いよいよ戦略目標を設定し、戦略マップを作成します。

まず財務の視点からスタートします。財務の視点は設定したビジョンから戦略目標を作成します。財務の視点には、財務の視点の視点内テーマが有ります。

そのテーマに沿って戦略目標を設定します。しかも直接部門と間接部門ではそのテーマが異なります。

●直接部門の視点内テーマ

１、安定性を求める　　

　　（戦略目標例：　利益を確保する、財務安全性を確保する、

　　収益性を分析する、ロイヤリティ収支を向上する。

２、成長性を求める　　

　　（戦略目標例：　売上を拡大する、シェアを拡大する、

　　財務的成長性を高る、プロジェクトの業績が向上する）

３、企業価値を向上する　

　　（戦略目標例：　株主価値を向上する、キャッシュフロー向上が

　　実現する、経済付加価値の向上、市場付加価値の向上）

４、生産性を向上する　

　　（戦略目標例：　コストを低減する、資産活用を促進する、

　　販売管理費の効率的な支出を行う、労働分配率を向上する）

●間接部門の視点内テーマ

１、直接的財務の視点の戦略目標

　
　　生産性を向上する為の戦略目標を設定します。　

　　（戦略目標例：　コストを削減する、業務効率化を促進する、

　　　プロジェクトの生産性を向上する、　予算コストを低減する）

２、間接的財務の視点の戦略目標

　　内部顧客の財務の視点の戦略目標を設定します。

セグメント顧客である直接部門の財務の視点の成果に

貢献するような価値提案が出来ているかを測るために、

間接的な方法として、直接部門の財務の視点の結果を

戦略目標として設定します。

これにより部門間の相乗効果が見込めるようにします。　　
　　
　（戦略目標例：　セグメント内部顧客の売上の拡大、

内部顧客の利益の確保、内部顧客の受注額の拡大、

内部顧客の生産性の向上）

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戦略に関する意識について

●戦略についてどのように考えているか、聞いてみました。

先日、バランス・スコアカードの研修会を実施しました。

中間管理職を中心に17名の方が参加され、バランス・スコアカードを

用いた戦略の作成方法の研修会を実施しました。

約１時間半、バランス・スコアカードがなぜ必要なのか。

戦略マップがなぜ戦略実行に効果があるのかについての研修会です。

この厳しい時に、自分の組織、自分の会社をどのようにすれば

いいのか、経営者だけではなく組織の人たちが真剣に考える

様になってきています。

競争は、単に日本国内部だけではなく、特に東南アジアの

企業の台頭が非常に脅威になってきています。

研修会の最後に、アンケートをお願いしました。

そのアンケートの集計から見ると、

１、企業･組織を良くする為には、戦略を作り、それを実行する事

　　が重要であると思いますか？

　　この質問に　９７．６％が必要であるとの答えです。

２、戦略を実行する為には、バランス・スコアカードは有効だと

　　思いますか？

　　この質問には　８６．８％がバランス・スコアカードで

　　行うことが有効だとの答えです。

★この研修会で、戦略マップを論理つけて作る説明をしましたが。

３、あなたは、自組織の戦略マップを論理てきん作成できますか？

　　この質問に対しては、　７０．６％の方が自信を持って作れる

　　との答えでした。

４、戦略マップを見るポイントは、理解できましたか？

　　この質問に対しては、　７６．０％が理解できたと応えています。

★戦略が実行出来る組織とは、戦略マップの中の業務プロセスの

　視点の戦略目標が実行出来る組織であると言う説明をしました。

５、戦略を実行出来る組織とはどのような組織であるか理解

　　出来ましたか？

　　この質問に対しては、　６９．４％の人が戦略目標が実行出来る

　　組織とはなんぞやということが理解できたとの事でした。

この様に、バランス・スコアカードを真に理解すること、及び

戦略マップで論理的に戦略を作り上げることを知ることで自分たちの

組織の戦略策定及び実行に自信を持ってきています。

今後これらの人々がどのような戦略を作り、実行するかが

楽しみです。

今、不安に思っている企業の方々が、一人でも多く自分の戦略に

自信を持って取り組める様にすることが必要だと思います。

これから引き続き、戦略の作り方について述べていきます。

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