戦略策定は顧客の視点からスタート
１、戦略策定の最初の選択はここからスタートします。
まず、設定されたセグメント顧客から、実際に戦略を打つセグメント顧客を選択します。
あなたの組織のリソースを考慮し、戦略が実行出来る範囲に抑えます。
まず、３つ以内で設定してみます。
２、セグメント顧客のニーズを重要度の高い順に、３つ抽出します。
顧客のニーズは、常に変化するものです。
その為に、顧客のニーズを調査する会議は、２，３ヶ月ごとに
定期的に行います。これを繰り返すことにより、営業マンは
顧客を訪問した時に、そのような意識を持って顧客を
観察することが出来ます。
３、ニーズを重要度の高い順に設定すると、そのニーズを満たす
価値提案は何かを検討します。取り扱い商品・サービスによって
価値提案は異なりますが。例として
① 低価格商品及びサービスを提供する
② 高品質の商品・サービスを提供する
③ オンタイムな納期を提供する
④ 品揃えをて提供する
⑤ 優れた機能を提供する
⑥ 技術力を提供する
⑦ 高度なサービスを提供する
⑧ ブランド力を提供する
提供する価値提案を戦略目標として設定します。
４、顧客の視点は、上段と下段の２段に分かれます。
設定した価値提案の戦略目標は下段に設定します。
上段には、この価値提案を行うことにより、顧客はニーズが
満たされるわけだから満足して、何らかの変化が現れるはずです。
これは、財務の視点に至るまでに、顧客に起こる変化です。
即ち、顧客が満足した状態を測ります。
この顧客の変化を見つける戦略目標を見つけ出して下さい。
しかし、どうしても見つからない場合は、財務の視点での
結果を見る事とします。即ち、下段で顧客価値提案を行うことにより、
上段で顧客に変化が起こり、そして財務の視点に結びつくという
シナリオストーリーです。
以上を選択したセグメント顧客全てに行います。
セグメント顧客ごとの戦略のシナリオが出来上がります。