共感

こんばんは。

先日、相手との距離を縮めるためのコミュニケーション術として

「好意を伝える、そして褒める」ということが

大切ですという話をしました。

今日は、相手との距離を縮めるためのコミュニケーション術part2

「共感する」です。

僕が社会人になって3年目に入社したO君の話を少し。

社会人になって初めての後輩でした。

彼は、頭は切れる優秀な人間でしたが、

少々小生意気なところがあり、

多くの先輩方から嫌われていました。

なんでだろうと観察していると、

もっとも大きな理由は、彼の口癖でした。

必ず人の話のあと

「いや、・・・・・・」

と否定語で話を続けるのです。

肯定している内容の話をするときでも、

この口癖から入るのです。

相手は、「いや、」と言われた時点で、

自分の話は否定されるんだな～と感じてしまうので、

嫌な気分になります。

当然営業先でもその口癖は出ています。

売れるわけありません。

嫌われちゃうんですから当然ですね。

その後彼は、「いや」というたびに先輩方に指摘され、

その口癖はなおりました。

何とその口癖が治ったとたん彼はトップセールスになりました。

全国300人の営業マンがいるなかで、わずか2年目の営業マンが

半期ランキングでトップを取ってしまったのです。

O君は、「いや」という口癖が治る代わりに今度は

「なるほど、なるほどぉ～」が口癖になっていました。

相手の話に共感するフレーズが口癖になっていたのですね。

色々な人を観察していると、「共感する」のがうまい人は、

やはり人から好印象をうけています。

「おっしゃるとおりですね～」

「なるほど、そういうことですね～」

「●●さんのおっしゃっていることよくわかります」

等、言い方はいろいろあると思いますが、いやな印象は与えません。

当たり前といえば当たり前ですよね。

自分の考えに共感してくれたら、相手のこと好感持ちますもんね。

逆に、少し印象が良くない人、営業が苦手だと言っている人を

観察していると、相手のいっていることを受け止めず、いきなり

「それは無理ですね」

「それだと駄目でしょう」

「それはできません」

等、素気なく答えていたりします。

言われたほうは当然「かちん」と来ているようです。

当然否定・訂正しなければならない時もあります。

そんな時は、Yes-But話法をうまく使っているかたが

印象を悪くせず、うまく相手の言葉を否定しています。

いったん「Yes」でうけとめ、「But」と切り出す。

「おっしゃるとおりですね～」

「ただ、・・・・・」

というような感じです。

私の場合、特に初対面であれば、

「おっしゃるとおりですね～」と受けた後、

否定の接続詞は使わずに、

第三者が全く逆のことを言っていたのを聞いたことがあります

というような話し方をして、否定していくようにしています。

「共感する」ってちょっとしたことかもしれませんが、

大切だと思います。

自分が気付かないところで、相手に与える印象が大きく

変わってしまうので、常に気を張って会話をしたいものです。

ジャパネットたかたのCM

こんばんは。

突然ですが、好きなCMってありますか？

僕は、ジャパネットたかたのCMが好きです。

今流れている「ジャパネット劇場」も好きです。

というか提案営業のエッセンスが凝縮されているなぁ

と思って見ています。

古くなった掃除機や洗濯機を下取りするというサービスを

伝えるCMなのですが、「会話の弾む生活を・・・・」で

締めているんですね。

少し前にやっていたCMも、好きでした。

PCの設置から初期設定を出張サービスで行うというもの。

PCに今まで縁がなかった老夫婦が主人公です。

まず、おばあちゃんがブログを通じて孫の写真を

見たくてPCを導入し、ジャパネットに初期設定を

してもらっている場面です。

頑固なおじいちゃんは、「PCなんて・・・・」と

我を張っていますが、孫は気になる。

最後のシーンで、メアドを使いこなしている

おじいちゃんが再度登場するというものでした。

どちらも、現状をイメージさせ、

そして、現状の問題点や不便、潜在ニーズを喚起し、

その解決策を提案する。

その結果、生活がどう変わるか、どういう便益がもたらされるか

を訴求する。

あの短時間で、提案営業のエッセンスが盛り込まれています。

自分が似たような状況だったりすると、かなり響いてしまうCMです。

営業時もこのようなステップをしっかり踏んだ商談運びをしたいものです。

次のジャパネットのCMはどんなものが流されるのか、

結構たのしみです。

いやならいいんですが・・・・・・

こんばんわ。

今日は、‘わかっているのに、ついついやってしまったあの失敗’

について、少しご紹介。

営業をしていると、ついつい「押して」「押して」「押して」というような

営業になっていませんか？

まして、売れていないとき、数字が足りなくてあせっている時などは特に。

そんなに押してない！！　というかたでも

「少しだけでいいのでお話を聞いていただけませんか？」と

「押しのアポ取り」をしてたりしませんか？

私は今日、わかっているのに「押して」「押して」「押して」しまったように

思います。またやってしまった。。。ような気がする。。。。

男女関係でも、「押して」ばっかりだと、相手は逃げていきませんか？

例えば、異性に毎日「好き」と押されていてばかりだと、特に自分の感情

ばかりぶつけられると、ちょっと引きませんか？

（そうでない人もいるかもしれませんが。。。）

例えば、異性から毎日ラブラブなメールが来ていたとします。

突然、2日間ほど何の音沙汰もなくなったら、すごく気になりませんか？

気になってこちらから連絡してみたりして。。。

恋愛にはあまり詳しくないのでよくわかりませんが、恋の駆け引きってやつですか？

営業も一緒で、「押して」ばかりもだめ。当然「引いて」ばかりでも駄目です。

「押して」「押して」「引いて」位がちょうどよいでしょうか？

つまり、「興味がなかったら結構ですが。。。」

要するに「いやならいいんですが。。。」

ということを言えているかどうかです。

（言い回しは状況に応じて考える必要はあります）

今日は、言えなかったなぁ～

案件は進行しています。没ってもいません。

ただ、「引いて」をいれてないとすごく弱いんですよね。

私の経験上、数字がきつい時、売れていない時、

売りたい気持ちがあまりにも強い時　等は、

怖くてなかなか「引けない」ものです。

売れない時に、スランプに陥る原因は、これが多かったりします。

今日の私。

知人からの依頼で営業代行をしていた。

慣れている商材ではないので、何とか「売りたかった」

営業代行なので、結果を出さなきゃいけないので、何とか「売りたかった」

この気持ちが強すぎましたね。

心に余裕がなかった。

WBCのイチローも同じような感じだったのかなぁ～

明日からは、どんな状況でも

「いやならいいんですが・・・・・」

と言える男になろう

顧客の心理、営業マンの心理、奥が深いですね～