営業マネジャーの悩み5

こんばんは。

営業マネジャーの悩み4では、王道の戦略の設計方法について

エッセンスと私のやり方をご紹介させていただきました。

※見てない方はこちら

今回は「王道の戦術」について。

これは、前回全体の営業の流れをステップ分けすることが必要だという話をしましたが、その各々のステップで具体的に何をしていけばよいのか？ということになります。

これは、どういう風に決めていくのかといいますと

①営業マネジャーが長年トップセールスでやってきている場合

と

②営業マネジャーが元々他部門のエキスパートで、営業の経験が少ない、成功体験が少ない場合

で別れてきます。

①の場合は、そんなに難しくありません。

恐らく、自身の営業を、「営業マネジャーの悩み4」のステップを視点をもとにふりかえっていただければ、各ステップで具体的に何をしているのかは簡単に見つけることができると思います。

※長年トップセールスを維持している方は、普通の人ができないことが「できて当たり前」になってしまっているので、体系化できないだけです。

　体系化するための視点を元に振り返っていただければ、体系化できるはずです

問題は②の場合です。

自社内に成功体験者がいないことになりますので、何をやったらいいか分からない状態です。

まずは、色々と試してみることです。

各ステップ毎に、仮設―実行―検証―改善というPDCAを繰り返し、一番確率のいい方法を見つけなければいけません。

その際、営業マンが何人もいるのであれば、その分PDCAを回す際のサンプル数が増えますので、是非全員で足並みをそろえてPDCAを回して、王道パターンを見つけてみてください。

時間はかかると思いますが、営業マンが複数いるのであれば見つかる可能性が高いです。

もしそれでもわからない場合、あるいはそこまで時間をかけられない場合は、コンサルタントなどの外部の専門家に相談することをお勧めします。

ポイントとしては、各ステップ毎に

①顧客の心理状況と望ましい心理状況を洗い出す

　※各ステップに入った段階での顧客の心理状況と、顧客の心理状況をどういう心理状況に変えたいのかを洗い出すということです

　　例えば、「問題意識の喚起」のステップの場合

　　仮に、住宅展示場で住宅を販売している営業マンとしましょう

　　展示場に来場されたお客様と着座面談をすることになりました

　　しかし、お客様の心理は、「まだ、すぐに買うわけじゃないんだけどなぁ～、そもそも今の家でも別にいいし、ちょっと興味本位で来ただけなんだけどなぁ～、色々営業されるの面倒くさいなぁ～、早くかえりたいなぁ～」だったとします

　　この心理を、「あ～、家のことも考えなきゃいけないなぁ～、今の家だと色々あるし～、今後のことを考えたら真剣に家の購入考えなきゃなぁ～」という心理状況に変えたいわけですよね。

　　これが望ましい顧客の心理状況です。

　　この二つの心理状況を洗い出すことが必要です（ステップ毎に）

②元々の顧客の心理状況を望ましい心理状況に変えるために何をするか？を検討する

　※この際ポイントとなるのが、「トーク」「ツール」「演出」になります

　※「ツール」の中には、提案書等の紙のツール、上司・購入実績のある顧客等人的ツール、サンプル品（実物）を触ってもらうなどの物的ツール等が考えられます

③実際に上げてみた仮説（トーク、ツール、演出）を実行し、反応を調べ、検証する

　※この際、必ず定性データ（客から言われた事など数値で判断できない内容）と定量データ（数値で確認できるデータ）の両面から検証する必要があります

　※アンケート等を活用し、集計していく方法等があります

④検証結果をもとに、改善案を出し、再度仮説を立てる

・・・・・・・・これのくり返しです

で、各ステップ毎に何をしていったらいいのかの標準パターン（王道の戦術）を決めていきます。

この過程で、スキルがなくて実行できない内容があるなら、スキルアップが必要ですし、ツールがないならツール作成が必要です。

ちょっと大変でしょうか？

確かにこんなことをしなくてもトップセールスになる人はいます。

しかし、私は所謂「凡人」なので、上記のようなことをしたりしています。

営業マネジャーの方、営業マンの方に参考になれば幸いです。

また、次回以降で、上記のPDCAを回していくためにあると便利なスキル等をご紹介していきます。

それでは。

どーでもいい話

こんばんは。

私事で、どーでもいい話です。

営業の話ではないので、興味のない方はごめんなさい。

昨日、妻にブログをやっている所をみられました。

その際、プロフィールに張ってある絵を見て、

「結構似てるね～」

と言われました。

結構似ているようです。

「特に眉毛の辺りが似てるね～」

と言われました。

眉毛が似ているようです。

直感で選んでいったので、似ているといわれ

少し嬉しかったので、ご報告しちゃいました。

どーでもいい話、最後までお付き合いいただき

ありがとうございます。

営業マネジャーの悩み4

こんにちは。

ここ3回位の自分のブログを読み直しましたが、何かややこしい感じですね。

何回かに分けて書いていたのですが、難しいですね。

ブログ歴1週間なので勘弁してください。

徐々にレベルアップを図ります。

全3回の内容をまとめると、

営業マネジャーが抱える悩みの多くは、

「自社の営業が体系化されていない」

すなわち「王道パターン・標準パターンが決まっていない」

ことに起因することが多いということです。

そして、そのことが理由で、

「問題点が把握できず、結果改善テーマも見えない」

ということが起きている

ということです。

ここまで話すと、

「体系化できないから困っているんだ」

「王道パターンをしっていたら苦労しない」

と言われそうです。

今回は、王道パターンの作り方のヒントをお伝えします。

ブログだけでは、全てをお伝えできないので、エッセンスだけ。。。

まずは、「王道の戦略」について。

これは、全体の流れ、グランドデザインを作るということになります。

当然ですが、

・ターゲットの顧客を決める（誰に売っていくか）

・ターゲットのエリアを決める（どこで売っていくか）

ということは、営業マネジャーの方はやっていると思います。

ここは言うまでもなく必要です。

その上で、ファーストコンタクト～受注までを各ステップ毎に分けます。

商材や顧客の状況で多少変わりますが、基本は顧客心理から逆算して分けていきます。

私は、コンサルティングの営業や以前やっていたフランチャイズの加盟店募集の営業、情報システムの営業など、形のないもので、そこそこ高額商品、基本的になくてもそんなに困らない商品を売る場合には、以下のように分けています。

①発掘　（手法は色々あると思います。電話、飛び込み、DM、Web引合い等など）

②着座面談開始　

③問題意識の喚起　（現在に対する不満の喚起、将来に対する危機感の喚起、将来の希望の喚起等、簡単にいうと、「今のままじゃいやだな、もっとこうなりたいな」と思ってもらうステップです）

④問題点、課題の整理・合意　（何でそうなれないかを整理し、合意します）

⑤解決策の提示　（いわゆるプレゼンです。商品説明等はここにはいります）

⑥ハードルの明確化と解除　（購入に向けての阻害要因・ネックの理解と、その解除ステップです）

⑦クロージング

⑧契約

こんな感じで分けています。

野球でいえば、1回～9回までで、大雑把に何をしていかなきゃいけないかを分けている状態です。

上記等は商品の特性によっては力の入れ具合を弱くして良いステップもあるでしょうし、極論いらないというステップもあるかもしれません。

基本的にはお客様の心理状態から逆算し、ステップを構築していく形になります。

そして、私は上記のステップ毎に件数を追っています。

①発掘数　30件

②着座面談　20件

③問題意識喚起　15件

④プレゼン　　　13件

・・・・・・

で、調子が悪くなってきたとき、結果が出ない時は、

調子が良かった時と比較して、どのステップに問題があるのかを見るようにしています。

初めての商材の場合は、調子が良い時のデータがないので、

先月に比べて今月は伸びているか、

あるいはどのステップを改善すれば商談が前に進むか

といった視点でチェックをいれています。

ですので、問題点もすぐ把握できますし、改善点の優先順位もすぐにわかります。

ですから、遠回りしなくて済みます。

部下に関しても同じように件数を取っていきます。

データがたまってくると、各ステップ毎の標準確率まで出てきます。

他の営業マンと比較してみてもよいと思います。

ここまでくると、マネジメントもしやすくなりますし、

「なぜ成果がでないか分からない」

ということは、少なくともなくなります。

ここまでが、「王道の戦略」（全体の流れ、標準的な流れ）になります。

実際は、各ステップで具体的に何をしていけばよいかという

「王道の戦術」（個々の面談の中での具体的アクションの標準形）が

必要になります。

これについては、次回。