営業マネジャーの悩み3
こんにちは。
「営業が体系化されていない」とどうなるかについて。
①王道の戦略（勝利の方程式）がない場合
また、野球で例えます。（野球が全く解らない方すみません。わかりやすく説明します）
「試合の序盤でよく失点している」ということで、先発投手陣を補強している球団があったとします。
これは、正しい行動でしょうか？
答えは、「王道の戦略がないと何とも言えません」になります。
ちなみに、ここでいう「王道の戦略」とは、自チームにとっての「王道の戦略」であり、野球としてというものではありません。
打線が強いチームであれば、5回までを3点に抑えてくれたらOKというのが「王道の戦略」かもしれません。
ストッパーが強いチームであれば、7回までに勝っていればOKというのが「王道の戦略」かもしれません。
自チームの現在の戦力を鑑みて、「王道の戦略」＝「勝利の方程式」をつくる必要があります。
これがないとどこに問題点があり、どこを改善しなければならないのかが見えません。
営業も同じです。
前々回の冒頭に、営業マネジャーからよく相談されることとして、
「どうしていいか全く分からない」
「営業がちゃんとやってないんじゃないか」
「訪問件数を増やしているんだけど、結果が出ない」
をあげましたが、「王道の戦略（勝利の方程式）」がないので、
どこに問題があり、
どこを改善するのか
がみえていないことになります。
②王道の戦術がない場合
これも、ないとどうなるかは、基本的に上記と一緒です。
営業活動全体というマクロの視点でみているか、
面談中の局所というミクロの視点でみているか
の違いだけです
ちょっと小難しい話になってしまいましたか？
要点としては、
どこに問題点があるかを把握し、どう改善すべきかを明確にするために、
自社の営業を体系化し、王道パターンを作らなければならないということになります。
次回は、じゃあどうやってつくるの？について。
営業マネジャーの悩み2
こんばんは。
前回、営業マネジャーの抱える悩みの多くは、
「自社の営業が体系化されていない」ことが原因で
起きていることが多いという話をさせていただきました。
まずは、「自社の営業が体系化されていない」とはどういうことか？
について考えてみます。
野球で例えると、
①試合に勝つための「勝利の方程式がない」状態です
野球の試合は、1回表～9回裏まであります
一人のプレイヤーだけで試合をするわけではありません。
全員イチローでも困るし、全員が松坂でも困ります
打順をどう組むか、守備をどう配置するか、先発は誰で行くか、
中継ぎ・抑えはどうするかという「勝利の方程式」がないとどうなるかを
想像していただけるとわかりやすいかと思います
②理想のバッティングをするための「理想のバッティングフォームを知らない」状態です。
或いは理想のピッチングをするための「理想のピッチングフォームを知らない」状態でもあります。
人それぞれバッティング時の構えは違っても、体重をどこに
残してどう振るかというところは「理想のバッティングフォーム」が存在します。
「ピッチングフォーム」も同様です。
その上で、相手があることなのでどう配球をするか、あるいはどう配球を
読むかという心理戦も重要になります。
すなわち
①王道の「戦略」がない状態
「戦略」とは、新規顧客の発掘～プレゼン～受注～受注後フォローに至るまでの営業ステップのことです
②王道の「戦術」がない状態
「戦術」とは、顧客と実際接点を持った時の営業スキルのことです
野球の例で当てはめて考えると、「自社の営業が体系化されていない」ということは、すごく恐ろしいことだとおもいませんか？
次回こそは、「体系化されていない」とどうなるかについて記載させていただきます。
営業マネジャーの悩み1
こんにちは。
今日は、営業のマネジメントの話を少し。
主に中小企業の営業コンサルをしていますので、
こんな営業マネジャーをよく見かけます。
「どうしていいか、全くわからないんです。何で売上（営業成果）があがらないのか？・・・・」
「営業マンが、ちゃんと営業してないんじゃないか？！だから成果があがらないんだろう！！」
「いっぱい訪問しろっていっているから、成果が上がるはずなんだけど・・・・」
中小企業様の営業マネジャーの方の経歴で多いのが以下の二つ
①長年社内の中でトップセールスでやってこられた方
②営業経験が少なく他の部門も兼任で営業部門を見られている方
（他の部門が得意分野で、人手不足のため営業部門のトップを兼任されている方）
どちらの場合も共通して言えるのが、
「自社の営業が体系化されていない」
ということです。
①の方の場合、長年やってきているので、頭で考えるよりも体が動いてしまうので、
全ての活動を「当り前のこと」としてやってしまう。
だから体系化できない。
②の方は、そもそもご自身に営業の成功体験が少ないので、体系化できない
で、体系化できていないとどうなるか？
については次回。。。。