営業支援会社の社長のブログ -282ページ目

営業マネジャーの悩み3

こんにちは。


前回 前々回 に引き続き、


「営業が体系化されていない」とどうなるかについて。



王道の戦略(勝利の方程式)がない場合

 

  また、野球で例えます。(野球が全く解らない方すみません。わかりやすく説明します)

  「試合の序盤でよく失点している」ということで、先発投手陣を補強している球団があったとします。

  これは、正しい行動でしょうか?


  答えは、「王道の戦略がないと何とも言えません」になります。

  

  ちなみに、ここでいう「王道の戦略」とは、自チームにとっての「王道の戦略」であり、野球としてというものではありません。


  打線が強いチームであれば、5回までを3点に抑えてくれたらOKというのが「王道の戦略」かもしれません。

  ストッパーが強いチームであれば、7回までに勝っていればOKというのが「王道の戦略」かもしれません。

  

 自チームの現在の戦力を鑑みて、「王道の戦略」=「勝利の方程式」をつくる必要があります。


 これがないとどこに問題点があり、どこを改善しなければならないのかが見えません。


 

  

 営業も同じです。



 前々回の冒頭に、営業マネジャーからよく相談されることとして、


 「どうしていいか全く分からない」

 「営業がちゃんとやってないんじゃないか」

 「訪問件数を増やしているんだけど、結果が出ない」


 をあげましたが、「王道の戦略(勝利の方程式)」がないので、

 どこに問題があり、

 どこを改善するのか

 がみえていないことになります。


②王道の戦術がない場合

 これも、ないとどうなるかは、基本的に上記と一緒です。

 営業活動全体というマクロの視点でみているか、

 面談中の局所というミクロの視点でみているか

 の違いだけです



ちょっと小難しい話になってしまいましたか?



要点としては、


どこに問題点があるかを把握し、どう改善すべきかを明確にするために

自社の営業を体系化し、王道パターンを作らなければならないということになります。



次回は、じゃあどうやってつくるの?について。




  


  

営業マネジャーの悩み2

こんばんは。


前回、営業マネジャーの抱える悩みの多くは、

「自社の営業が体系化されていない」ことが原因で

起きていることが多いという話をさせていただきました。


まずは、「自社の営業が体系化されていない」とはどういうことか?

について考えてみます。



野球で例えると、

試合に勝つための「勝利の方程式がない」状態です


  野球の試合は、1回表~9回裏まであります

  一人のプレイヤーだけで試合をするわけではありません。

  全員イチローでも困るし、全員が松坂でも困ります

  打順をどう組むか、守備をどう配置するか、先発は誰で行くか、

  中継ぎ・抑えはどうするかという「勝利の方程式」がないとどうなるかを

  想像していただけるとわかりやすいかと思います


理想のバッティングをするための「理想のバッティングフォームを知らない」状態です。

 或いは理想のピッチングをするための「理想のピッチングフォームを知らない」状態でもあります。

  

  人それぞれバッティング時の構えは違っても、体重をどこに

  残してどう振るかというところは「理想のバッティングフォーム」が存在します。

  「ピッチングフォーム」も同様です。

  その上で、相手があることなのでどう配球をするか、あるいはどう配球を

  読むかという心理戦も重要になります。




すなわち

王道の「戦略」がない状態

  「戦略」とは、新規顧客の発掘~プレゼン~受注~受注後フォローに至るまでの営業ステップのことです


王道の「戦術」がない状態

  「戦術」とは、顧客と実際接点を持った時の営業スキルのことです



野球の例で当てはめて考えると、「自社の営業が体系化されていない」ということは、すごく恐ろしいことだとおもいませんか?



次回こそは、「体系化されていない」とどうなるかについて記載させていただきます。








営業マネジャーの悩み1

こんにちは。


今日は、営業のマネジメントの話を少し。



主に中小企業の営業コンサルをしていますので、


こんな営業マネジャーをよく見かけます。




「どうしていいか、全くわからないんです。何で売上(営業成果)があがらないのか?・・・・」


「営業マンが、ちゃんと営業してないんじゃないか?!だから成果があがらないんだろう!!」


「いっぱい訪問しろっていっているから、成果が上がるはずなんだけど・・・・」




中小企業様の営業マネジャーの方の経歴で多いのが以下の二つ


長年社内の中でトップセールスでやってこられた方


営業経験が少なく他の部門も兼任で営業部門を見られている方

 (他の部門が得意分野で、人手不足のため営業部門のトップを兼任されている方)



どちらの場合も共通して言えるのが、


「自社の営業が体系化されていない」


ということです。



①の方の場合、長年やってきているので、頭で考えるよりも体が動いてしまうので、


全ての活動を「当り前のこと」としてやってしまう。


だから体系化できない。



②の方は、そもそもご自身に営業の成功体験が少ないので、体系化できない



で、体系化できていないとどうなるか?


については次回。。。。