営業活動が活発？なのは良いですが

こんばんは。

昨日、飛び込み営業される気持ち２ 　の記事を書いた後に、

夜、別の会社の営業が飛び込みにきました。

今日も夜、営業が飛び込みに来ました。

2か月前までは、月曜日の朝家をでて、金曜日か土曜日に

帰宅するという出張生活を4年ほど続けていたので、

平日、どのくらい営業が飛び込みに来るのか知りませんでした。

しかし、かみさんに聞くと、今まではほとんど営業は

来ていないということです。

どこの会社も不況で売り上げが落ちている所が多いと思います。

不況がなくても、日本は総人口が減少に転じています。

今までと同じことをしていたら、確実に売り上げは減ります。

そのため、営業に力を入れ始めている所が増えているのかもしれません。

しかし、昨日も今日も感じるのが、

恐らく簡単な教育だけ受けて、

「営業行ってこい！！」

と言われて、営業に来たのかな？

という感じの方が多いです。

何となく、未だに「努力と根性」の

営業をしている所が多いのかな？と感じます。

あるいは、限られた人員で多くの成果を求められる

時代でもありますので、上司の方々が、

ご自身の業務が多すぎて、営業マンの教育に

十分な時間を取れていないのかな？とも感じます。

自分がこれからやろうとしている仕事の

意義をすごく感じる今日この頃です。

頑張ります！！

原因判明？

こんにちは。

過去の数記事で、ところどころスペースがあかずに、

詰まってしまうという現象が起きています。

編集時はスペースあけているのに、

公開するとスペースが詰まっちゃっている所が

ある。

しかし、

これが原因か？

というものを発見しました。

「売れない理由シリーズ」のみで

起きている

昨日くらいから起きている

ということで思い返してみると、

「売れない理由シリーズ」は、過去記事の

リンクを張っているんですが、

前回の記事のリンクをコピーして、

今回の記事に貼り付け、

っていうのを昨日くらいからやってます。

これをやると

ところどころスペースがなくなって、詰まっちゃってる

気がします。

次回から、リンク張らないでみます。

そして、内容が多いので、どこかでまとめ記事を

書くようにします。

これでなおったらビンゴですかね？

すみません。

どーでもいい内容で。

売れない理由～不要解除法２

こんにちは。

最近記事を書いていると、

入れたはずのスペースが入っていないという現象が

起きています。

詰め詰めで文章が書かれちゃってますね。

直しても、直らない。

何でしょうね。

読みづらいと思いますが、すみません。

しつこく「売れない理由シリーズ」です。

「不要」を「必要」に変えるための具体的な方法です。

「今のままじゃまずいな～」

「もっとこうなりたい」

と思ってもらう方法です。

私を質問を多用します。

要点を先にお話しすると、

現状について

過去について

過去から現在について

今まで通で過ごした場合の未来について

将来の理想について

それを妨げている課題について

大きくこの6つのテーマで質問を投げかけていきます。

当然尋問みたいにならないように、

世間話に混ぜていくようなイメージです。

現状と過去を聞くのは、

普通人は、「ゆでがえる」になっているので、

そこから解放させるためです。

「ゆでガエル」とは、

いきなり熱いお湯にいれられたカエルは、

熱くて飛び上ります。

しかし、

最初つめたい水につかっているカエルは、

水の温度がどんどん上がっても気づかない。

終いにはゆであがってしまう。

というものです。

毎日、毎月、毎年、

徐々に徐々に、太ってきたとします。

日々の変化はちょっとずつなのであまり

危機感は感じません。

しかし、5年前の写真と今の写真を見比べる、

あるいは5年前の体重の記録と今の体重を比較する。

すると、その差に驚いて

「このままじゃまずい」

と思うのです。

ですので、現在の状況と過去の状況を質問することで

この状況を作りたいわけです。

なるべく数字で聞けるところは聞いていきます。

内容によっては失礼になったりするので、注意が必要ですが。

例えば、業績について聞きたい場合、

いきなり売上高とかを質問しても答えにくいと思うので、

営業「お客さんの数って、不況ですし、やっぱり減ってます？」

顧客「減ってるね～」

営業「御社でもそうなんですね～。何割位減っちゃってるもんなんですか？」

顧客「去年と比べたら1割位落ちてるかな～」

営業「えーーー、そんなにですか？じゃあ、5年くらい前と比べたらもっとですよね？」

顧客「そうだね、3割位へってるんじゃない？」

・・・・

こんな会話をしていると、お客様は頭の中で

「5年で3割も減ってるのか～」

と考え、認識します。

同様に上記の6つのテーマに従って、質問を

投げかけていきます。

しっかりと答えをお持ちのお客様もいるかもしれません。

しかし、ここでは問題提起をこちらからはしているだけなので、

お客様が考えてくれればそれでいいのです。

うまくいくと、

「でも、どうしたらいいんだろうね～」

何ていう相談が入ったりします。

ここまで来れば、商談の6割7割は決まったようなものです。

こちらからは、こうした方がいい、ああしないといけない

等とは特に言いません。

質問をぶつけていき、顧客に自分で考えてもらうのです。

難しいですかね？

私もスパッとはまるのは、イチローの打率位かもしれません。

ただ、ここがうまくいくと、成約まで大幅に近づきます。

なぜならお客様が自ら「欲求」してくるからです。

「欲求」を営業が押し付けたわけではないのです。

難しいですが、こんな視点で営業してみてくださいね。

それでは。