売れない理由～価格
こんにちは。
営業をしているとお客さんから
「高いね～」
といわれることがあります。
経験されている方、多いんじゃないでしょうか？
これが、
「価格」ハードル、
なんですが、
根本原因を考えると、
実は「価格」ハードルにも2種類あるんです。
このケースは、
商品の価値 ＜ 価格
だと、お客さんが思ってしまっている
状況なので、前回までで上げている
「不要」ハードルや
「不適」ハードル
が、根本原因でこのような発言を
されている場合が多いです。
もう一つの種類は、
商品のことは本当に欲しいと思っているんだけど、
本当にお金がなく
買えない、というものです。
ですので、「価格」ハードルの2種類とは、
①お金はあるんだけど、
商品の価値 ＜ 価格
になってしまっているケース
②商品は欲しいんだけど、
本当にお金がないケース
になります。
どちらなのかの判断を誤ると、
対応策が全く違うものになりますので、
判断が重要です。
商品の値段によりますが、
低額商品の場合は、①のケースがほとんどです。
高額商品の場合は、両方のケースが考えられます。
①のケースの場合は、
前回まで出てきている
「不要」ハードルと
「不適」ハードルの
解除方法を実践しましょう。
②の場合は、資金調達の手助けをしなければ
なりません。
家の場合であれば、住宅ローンの審査を通るように
協力してあげたり、
自動車でもローンが通りやすくするような手助けを
する必要があるでしょう。
過去、フランチャイズの営業をしていた時などは、
高額なケースが多かったので、
リースを組んでいただくことが多く発生していました。
しかし、お客様によってはリースの審査が通らなかったり
します。
そんな際は、保証人のつけ方や保証人へのお願いの仕方
等もアドバイスすることがあります。
また、多かれ少なかれ、リースの審査が通らないというのは
お客様のプライドを傷つけていますので、
その辺をケアすることもすごく必要になってきます。
お客様はどちらのハードルかは言ってくれません。
どちらの場合も、
「高いね～」
と言われるだけです。
「価格」ハードルには、2種類あり、
どちらなのかしっかり判断し、対処することが大切です。
前回まで、
営業マン教育について
おはようございます。
先日のこの記事
の記事へのコメントを見ていて、
予想以上なんだなぁ～
と感じています。
皆さん、きちんとした教育を受けられていないんですね。
上の息子が最近スイミングに行き始めました。
やっと顔が付けられるようになった所です。
「泳いでやるから、見て、覚えろ」
といって、たとえば北島康介が何度か
泳いだのを見て、
「じゃあ、泳いでこい」
って言われて、
ドボン
って、足のつかないプールに落とされたら・・・・・
100％溺れますね。
そして、プールが嫌いになる。
ただ、逆に思うのが、
では、水泳のノウハウが書かれた本を
思いっきり読んで、理解させた状態で、
「よーし、完璧っ！！」
って、言いながら、
ドボン
って、足のつかないプールに落としても・・・・・
100％溺れますね。
そして、プールが嫌いになる。
結局、理屈も教えながら、
実際にプールでやりながら、
手取り足取り教えてあげないと
できるようにならないですよね。
で、同じスイミングスクールにいる
泳げる人が教えられるか？
っていったら、無理ですね。
自分ももっと早く泳げるように
模索している所なんですから。
やはり、プレイヤーではないコーチが
必要ですね。
プレイヤーじゃなかったとしても
経理とか受付とか、電話番をしながら、
教えることが片手間になっているコーチでも
厳しいかもしれません。
他の業務をしているうちに、
溺れてしまう生徒が出るかもしれません。
自社内に、営業を教える専任等おける企業は
あまり少ないと思います。
おっ、そんな時僕の出番ですねっ！
私はゴルフはやらないのですが、
何度か打ちっぱなしは行ったことがあります。
全然まっすぐ飛ばず、挙句の果てに
となりで打っていたおっさんに
「お前はまだ、球を打つのは早い」
とか言われ、
「本を読んで、素振りしてから来い」
と言われたのがトラウマで、
それ以来、打ちっぱなしすら行ってません。
結構ゴルフ一緒にやろうと誘われるのですが、
全て断っています。
営業が嫌いになっちゃうのってこういうことが
原因なのかもしれないですね～
売れない理由～不適解除法
こんばんは。
「売れない理由」シリーズです。
前回では、「不適」ハードルとは何ぞや、
というところをご紹介しました。
今回は、解除法です。
これは、皆さん普段やられていると思います。
相手の状況に合わせた「提案営業」をきっちりすることで
相手に、「自分にはこの商品があっている」と思わせる
ことができ、
更には、競合の排除もし易くなります。
今の車を買ったのは、3年以上前ですが、
その時の営業マンの営業を今でもすごく覚えています。
日産のセレナを買ったんですが、子供も生まれたため
ワンボックスを探していたんです。
ワンボックスなら、各メーカー出ています。
トヨタならボクシ―やノア。
ホンダならステップワゴンなど。
アルファードクラスは高いので断念していました。
今でも時々連絡を取っている営業マンですが、
当時で26歳くらいでしたが、うまい営業をしてきました。
まずは、どういう時に車を使いそうかを聞いてきました。
「普段の日常の買い物とかが頻度としては多いかな？
あとはたまに旅行に行ったり」
と回答しました。
すると、
営業マン「奥様と、お子様で載られる頻度が多いんですね？」
と聞いてきます。
そうだと答えると、こんな提案をしてきました。
営業マン「チャイルドシートはどこに置きます？」
かみさん「助手席の後ろの後部座席に今おいてますね」
営業マン「奥様とお子様二人で載っているとき、お子様が何かあった時
など手の届く位置にいた方がいいですよね？」
かみさん「そうですね」
営業マン「このセレナですが、後部座席が助手席の真後ろピタッと
つくところまで、前にスライドできるんです。だから、お子様の鼻水吹くとか
そういうのを信号待ちでしたりとかもし易いですよ～」
かみさん「いいわね～」
・・・・・・
当時上の子がまだ1歳だったし、それまで乗っていた車が
アコードワゴンだったため、当然後部座席の移動はできないし、
すごく不便だったんです。かみさんが・・・・・
それでかみさんが痛く気に入ってしまい、その場でほぼ
セレナを買うことは確定してました。
一応、その日は一旦帰り、他のメーカーの後部座席に関しても
聞いてみたのですが、スライド幅はセレナが一番大きく、
営業マンが言っていた使い方をするとなると、セレナが一番でした。
翌週、セレナを購入することになったわけです。
こちらの状況に合わせて、使い方などを提案してくれたこと、
それがまさにこちらにヒットしたこと、
そして、他メーカー車ではそれができないこと
これが決め手でした。
カタログには、どこのメーカーの車も後部座席のスライドは
書いてあります。
それだけだと、見落としてしまうほどの機能でした。
僕たちもそこの部分は、全く重視しているポイントでは
なかったのです。
ちなみに、他のメーカーの営業マンはというと、
「試乗できますか？」とディーラーに行って、
30分ほど営業の方と話をしたのに、
次の客が来たからということで、
こちらの名前や連絡先も確認せず、
帰されてしまったり、
カタログにのっているスペックを一通り
説明されて、見積もりをもらって終わり
だったり、
そんな感じの中で、上記の営業マンです。
営業マン自身が差別化すでにされてますよね。
単に競合比較をだらだらしてもだめなんですね。。
相手の状況に応じて、提案をしていく
というのが非常に重要ですね。
それでは。。。
前回まで