売れない理由～不要解除法１
おはようございます。
「売れない理由シリーズ」です。
前回まで
前回は、「不要」ハードル、
つまり、「必要ない」と思っているお客様を
追っかけるべきか、あきらめるべきか
どこで判断するか？
ということを考えました。
今回は、では追っかけることになった場合、
「必要ない」と思っているお客様を
いかにして
「必要だ！！」と思わせるかです。
突然ですが、皆さんは普段一番お金を使っている
ものって何でしょうか？
自己啓発ですか？
美容ですか？
教育費ですか？
趣味ですか？
旅行ですか？
まあ、人それぞれだと思います。
それでは、なぜそこにお金をたくさん使っていますか？
恐らく、心理としては、
「今のままではいやだ」
「今のままではまずい」
といった現状に対する不満、不安、危機感などではないでしょうか？
あるいは、
「もっとこうなりたい、ああなりたい」
といった、将来に対する希望や憧れかもしれません。
自己啓発にお金をかけている人は、
「今のままの自分」よりも「将来なりたい自分」の方が上のほうにあり、
そこに到達するために、自己啓発しているのではないでしょうか？
美容にお金をかけている人は、
「今の自分」よりも「きれいになっている将来の自分」になりたいために
投資をしていることでしょう。
趣味にお金をかけている人も、
「無味乾燥な生活」よりも「好きなことをしている充実した生活」を
求めているのかもしれません。
人間の欲求は、
生きていくために必要なものを得ること、
例えば「食べる」とか「安全」等、必需品への欲求 と、
もっとこうなりたいという、自己実現への欲求と
大まかには二つに分けられると思います。
詳しく知りたい方は、「マズローの欲求5段階説」 等を
参考にされると良いかもしれません。
ちょっと難しい話になってきてますが、
「不要」を「必要」に変えるためのポイントは、
「今のままではまずい」
といった現状に対する不満、不安、危機感
と
「もっとこうなりたい、ああなりたい」
といった、将来に対する希望や憧れ
を
喚起し、認識させてあげることです。
こんな視点で、広告等見てみてください。
そういう仕掛けが入っているかもしれませんよ。
次回は、
では、具体的にこれを営業中、
どうやって実践していくの？
という所を考えたいと思います。
それでは。
飛込み営業される気持ち２
こんばんは。
暑くなってきましたね。
こんな日は、・・・・・・
やめときましょう。今すぐ飲みたくなってしまうから。
今日、またまた飛込み営業がありました。
未だ事務所がないので、自宅で作業していると色々あります。
以前にも記事で書きましたが、飛び込み営業をされる側の視点で
営業を見ると、すごく勉強になります。
※以前の記事
太陽光発電の飛び込みでした。
インターフォン越しに
「弊社○○電機の代理店の■■と申しまして、
新規店舗のオープンキャンペーンのチラシを持ってきたのですが、
弊社創業30年の実績があり、今回栃木に支店をださせていただいた
関係で大変お得なキャンペーンをやっているんですが、
ご主人さまですか？」
「ええ」
「太陽光発電は今金額面でも・・・・云々カンヌン・・・・・」
よくしゃべるなぁ～
と思っていたら、インターフォンって、何分か経つと自動で切れちゃうんですね。
こんなに長くしゃべっている人初めてなので、知りませんでした、
窓開けっぱなしで中見えているので、一応もう一度
インターフォンつないだんですが、
次に耳に入ってきたのが、
「太陽光ってあまり興味ないですよね？」
興味がないってこともないのですが、
思わず、
「はい」
「チラシだけ持ってきたので、時間ある時見といてもらえますか？」
というので、
「じゃあ、目の前のポストに入れといてください」
というと、
「特別キャンペーンということで書いてない情報もあるので、
1分で良いのでご説明できませんか？」
と・・・
え～～
会いたいっていう前振りだったんだ。。。。
自然な流れでポスト入れときますって感じだったのに。
この流れで、ドアを開けるのも癪なので
「じゃあ、結構です」
というと、
「チラシだけ入れときますんでぇ～」
ということでした。
教訓
インターフォンの制限時間以内で、用件はまとめましょう
まずは、そこからでしょうか？
勉強になります。
参考記事
売れない理由～不要対処法２
こんにちは。
ことのほか、長いシリーズになってしまいました。
今回も「売れない理由シリーズ」です。
前回まで
「不要」ハードルとは、そもそも顧客が、
その商品を必要だと思っていない状態です。
そういうお客さんを追うべきか、あきらめるべきか。
どこでその線引きをするべきか。
について、今回考えたいと思います。
私の場合は、いくつかの質問をぶつけることで、
「不要」を「必要」に変えられる顧客かどうかの
判断をします。
変えられないと判断したら、速攻であきらめます。
変えられると判断したら、がんばってみます。
前回あげた例でいうと、
例えば「コンサルティング」の営業の場合。
業績改善に意欲があるかどうか、が把握できる質問をします。
業績改善に意欲がある企業さんであれば、「不要」を「必要」に
変えられる可能性があります。
業績改善に意欲がない企業さんに関しては、業績改善の
必要性を認識してもらう必要があり、骨がおれます。
世の中見渡せば、業績改善に意欲のある企業さんの方が
多いので、意欲のない企業さんはあっさりとあきらめます。
「フランチャイズ」の加盟店募集の営業の場合であれば、
事業の多角化に意欲的かどうか、あるいは既存事業に対して
限界を感じているかどうかで判断が分かれます。
当面今の事業一本でいくと思っている企業さんには
なかなか厳しいからです。
多角化や、既存事業に限界を感じている企業さんは比較的
多いので、そういう企業さんを探す方が早いからです。
また、こういう企業さんであれば「フランチャイズ」の必要性を
感じてもらいやすい。
「保険」だと、どうなんでしょう？
営業したことがないのでわかりませんが、
既に何らかの保険に加入しているかどうか、ですかね？
まあ、既に加入している人は、必要性は感じているので
「不要」ハードルではないのかもしれませんね。
そうすると、将来に対しての考えている人、とかですか？
「車」の場合、これだけ普及している時代なので、
そもそも車いらないという人は、あきらめた方がいいかもしれませんね。
「人材紹介、人材派遣」等はどうなんでしょう？
採用活動予定がなければ、あきらめた方がいいんでしょうかね？
採用予定のない企業を採用したいと思わせるのも大変でしょうし。
「広告代理店」なんかはどうなんでしょうね？
新規顧客を増やしたいと思っているかどうかなんですかね？
新規顧客を増やしたいと思っている企業さんなら、今広告自体の
必要性を感じていなくても、必要だと思わせられる可能性は
高いですよね？
考え出したら面白くなってきましたね。
きりがないのでこの辺にしときます。
業種によって線引きの仕方は変わりそうですね。
結局、答えのない意味のない記事になっちゃいましたね。
まあ、線引きに関しては、答え何てそもそもないんでしょうけど。
次回では、「不要」を「必要」に変えるためのポイントついて
考えたいと思います。