ルート型営業と案件型営業

こんばんは。

内藤です。

静岡の地震すごかったようですね。

しかし、静岡焼津に住んでいる知人に

電話をしたところ、寝たままで起きなかったそうです。

朝起きたら、着信と留守電、メールが

たくさん入っていて、びっくりしたということです。

私からすれば、震度6弱で起きない方がびっくりします。

本題です。

営業には大きく2種類あると私は思っています。

ルート型営業と案件型営業

です。

案件型営業は、その名の通り

案件ベースで動いている営業スタイルです。

その案件が成約できるか、成約できないか、

０か１００の世界の営業です。

車や家の営業、

システム等の営業、

フランチャイズの加盟店募集の営業、

等などです。

ルート型営業は、お客様の発注頻度の高い商品で、

お客様の使用率や使用頻度をあげたり、

競合を定期的に使用しているお客様に自社への切り替えを

促したりといった営業になります。

ルート営業という言葉は一般的によく知られていますので、

ご理解いただきやすいと思います。

何で、この二つにわけているかというと、

営業スタイルというか、

営業戦略の立て方が少し違うからです。

マネジメントの手法や、重点項目も変わってきます。

どちらの要素も持っている営業も中にはあると思います。

どっちのカテゴリにわけるか？ということが

重要ではなくて、大まかに戦略の立て方や

マネジメント手法がかわるということの目安程度のものです。

本質的にどちらにも共通のものもありますが、

違う部分もあります。

重点を置く施策も変わってきますので、

ご自身のやっている営業がどちらに近いかを

考えて、自身の商品にあった営業戦略を

立てていく必要があります。

抽象的になってしまいました。

詳細は、次回以降で・・・

好意の返報性

おはようございます。

内藤です。

昨日は、飲みすぎました。

記憶がところどころ・・・・・ない。

ブログアップしたのも、おぼろげながらしか覚えてない。

不思議と二日酔いではありません。

それはそうと、

営業をしていて、お客様と距離を近づける方法に

ついてです。

皆さんよくご存知かもしれませんが、

「好意の返報性」

という心理学的考え方があります。

簡単に言っちゃうと、

人は好きになってくれる人を好きになる

というものです。

自分に好意を持っていただけてれば、

悪い気分はしません。

そして、こちらも相手のことを知ろうとします。

その時に、特に相手が自分に好意を持って

くれていれば、

こちらが相手を見る際に良い面をなるべく

みるようにすると思います。

そんな事をしていくうちに、こちらも

相手に好意を抱いていくのかもしれません。

ブログなんかでもそうですよね。

いつもコメントいただいている方のブログは

やはり良く見に行きますし、

こちらからもコメントを入れさせていただいたり

するようになります。

営業時に相手と距離を縮めたいと思うなら、

まずは自分から相手のことを好きになること

ではないかと思います。

それでは。

経営者の悩み

こんばんは。

今日は少々、飲みすぎました(;^_^A

最近ふと思うのですが、

経営者の方は、悩みを誰に聞いてもらっているのだろう？

当然、社内の方には話せないことが多々あると思う。

従業員に対して、ありがたく思う反面、

もう少しこうして欲しいという想いも多々持っていると思う。

役員に対しても、頼もしいなぁ～と思うこともあると思うが、

もっと、こうしてよっ！

なんてことも思ったりすると思います。

ただし、経営者の言葉は重いです。

思ったままに言葉を発してしまっては、組織がうまくまとまらないかも

しれません。

愚痴りたくなることもあるでしょう。

人間ですから。。。。。

そんな時、経営者の方はどうしているのでしょう？

ひたすら我慢？

どこかに一人で飲みにいき、発散？

メンターの方に相談？

やはり、経営者の方は孤独なんでしょうか？

この孤独に耐えられなければ、経営者は務まらないのでしょうか？

そういえば、以前からコンサルティングをしていると、

そこの会社の経営者から飲みに誘われることが多々ありました。

大体、経営者の方の悩み？話を聞いていることが多いです。

何となく、、、、

その気持ちがわかるような気がする、今日この頃です。

当事者になり、初めてわかる、胸のうち。

字余り。

そんな心境です。

すみません。飲んだくれのたわごとです。

それでは、おやすみなさい。