【出会い】
帯広図書館で出会いました。

【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
本書では、私のコンサルティング経験を踏まえ、差別化を可能にする「自社の強みの見つけ方」や、価格競争を避ける「ターゲットの絞り込み」、中小工場でできる「大企業を新規開拓する集客・営業手法」などについて、事例を交えて具体的に述べていきます。

～Amazonより～
リーマン・ショック後1年で「過去最高益」を達成！
「国内」で生き残れる町工場を90日でつくるノウハウ
.......................................................................................

・「技術」だけをウリにしている会社は、わずかな例外を残して死に絶える
・技術がそこそこでも、正しく「差別化」すれば、不況でも仕事が絶えない
・【本書のノウハウの効果例1】赤字企業が1年で黒字化し3年で売上1.5倍、
リーマン・ショック後1年で過去最高益！
・【効果例2】導入3カ月で大手企業開拓、月次1000万円を超える取引に！
・【効果例3】導入1カ月で新規開拓30社、大手企業口座獲得！

▼なぜ、技術力の高いニッポンの会社が儲かっていないのか？

国内に「レベルの高い町工場」が「集まっていること」は、中国やインド、
ベトナムなど新興国ではいまだマネのできない日本の強みです。
世界的に見ても、この点で日本と並ぶレベルの国は、ドイツやイタリア、
アメリカぐらいしかないといわれています。

それなのに、日本の製造業の実態はどうか？
自社の差別化ポイントがわからず、正しいアピールもできていません。
そのため、新興国とのムダな価格競争に陥り、新規顧客の獲得もできず、
苦境に直面しているのが現状です。

▼「うちの会社に、『差別化』できるとこなんてないよ......」
という方、この本は、あなたのための本です。

実際、日々の仕事の中では、お客にとても付加価値の高いアイデアを提供し、
提案・改善活動を行っているのが日本の町工場です。
でも、問題は、その付加価値の高い提案活動を「無意識的にやっている」
ということ、つまり、ふだんやっていることのレベルが高いため、
「それを差別化ポイントにするとカネになる」ことを知らない点なのです。

つまり、問題は以下の2つ。

・その付加価値を当人も意識していないこと
・それゆえ、その付加価値をビジネスにつなげることができていないこと

そうした自社が提供している付加価値こそ、「自社の強み」ともいえる要素です。
本書では、一見すると差別化要素がないように見える「フツーの町工場」が、

(1) どのようにして「自社の強み」を見つければよいのか
(2) その強みをいかにして「差別化」のレベルにまで引き上げるか
(3) また、ビジネスにつなげ、利益につなげていくのか

を徹底的に解説します！

■ 本書の目次 ■

第1章町工場でも、こうすれば国内で生き残れる！
・「超円高」でも仕事が絶えない会社はどこが違うのか？
・値段が中国製の4倍なのに工作機械が国内生産でやれる理由ほか

第2章「ウチには強みがない」と思っている会社の長所の見つけ方
・なぜ創業10年で75％の会社が潰れるのか？
・社長の決意ひとつで、強みは「たった1日」でできるほか

第3章価格競争を回避する戦略をどうつくるか？
・価格勝負だけで成功した会社は皆無である
・ダメな会社ほど安物の設備を持っているほか

第4章小さな会社が大企業と新規取引に持ち込む方法
・町工場が大企業と新規取引するためのポイント
・集客商品から主力商品へとつながる「導線」をつくるほか

第5章見込み客を顧客から「信者客」にまで高める
・大企業への初回訪問で絶対に外してはいけない5つの鉄則
・商談を発生させるアプローチブックのつくり方ほか

第6章真の差別化を可能にする「オンリーワン技術」のつくり方
・設備は遊んでもいい？低稼働率の工場で差別化する方法
・生産設備は「社内製作」がベストほか

第7章社員のやる気を引き出し「人財」を生むマネジメント
・どんな会社でも「人材育成」には悩んでいる
・社員の「やる気」はすぐに活用できる経営資源ほか

【響いた抜粋と学び】
著者の片山さんは株式会社船井総合研究所シニアコンサルタント、中小企業診断士、生産財ビジネス全般の経営支援に携わり、船井総研における同分野の支援実績ではトップクラスです。
同業界向けの中長期経営計画の策定、マーケティング戦略の策定、営業力強化、管理職教育の実施まで、コンサルティング実績も豊富です。
部品加工業経営研究会を主宰し、「生産財マーケティング.COM」の統括責任者を務めます。

著書に『なぜこの会社には1カ月で700件の引き合いがあったのか? [単行本（ソフトカバー）] 』(中経出版)、
『必ず売れる!生産財営業の法則100 (DO BOOKS) [単行本] 』『部下を育てるリーダーが必ず身につけている部下を叱る技術 (DO BOOKS) [単行本（ソフトカバー）] 』(以上、同文舘出版)、』
『はじめて部下を持ったら読む! 営業マネジャーの教科書 [単行本] 』(ダイヤモンド社)などです（執筆当時）。

「成長期」であれば、技術を磨き、くる仕事をきちんとこなしていれば、それで安泰でした、ところが「成熟期」になると、くる仕事をこなすだけでは、十分な仕事量が確保できないばかりか、いつの間にか価格競争に巻き込まれることになります。

経済成長の時代はモノが不足していました。欲しい人はいるのにモノがない、モノを作る人が少ない、だから参入すればある程度の人でも稼げました。

しかし、今はサービス過多の時代です。

介護サービスについても同じことが言えます。昔はサービス自体が少なかったので始めればすぐに契約に結びつきました。
入所施設は今も同じかもしれません。

しかし、通所や訪問介護、居宅介護支援事業所などはサービス過多の時代です。作れば契約ではありません。

「守り」から「攻め」の姿勢にギアチェンジをしようとすると、まず求められる力が、自ら顧客を増やしていく力である「集客力」であり「営業力」なのです。

中小企業こそ、価格競争ではなく自社の強みに特化した商売をしたほうがいいです。

たとえば、大手企業のように24時間365日対応、というのは人的資源が圧倒的に不足する中小企業では勝ち目のない戦いです。

自社を差別化する上での考え方としては、次の3つの方法を挙げることができます、
①「技術」で差別化する
②「利便性」で差別化する
③「価格」で差別化する　

利便性を切り口にした差別化というのは、「汗」を出すか「知恵」を出せば、短期的に実現することが可能です、社長の決意ひとつで、強みは1日でつくることもできるのです。

利便性とは先ほどの述べた対応時間や営業日です。

これはやろうと思えば24時間365日対応できます。最悪社長がやればいいわけです。

価格競争は一番簡単で誰でもできますが、大手企業に必ず負けますね。介護業界ではそもそも値段が一律で決められているので難しいところですが……。

ひとつ明確に言えるのは、「国内で差別化が図れていないビジネスモデルでは、海外に出ていっても絶対に成功できない」。

創業10年後の存続率が3割もないということから、「いかに会社が潰れやすいものなのか」ということがよくわかります、つまり、逆に考えれば、これだけ厳しい競争環境の中で生き残っているあなたの会社に、強みがないはずはないのです。

自社で「付加価値より価格を重視した設備導入」をしているため、自社の仕事そのものも「付加価値よりも価格重視」となってしまうわけなのです。

いまの時代、「会社は学校」です、学校はもちろん、家庭内でもまともな教育がなされていないケースが大半です、教育がなされていたとしても「親や学校に守られた学生としての教育」と、「ひとりで社会の荒波を越えていくために必要な教育」というのは根本的に異なります、後者の教育は職場でなければ行うことはできません、だからこそ、すべての経営者・リーダーは「会社は学校である」という考え方を前提にしていただきたいのです。

最後はまとめて抜粋です。

気になるところはありましたか？

自分のこともそうですが、自社の強みは自社にとって当たり前にできていることなので見えてこないんですね。

もし、あなたの会社が10年続いているのなら、それはただ運がいいだけでなくあなたが知らない強みがあるんですね。

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【編集後記】
本日は朝から「NEXT　READING」読書会で学びます。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

コメントは自由制です。一見さんも読者も大歓迎です。
返信は24時間以内にいたします。
※心無い非難・誹謗・中傷等は削除させていただきます。

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由――「技術力」だけでは儲からない。価格競争を避けるしくみをつくれ！

著者 : 片山和也

中経出版

発売日 : 2011-11-29

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その言葉だと何も言っていないのと同じです!／吉岡友治

こんにちは。岡本大輔です。
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その言葉だと何も言っていないのと同じです!

著者 : 吉岡友治

日本実業出版社

発売日 : 2014-01-30

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【出会い】
帯広図書館で出会いました。

【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
この本は「すごく意味がありそうなのに、よく考えるとわからなくなる言葉」について書いた。

～Amazonより～
◇会議や論文で、「中身のない言葉=マジック・ワード」を使っていませんか?

「1人ひとりができることをする」
「悩ましい問題である」
「意識改革をすべき」
「組織一丸となって」
「もっと向き合え」
「断固たる決意で臨む」

一見何かを言っているようだけれど、中身のない言葉で意見がまとめられるケースは少なくありません。
このような思考停止に陥り、論理力の弱体化につながる言葉を「マジック・ワード」と呼んでいます。
著者は、小論文メソッドの第一人者であり、長年にわたって大学受験、ロースクールやMBA志望者などを対象に、文章・論理の指導を行なっています。
何千何万という文章の添削指導をしてきた過程で、「何を書けばいいか?」と困った人たちが共通して使うフレーズがあると言います。
それを使うと、一瞬わかった気がするが、実はかえって文章を混迷させ、内容のレベルを下げる言葉、ステレオタイプの言葉、手垢にまみれた言葉、
それがマジック・ワードの原点になっています。

◇便利な言葉に安住せずに、論理的で説得力のある意見を伝えたい人、必読の1冊

本来なら、さらに突っ込んだ議論をして、具体的な解決策を提示すべきところを、言葉の便利さに安住していると、
説得力がない意見になるだけでなく、聞いているときも無難な意見を鵜呑みにするクセがついてしまいます。
本書では、マジック・ワードを反面教師として、面接、会議、プレゼン、スピーチ、論文、レポート……など「自分の考え」を論理的に伝えるメソッドを解説していきます。
「一生懸命伝えているつもりでも、どこか薄っぺらい」という自覚のある人から、
「あの人の話は、なぜ軽いのか?」と周囲から見られている無自覚で使っている人まで必読の1冊です。

【響いた抜粋と学び】
著者の吉岡さんはVOCABOW小論術校長です。東京大学文学部社会学科卒。シカゴ大学大学院人文学科修了。専攻は演劇と文学理論。
駿台予備学校・代々木ゼミナールで20年にわたり国語・小論文の講師を務めました。
日本語における小論文メソッドを確立し、ロースクールやMBA志望者に論文指導を行なう一方、各地の学校・企業・コンサルタントを対象に、論理的表現の研修を行なっています。
明晰な文章分析メソッドを適用し、社会論や芸術論、マジック・ワード論などの分野で活動しています。
『だまされない〈議論力〉 (講談社現代新書) [新書] 』、『いい文章には型がある (PHP新書) [新書] 』、『必ずわかる! 「○○(マルマル)主義」事典 (PHP文庫) [文庫] 』、『東大入試に学ぶロジカルライティング (ちくま新書) [単行本] 』、『大学院・大学編入学社会人入試の小論文―思考のメソッドとまとめ方 [単行本] 』など著書多数です。
最近では、インドネシア・バリ島にも仕事場を持ち、東京とバリとを往復するプチ・ノマド的な活動を展開しています。

「もっと議論をすべき」というのは「頑張れ、もっとやれ」というようなもので、はやし立てたり、野次馬になったりするに等しい、もう、議論はすでにはじまっているのだから、大切なのは、そこにどう自分が関わるかだろう、その作業をしないで「もっと議論をしようよ」と言っても脱力するばかりだ。

本書タイトルや目次を読むと、
「お！」
と思ったのですが、
読み始めると
「あれ？」

となりました。

この部分はその中でも
「お！」
の感動をそのままわかりやすくしていたかな。

職場をよくするために
「もっと議論すべき」
というのはもっともらしい言葉に聞こえますが、けっしてそうではない、ということですね。

そうだよな～。今までの職場でも、
「もっと話し合わないといけません」
みたいになることがありましたが、
「話し合って何が変わるの？」
ってことあったもんなぁ。

話し合いではなくて、そこからそれぞれが何をするのか？　ってことですよね。

「人の話を聴いていない」は「自分の話を聞いていない」だし、「みんな言っている」は「私が言っている」しか意味しない、自分の主観を客観のように装う手口なのだ見え透いた手口とはいえ、言われたほうの気分は確実に悪くなる。

「クラスのみんなが持っているから欲しい」
という子供の言葉。

「みんな勉強しているよ」
という親の言葉。

統計的データなどはなくて、ただ自分の望みを叶えてほしい、ということ。

これを職場で使ったらどうなるか？

同じです。気分を害させる可能性がありますね。

ただ、ケアマネとして僕はお客様の声を聴いてもらう時にこの
”みんな”を使うことはありませんが、
「モニタリング訪問のときに”そういう声”が聞かれますよ」
と話すことはありますね。

やんわりとね。

「常識」はいつも政治的である。

そんなの「常識だろ」という言葉。

本書事例においては
「？」
な部分が確かにありました。

それは常識？　本当？

動機が善意であるだけでは、必ずしも問題解決にはつながらない、大切なのは、実際に事態をよくするかどうかだ、そのためには、問題を具体的に解決する方法を考えるべきであって、自分の気持ちを基準にすべきではないのである。

見通しなしで「できること」からはじめても、見当違いに終わる確率は高い、できることではなくて、むしろ「結果に結びつく」手段を慎重に選び出すことから、はじめなければならないのだ。

・一人ひとりができることをやる
・できることから始める

一見していい言葉に見えます。聞こえがいいです。

しかし、これが会議で出たら要注意です。

上層部の求めていることと現場の観点は違うかもしれません。

一人ひとりができること？　できることから始める？

本当は問題を解決するための行動をしてほしいってこと。結果が出ることを始めること、なんですね。

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その言葉だと何も言っていないのと同じです!

著者 : 吉岡友治

日本実業出版社

発売日 : 2014-01-30

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目次：著者名

◎千田琢哉さん

◎中村信仁さん

◎和田裕美さん

こうして私は世界No.2セールスウーマンになった／和田 裕美

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由／片山 和也

その言葉だと何も言っていないのと同じです!／吉岡 友治

こうして私は世界No.2セールスウーマンになった／和田裕美

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由／片山和也

その言葉だと何も言っていないのと同じです!／吉岡友治