本日の紹介はこちらです。
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【出会い】
3年前、帯広市倫理法人会モーニングセミナーで講話をしていただき、著作がある、と聴き興味を持ちました。
当時、帯広図書館で借りて読み、あまりの面白さ、感激に読書会の仲間にもプレゼントしました。
そして、先日3年越しで自分用を購入しました。
オーディオブックもオススメです。
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営業の魔法（オーディオブックＣＤ）／ビーコミュニケーションズ
【本書紹介のねらい】
営業を仕事にしているあなたへ。あなたはその商品をなぜ目の前のお客様に売りたいのですか？ あなたは何を仕事にしていますか？ あなたは誰を幸せにしていますか？
【気になった抜粋】
「集中力なのです。それも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。それを会話力といいます」。
「人に不快感を与える人というのは、マナーの力が弱いんですよ」。
「耳できく『聞く』ではなくて、心できく『聴く』です。耳はふたつ、口はひとつ。もともと人間は、喋る前に人の話を聴くことから会話は始まるのです。なぜなら、ことばは釘と同じで、間違って打ち込んだ釘は、抜いても必ず釘穴が残るように、ことばも発した後に訂正しても、必ず相手の心に残ってしまいます。だから、まず、よく相手の話を聴き、真剣に応えることが正しい会話の仕方です」。
【響いた抜粋と学び】
「話す方は、たった3分でも、聞く方は十分近く黙って行儀よくしていなければいけないように感じるのです」毎日繰り返される朝礼など、時間にして十分から十五分くらいなのに、一時間近く色々追求されているような気分になる、かたやマネジャーは、いいだけ喋っているのにも関わらず、まだ喋り足りないような顔をしている。
本当、不思議なもので聴いている時、特に興味のない話は1分もしていたらあくびが出て眠くなります。喋っていると気持ちよくなって15分くらい喋っていても3分も喋っていない感覚に襲われます。
昔、お会いした介護職の人はお客様との会話でひたすら自分の話を喋っていました。内容は確かに面白かったので、お客様も近くで話が聴こえた僕も楽しい気分になりましたが、もしこれが興味のないことや面白くない話だったらゾッとします。
「最終的な詰めに入ったときなどは、何十倍も『間』が大切になります。次から次へと提案を出す営業マンがいます。それは大事な場面になればなるほど『間』が怖いからなのです。沈黙に耐えられないのです」。
高齢者介護の現場では僕たちの倍以上生きるお客様は思考の間を充分使います。話すスピード、理解するスピードは僕たちよりゆるやかになります。その分「間」も多く取らないといけません。
これを理解しない、介護職員や看護職員、相談員、ケアマネと何度かお会いしたことがあります。
僕がびっくりしたのは自分が14時まで勤務なので、13時半から始まった担当者会議を早口ですすめたケアマネです。
僕はもちろん、早口でも聞き取れますが、80歳を超えるお客様が初めて使う介護保険サービスを理解できるのか？ ということです。できないんです。
「営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。そして、お客様と成長の感動を共有する使命があるのです」。
「営業に必要な心構えは『先義後利』。利益は後で、まず正しい生き方が先ということです。自分の利(イエスにはやる心)をグッと抑え、しっかり、誰を幸せにしたいのかを思い続けてください」。
営業パーソンとしての使命・心構えです。あとがきにもありますが、著者の中村信仁さん自身が営業を仕事にしていたので、このような描き方をしていたのであって、職業に貴賎の別はありません。
あなたの仕事もお客様の問題を解決するお手伝いをする職業なのです。お客様と成長の感動を共有し、誰を幸せにしたいのかを思い続けましょう。
真のポジティブ・シンキングは……
約束の12個目の魔法です。詳細は本書にて！ え？ 抜粋しろって？ ……だってここが感動のシーンなんですもん。
というわけで、12個の魔法は本書で確認しましょう。
【編集後記】
「営業の魔法」はこの記事で4回目の更新になります。好きで好きでしょうがない書籍なんです。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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