想像！イメージトレーニング！
●想像！イメージトレーニング！
こんにちは、売上アップアイデア帳＠タロウです。
以前の記事、お客様の行動を行動分解して考える という記事を書きました。
やってみていますか？
この商品は売れない
この商品は売れる
と決めてしまう前に、そもそも目に止まらなかったかもしれませんよね。
売れない場合は、売れない原因を見つけて１つ１つ解決していきましょう。
細かく細かく、お客さんの動きを想像してみてください・・・・
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コンビニのドアを開けると、近くにはレジが見えた。
レジとは違う方向に歩き出し、なんとなく窓際の雑誌のタイトルを眺めながら歩く。
気になった雑誌をチラチラ立ち読み。
人が増えてきたので、読むのをやめて、飲み物コーナーへ。
なんとなく見て、ダイエット茶のペットボトルを手に取った。
後ろに見えるお菓子を買おうか迷いつつ・・デザートエリアへ。
やっぱりプリンにすることにして、プリンを眺める。
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強力な心理法則
●強力な心理法則
こんにちは、売上アップのアイデア帳＠タロウです。
あなたは、デパ地下、行ったことがありますか？
デパ地下、大型デパートの地下の、食料品売り場です。デパ地下でなければ、観光地のお土産店でも、海鮮市場でも、近所のスーパーでもかまいません。
そこでよくあるおなじみの風景。
そう。
【試食コーナー】
売り子のおばちゃんが、
「兄さん兄さん、美味しいよ！ ちょっと食べてみてよ！」
「奥さんどうです？ 美味しいよ！」
「お土産にいいよー。どうぞ食べていって」
そういわれて、紙皿とつまようじを受け取り、食べた経験があなたもあると思います。
そのとき、あなたはこんな気持ちになりませんでしたか？
「なんとなく・・買わないといけないような気がする・・」
別にいまこの食べ物が必要なわけでは無いけど、買わなければいけないような気がして、買ってしまった。
こんな経験はありませんか？
実はこれ、ある、強力な心理法則を使っているんです。
それは、返報性の法則
簡単に言ってしまえば、人から何かを与えられると、返したくなる、という心理法則です。
人間の生活に昔から染み込んでしまっていて、もうDNAレベルで反応してしまうんじゃないかというくらいの法則ですね。
ちなみに、パワーブロガー養成講座！ の田渕さんは、こういう表現をしていました。
先に与える法則
非常にわかりやすい いい表現ですよね。
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お客さんの動きの流れを作ってみる
●お客さんの動きの流れを作ってみる
再びコンビニの話です。
以前、入り口入って店舗正面側の窓のところに、雑誌売り場があるのはなぜ？という話をしました。
よくよく考えてみると、コンビニの商品の配置って、どの系列のコンビニでもほとんど同じですよね。
壁際には・・
新聞・雑誌～飲み物やアイスなど～パックジュースやデザート～お弁当～レジ前に惣菜など
後ろを振り返ると、パンや新商品のお菓子が目に付きます。
一方、中央の島の通路には・・・
文房具、アメガム、おもちゃ、定番お菓子、お茶、日用品、カップめん、・・・
なぜ、どこのコンビにも似たり寄ったりの陳列なんでしょうか？
以前テレビで見たのですが、コンビニの天井から映したカメラでお客さんの動きを紹介している話が放映されていました。
１日中そのカメラでお客さんの動きを追った結果、ほとんどのお客さんは、雑誌方面からぐるりと壁際を１周してレジにたどり着くということなんだそうです。
確かに！入ってまず、雑誌方面に行くか、レジ正面方向に行くか、分かれ道ですよね。
でも、レジは最後という心理があるせいか、雑誌方面にお客さんは動いて行きます。
そして、壁際をぐるっと１周して、ちょろちょろと寄り道しつつ、レジにたどり着いています。
なんか誘導されているような気がします。もう、そんな買い方をするのがコンビニでの一般常識になっていて、誰も疑っていませんね。
このコンビニの商品は、壁際に衝動買いしやすいものが置かれています。
逆に、あまり人の流れの無い中央の数本の通路は、目的買いになりやすいものが多いです。
コンビニで文房具を衝動買いする人はあまりいませんよね。最初から買う目的を持っている人が買います。
目的買いのお客さんは、誘導してあげなくても、勝手に商品を見つけますから。
人の流れを作って、その流れに沿って、衝動買いしやすいものを配置。
考えに考えて、作られているんですね。
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