「できる」不動産屋さんの営業マンとは？

100人位の営業マンを配下に持つ、不動産仲介会社のとある支店長さんに

聞きました。

私：「100人の中で、成績のイイ営業マンの『資質』とはなんですか？」

支店長：「うーん、最近は、お客さんからのコンタクトが殆どインターネットになっているから、以前とは大分違うんだよねー。」

私：「ほう・・・。」

支店長：「数字をあげてる奴らに共通するのはね・・・。電話だよ。」

私：「電話・・・・、とは？」

支店長：「成績がイイ奴らは、お客さんに電話するのをためらわないんだよ。　例えば、ネット経由でお客さんから物件の問い合わせが来るでしょう。そういう時に、スグ電話しちゃう。」

私：「でも、『お問合わせ』の時に、お客さんが希望する連絡手段を明記するでしょう？例えば、『必ずメールで連絡して』とか・・・・？」

支店長：「そうなんだけど、それでも電話しちゃうんだよ。お客さんに怒られたら、それまでさ。お客さんが問合せているのは、ウチだけじゃないかもしれないでしょう？ウチが電話しなかったら、他のライバルがガンガン電話しちゃうかもしれないでしょう？だから早く電話するのさ。そうして、営業トークに持ち込むのさ。」

私：「・・・。」

支店長：「まあ、しかし、お客さんにとっては迷惑な話だよなあ・・。」

ちなみに、この支店長さんは本当に仕事のできる人格者です。

私の長年のお知り合いなので、かなり赤裸々に教えてくれました・・・。

いやー。。。。。（苦笑）

＜吉川克弥　拝＞

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by 不動産仲介透明化フォーラム

査定競争で勝つコツ

家を売ろうかな、と思う時に、不動産会社に「査定」を頼むことがありますね。

「不動産　査定」などのキーワードでググってみると、「無料査定！お気軽に連絡を！」

などの広告（アドワーズといいます）が、画面から溢れています。

査定広告には大きく2種類あります。

①「当社に査定をお任せください！」・・・不動産会社単独の広告

②「当社に登録している不動産会社群に、査定の依頼を一括でしませんか？」・・・査定窓口会社の広告

余談ですが、②について多少コメントすると、

・「一括査定依頼」と記載されている通り、依頼は一括だが、査定報告はバラバラで結局面倒。

・査定一括依頼サイトの運営者は、仲介が成立した場合不動産会社から報酬を貰う。

などの特色（消費者の不満？）があります。

それはさておき、

①にしても②にしても、不動産会社からすれば、「査定依頼」を受けた時点で、

「ライバルが多い」状態であると考えるものです。

不動産会社は、どうやって、ライバルに勝とうとするか？

この疑問について、先日、とても有能で仕事ができる知人の方から、『答え』を聞きました。。。

私：「査定の依頼をネット経由で受けたらどういう動きをするのですか？」

知人：「ぼんやりと、査定価格の報告を持っていっても、ライバルに勝てない可能性が高いのです。」

私：「ほう？！　で・・・？？」

知人：「これは、本来の『査定』という意味合いとは異なるのですが・・・」

私：「・・・・・。」

知人：「査定依頼があったら、査定金額報告書と一緒に、その査定金額を多少上回る『買い付け依頼(*)』を持って行くのです。同時にです。『当社の査定金額を上回る金額で買いたい人がいます』と、売主さんを口説くのです。」

(*)「この価格でこの家を書いたい。」という買主の意思表明書面（法的拘束力はない）

私：「それは、買い付け依頼金額があっての査定金額ですよね？　買い付け金額のちょっと下あたりに、査定金額を設定するという・・・。」

知人：「そうです。査定金額というのは、あいまいですよね。だから、『この金額で買いたい人がいます！！』という現実的かつ具体的な情報に売主は心を動かすのです。査定金額と同時にもっていくのです。」

私：「その買い付け金額以上でも、売れる可能性はありますよね。。。」

知人：「（ニヤリと笑う）・・・。」

いやー、凄い世界だなと思いました。。。。

売る人のリテラシーも高くならないといけません（笑）。　

もっと、売主は賢くならねば。。。ガンバロウ売主！

そのサポートをします―（株）不動産仲介透明化フォーラム。　

売主だけの利益を守る新しい業態を立ち上げます！

今月宅建免許申請します。　事業開始までもう少し！

消費者目線で、不動産マーケットを変えていきます！

吉川克弥　拝

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来期こそ、どうしますか？

今日は、21：00頃、新橋駅前を歩いていました。

降りしきる雨のなか、皆さん結構街に出ています。

ちょうど期末の打ち上げの時期ですね。。。

思うのですが、

不動産業界は、今期より来期（2010年4月以降）の方が、

「更に見通しが立たない」のではないでしょうか？

・　サブプライムショック（07年夏）から約2年半

・　リーマンショック（08年秋）から約1年半

この期間、とにかく資金繰りをつけて、利益をねん出して。。。

大手不動産会社の経営者の方と先日お話しましたら、

「この2年間、打てる手は全て打ってきた・・・。」とのことでした。

確かに、偽らざる発言だと思います。。

しかし、

「ここにきて、今期から先が本当に見えない・・・。」

と仰っていました。。。。

そういうことは、自社社員の前では言わないらしいのですが（苦笑）・・・。（言った方がいいよ！）

一方、

「ウチは大丈夫だよ。」

という不動産会社の幹部・社員さんと話していると、

「いかに、自社のマンションが売れているか」

「いかに、自社は安定資産たる貸しビルをたくさん保有しているか」

について、延々と説明を聞かされます（笑）。

ちょっと辛口になりますが、そういうトーンの方々は、

「ご自身の目に見える範囲のことしか見えていない。」

・　アメリカでは、金融クラッシュ、ドル暴落、クレジットデリバティブの破綻がいつ起こってもおかしくないとか、

・　中国バブルもパンパンに膨れ上がってるとか（まだ不動産価格上がってます）、

・　ギリシャ、スペイン、ドイツも金融機関ボロボロで、国を挙げての支援になっているとか、

もう世界中、いつどこで金融破たんが再発しても不思議ではない。。。

いや、再発は間違いなく、時期の問題だけと言ってよいでしょう。

【そういう世の中の状況】

と、

【日々の仕事・自分の会社の状態・これから自分の人生】

が、

「完全に切り離された思考になっている」人たちが、大手不動産会社には多い。

こういうことを言うと、「ウチは大丈夫」さん達からは・・・、

「不動産は、内需産業だから、問題は日本だよ。」

なんて、コメントが帰ってきます。

「半径３メートル君」と言うらしいです、そういう方のこと。

本当に実力ある人は、組織に居ても、組織の状態を見ているのではなく、

組織を通して世の中を見ているものです。

「大手不動産会社は、結局、銀行から借り入れが繋がることで成り立っている。」

1年モノ、2年モノ、5年モノの銀行借入が満期に来た時、

「同額が、ちゃんと借り換えできる」

という前提で成り立っているのです。大手不動産会社。

リーマン以降、どうしてあんなにたくさんの不動産会社（ＲＥＩＴまで）が破綻したのか？

全て、満期での借り換えが困難になったからです。

自社の命運は銀行次第。　

「ウチは大丈夫」さん達は、そのことを知った方がいい。

そして、銀行のありようは、世界の金融経済動向次第。

全部繋がっているのです。

あー、ちょっと厳しい物言いになってしまいました。。。。　ご勘弁。

「では、どうするのか？」について、近々書きます。