おばんです。
営業をしていると、いや人と接することを仕事としていると、
場面で相手が言わんとしていることを考えたり、あるいは本音をデコレーションして伝えたり。
そんなことを日々経験していると、本当に相手が言いたいことや本当に伝えたいことがよくわからなくなってしまいます。
ただ、その人がどういう意図で発しているのか。自分がどういう意図でその意見を発したかったのか。
意図という観点でものを観るとすっきりするのかもしれません。
例えば、気になる女性からリスケをされたら！？
A仕事が忙しく、単に日にちを改めたかった
Bその男性を毛嫌いしていて、どちらかというと会いたくなかった
要は、意図して発したものなのかどうかで次の対応が変わってきます。
お客様をしっかりグリップ出来ない営業マンは、
相手と折衝する過程で、
相手が発しているシグナルを理解していないのかもしれません。
それを発した意図、それを伝える意図
少なくとも私はそれを考えるようになってから
頭の中がスッキリ！
リスクヘッジが弱い私から愛を込めて～
昨日は大変でしたわ、予定外のアポ＆急な見積依頼などなど。
普段ならそんな急対応も夜にヘラヘラこなすのですが、昨日は社外の方と呑みの約束があったので泣く泣く会社を後にしました。
知り合いの社長さんからご紹介いただいて、会食させて頂いたのが１年前ぐらい。
ひょんなことからご連絡いただいて１年振りにお会いしました。
東海地方のちっちゃな印刷会社の東京支店を１人で立ち上げた方。
テレアポ、飛び込み、それぞれ絶対にしない。
でも新規ゴリゴリ営業。
大手飲料メーカーや外資系ファストファッションメーカーまで、どんどんと取引を拡大しています。
どんな手を…？
全て紹介なんだそーです。
どうやって…？
毎日毎日ひたすら呑みに行くそーです。
孤独な社長さんには平日でも深夜まで付き合うそーです。
古い営業手法ではあるものの、もしかしたら昨今の世の中では逆に斬新なのかも。
普通の営業マンがしないことをする。
これが付加価値というやつかもなぁ。
商品力に頼らない究極の営業とは、営業マン自身が顧客にとって特別な存在であるということ。
なかなか生み出せてないなぁ、付加価値。
普段ならそんな急対応も夜にヘラヘラこなすのですが、昨日は社外の方と呑みの約束があったので泣く泣く会社を後にしました。
知り合いの社長さんからご紹介いただいて、会食させて頂いたのが１年前ぐらい。
ひょんなことからご連絡いただいて１年振りにお会いしました。
東海地方のちっちゃな印刷会社の東京支店を１人で立ち上げた方。
テレアポ、飛び込み、それぞれ絶対にしない。
でも新規ゴリゴリ営業。
大手飲料メーカーや外資系ファストファッションメーカーまで、どんどんと取引を拡大しています。
どんな手を…？
全て紹介なんだそーです。
どうやって…？
毎日毎日ひたすら呑みに行くそーです。
孤独な社長さんには平日でも深夜まで付き合うそーです。
古い営業手法ではあるものの、もしかしたら昨今の世の中では逆に斬新なのかも。
普通の営業マンがしないことをする。
これが付加価値というやつかもなぁ。
商品力に頼らない究極の営業とは、営業マン自身が顧客にとって特別な存在であるということ。
なかなか生み出せてないなぁ、付加価値。
笑顔について
皆様、明けましておめでとうございます。
2011年も何卒よろしくお願い致します。
正月は久々に山口に帰省しました。
やっぱ、あの時間の流れは自分の波長と合うというか
かなり落ち着いた時間を過ごせました。
で、突然ですが、昨年僕を育ててくれたばーちゃんが
(正確には血縁関係はないんですが)
脳出血で倒れました。
一命は取り止めたのですが、右半身麻痺と言語障害で
現在も話す事ができない状態です。
言葉がでないだけで、話は理解できるため
一方的に話しかける感じになるのですが、
このばーちゃんの笑顔が最高に素敵すぎるんです！
病室で僕の顔を見るなり満面の笑み
看護士さんが来ても満面の笑み
名前を呼べば満面の笑み
帰る時も満面の笑み
最高に幸せな気分になります。
一言も言葉を発していないのに
人の心を大きく動かす事ができるのが
笑顔なんだなと改め て思い知りました。
これまでにも色々な事を学ばしてくれましたが
自分が辛い状況になっても尚、学ばせてくれている
ばーちゃんに本当に感謝してます。
少しずつ、少しずつ良くなりますように。
明日からも笑顔で過ごして行きます！
おやすみなさい。
皆様、明けましておめでとうございます。
2011年も何卒よろしくお願い致します。
正月は久々に山口に帰省しました。
やっぱ、あの時間の流れは自分の波長と合うというか
かなり落ち着いた時間を過ごせました。
で、突然ですが、昨年僕を育ててくれたばーちゃんが
(正確には血縁関係はないんですが)
脳出血で倒れました。
一命は取り止めたのですが、右半身麻痺と言語障害で
現在も話す事ができない状態です。
言葉がでないだけで、話は理解できるため
一方的に話しかける感じになるのですが、
このばーちゃんの笑顔が最高に素敵すぎるんです！
病室で僕の顔を見るなり満面の笑み
看護士さんが来ても満面の笑み
名前を呼べば満面の笑み
帰る時も満面の笑み
最高に幸せな気分になります。
一言も言葉を発していないのに
人の心を大きく動かす事ができるのが
笑顔なんだなと改め て思い知りました。
これまでにも色々な事を学ばしてくれましたが
自分が辛い状況になっても尚、学ばせてくれている
ばーちゃんに本当に感謝してます。
少しずつ、少しずつ良くなりますように。
明日からも笑顔で過ごして行きます！
おやすみなさい。
この間、購読しているメルマガで
ＰＭ理論の内容が書いてありました。
そもそもＰＭ理論とは
日本人が世界に発信したリーダーシップ論として
社会心理学者の故三隅二不二氏（1924-2002年）が提唱したのがPM理論になります。
■集団を統率するリーダーシップとは
①「目標達成を指向するＰ（パフォーマンス）機能」
②「人間関係に配慮し集団を維持しようとするＭ（メンテナンス）機能」
上記2つの能力要素の発揮によって行われるとするのがPM理論です。
─────────────────────────────────────
PM理論では、リーダーのタイプをＰ機能とＭ機能の発揮度の強弱により
次の4種類に分類しています。
（1）PM型（P・Mともに大きい）
目標を達成する力があると同時に、集団を維持・強化する力もある。
理想的なリーダーのタイプ
（2）Pm型（Pが大きく、Mが小さい）
目標を達成することができるが、集団を維持・強化する力が弱い
（3）pM型（Pが小さく、Mが大きい）
集団を維持・強化する力はあるが、目標を達成する力が弱い
（4）pm型（P・Mともに小さい）
目標を達成する力も、集団を維持・強化する力も弱い
─────────────────────────────────────
今Ｑは２課体制になった事で、個人成果の責任も大きいです。
その為、Pを軸とした上記①②のタイプが求められています。
組織を最大限機能させる上で、自分一人で出来る事は限界があります。
自分のＰ・Ｍバランスを考え、弱みの部分は他人に補ってもらい
組織成果の最大化を狙っていきましょう
Ｊｕｓｔ Ｄｏ Ｉｔ
ＰＭ理論の内容が書いてありました。
そもそもＰＭ理論とは
日本人が世界に発信したリーダーシップ論として
社会心理学者の故三隅二不二氏（1924-2002年）が提唱したのがPM理論になります。
■集団を統率するリーダーシップとは
①「目標達成を指向するＰ（パフォーマンス）機能」
②「人間関係に配慮し集団を維持しようとするＭ（メンテナンス）機能」
上記2つの能力要素の発揮によって行われるとするのがPM理論です。
─────────────────────────────────────
PM理論では、リーダーのタイプをＰ機能とＭ機能の発揮度の強弱により
次の4種類に分類しています。
（1）PM型（P・Mともに大きい）
目標を達成する力があると同時に、集団を維持・強化する力もある。
理想的なリーダーのタイプ
（2）Pm型（Pが大きく、Mが小さい）
目標を達成することができるが、集団を維持・強化する力が弱い
（3）pM型（Pが小さく、Mが大きい）
集団を維持・強化する力はあるが、目標を達成する力が弱い
（4）pm型（P・Mともに小さい）
目標を達成する力も、集団を維持・強化する力も弱い
─────────────────────────────────────
今Ｑは２課体制になった事で、個人成果の責任も大きいです。
その為、Pを軸とした上記①②のタイプが求められています。
組織を最大限機能させる上で、自分一人で出来る事は限界があります。
自分のＰ・Ｍバランスを考え、弱みの部分は他人に補ってもらい
組織成果の最大化を狙っていきましょう
Ｊｕｓｔ Ｄｏ Ｉｔ
先日あるテレビ番組を見た。
それはとある女性歌手グループ（AKBじゃないよ）の
東京ドーム初公演のドキュメンタリーだった。
彼女達は決して最初から売れっ子だったわけではない
ただ売れていない時からずっと変えていない事があるという。
それは「バックダンサーを使わない事」
どんなにＴＶに出ようが彼女達は3人でしかステージに立たない。
歌い方やダンスは色々と変えたそうだ。
ただこのスタイルだけは一時も崩さなかった。
番組のナレーションがこう言っていた
「広い東京ドームで3人しかいないのに、それを全く感じさせない」
結果論なのでとやかく言うつもりは無いが
仮にバックダンサーをつけていたら
こんなにも注目を浴びることは無かったかもしれない。
そう考えると
信念を貫き通す事って大事だなぁと思った。
自分自身を振り返ってみて
失敗続きだとどうしても施行錯誤して軸がブレブレになってしまう。
少なくとも自分が知っ ている限りの成功者は
変化に対応しつつも何らかのポリシーを持って仕事をしていた気がする。
変化する事はすごく大事だ
でも何か自分なりに拘りを持って行ければ凄く良いんじゃないかな。
それはとある女性歌手グループ（AKBじゃないよ）の
東京ドーム初公演のドキュメンタリーだった。
彼女達は決して最初から売れっ子だったわけではない
ただ売れていない時からずっと変えていない事があるという。
それは「バックダンサーを使わない事」
どんなにＴＶに出ようが彼女達は3人でしかステージに立たない。
歌い方やダンスは色々と変えたそうだ。
ただこのスタイルだけは一時も崩さなかった。
番組のナレーションがこう言っていた
「広い東京ドームで3人しかいないのに、それを全く感じさせない」
結果論なのでとやかく言うつもりは無いが
仮にバックダンサーをつけていたら
こんなにも注目を浴びることは無かったかもしれない。
そう考えると
信念を貫き通す事って大事だなぁと思った。
自分自身を振り返ってみて
失敗続きだとどうしても施行錯誤して軸がブレブレになってしまう。
少なくとも自分が知っ ている限りの成功者は
変化に対応しつつも何らかのポリシーを持って仕事をしていた気がする。
変化する事はすごく大事だ
でも何か自分なりに拘りを持って行ければ凄く良いんじゃないかな。
夕方ですが、おばんです。
師走、年の瀬です。
振り返ると、あっとゆーまに時が過ぎた、、、
とは到底思えない、楽じゃないけれど『楽しい』一年でした。
以前、日清のcmで流れていた
are you hungry？
が無性に気になります。
そりゃ誰だってスマート&クールになりたいですよ。
でも、そればかりが強くなって、ハングリー精神を忘れてしまうのでは何処か寂しい。
集団あっての個と、個が重なっての集団。
いくらサラリーマンだからといても、
後者の意識は大事だと思ってます。
そこに影響力が生まれるでしょうし、そこでのパフォーマンスに際して
ハングリーな気持ちはきっと誰しもが過去抱いたであろうマインドを再度呼び起こしてくれる奮起材になるような気がします。
損益分岐点は越えたと言って自身の数字から焦点をずらしてはいけないし、こんなにも景況観が上向いてきているというなかでも未達だったという現実にピントをあわせ、その悔しさからネクストアクションを考える。
さもないと、あんま悔しくもねーけどネクストアクションだけは立派ですね。
っていう、本質ではないサラリーマン行動に陥ってしまうのは本当に避けたい。
だから、味わった悔しさにしっかりと対峙して
ハングリーな気持ちを持ちながら、ゴールを集と共有したい。
赤ちゃんはいろいろ考えて立てるようになるわけじゃない。
無垢で素直で真似るから。
この悔しさが、
自身のハングリー精神に一層磨きがかかりました(笑)
are you hungry！？
ヨイオトシヲ～♪
師走、年の瀬です。
振り返ると、あっとゆーまに時が過ぎた、、、
とは到底思えない、楽じゃないけれど『楽しい』一年でした。
以前、日清のcmで流れていた
are you hungry？
が無性に気になります。
そりゃ誰だってスマート&クールになりたいですよ。
でも、そればかりが強くなって、ハングリー精神を忘れてしまうのでは何処か寂しい。
集団あっての個と、個が重なっての集団。
いくらサラリーマンだからといても、
後者の意識は大事だと思ってます。
そこに影響力が生まれるでしょうし、そこでのパフォーマンスに際して
ハングリーな気持ちはきっと誰しもが過去抱いたであろうマインドを再度呼び起こしてくれる奮起材になるような気がします。
損益分岐点は越えたと言って自身の数字から焦点をずらしてはいけないし、こんなにも景況観が上向いてきているというなかでも未達だったという現実にピントをあわせ、その悔しさからネクストアクションを考える。
さもないと、あんま悔しくもねーけどネクストアクションだけは立派ですね。
っていう、本質ではないサラリーマン行動に陥ってしまうのは本当に避けたい。
だから、味わった悔しさにしっかりと対峙して
ハングリーな気持ちを持ちながら、ゴールを集と共有したい。
赤ちゃんはいろいろ考えて立てるようになるわけじゃない。
無垢で素直で真似るから。
この悔しさが、
自身のハングリー精神に一層磨きがかかりました(笑)
are you hungry！？
ヨイオトシヲ～♪
僕ちゃんの課には後輩が数名おわす。
特に濃密なコミュニケーションをとっているメンバーはその中で１人。
もちろん男の子。
僕ちゃんはその男の子と日々たのしくお仕事をしているニダ。
課長の方針で、生意気ながら彼とは営業活動の進捗共有や日々の相談などを担当させてもらってイムス。
僕ちゃんはピースフルな末っ子なので、他人に指導などできるとは思っていなかったし、今でも課題は特盛りである。
そして自分自身が他人に何か助言できるほどのパフォーマンスを上げているとは思えないねん。
でも、一緒にお仕事をしていると新しい考え方がポコポコポコッと湧き出ます。
楽しいだけぢゃ駄目やねんなとか、ちゃんと本気で向き合わないと相手も気付くねんなとか、そもそものパフォーマンスがイケてないと大したことも言われへんから自分に厳しくせなあかんなとか、ほんま全然できてない自分に気付かされるわけですよ。
イヤーン☆
んで、何が言いたいかというと、後輩を支援するというプロセスを経て自分の欠点に目を向けられた、という話。
よく聞く話ですが、体験するのとしないのでは全然ちがう。
次の組織はどーなるか分からんけんど、引き続き誰かを支援する機会があれば、引き続きほど良い緩さを保って対応したいな、と考えますな。
僕ちゃん自身もゆる～く自由にさせてもらってきた経緯があるでの。
特に濃密なコミュニケーションをとっているメンバーはその中で１人。
もちろん男の子。
僕ちゃんはその男の子と日々たのしくお仕事をしているニダ。
課長の方針で、生意気ながら彼とは営業活動の進捗共有や日々の相談などを担当させてもらってイムス。
僕ちゃんはピースフルな末っ子なので、他人に指導などできるとは思っていなかったし、今でも課題は特盛りである。
そして自分自身が他人に何か助言できるほどのパフォーマンスを上げているとは思えないねん。
でも、一緒にお仕事をしていると新しい考え方がポコポコポコッと湧き出ます。
楽しいだけぢゃ駄目やねんなとか、ちゃんと本気で向き合わないと相手も気付くねんなとか、そもそものパフォーマンスがイケてないと大したことも言われへんから自分に厳しくせなあかんなとか、ほんま全然できてない自分に気付かされるわけですよ。
イヤーン☆
んで、何が言いたいかというと、後輩を支援するというプロセスを経て自分の欠点に目を向けられた、という話。
よく聞く話ですが、体験するのとしないのでは全然ちがう。
次の組織はどーなるか分からんけんど、引き続き誰かを支援する機会があれば、引き続きほど良い緩さを保って対応したいな、と考えますな。
僕ちゃん自身もゆる～く自由にさせてもらってきた経緯があるでの。
Ｑ末で成果に対して勝負を掛けているメンバーがいると思います。
私は成果に対して
その人の本性が見れるのはＱ末だと思って
実は、この時期１番メンバーを観察しています。
勿論、勝負事に対して勝つ事が大前提ですが
私は勝負に対して、勝ち方・負け方があると思っています。
私はＱ末にメンバーの本性を見てきた中で
大きく分けて４パターンあります。
①グレーな事や不正を一切せず勝負に勝つ
②グレーな事をやり、不正してでも勝負に勝つ
③最後の最後まで頑張るだけ頑張って勝負に負ける
④最後の最後まで頑張れず勝負に負ける
▼上記の上で、私がどう思うか
①メンバーの模範となり影響力が大きいので継続性を求めます。
②リスクを考えず、勝負に勝てば良いという事だけ考えているので要注意です。【ForMeの精神】
③将来のポテンシャルを感じます。近々成果を出す事が出来ると思います。
④頑張れないので将来性を全く感じません。
勝負事には勝ち方・負け方にこだわって欲しいと思います。
将来性を感じさせる勝ち方・負け方なのか。
将来性を感じない勝ち方・負け方なのか。
Soldier【ソルジャー：戦う戦士】ならば
最後の最後まで果敢に闘って欲しいものです。
余談ですが、このブログＰＶが計れます。
現時点で１番ＰＶが高かったのがＳ朗
http://blog.ameba.jp/ucs/analysis/analysis.do
※見れるのかな
Ｊｕｓｔ Ｄｏ Ｉｔ
Impossible is Nothing
私は成果に対して
その人の本性が見れるのはＱ末だと思って
実は、この時期１番メンバーを観察しています。
勿論、勝負事に対して勝つ事が大前提ですが
私は勝負に対して、勝ち方・負け方があると思っています。
私はＱ末にメンバーの本性を見てきた中で
大きく分けて４パターンあります。
①グレーな事や不正を一切せず勝負に勝つ
②グレーな事をやり、不正してでも勝負に勝つ
③最後の最後まで頑張るだけ頑張って勝負に負ける
④最後の最後まで頑張れず勝負に負ける
▼上記の上で、私がどう思うか
①メンバーの模範となり影響力が大きいので継続性を求めます。
②リスクを考えず、勝負に勝てば良いという事だけ考えているので要注意です。【ForMeの精神】
③将来のポテンシャルを感じます。近々成果を出す事が出来ると思います。
④頑張れないので将来性を全く感じません。
勝負事には勝ち方・負け方にこだわって欲しいと思います。
将来性を感じさせる勝ち方・負け方なのか。
将来性を感じない勝ち方・負け方なのか。
Soldier【ソルジャー：戦う戦士】ならば
最後の最後まで果敢に闘って欲しいものです。
余談ですが、このブログＰＶが計れます。
現時点で１番ＰＶが高かったのがＳ朗
http://blog.ameba.jp/ucs/analysis/analysis.do
※見れるのかな
Ｊｕｓｔ Ｄｏ Ｉｔ
Impossible is Nothing
最近、ブログのクオリティが
メキメキ上がってきている気がする。
特にＭ脇とＳ朗君。
毎回、非常にいい事を言っている。
若干プレッシャーではないか。
まあいい。今はＱ末である。
最終日まで残2日、
何が何でも数字を積むしかない。
今日2年目が言っていたが、今数字が悪くても
下を向いたところで
受注がやってくるわけではないのだ。
各自、自分を信じて、残2日を駆けるしかない。
さて、今回は、僕の目指す
【闘う営業マン】像について書きたいと思う。
普通の営業マンでもいいかもしれないが、
僕は個人的には闘う個人と
闘う組織が好きなのだ。
【１】ゴリゴリ数字を持ってくる。
以前、ツイッターでも書いたが、ブルドーザーのようなイメージ。
逆境であっても、難関ＣＬであっても、
大玉、小玉に限らず重機のようなパワーで
数字を作っていく。
スマートな営業マンもいいけど、
パワーあっての戦略だと思う。
俺も過去に2回経験があるが、
勢いに乗っている時の営業マンは強い。
お客様にもそれは感じられるのだろう。
【２】熱いハートと厚い人望
高校時代にヨットのコーチに言われた。
「日本一になるためには、日本一の人間になれ」
マイナーなスポーツだったので
オリンピックメダリスト含め、
いろんなトップ選手に会うことが出来たが、優秀は選手は
必ず人として魅力あるハートの熱い人だった。
一概には言えないとしても、
営業も同じようなものだと感じている。
しみったれた営業マンが
売れてるってのは聞いたことない。
また、営業としても一人で売っているわけではない。
もちろんお客さんが存在し、社内処理してくれる人、
上司、先輩、後輩までいろんな人に囲まれている。
【３】いい声、いい姿勢、いいオーラ
お客さんをはじめ、「この人いけてるなー」って人は
全員、声と姿勢がいい。
別にずっとピシっとしてるわけじゃなく、
また、声が特別でかいわけでもない。
逆に、小さな声であっても
はっきりと聞き取れる声だったりする。
そんな、声とか立ち居振る舞いから出るものが
「オーラ」ってものじゃないかと思う。
それっておそらく、自信から出ているのかもしれない。
自信が無いときは電話であっても声が小さく、
モゴモゴとなってしまう。
自信がある時はハキハキと話せてすぐ笑える。
姿勢と声を見直すだけで、
自分のコンディションもわかるのだ。
以上3点。
かなり自己啓発っぽい内容になってしまったが、
自分では結構正しいんじゃないかと思っている。
それでは皆さん、よいクリスマスを。
今日同期に「顔付きが変わった」と言われた。
自覚は全然無かった。
ただ先Qと比べればまだ精神状態は安定しているのかも知れない。
現状の数字も全然行ってないし、別に満足をしている訳でもない。
ただ、何事も前向きに考える事が出来ているのは事実。
当たり前だが人間良い状態の時は物事をポジティブに考える事が出来る。
だから行動にもその意識が転化し結果も良い物になる事が多い
というのは誰もが知っていたり、教えて貰っている事。
今自分が思っているのは、調子が悪い時にこそポジティブに考えなきゃないけないという事。
正直気分屋の自分にとってはこれがすごく苦手。
でもポジティブに考えている今とネガティブに考えていた三ヶ月前では結果が全然違う。
だから意識の持ち方の重要性が身に染みて感じられる。
また、そういった意識は行動にも転化して、周囲にも良い影響を与えてくれるんじゃないかな。
これも一つの影響力だと思う。
長い人生の道中で色々と大変な事もあるとは思うけど、何があっても上を向いて歩いて行きたいなぁ。
なんて事を考えさせられた昼下がりの喫煙室
自覚は全然無かった。
ただ先Qと比べればまだ精神状態は安定しているのかも知れない。
現状の数字も全然行ってないし、別に満足をしている訳でもない。
ただ、何事も前向きに考える事が出来ているのは事実。
当たり前だが人間良い状態の時は物事をポジティブに考える事が出来る。
だから行動にもその意識が転化し結果も良い物になる事が多い
というのは誰もが知っていたり、教えて貰っている事。
今自分が思っているのは、調子が悪い時にこそポジティブに考えなきゃないけないという事。
正直気分屋の自分にとってはこれがすごく苦手。
でもポジティブに考えている今とネガティブに考えていた三ヶ月前では結果が全然違う。
だから意識の持ち方の重要性が身に染みて感じられる。
また、そういった意識は行動にも転化して、周囲にも良い影響を与えてくれるんじゃないかな。
これも一つの影響力だと思う。
長い人生の道中で色々と大変な事もあるとは思うけど、何があっても上を向いて歩いて行きたいなぁ。
なんて事を考えさせられた昼下がりの喫煙室