６月号 ブックレビュー＆今日の杉山さん
続いて、６月号のブックレビューと、今日の杉山さんのコーナーです
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＋PLAN DO 的 ブックレビュー ：「営業引力の法則」
（五十棲剛史著／徳間書店）
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毎月交代で、1人１冊ずつ本を紹介していきます。
さらに！その月に紹介された本に対して「自分も読んでこう思った！」
という意見がある人は、そのご意見を花岡まで投稿してください。
次号で掲載させていただきます！
今回は、伊藤くんのオススメブックです。
読み進めると何やら普通とは違う気がした。
アトラクティブとは、見てみたい、行ってみたい、と思う魅力のこと。
筆者はディズニーランドの例を上げているが、営業に置き換えれば
お客様から買いたくなるような状況をつくることだ。
そして、相手をアトラクティブするという営業のスタンスは
どの業種でも当てはまるとしている。
聞くことがよくある。
そう考えると、仲介も「信頼関係」で決まるのではと最近思っている。
ように魅了する営業というのは自分の中ではしっくりした。
営業成績を伸ばそう伸ばそうという思いがいっぱいになると、
価格にしか目がいかない。しかし、相手をアトラクティブしようとすると、
相手のことを考える余裕が生まれてきた。
マッチングではなく、ストーリー仕立てて楽しませようと。
さらにワンクッションおかれるので精神的にキツくならないし、
健康的にも良いと感じた。笑
売らずに売る……その言葉にも納得。
こうした営業をしていきたいと思う。
＋今日の杉様
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プラン・ドゥ名物「杉山図書」。主なラインアップは杉山さん推薦の
自己啓発本。持ち出し自由・返却期限なし。本日も絶賛貸出中。（木上）
『PLAN DO UP!!』 メルマガ６月号です♪
月刊、社内向けブログの第3弾！
社長ブログのコーナーです
今回は前回とは大きくテーマを変えて、『不動産』にせまります！！
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＋前のめりな社長のブログ ：価格と価値
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競争市場では、需要と供給が一致することにより
価格と数量が決定される。
一方、価値は、人の欲望を満足させる効用（主観）で決定する。
日常の業務の中では、割と見過ごしているが、
価格と価値、この二つを明確に意識することが
実ははとても大事なのではないか、と思う。
事業用不動産の売買のマーケットにおいて、
同一物件は存在しえないことから、
当該物件に価値を見出す人の価値観（値づけ）
で価格が決定される。
すなわち、価値を見出す人が多ければ、
売り手の満足するラインまで、他の購入希望者を勝ち抜いて
より高く（価値観を価格に置き換えて）
提示できる人が購入権を得る。（売り手市場）
反対に、価値を見出す人が少なければ、
買い手の感じる価値観まで、売り手の価値観を
（やはり価値観を価格に置き換えて）
買い手の満足するラインまで下げていくことで
売買が成立し得る。（買い手市場）
つまり、いずれの場合も、しかも売り手も買い手も
「自分の価値感」を価格に置き換えて売買を成立させているのだ。
と、いうことは
取引事例だ、収益還元だ、キャップレートだなんて
ちょいとロジックの世界のようだが、根底にあるのは、
「人の主観（好み）」ってことなんだよね。
だから、実はストーリーが重要になる。
ただのデジタル情報で、欲しい人は手をあげてください、じゃなく、
この不動産の将来性は……とか、リノベをすると……とか、
企画、プラン、希少性、さらに金融、金利、税制などなど。
もちろん、買い手の価値観を高めるストーリーだけじゃなく、
現在のような値下がり局面においては
先安感であったり、保有リスク、相続対策などの
売り手に対してのネガティブなストーリーも必要だ。
不動産をマッチングすることじゃなく、
コンサルティングして売買を成立させること。
それは、
この不動産に価値を見出す人は誰か？
チャームポイントはどこか？
どこをアレンジすると、潜在的な価値が現れるのか？
アナログで感じ、考え、研究し、
人の感情に響くストーリーを組み立ててゆく。
「安い」「高い」って言葉だけになりがちな業界で、
常に「価格」と「価値」の本質を考えられる組織でありたい。
２００８．６．３０
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５月号 ブックレビュー＆今日の杉山さん
少し時間がたってしまいましたが、5月末に発行したメルマガの、
ブックレビュー＆今日の杉山さん
のコーナーをご紹介します！！
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＋PLAN DO 的 ブックレビュー ：
『不動産は工夫しだいでゼッタイ儲かる!―
諦めないで! 今すぐできる!あなたの土地住宅アパ・マンの儲け方』
（中村一晴 著／ぱる出版）
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毎月交代で、1人１冊ずつ本を紹介していきます。
さて、今月は、前コーナーでも触れた、不動産の基本の「き」を
改めて読み解く本を、長田君が紹介してくれました。
本書は不動産を知らない一般の人に向け、業界の仕組や慣習、
不動産業者がどのようにして利益をあげているかをわかりやすく
解説しています。
まだまだ私のような1年生にとってこの手の実用書は業界への理解を
深める手助けとなります。
「レインズの果たす役割」・・・etc
学生時代にはなかなか理解し難いもの。
今後入社してくる内定者に、インターン中に読んでもらうことを
お薦めしたい一冊です。
不動産に対する理解の一助となるはずです。（長田）
＋今日の杉様
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会社説明会用に新調したシャツ、3万円。昨日受けたセミナー受講費、1万5000円。
amazonで購入した自己啓発本代、5000円。社員と飲む時間…priceless。（木上）